【正文】 要有足夠的耐心和控場(chǎng)能力 ， 利用他敘述評(píng)論興致正高時(shí)引及銷(xiāo)售的話題 ， 使之圍繞銷(xiāo)售建議面展開(kāi) 。 八、 虛情假意型顧客 9 page 12 此類(lèi)顧客多半高傲自大 ， 不通情理 ， 輕視別人 ， 凡事自以為是 ， 自尊心強(qiáng) ， 不善與他人交往 。 針對(duì)這種顧客 ， 銷(xiāo)售員要預(yù)先洞察他的真實(shí)意圖和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ， 在面談時(shí)造成一種緊張氣氛 ， 如現(xiàn)貨不多 ， 不久要提價(jià) ， 已有人訂購(gòu)等 ， 使對(duì)方認(rèn)為只有當(dāng)機(jī)立斷做出購(gòu)買(mǎi)決定才是明智舉動(dòng) 。 與這類(lèi)顧客打交道時(shí) ， 銷(xiāo)售人員應(yīng)先查明顧客抱怨和牢騷產(chǎn)生的原由 ， 假如確有其事則盡力設(shè)法消除 。 在這類(lèi)顧客面前 ， 銷(xiāo)售員應(yīng)有足夠的耐心與之周旋 ， 同時(shí)可提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇考慮 。 三、 自我吹噓型顧客 4 page 7 這類(lèi)顧客多半樂(lè)觀開(kāi)朗，不喜歡婆婆媽媽拖泥帶水式的做法，辦事干脆豪放，說(shuō)一不二，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時(shí)會(huì)輕率馬虎。 在此，有必要對(duì)各種顧客類(lèi)型加以介紹。 當(dāng)顧客情緒激昂 ， 高談闊論時(shí)要給予合理的時(shí)間 ， 切不可在顧客談興正濃時(shí)貿(mào)然制止 ， 否則會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生怨恨 ， 愈想急切地向?qū)Ψ秸f(shuō)明 ， 愈會(huì)帶來(lái)逆反作用 。 這類(lèi)顧客的最大特征就是具有堅(jiān)持到底的精神 ，比較頑固 ， 他們不易接近但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系 ， 便能夠持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間 。 對(duì)方在如此 “ 緊逼 ” 的氣氛中 ， 銷(xiāo)售人員再?gòu)?qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) ，加以適當(dāng)?shù)?“ 利誘 ” ， 如此雙管齊下 ， 顧客也就沒(méi)有糾纏的機(jī)會(huì) ， 失去退讓的余地 。 這些顧客的抱怨和牢騷中可能有一些是事實(shí) ， 但大部分情況還是由于不時(shí)事理或存在誤解而產(chǎn)生的 ， 而有些則是憑某個(gè)人想象或妄斷才對(duì)銷(xiāo)售人員作出惡意的攻擊 。 應(yīng)付這類(lèi)顧客 ， 銷(xiāo)售員首先取得對(duì)方的完全信賴(lài) ， “ 空口白牙 ” 是無(wú)法使他們心悅誠(chéng)服的 ， 必須拿出有力的證據(jù) ， 如關(guān)于廠家和產(chǎn)品的新聞報(bào)導(dǎo) 、 用戶來(lái)信反饋 、 權(quán)威部門(mén)認(rèn)可的鑒定證明 。在這種人面前，銷(xiāo)售員最好是當(dāng)一個(gè)“忠實(shí)的聽(tīng)眾”，津津有味地為對(duì)方稱(chēng)好道是，且表現(xiàn)出羨慕欽佩的神情，