【正文】 批評、表揚； 業(yè)務代表手冊修改頁下放，原頁回收； ： 上述內(nèi)容中標有＊號的為每日必講內(nèi)容 嚴格控制時間（ 1530 分鐘），銷售經(jīng)理主持除上述議題外，其他問題（如個別案例）會下針對性解決 ： ：每周日晚上進行，時間同每日例會，可根據(jù)情況適當延長； ：銷售大廳； ：主管銷售副總，銷售部經(jīng)理、銷售部全體職員 ： 一周工作總結： 來電、來訪、成交、回款中的問題、與計劃的差距及對策； 客戶分析、新（競爭）樓盤 動向的介紹； 銷售策略調(diào)整方向――控盤、價格、推廣的介紹； 銷售人員工作體會――每人發(fā)言，經(jīng)理點評； 銷售相關培訓； 總結； ：每周一下午 4:30， ：星園會議室 ：主管副總、銷售部經(jīng)理、專業(yè)經(jīng)理以上人員 ： 上周工作總結及本周工作計劃 客戶動向和樓盤動向 工作計劃調(diào)整和落實情況 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 培訓專題 。 ，內(nèi)容中應含完成計劃的相應策略。銷售部 9月份銷售任務為百合園 25 套（單價 120 萬）、云楓閣 20 套（單價 60 萬）、丹桂園5 套（單價 80 萬），可計算出當月銷售任務 25*120+20*60+5*80=4600 萬及單位加權均價 92萬（約為 90 萬，稱一個成交單位），另通 過計算得出個人任務。 ③根據(jù)業(yè)務人員實際成交的不同，業(yè)務人員將會由不同的得分與扣分。其中客戶投訴 10分、手冊考核 20分、嚴重違規(guī) 40 分。 回款任務完成率 S 95%=回款任務完成率 100% 85回款任務完成率 =95% 90% 75回款任務完成率 =85% 80% 60回款任務完成率 =75% 65% ７、其它 本制度于 99 年 8 月 ~99 年 10月初步運行，以 利完善，考核結果僅為參考依據(jù)； 99年 11月 ~2020 年 1月為本制度試運行期，從 2020 年 2 月開始正常運作。 5)客戶離開銷售部，應將銷售資料（樓書、預定書、合同及補充協(xié)議的復印件等）交予客戶，但不得將公司內(nèi)部文件外傳。 ，則遵循時間優(yōu)先原則，誰先登記誰作預留，其它業(yè)務代表作等待記錄。 ，必須按照按揭協(xié)議書的規(guī)定執(zhí)行催款流程。 注：以上費用僅為辦理貸款業(yè)務所涉及主要費用，如遇有關部門調(diào)整，按調(diào)整后有關規(guī)定執(zhí)行。 2)審批流程 客戶提出退房申請 （填退房申請單） 業(yè)務 代表 對客戶情況核準后，按公司原則提出意見 （填退房處理單） 報銷售經(jīng)理根據(jù)公司經(jīng)營情 況提出處理意見 核準退房計劃 審查退房協(xié)議 報主管領導審批 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 4)退房執(zhí)行中應注意事項： ，應先將銀行欠款結清，終止按揭合同后，再由我公司退還其已付房款。如質(zhì)量問題較嚴重，由銷售經(jīng)理上報，經(jīng)主管領導批準后處理。 您以按揭付款方式購買了 園 樓 號房，根據(jù)銀行有關規(guī)定及辦理按揭時您與銀行、我公司所簽訂的協(xié)議，您每月 應于 20 日之前將當月應付按揭款還清，如果您未能及時還款，銀行將從我司帳上自動劃出相應款項。 。 附：成交客戶檔案表 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 業(yè)務代表： 日期： 成交客戶檔案表 一、 購房檔案 1． 姓名： 性別： 年齡： 2．選購房號： 戶型： 折扣： 單價： 面積： 付款方式： 總價： 2． 第一次到訪時間： 簽 約 時 間： 到 訪 次 數(shù)： 成 交 周 期： 3． 購房用途： □常住 □投資 □暫住 □商住 □為父母（或子女）購房 4． 認知途徑： □老業(yè)主介紹 □朋友推薦 □廣告 □老業(yè)主二次購買 □老早就知道萬科 □其他： 二、 個人檔案 1． 工作單位： 職 務： 企業(yè)性質(zhì)： □ 外企（外商獨資、中外合資、中外合作、駐京辦事處） □ 自由職業(yè)（律師、演藝界、體育界、藝術界） □ 私營企業(yè) □ 國有企事業(yè)單位 □ 民營企業(yè) □ 其他： 2． 現(xiàn)工作地點： □朝陽 □東城 □海淀 □西城 □宣武 □其他： 3． 現(xiàn)居住地點： □朝陽 □東城 □海淀 □西城 □宣武 □其他： 4． 現(xiàn)住房性質(zhì)： □商品房 □公房 □租房 □其他： 5． 此次購房之前，曾經(jīng)的置業(yè)次數(shù)： □無 □一次 □兩次 □三次以上 6． 家庭居住人口為 人，家庭構成： □單身 □夫婦 □三口之家 □三代同堂 □其他： 7． 文化程度： 畢業(yè)學府： 三、 愛心提名： 四、 成交體會： 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 客戶預留樓盤規(guī)范 1)原則 ，需特別延長的須經(jīng)專業(yè)經(jīng)理批準。 