【正文】 心理活動(dòng)特征 ? 做事謹(jǐn)慎，考慮問(wèn)題常常有自己的一套； ? 不輕易相信你的話； 沉默寡言型客戶辨別的方法 ? 外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠； ? 態(tài)度表現(xiàn)為滿不在乎； ? 給你的感覺 —— 令人難以親近； ? 此種類型的客戶不愿意與任何人握手； 置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷策略 ? 除介紹樓盤的特點(diǎn)之外，應(yīng)通過(guò)親切的態(tài)度縮短雙方的距離。 ? 通過(guò)多種話題，以求盡快發(fā)現(xiàn)他感興趣的話題，從而了解其真正需求； ? 如果他表現(xiàn)厭煩，可以考慮讓他獨(dú)自參觀沙盤或看資料，在他需要時(shí)，你再進(jìn)行介紹； ? 你不能對(duì)他施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷； ? 輕松一下，來(lái)一點(diǎn)無(wú)傷大雅的幽默打破僵局； 感情沖動(dòng)型心理活動(dòng)特征 ? 天性易激動(dòng)，容易受外界慫恿與刺激； ? 沖動(dòng)起來(lái)，則很快能做出決定； 感情沖動(dòng)型客戶辨別的方法 ? 遇到投入的話題，總是坐不住椅子； ? 經(jīng)常打斷你的話題，問(wèn)一些你沒(méi)有思想準(zhǔn)備的問(wèn)題； ? 握筆寫字時(shí)，右手拇指習(xí)慣地按在食指上； ? 握手時(shí)非常猛烈，令你有疼痛感； 置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷策略 ? 不斷地強(qiáng)調(diào)樓盤特色，可以促使他快速?zèng)Q定； ? 經(jīng)常重復(fù)關(guān)鍵的話題； ? 介紹樓盤特色品質(zhì)的時(shí)候，你首先要自我肯定，采用點(diǎn)頭的動(dòng)作，但要自然而然，不要讓他識(shí)破。 ? 在整個(gè)樓盤說(shuō)明過(guò)程中，要不斷地做手勢(shì)，吸引他的目光，誘導(dǎo)他的潛意識(shí)。 ? 當(dāng)他不想購(gòu)買時(shí)，要應(yīng)對(duì)得體，以免他過(guò)激的言辭影響其他的客戶； 優(yōu)柔寡斷型心理活動(dòng)特征 ? 內(nèi)心猶豫不決，不敢做決定； ? 90%為第一次置業(yè)，自感經(jīng)驗(yàn)不足，怕上當(dāng)； ? 經(jīng)歷淺薄，但自知缺乏判斷力； 優(yōu)柔寡斷型客戶的辨別方法 ? 經(jīng)常問(wèn)一些外行的話題； ? 憂慮一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題； ? 偶爾做出滑稽而可笑的動(dòng)作； ? 關(guān)鍵時(shí)刻，總是猶豫不決，只關(guān)注缺點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)； ? 和他握手，你已經(jīng)伸出手來(lái)，他卻不知所措，直至你把手縮回去時(shí)，他才把手伸出來(lái)； 置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷策略 ? 你必須態(tài)度堅(jiān)決而自信； ? 想辦法讓他放松； ? 可以通過(guò)信而有證的公司業(yè)績(jī)、樓盤品質(zhì)、服務(wù)保證贏得他對(duì)你的信賴； ? 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)幫