【正文】 分析：通過折線圖可以清楚看到空調(diào)制造業(yè)存貨周轉(zhuǎn)波動有明顯的季節(jié)周期性。應(yīng)收賬款是我們的庫存，是交貨后顧客（經(jīng)銷商）拖欠的貨款，這恰恰說明客戶（經(jīng)銷商）不能迅速地驗收貨物，或者貨物不能馬上為客戶（經(jīng)銷商）所用（變現(xiàn)）。它表示公司從獲得應(yīng)收賬款的權(quán)利到收回款項、變成現(xiàn)金所需要的時間 。 為了更客觀全面反映情況，使用存貨資產(chǎn)比率指標進行分析時，引入應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比率指標。 預(yù)收賬款 在淡季讓利的 渠道 政策刺激下， 每年的 二三月份是經(jīng)銷 商囤貨的 高峰月份 。 表 20xx20xx年 存貨增長率與應(yīng)收賬款增長率對比表 存貨增長率與應(yīng)收賬款增長率對比表 時間 存貨增率 應(yīng)收賬款增率 20xx/6/30 % % 20xx/6/30 % % 20xx/6/30 % % 分析：首先計算出所選擇的比較會計期間內(nèi)存貨增長率與應(yīng)收賬款增長率數(shù)值。 但是從圖 9兩者指標對比折線圖中可以清楚看到，格力應(yīng)收賬款增長幅度很大。可以判斷企業(yè)在不斷將產(chǎn)品庫存壓向渠道，且壓貨數(shù)量越來越大。本章節(jié)將縱向深入分 析格力電器的營銷渠道模式，探尋營銷渠道中引起企業(yè)渠道高庫存的因素。比如，每個區(qū)域的專賣店，必須統(tǒng)一定價；十幾個監(jiān)察員隨時下到一線，通過種種方式，格力 統(tǒng)一了品牌和形象。為此，格力采取了強有力的措施。 通過圖可以直觀看到格力營銷渠道成員結(jié)構(gòu)，如圖 13。為了有效應(yīng)對壓力， 1994 年以來，格力率先在行業(yè)中制定“淡季貼息返利”和“年終返利”的渠道政策，來引導(dǎo)和鼓勵經(jīng)銷商與格力一起來擴大銷售。但是值得一提的是，格力的返利都不是現(xiàn)金發(fā)放，而是以貨物形式兌現(xiàn)。在一個地區(qū)僅有一個單位出貨，避免了多頭供貨帶來的價格混亂，穩(wěn)定了價格，保證了市場健康有序的發(fā)展；三是以股份的形式把廠商的利益捆綁在一起，避免了廠家與商家之間 的博弈，也避免了勢均力敵的經(jīng)銷商的相爭，維持了產(chǎn)品適當?shù)睦麧櫍覅⑴c組建聯(lián)營公司的經(jīng)銷商年底還可以分紅；四是凸現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)共享的優(yōu)勢。通過管理權(quán)轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)了對銷售公司不斷奪權(quán)的過程，其 本質(zhì)是以更高強度掌控渠道。許多廠家都在模仿這一做法。 格力營銷渠道模式具體內(nèi)容 淡季貼息返利與年終返利 對于空調(diào)行業(yè)來說，一年只分為兩季：銷售淡季和銷售旺季。銷售公司實行的是獨家經(jīng)銷制。國美則稱由于格力電器在價格上不肯 讓步，與國美 “ 薄利多銷 ” 的原則相違背，要求各地分公司將格力空調(diào)的庫存清理完畢。 20xx 年格力重整渠道，成立了一家名為盛世欣興格力貿(mào)易有限公司的銷售公司，由這家公司掌控格力全部銷售渠道，總部對渠道的控制力進一步強化。如此種種因素都會影響財報數(shù)據(jù)結(jié)果的準確性，但是利用會計手段進行判斷本就是對一個趨勢的認識，即便具體數(shù)據(jù)結(jié)果有偏差，但是對于格力現(xiàn)階段渠道高庫存現(xiàn)狀的判斷并沒有實質(zhì)影響。 表 20xx20xx 年存貨占營業(yè)收入比率表 時間 存貨占營業(yè)收入比率 20xx/6/30 % 20xx/6/30 % 20xx/6/30 % 圖 11 20xx20xx 年存貨占營業(yè)收入比率變化折線圖 分析：從圖表中可以清楚看出存貨在營業(yè)收入中的比重在下降，且下降趨勢南京郵電大學(xué) 20xx 屆本科生畢業(yè)論文 18 明顯。 