附：電話接聽記錄表 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 電話接聽記錄表 客戶性別：□男 □女 認知途徑：□精品 □北青 □生活速遞 □時尚 □三聯(lián)生活周刊 □ 廣播 □房展會 □老業(yè)主介紹 □以前聽說 □老業(yè)主 □俱樂部會員 □ INTERNET □曾經(jīng)來過 □電視 關注產(chǎn)品：□百合園（★大地型 ★陽光型） □云楓閣（★標準層 ★首層復式 ★頂層復式） □丹桂園 □ 一、二期 客戶關注點： 產(chǎn)品：□位置（城市花園大位置 百合園 云楓閣小位置） □價格 □面積 □戶型 □車位 □交房標準 □ 交房期 □樓層數(shù) □按揭 □建筑質(zhì)量 □折扣 □產(chǎn)權 配套：□暖氣 □熱水 □煤氣 □衛(wèi)視 □教育配 套 □生活配套 □娛樂配套 物業(yè)：□管理費 □班車 □環(huán)境綠化 □入住率 業(yè)務代表： 日 期： 月 日 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 1)必須備齊計算器、計算紙、銷售資料等必要的銷售工具 2)必須知 曉近期推廣樓盤信息，知曉銷控的原則和統(tǒng)一說辭。 ６、獎金來源 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 在季度末，根據(jù)銷售狀況、回款狀況，提取相應比例的獎金作為獎勵基金。 （ 3）工作態(tài)度（得分 15 分、扣分 70 分）：工作態(tài)度考核包括得分與扣分項目。其中成交套數(shù)任務完成情況占 30 分，回款金額任務完成情況占 35分。 3）業(yè)務員的任務系數(shù) 業(yè)務代表、資深業(yè)務代表、高級業(yè)務代表的任務不同。 銷售部工作服裝 是為體現(xiàn)公司和項目的整體對外形象，給客戶以良好的印象，保障銷售工作的順利進行而統(tǒng)一穿著的服裝。 ： 銷售部在電腦上應建立項目情況相關文件夾，內(nèi)容包括： (1)業(yè)務管理手冊和項目手冊； (2)客戶資料； (3)銷售部內(nèi)部其他文件； (4)公司文件； (5)項目銷控表和價格表； (6)電子銷售帳目，各項報表； ，應在當天工作結束后，由銷售經(jīng)理制出最新銷控表 ，以免影響次日銷售工作的進行；項目價格如有變動，也應及時更新，并將原價格表存檔備查。天嬌園 ”。不得擅自許諾，不得隨意承諾修改書面合同或協(xié)議，如因銷售人員個人原因造成對公司的不良影響，銷售部將作出嚴厲處罰。輪休表由經(jīng)理安排公布，確有特殊要求可申請調(diào)整。雖然房地產(chǎn)的個案銷售和推廣是非常個性化的，但銷售部作為公司的對外窗口，它的業(yè)務活動又一定是在相對固定的制度或規(guī)則下進行的。 11 六、計劃管理規(guī)范 6 三、信息管理規(guī)范 46 客戶更名管理規(guī)范和流程 迎秋西里 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 三、行為規(guī)范 ，不遲到早退。 二、 禮儀規(guī)范 ，應精神飽滿，面露笑容，抬頭挺胸，儀態(tài)自然大方。 、問路等人員，應熱情迎接，使用問候語“請問您有什么事情”，主動幫助、引導客戶，不得對客戶視而不見。 人員：銷售部相關人員和其他部門相關人員 ，并且及時通知相關人員。 。 設定業(yè)務代表職級的業(yè)務員任務為 A 個成交單位，那么資深業(yè)務代表的任務就是 個成交單位，可列出公式： A*90*6+*90*4=4600，計算得出 A= 通過計算得出， 6 名業(yè)務代表的平均任務為 個成交單位（銷售任務為 387 萬）， 4名資深業(yè)務代表的平均任務為 （銷售任務為 576 萬）。詳見 表2 ④超額完成任務：當業(yè)務員超額完成任務時，每 個單位成交加 5 分。 ? 客戶投訴：為避免客戶投訴的虛假性，業(yè)務員被客戶投訴兩次以上時（含兩次），每兩次扣 5分。在初步運行期，本制度的解釋權在銷售部經(jīng)理。 6)立即填寫客戶來訪登記表，記錄來訪的內(nèi)容（來訪途徑、意向產(chǎn)品、來訪次數(shù)、客戶提出的問題等），不 得漏項。但如預留的業(yè)務代表到期，則記錄的其它業(yè)務代表優(yōu)先續(xù)留。 2)催款流程 催款流程圖 業(yè)務員在客戶應付款日之前提前三天通知客戶付款 如客戶逾期一個月不付款 ,由銷售部發(fā)出書面催款函 對于逾期付 款客戶必須收取違約金 如客戶逾期二個月不付款 ,由律師發(fā)出書面催款函 對于逾期付款客戶必須收取違約金 如客戶逾期三個月不付款 ,我司有權單方面終止合同 乙方所交定金不予返還 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 附件： (一 ) (二 )(按揭手續(xù) ) (三 )(按揭月還款 ) 催 款 通 知 單 尊敬的