【正文】 WRC MWJRC 制 造 商 工業(yè)品顧客 制造商 代表 制造商 分銷機(jī)構(gòu) 工業(yè)品 經(jīng)銷商 26 營銷渠道 垂直營銷渠道：由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的同意的 聯(lián)合體。公司間的合作可能是暫時(shí)的，也可 能是永久的。 27 渠道管理 渠道沖突：垂直渠道沖突 水平渠道沖突 多渠道沖突 沖突管理：設(shè)定超級(jí)目標(biāo) 互換人員 合作 聯(lián)合 調(diào)節(jié) 仲裁 28 營銷組合 營銷組合： 廣告 促銷 公共關(guān)系與宣傳 人員推銷 直銷 營銷傳播：長期的顧客購買過程的管理工作 – 選擇性注意 – 選擇性歪曲 – 選擇性記憶 29 消費(fèi)者反應(yīng)層次模式 階段 ADAI 模式 影響的層次模式 創(chuàng)新采用模式 信息溝通模式認(rèn)知 知曉 顯露階段 注意 知曉 接受認(rèn)知 認(rèn)識(shí)反應(yīng)感情 興趣 喜好 興趣 態(tài)度階段 偏好欲望 確信 評(píng)價(jià) 意向行為 行動(dòng) 購買 試驗(yàn) 行為階段 采用模 式30 開發(fā)有效傳播 ? 確定目標(biāo)受眾 ? 確定傳播目標(biāo) ? 傳播信息設(shè)計(jì) – 信息內(nèi)容 – 信息結(jié)構(gòu) – 信息形式 – 信息源 ? 選擇傳播渠道 31 營銷組合 促 促銷銷 人員推銷成本效 廣告宣傳應(yīng)認(rèn)知 理解 信服 訂購 再次訂購購買者準(zhǔn)備階段32 營銷組合 促 促銷銷成本 廣告宣傳效應(yīng) 人員推銷引入 成長 成熟 衰退產(chǎn)品生命周期33 市場(chǎng)開發(fā)與行銷 CASE： VCD行業(yè)競(jìng)爭(zhēng) Vs Pepsicola:兩大寡頭的博 弈 引發(fā)的爭(zhēng)議 AIWA Harley Davision :愛德塞爾與野馬 ：過于離譜的定價(jià)計(jì)劃 ：后來居上 34 市場(chǎng)開發(fā)與行銷 CASE： Miki眼鏡公司 HONDA之爭(zhēng) ：進(jìn)軍美國市場(chǎng)的成敗得失 35 市場(chǎng)開發(fā)與行銷 客戶化定制（ Mass Customization) 電子商務(wù)（ Emerce） 客戶關(guān)系管理（ C