【正文】 ? 擁有自己的礦山，并且正在積極尋找其它的礦山資源 ? 供應(yīng)市場(chǎng)供大于求 ? 供應(yīng)商分散，開(kāi)采規(guī)模小 ? 新供應(yīng)商的進(jìn)入門檻較低 劣勢(shì) (Weaknesses) ? 對(duì)供應(yīng)商和供應(yīng)市場(chǎng)的了解不充分，替代方案的可操作性不強(qiáng) ? 供應(yīng)商對(duì)石灰石供應(yīng)市場(chǎng)有良好的了解，他們互通信息 機(jī)會(huì) (Opportunities) ? 供應(yīng)商開(kāi)采能力的擴(kuò)大需要大穩(wěn)定的采購(gòu)量的支持 ? 可以利用新進(jìn)入的供應(yīng)商和自己開(kāi)采的礦山 威脅 (Threats) 值得利用的現(xiàn)有優(yōu)勢(shì) 需要?jiǎng)?chuàng)造優(yōu)勢(shì) 文件維護(hù)部門：物資采購(gòu)部 保密 修訂日期： 2021/11/12 18 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 5. 設(shè)計(jì)采購(gòu)戰(zhàn)略 定位采購(gòu)類別 設(shè)計(jì)采購(gòu)戰(zhàn)略 集中采購(gòu)量 優(yōu)化產(chǎn)品規(guī)格 分析供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu) 補(bǔ)充說(shuō)明 文件維護(hù)部門：物資采購(gòu)部 保密 修訂日期： 2021/11/12 19 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 定位采購(gòu)類別 利用型 大 高 小 低 次要型 戰(zhàn)略型 瓶頸型 ?支出水平高 ?占支出比重很大 ?對(duì)核心業(yè)務(wù)很重要 ?對(duì)時(shí)間很敏感 ?減少或消除價(jià)格上漲與供應(yīng)不穩(wěn)的風(fēng)險(xiǎn) ?確?，F(xiàn)有供應(yīng)來(lái)源或?qū)ふ姨娲? ?利用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)減少整體成本 ?利用采購(gòu)量作為談判工具 ?確?？砷L(zhǎng)期獲得穩(wěn)定的供應(yīng) ?著重與供應(yīng)商建立關(guān)系與整合 ?簡(jiǎn)化并精減采購(gòu)程序以提高效率 ?減少供應(yīng)商數(shù)目并簡(jiǎn)化下訂單補(bǔ)貨的程序 ?支出水平低 ?占支出比重很小 ?對(duì)核心業(yè)務(wù)不重要 ?對(duì)時(shí)間不敏感 ?選擇多 ?買方擁有多談判籌碼 ?技術(shù)復(fù)雜度低 ?選擇少 ?買方擁有少談判籌碼 ?技術(shù)復(fù)雜度高 對(duì)業(yè)務(wù)的 影響 供應(yīng)市場(chǎng)復(fù)雜度 文件維護(hù)部門：物資采購(gòu)部 保密 修訂日期： 2021/11/12 20 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 定位采購(gòu)類別 供應(yīng)市場(chǎng) 復(fù)雜度低 創(chuàng)造優(yōu)勢(shì) 轉(zhuǎn)移重心 利用現(xiàn)有優(yōu)勢(shì) 充分利用購(gòu)買力 ? 擴(kuò)大供應(yīng)商的選擇范圍 ? 充分利用采購(gòu)數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì) ? 采取強(qiáng)勢(shì)談判的方式 ? 重新建立采購(gòu)類別 (1) ? 重新定義公司業(yè)務(wù)范圍 ? 重整供應(yīng)商關(guān)系 供應(yīng)市場(chǎng) 復(fù)雜度高 利用型 次要型 戰(zhàn)略型 瓶頸型 注： (1) 指重新對(duì)各采購(gòu)類別進(jìn)行劃分，設(shè)法擴(kuò)大向同一組供應(yīng)商采購(gòu)的數(shù)量和金額。 