【正文】 批評(píng)、表揚(yáng)； 業(yè)務(wù)代表手冊(cè)修改頁下放，原頁回收； ： 上述內(nèi)容中標(biāo)有＊號(hào)的為每日必講內(nèi)容 嚴(yán)格控制時(shí)間（ 1530 分鐘），銷售經(jīng)理主持除上述議題外，其他問題（如個(gè)別案例）會(huì)下針對(duì)性解決 ： ：每周日晚上進(jìn)行，時(shí)間同每日例會(huì)，可根據(jù)情況適當(dāng)延長(zhǎng)； ：銷售大廳； ：主管銷售副總，銷售部經(jīng)理、銷售部全體職員 ： 一周工作總結(jié)： 來電、來訪、成交、回款中的問題、與計(jì)劃的差距及對(duì)策； 客戶分析、新（競(jìng)爭(zhēng)）樓盤 動(dòng)向的介紹； 銷售策略調(diào)整方向――控盤、價(jià)格、推廣的介紹； 銷售人員工作體會(huì)――每人發(fā)言，經(jīng)理點(diǎn)評(píng)； 銷售相關(guān)培訓(xùn)； 總結(jié)； ：每周一下午 4:30， ：星園會(huì)議室 ：主管副總、銷售部經(jīng)理、專業(yè)經(jīng)理以上人員 ： 上周工作總結(jié)及本周工作計(jì)劃 客戶動(dòng)向和樓盤動(dòng)向 工作計(jì)劃調(diào)整和落實(shí)情況 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 培訓(xùn)專題 。 ，內(nèi)容中應(yīng)含完成計(jì)劃的相應(yīng)策略。銷售部 9月份銷售任務(wù)為百合園 25 套（單價(jià) 120 萬）、云楓閣 20 套（單價(jià) 60 萬）、丹桂園5 套（單價(jià) 80 萬），可計(jì)算出當(dāng)月銷售任務(wù) 25*120+20*60+5*80=4600 萬及單位加權(quán)均價(jià) 92萬（約為 90 萬，稱一個(gè)成交單位），另通 過計(jì)算得出個(gè)人任務(wù)。 ③根據(jù)業(yè)務(wù)人員實(shí)際成交的不同，業(yè)務(wù)人員將會(huì)由不同的得分與扣分。其中客戶投訴 10分、手冊(cè)考核 20分、嚴(yán)重違規(guī) 40 分。 回款任務(wù)完成率 S 95%=回款任務(wù)完成率 100% 85回款任務(wù)完成率 =95% 90% 75回款任務(wù)完成率 =85% 80% 60回款任務(wù)完成率 =75% 65% ７、其它 本制度于 99 年 8 月 ~99 年 10月初步運(yùn)行，以 利完善，考核結(jié)果僅為參考依據(jù)； 99年 11月 ~2020 年 1月為本制度試運(yùn)行期，從 2020 年 2 月開始正常運(yùn)作。 5)客戶離開銷售部，應(yīng)將銷售資料（樓書、預(yù)定書、合同及補(bǔ)充協(xié)議的復(fù)印件等）交予客戶，但不得將公司內(nèi)部文件外傳。 ，則遵循時(shí)間優(yōu)先原則，誰先登記誰作預(yù)留，其它業(yè)務(wù)代表作等待記錄。 ，必須按照按揭協(xié)議書的規(guī)定執(zhí)行催款流程。 注：以上費(fèi)用僅為辦理貸款業(yè)務(wù)所涉及主要費(fèi)用，如遇有關(guān)部門調(diào)整，按調(diào)整后有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 2)審批流程 客戶提出退房申請(qǐng) （填退房申請(qǐng)單） 業(yè)務(wù) 代表 對(duì)客戶情況核準(zhǔn)后，按公司原則提出意見 （填退房處理單） 報(bào)銷售經(jīng)理根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)情 況提出處理意見 核準(zhǔn)退房計(jì)劃 審查退房協(xié)議 報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審批 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 4)退房執(zhí)行中應(yīng)注意事項(xiàng)： ，應(yīng)先將銀行欠款結(jié)清，終止按揭合同后，再由我公司退還其已付房款。