同策置業(yè)培訓(xùn)資料-客戶類型與購(gòu)房心理(存儲(chǔ)版)
【正文】 置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷策略 ? 介紹過(guò)程中不斷地試探客戶不能決定的原因； ? 讓一些小利，試探他的感覺(jué)； 客戶年齡分類 ?老年客戶 ?中年客戶 ?年輕夫婦 老年客戶群體的心理特征 ? 這一類型客戶包括老年人、寡婦、鰥夫等； ? 他們的共同點(diǎn)是：孤獨(dú)； ? 購(gòu)房意愿往往征求朋友及家人的意見(jiàn)，來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)； ? 對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)，他們的態(tài)度是疑信參半； ? 在作購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，較一般人還要謹(jǐn)慎； 置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷策略 ? 進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，言詞必須清晰、確實(shí)、態(tài)度誠(chéng)懇、親切，同時(shí)表現(xiàn)出對(duì)他（她）們的關(guān)心； ? 說(shuō)明結(jié)束之后，必須記住，絕對(duì)不能施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷，不妨花點(diǎn)時(shí)間與他們談?wù)撋钤掝}；總之，對(duì)這一類型客戶，必須具有相當(dāng)?shù)哪托模? ? 最關(guān)鍵也是最重要的問(wèn)題在于你必須獲得他（她）們的信任； 中年客戶群體的心理特征 ? 擁有家庭，也有安定的職業(yè)； ? 希望擁有更好的生活空間，注重未來(lái)； ? 努力想使自己及家人生活的更加自由自在； ? 希望家庭生活美滿幸福，因此極力愿為家人奮斗； ? 自有主張，決定的能力，因此，只要住宅確實(shí)品質(zhì)優(yōu)良，自己并有購(gòu)買(mǎi)意愿，則一定購(gòu)買(mǎi)； 置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷策略 ? 你應(yīng)該和他們做朋友，使他們能信賴你； ? 必須對(duì)他們的家人表示出關(guān)心之意； ? 對(duì)他們個(gè)人要予以推崇和肯定； ? 說(shuō)明我們的樓盤(pán)產(chǎn)品與他們燦爛的未來(lái)有著密不可分的關(guān)系； 年輕夫婦客戶群體的心理特征 ? 在經(jīng)濟(jì)上感到拮據(jù)，但總是會(huì)在外人面前盡量隱瞞； ? 憧憬美好的未來(lái)，虛榮心比較強(qiáng)； ? 思想樂(lè)觀，積極地想改變現(xiàn)狀； 置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷策略 ? 要誠(chéng)心與他們交往； ? 表現(xiàn)自己的熱誠(chéng)，介紹樓盤(pán)產(chǎn)品時(shí)，可刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望； ? 在交談中，不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未?lái)、情感等話題； ? 必須考慮他們的經(jīng)濟(jì)能力，在樓盤(pán)產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，以盡量不增加他們的心理負(fù)擔(dān)為原則； 客戶職業(yè)的分類 ? 企業(yè)家 ? 政府公務(wù)員 ? 醫(yī)生 ? 企業(yè)白領(lǐng)（經(jīng)營(yíng)管理人員） ? 技術(shù)人員（工程師） ? 警察和軍官 ? 高級(jí)知識(shí)分子 ? 教師 企業(yè)
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