特別對(duì)于關(guān)聯(lián)企業(yè)的交易，若它不能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)的運(yùn)作，則在分析其具體經(jīng)營(yíng)狀況的基礎(chǔ)上，通過(guò)經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)（如對(duì)建運(yùn)公司的運(yùn)輸模式與線路優(yōu)化以降低運(yùn)輸成本）降低成本，最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化的運(yùn)作。 附件：最優(yōu)報(bào)價(jià)分析、成本結(jié)構(gòu)分析 注 : 表中部分?jǐn)?shù)據(jù)為了表述的需要進(jìn)行了調(diào)整。通常可以遵循如下的談判進(jìn)程安排： 結(jié)束 探討方案 介紹性報(bào)告 開(kāi)場(chǎng) ?主管發(fā)起人致歡迎詞，設(shè)定基調(diào) ?談判組介紹 ?會(huì)議安排 — 會(huì)議目標(biāo) — 談判日程和時(shí)間安排 — 談判的基本原則 ?簡(jiǎn)要介紹 **的觀點(diǎn) — 本次談判的目的及其原委 ? 供應(yīng)商簡(jiǎn)述 — 公司背景、產(chǎn)品范圍、生產(chǎn)設(shè)備、規(guī)模等情況 ... ?交流我們的立場(chǎng) （想要） ?供應(yīng)商方案報(bào)告（強(qiáng)調(diào)） ?明確未解決的問(wèn)題（技術(shù) /商務(wù)） ?評(píng)估供應(yīng)商的反映和靈活性 ?強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議的領(lǐng)域 ?就不能達(dá)成一致意見(jiàn)的問(wèn)題進(jìn)行討論 — 對(duì)事不對(duì)人 — 避免 “ 雞生蛋、蛋生雞 ” 循環(huán) ?留下談判時(shí)不能解決的問(wèn)題 ?總結(jié)會(huì)議的主要問(wèn)題 — 獲得一致的領(lǐng)域 /內(nèi)容 — 未解決的問(wèn)題 ?確認(rèn)下一步的工作和各方要做的工作及日期 解決問(wèn)題 談判的過(guò)程中很大程度上是一種心理的較量，我們一定要有耐心，以事實(shí)說(shuō)話 文件維護(hù)部門：物資采購(gòu)部 保密 修訂日期： 2021/11/12 49 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 實(shí)施談判 在談判的過(guò)程中，還需要專業(yè)化的表現(xiàn)： ? 專業(yè) ? 要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)并不離開(kāi)會(huì)場(chǎng) ? 準(zhǔn)備好所有有用的材料（報(bào)告用的幻燈片、供應(yīng)商信息詢問(wèn)書(shū) /詢價(jià)書(shū) 、 宣傳冊(cè)和計(jì)劃方案、分析表等等 ) ? 對(duì)會(huì)議的目標(biāo)做好充分的準(zhǔn)備 ? 使用合適的工具（投影儀、紙板等） ? 保持對(duì)會(huì)議的控制 ? 根據(jù)會(huì)議日程，在超過(guò)時(shí)間前轉(zhuǎn)到下一個(gè)話題。 ? 地點(diǎn) ? – 第一次會(huì)議應(yīng)該在 **舉行 – 接下來(lái)的會(huì)議可以在供應(yīng)商的地點(diǎn)舉行以表明合作的誠(chéng)意，或去檢測(cè)一下供應(yīng)商的設(shè)施 ? 時(shí)間 ? – 談判組是上午狀態(tài)最佳？還是午飯后？ – 準(zhǔn)備充分和效率之間如何取得平衡？ – 一天要進(jìn)行幾輪談判？ ? 談判順序？ – 是平行式還是按一定順序組織談判？ – 有沒(méi)有需要優(yōu)先考慮的談判內(nèi)容？ – 有沒(méi)有需要優(yōu)先考慮進(jìn)行談判的供應(yīng)商？ 文件維護(hù)部門：物資采購(gòu)部 保密 修訂日期： 2021/11/12 46 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 輪次 第一輪 第二輪 第三輪 第四輪 目標(biāo) ?