如質(zhì)量問題較嚴(yán)重，由銷售經(jīng)理上報(bào)，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后處理。 您以按揭付款方式購(gòu)買了 園 樓 號(hào)房，根據(jù)銀行有關(guān)規(guī)定及辦理按揭時(shí)您與銀行、我公司所簽訂的協(xié)議，您每月 應(yīng)于 20 日之前將當(dāng)月應(yīng)付按揭款還清，如果您未能及時(shí)還款，銀行將從我司帳上自動(dòng)劃出相應(yīng)款項(xiàng)。 。 附：成交客戶檔案表 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 業(yè)務(wù)代表： 日期： 成交客戶檔案表 一、 購(gòu)房檔案 1． 姓名： 性別： 年齡： 2．選購(gòu)房號(hào)： 戶型： 折扣： 單價(jià)： 面積： 付款方式： 總價(jià)： 2． 第一次到訪時(shí)間： 簽 約 時(shí) 間： 到 訪 次 數(shù)： 成 交 周 期： 3． 購(gòu)房用途： □常住 □投資 □暫住 □商住 □為父母（或子女）購(gòu)房 4． 認(rèn)知途徑： □老業(yè)主介紹 □朋友推薦 □廣告 □老業(yè)主二次購(gòu)買 □老早就知道萬科 □其他： 二、 個(gè)人檔案 1． 工作單位： 職 務(wù)： 企業(yè)性質(zhì)： □ 外企（外商獨(dú)資、中外合資、中外合作、駐京辦事處） □ 自由職業(yè)（律師、演藝界、體育界、藝術(shù)界） □ 私營(yíng)企業(yè) □ 國(guó)有企事業(yè)單位 □ 民營(yíng)企業(yè) □ 其他： 2． 現(xiàn)工作地點(diǎn)： □朝陽 □東城 □海淀 □西城 □宣武 □其他： 3． 現(xiàn)居住地點(diǎn)： □朝陽 □東城 □海淀 □西城 □宣武 □其他： 4． 現(xiàn)住房性質(zhì)： □商品房 □公房 □租房 □其他： 5． 此次購(gòu)房之前，曾經(jīng)的置業(yè)次數(shù)： □無 □一次 □兩次 □三次以上 6． 家庭居住人口為 人，家庭構(gòu)成： □單身 □夫婦 □三口之家 □三代同堂 □其他： 7． 文化程度： 畢業(yè)學(xué)府： 三、 愛心提名： 四、 成交體會(huì)： 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 客戶預(yù)留樓盤規(guī)范 1)原則 ，需特別延長(zhǎng)的須經(jīng)專業(yè)經(jīng)理批準(zhǔn)。 附：電話接聽記錄表 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 電話接聽記錄表 客戶性別：□男 □女 認(rèn)知途徑：□精品 □北青 □生活速遞 □時(shí)尚 □三聯(lián)生活周刊 □ 廣播 □房展會(huì) □老業(yè)主介紹 □以前聽說 □老業(yè)主 □俱樂部會(huì)員 □ INTERNET □曾經(jīng)來過 □電視 關(guān)注產(chǎn)品：□百合園（★大地型 ★陽光型） □云楓閣（★標(biāo)準(zhǔn)層 ★首層復(fù)式 ★頂層復(fù)式） □丹桂園 □ 一、二期 客戶關(guān)注點(diǎn)： 產(chǎn)品：□位置（城市花園大位置 百合園 云楓閣小位置） □價(jià)格 □面積 □戶型 □車位 □交房標(biāo)準(zhǔn) □ 交房期 □樓層數(shù) □按揭 □建筑質(zhì)量 □折扣 □產(chǎn)權(quán) 配套：□暖氣 □熱水 □煤氣 □衛(wèi)視 □教育配 套 □生活配套 □娛樂配套 物業(yè)：□管理費(fèi) □班車 □環(huán)境綠化 □入住率 業(yè)務(wù)代表： 日 期： 月 日 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 1)必須備齊計(jì)算器、計(jì)算紙、銷售資料等必要的銷售工具 2)必須知 曉近期推廣樓盤信息，知曉銷控的原則和統(tǒng)一說辭。 ６、獎(jiǎng)金來源 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 在季度末，根據(jù)銷售狀況、回款狀況，提取相應(yīng)比例的獎(jiǎng)金作為獎(jiǎng)勵(lì)基金。 （ 3）工作態(tài)度（得分 15 分、扣分 70 分）：工作態(tài)度考核包括得分與扣分項(xiàng)目。其中成交套數(shù)任務(wù)完成情況占 30 分，回款金額任務(wù)完成情況占 35分。 3）業(yè)務(wù)員的任務(wù)系數(shù) 業(yè)務(wù)代表、資深業(yè)務(wù)代表、高級(jí)業(yè)務(wù)代表的任務(wù)不同。 銷售部工作服裝 是為體現(xiàn)公司和項(xiàng)目的整體對(duì)外形象，給客戶以良好的印象，保障銷售工作的順利進(jìn)行而統(tǒng)一穿著的服裝。 ： 銷售部在電腦上應(yīng)建立項(xiàng)目情況相關(guān)文件夾，內(nèi)容包括： (1)業(yè)務(wù)管理手冊(cè)和項(xiàng)目手冊(cè)； (2)客戶資料； (3)銷售部?jī)?nèi)部其他文件； (4)公司文件； (5)項(xiàng)目銷控表和價(jià)格表； (6)電子銷售帳目，各項(xiàng)報(bào)表； ，應(yīng)在當(dāng)天工作結(jié)束后，由銷售經(jīng)理制出最新銷控表 ，以免影響次日銷售工作的進(jìn)行；項(xiàng)目?jī)r(jià)格如有變動(dòng)，也應(yīng)及時(shí)更新，并將原價(jià)格表存檔備查。天嬌園 ”。不得擅自許諾，不得隨意承諾修改書面合同或協(xié)議，如因銷售人員個(gè)人原因造成對(duì)公司的不良影響，銷售部將作出嚴(yán)厲處罰。輪休表由經(jīng)理安排公布，確有特殊要求可申請(qǐng)調(diào)整。雖然房地產(chǎn)的個(gè)案銷售和推廣是非常個(gè)性化的，但銷售部作為公司的對(duì)外窗口，它的業(yè)務(wù)活動(dòng)又一定是在相對(duì)固定的制度或規(guī)則下進(jìn)行的。 11 六、計(jì)劃管理規(guī)范 6 三、信息管理規(guī)范 46 客戶更名管理規(guī)范和流程 迎秋西里 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 三、行為規(guī)范 ，不遲到早退。 二、 禮儀規(guī)范 ，應(yīng)精神飽滿，面露笑容，抬頭挺胸，儀態(tài)自然大方。 、問路等人員，應(yīng)熱情迎接，使用問候語“請(qǐng)問您有什么事情”，主動(dòng)幫助、引導(dǎo)客戶，不得對(duì)客戶視而不見。 人員：銷售部相關(guān)人員和其他部門相關(guān)人員 ，并且及時(shí)通知相關(guān)人員。 。 設(shè)定業(yè)務(wù)代表職級(jí)的業(yè)務(wù)員任務(wù)為 A 個(gè)成交單位，那么資深業(yè)務(wù)代表的任務(wù)就是 個(gè)成交單位，可列出公式： A*90*6+*90*4=4600，計(jì)算得出 A= 通過計(jì)算得出， 6 名業(yè)務(wù)代表的平均任務(wù)為 個(gè)成交單位（銷售任務(wù)為 387 萬）， 4名資深業(yè)務(wù)代表的平均任務(wù)為 （銷售任務(wù)為 576 萬）。詳見 表2 ④超額完成任務(wù)：當(dāng)業(yè)務(wù)員超額完成任務(wù)時(shí)，每 個(gè)單位成交加 5 分。 ? 客戶投訴：為避免客戶投訴的虛假性，業(yè)務(wù)員被客戶投訴兩次以上時(shí)（含兩次），每?jī)纱慰?5分。在初步運(yùn)行期，本制度的解釋權(quán)在銷售部經(jīng)理。 6)立即填寫客戶來訪登記表，記錄來訪的內(nèi)容（來訪途徑、意向產(chǎn)品、來訪次數(shù)、客戶提出的問題等），不 得漏項(xiàng)。但如預(yù)留的業(yè)務(wù)代表到期，則記錄的其它業(yè)務(wù)代表優(yōu)先續(xù)留。 2)催款流程 催款流程圖 業(yè)務(wù)員在客戶應(yīng)付款日之前提前三天通知客戶付款 如客戶逾期一個(gè)月不付款 ,由銷售部發(fā)出書面催款函 對(duì)于逾期付 款客戶必須收取違約金 如客戶逾期二個(gè)月不付款 ,由律師發(fā)出書面催款函 對(duì)于逾期付款客戶必須收取違約金 如客戶逾期三個(gè)月不付款 ,我司有權(quán)單方面終止合同 乙方所交定金不予返還 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 附件： (一 ) (二 )(按揭手續(xù) ) (三 )(按揭月還款 ) 催 款 通 知 單 尊敬的