【正文】 要有足夠的耐心和控場能力 ， 利用他敘述評論興致正高時引及銷售的話題 ， 使之圍繞銷售建議面展開 。 八、 虛情假意型顧客 9 page 12 此類顧客多半高傲自大 ， 不通情理 ， 輕視別人 ， 凡事自以為是 ， 自尊心強(qiáng) ， 不善與他人交往 。 針對這種顧客 ， 銷售員要預(yù)先洞察他的真實意圖和購買動機(jī) ， 在面談時造成一種緊張氣氛 ， 如現(xiàn)貨不多 ， 不久要提價 ， 已有人訂購等 ， 使對方認(rèn)為只有當(dāng)機(jī)立斷做出購買決定才是明智舉動 。 與這類顧客打交道時 ， 銷售人員應(yīng)先查明顧客抱怨和牢騷產(chǎn)生的原由 ， 假如確有其事則盡力設(shè)法消除 。 在這類顧客面前 ， 銷售員應(yīng)有足夠的耐心與之周旋 ， 同時可提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇考慮 。 三、 自我吹噓型顧客 4 page 7 這類顧客多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽拖泥帶水式的做法，辦事干脆豪放，說一不二，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時會輕率馬虎。 在此，有必要對各種顧客類型加以介紹。 當(dāng)顧客情緒激昂 ， 高談闊論時要給予合理的時間 ， 切不可在顧客談興正濃時貿(mào)然制止 ， 否則會使對方產(chǎn)生怨恨 ， 愈想急切地向?qū)Ψ秸f明 ， 愈會帶來逆反作用 。 這類顧客的最大特征就是具有堅持到底的精神 ，比較頑固 ， 他們不易接近但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系 ， 便能夠持續(xù)較長時間 。 對方在如此 “ 緊逼 ” 的氣氛中 ， 銷售人員再強(qiáng)調(diào)購買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢 ，加以適當(dāng)?shù)?“ 利誘 ” ， 如此雙管齊下 ， 顧客也就沒有糾纏的機(jī)會 ， 失去退讓的余地 。 這些顧客的抱怨和牢騷中可能有一些是事實 ， 但大部分情況還是由于不時事理或存在誤解而產(chǎn)生的 ， 而有些則是憑某個人想象或妄斷才對銷售人員作出惡意的攻擊 。 應(yīng)付這類顧客 ， 銷售員首先取得對方的完全信賴 ， “ 空口白牙 ” 是無法使他們心悅誠服的 ， 必須拿出有力的證據(jù) ， 如關(guān)于廠家和產(chǎn)品的新聞報導(dǎo) 、 用戶來信反饋 、 權(quán)威部門認(rèn)可的鑒定證明 。在這種人面前，銷售員最好是當(dāng)一個“忠實的聽眾”，津津有味地為對方稱好道是，且表現(xiàn)出羨慕欽佩的神情，