明確定價(jià)的基礎(chǔ) ?成本細(xì)分 ?重申節(jié)省成本的需求 ?根據(jù)細(xì)分的成本降低單位價(jià)格 ?增加交易量折扣 ?談判非價(jià)格因素 ?談判未解決的問(wèn)題 ?就合同結(jié)構(gòu)達(dá)成一致意見(jiàn) 時(shí)間 形式 ?電話和傳真 ?會(huì)議 — 談判組 ?會(huì)議 — 談判組 ?會(huì)議 — 談判組 — 法律顧問(wèn) 原則 ?堅(jiān)持降價(jià)的出發(fā)點(diǎn)，沒(méi)有讓步 ?適當(dāng)讓步，但是是有條件的讓步 ?要掌握讓步幅度，不能一次過(guò)大 ?適當(dāng)讓步，但是是有條件的讓步 ?要掌握讓步幅度，不能一次過(guò)大 ?最終達(dá)成協(xié)議時(shí)還必須保持警惕，避免做出重大讓步 制定談判的時(shí)間計(jì)劃 并制定嚴(yán)格的談判順序。 附件：供應(yīng)商詢價(jià)書(shū) _油品 油品供應(yīng)商的關(guān)鍵評(píng)估要素 ?價(jià)格 /付款方式 ?質(zhì)量 ?送貨的及時(shí)性 ?售后服務(wù) 關(guān)于油品采購(gòu)的詢價(jià)書(shū) 1. 詢價(jià)說(shuō)明 ?公司簡(jiǎn)介以及關(guān)于本次詢價(jià)的說(shuō)明 ?詢價(jià)產(chǎn)品說(shuō)明 ?報(bào)價(jià)指南 2. 供應(yīng)商報(bào)價(jià)表 ?報(bào)價(jià)表（分出廠價(jià)、運(yùn)費(fèi)和總報(bào)價(jià)） ?付款條件說(shuō)明 ?采購(gòu)折扣條款 ?其它說(shuō)明 3. 供應(yīng)商基本情況說(shuō)明 ?供應(yīng)商聯(lián)系方法 ?經(jīng)營(yíng)狀況（如銷售額、員工數(shù)等） ?質(zhì)量檢驗(yàn)方法 /認(rèn)證 ?運(yùn)輸安排 /最短送貨時(shí)間 ?售后服務(wù) 對(duì)于重要的采購(gòu)類別（占采購(gòu)總金額 20%以上），如果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，供應(yīng)商眾多，我們可以在詢價(jià)書(shū)中要求提供各類成本的數(shù)據(jù)，以作為今后供應(yīng)商談判的依據(jù) 文件維護(hù)部門：物資采購(gòu)部 保密 修訂日期： 2021/11/12 31 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 篩選供應(yīng)商 評(píng)估要素 重要程度 /權(quán)重 供應(yīng)商 1 供應(yīng)商 2 供應(yīng)商 … 供應(yīng)商 n 價(jià)格 30% 5 報(bào)價(jià)比其他企業(yè)低 10% 產(chǎn)品質(zhì)量 20% 4 同類中屬中上被許多大型同行業(yè)企業(yè)采用 準(zhǔn)時(shí)送貨 20% 4 擁有良好的物流管理系統(tǒng) 付款條件 10% 3 訂貨時(shí)支付30%，貨到后付清 存貨管理 10% 2 可以同意在 **建立周轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，方便使用 … 10% 2 供應(yīng)商綜合評(píng)分 同時(shí)，還需要確定每個(gè)挑選出來(lái)的評(píng)估要素的重要性，據(jù)此對(duì)每個(gè)供應(yīng)商打分，找出合格的供應(yīng)商。而采用這類采購(gòu)戰(zhàn)略時(shí)，通?？梢钥紤]的溝通方式是，聯(lián)合當(dāng)?shù)刂饕膸准移髽I(yè)（他們必須是用電大戶?。?，共同做政府的工作，促使政府對(duì)電力企業(yè)施壓，降低或保持電價(jià)。 公司總裁 [簽名 /簽章 ]： 簽發(fā)日期： ： ； :； ： 文件維護(hù)部門：物資采購(gòu)部 保密 修訂日期： 2021/11/12 4 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 2. 