【正文】 ? 家庭背景 ? 購買力 ? 購買偏好 需求及其他情況 ? 需求是顧客購買的重要原因 ? 最佳訪問時間 ? 其他內(nèi)容 收集資料的方法 ? 詢問法。 二、對目標顧客進行分類管理 (一 )、以購買概率為標準 ?A類 —最有希望購買 ?B類 —可能會購買 ?C類 —購買希望不大 (二 )、以購買數(shù)量為標準 ?A類 —擬購買量較大者 ?B類 —擬購買量一般 ?C類 —擬購買量很少 客戶拜訪時間分配 ?重點拜訪 A類顧客， B類次之， C類再次 ?拜訪密度：三天一次，十天一次，一個月一次 ?拜訪時間：抓住良質(zhì)的客戶，把時間花在有可能成交的顧客身上 審查顧客的工作要點 ? 審查顧客的關(guān)鍵是 收集資料 （名片、公司簡介、網(wǎng)頁） ? 新推銷員最容易出現(xiàn)的問題是 不習(xí)慣向 客戶要名片 ? 特別注意的問題是 : ? 找到?jīng)Q策人 ? 調(diào)查要細 案例： ? 日本明治保險公司的推銷員原一平被奉為 “ 推銷之神 ” ，他有一個客戶經(jīng)過 4年，拜訪了 72次才成功的實例。 ? 第二天上午，閩小姐如約送合同給凱達公司蓋章 ,并答應(yīng)回公司后馬上蓋章．簽合同，然后請速遞公司送回凱達公司 ,凱達公司接到合同后，馬上安排講師準備方案．但是，到了下午 3:00，合同沒有送回來，麗麗坐不住了，打電話給閩小姐，閩說，陳副總經(jīng)理不在，沒法蓋章，并答應(yīng)合同一蓋章馬上打電話給麗麗．到了下午 5： 00，閩小姐還是沒有打來電話。 團體顧客資料的收集方法 ? 找公司簡介 ? 上公司網(wǎng)站 ? 找內(nèi)部員工 ? 找推銷伙伴 ? 利用電話簿 ? 媒介法 ? 觀察法 （三）利用客戶檔案 ? 一個推銷員要學(xué)會建立顧客檔案，同時也要學(xué)會利用客戶檔案。 ? 顧客檔案中，應(yīng)該記錄顧客的年齡、家庭情況、嗜好、特長、社會團體身份、教育背景、飲酒吸煙等習(xí)慣以及鮮為人知的癖性等各方面的情況，以便對癥下藥地進行推銷。 一個企業(yè)有三個人物是特別重要的： ? 管財務(wù)的副總經(jīng)理 —是決定產(chǎn)品需求量和供應(yīng)商的 總決策人。 ? 生產(chǎn)藥品的要有 “ 藥品生產(chǎn)許可證 ” 。 三、審查顧客對推銷品的需求量 ? 對顧客需求量的估計，要用發(fā)展的眼光來看待，進行動態(tài)的分析。 ? 推銷員再次去拜訪張先生，把這篇報道假裝 “ 遺留 ” 在他的桌面上。 ? 后者認為，島上居民不穿鞋，是沒有意識到穿鞋的好處，只要認真宣傳，努力推銷，就一定能成功。 ? 當他滿懷信心的到了邵經(jīng)理的辦公室時，問都不問就直接談購買： “ 你弟弟已經(jīng)購買了，你要考慮的相信他一定考慮過了 ” ，就按你弟弟的相同保額購買，你看怎么樣 ” 。 經(jīng)法院查明： 1．被告單位無權(quán)經(jīng)營煙花炮竹。 案例啟示與思考 ： ? 以上案例給了我們一個啟示，并非每一位潛 在的顧客都是合格的顧客。 激發(fā)客戶的潛在需求 ? 一位保險推銷員向一位客戶張先生推銷養(yǎng)老保險，但客戶張先生一直強調(diào)，他的兒子絕對會孝順他，所以他不需要買保險。接下來我問他上哪兒釣魚，他說海邊，我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長 20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。 三、顧客信用審查 ? 這部分內(nèi)容主要包括客戶有無進行詐騙或 違法的劣跡，從業(yè)人員是否有不光彩的記 錄，有無違約、推付或拖欠貨款、蓄意刁難 貨主等不良現(xiàn)象。 ? 企業(yè)的等級規(guī)定 ? 如建筑企業(yè)、設(shè)計企業(yè)，分為甲級、乙級、丙級 …… 等。 ? 丈夫有較大影響力的商品，包括汽車、煙酒等； ? 妻子有較大影響力的商品，包括服裝、洗衣機等； ? 丈夫、妻子共同決定的商品，包括住房、旅游等。 (二 )