組織結(jié)構(gòu) 明確組織設(shè)計(jì)的原則 設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu) 文件維護(hù)部門：物資采購(gòu)部 保密 修訂日期： 2021/11/12 5 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 明確組織設(shè)計(jì)的原則 **集團(tuán) 工廠 采購(gòu)層級(jí) 地區(qū)事業(yè)部 1 2 n 采購(gòu)類別舉例 采購(gòu)組織設(shè)計(jì)的總體原則 在盡可能集中采購(gòu)時(shí)考慮 : ? 各工廠的地理分布 /距離遠(yuǎn)近 ? 將集中的采購(gòu)量轉(zhuǎn)化成價(jià)格上的優(yōu)勢(shì) ? 提高采購(gòu)的透明度 ? 減少各子公司的工作量，提高效率 ?包裝袋等大宗備品配件 ?電力 ?生產(chǎn)設(shè)備 ?石灰石等礦物原料 ?辦公用品 ?小額的非標(biāo)件加工 ?清潔服務(wù)等 文件維護(hù)部門：物資采購(gòu)部 保密 修訂日期： 2021/11/12 6 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu) 集中采購(gòu)的組織體系設(shè)計(jì) 集團(tuán)總裁 /副總裁 物資采購(gòu)部部長(zhǎng) 指揮鏈 業(yè)務(wù)指導(dǎo)鏈 集團(tuán)物資 調(diào)配科 設(shè)備 /大宗 器材配件 采購(gòu)科 其它 大宗物資 采購(gòu)科 地區(qū) 大宗原燃料 采購(gòu)科 地區(qū) 其它物資 采購(gòu)科 事業(yè)部 公司 生產(chǎn)技術(shù)部 物資采購(gòu)部 公司 事業(yè)部 公司 機(jī)動(dòng)器材部 關(guān)于采購(gòu)組織體系設(shè)計(jì)的說(shuō)明 ? 下級(jí)采購(gòu)部門直接對(duì)所屬的經(jīng)營(yíng)單位負(fù)責(zé)人匯報(bào)，接受指令 ? 上級(jí)采購(gòu)部門從方法、內(nèi)容和時(shí)間上等方面對(duì)下級(jí)采購(gòu)部門進(jìn)行指導(dǎo) ? 集團(tuán)的物資采購(gòu)部應(yīng)擔(dān)負(fù)起采購(gòu)程序與制度的維護(hù)、更新與修改的工作 文件維護(hù)部門：物資采購(gòu)部 保密 修訂日期： 2021/11/12 7 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 定義崗位職責(zé) 組織單位 負(fù)責(zé)的采購(gòu)類別 職權(quán) 集團(tuán)物資采購(gòu)部 ? 生產(chǎn)設(shè)備 ? 大宗器材配件如包裝袋 ? 水電等 ? 車輛、高檔辦公用品等 ? 為集團(tuán)內(nèi)所有子公司統(tǒng)一組織所負(fù)責(zé)采購(gòu)類別的戰(zhàn)略采購(gòu)，確定供應(yīng)商名單 ? 與挑選出來(lái)的供應(yīng)商簽訂供貨的框架協(xié)議，明確采購(gòu)價(jià)格 ? 指導(dǎo)、監(jiān)督下屬采購(gòu)部門的戰(zhàn)略采購(gòu)工作 ? 維護(hù)并更新各公司設(shè)備及大宗備品配件信息庫(kù)，協(xié)調(diào)各工廠間的物資調(diào)配 ? 維護(hù)、更新和修改采購(gòu)程序與制度 地區(qū)事業(yè)部物資采購(gòu)處 ? 大宗原燃物料 ? 辦公用品、部分專業(yè)服務(wù)等 ? 為該地區(qū)所有工廠統(tǒng)一組織所負(fù)責(zé)采購(gòu)類別的戰(zhàn)略采購(gòu)，確定供應(yīng)商名單 ? 與挑選出來(lái)的供應(yīng)商簽訂供貨的框架協(xié)議，明確采購(gòu)價(jià)格 ? 指導(dǎo)、監(jiān)督下屬采購(gòu)部門的戰(zhàn)略采購(gòu)工作 工廠采購(gòu)部門 ? 小額采購(gòu)的原物料 ? 與地域關(guān)系較強(qiáng)的專業(yè)服務(wù)、非標(biāo)加工件等 ? 負(fù)責(zé)所屬物資類別的采購(gòu)