應(yīng)收賬款增長率遠超凈利潤增長率，且這種遠超勢頭越來越迅猛，這對于企業(yè)來說并不是什么好兆頭。不過并不能就由此做出存貨周轉(zhuǎn)率越高 ,企業(yè)的經(jīng)營效率就越高的結(jié)論 ,這顯然是不夠嚴密 ,但是這至少能說明一定的問題，即企業(yè)的存貨管理效率對經(jīng)營管理效率的高低還是能起到一定的作用的 ,所以像格力這樣的空調(diào)制造巨頭必須要重視企業(yè)庫存才能有助于企業(yè)持續(xù)發(fā)展。從數(shù)據(jù)上可以看出格力電器仍在不斷擴張，且擴張趨勢明顯。 存貨資產(chǎn)比率 存貨資產(chǎn)比率 是指存貨在流動資產(chǎn)中所占的比重。后面將具體對比凈利潤、營業(yè)收入等指標對應(yīng)收賬款作進一步分析。 單從存貨指標出發(fā)對比格力、美的、海爾電器，可以很清楚看出格力電器在三大空調(diào)制造巨頭中的存貨情況不太樂觀，存貨現(xiàn)狀比較令人擔(dān)憂，這無疑從一個方 面佐證了格力庫存壓力大的事實。一般來講， 存貨周轉(zhuǎn)率越大越好，說明 存貨周轉(zhuǎn)速度越快，存貨的占用水平越低，流動性越強，存貨轉(zhuǎn)換為 現(xiàn)金 或 應(yīng)收賬款 的速度越快。 格力電器財務(wù)數(shù)據(jù)分析 對于空調(diào)業(yè)來說，高庫存長期以來是一個最大問題。第二、對市場實行“精耕細作”。在市場經(jīng)濟中，營銷渠道日益成為企業(yè)倍加關(guān)注的 問題。渠道庫存如果太少，就會影響向消費終端供應(yīng)；如果太多就會有產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險，可能對后期銷售和收款都有負面影響。本文將改變以往研究視角，創(chuàng)新性的從企業(yè)營銷渠道模式視角入手研究渠道高庫存問題，找出在渠道模式中導(dǎo)致渠道高庫存的影響因素， 以期尋求有效降低 空調(diào)企業(yè)渠道高庫存的良策，同時為完善企業(yè)市場營銷渠道管理 提出探索性建議，并期望為 空調(diào)企業(yè) 的發(fā)展盡綿薄之力 。雖然 格力電器一再否認有高庫存之困， 甚至其掌門人董明珠也在媒體面前澄清：格力電器庫存在正常范圍，渠道庫存幾千萬臺很正常。 inventory turnover。除文中已注明引用的內(nèi)容外，本畢業(yè)論文不包含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的作品成果。 and then focuses on the factors that influence the Gree channel inventory based on the perspective of marketing channels: respectively from horizontal and air channel inventory status and channel model of the enterprises in the same industry, and the vertical from the marketing channel mode of enterprise to carry on the analysis, the factors that influence the channel inventory of the enterprise marketing channel finally, an antidote against the disease。其中 有數(shù)據(jù)顯示現(xiàn)階段行業(yè)中 格力 渠道 庫存 量 最大， 約 在 1200 萬臺以上，占用資金約為400 億元。 可以看到這些研究只是圍繞庫存而去分析庫存，將庫存作為一個獨立模塊去研究，與企業(yè)市場營銷策略、營銷渠道模式等人為割裂開。這類的庫存總量往往占有相當大的量（從數(shù)周的量到數(shù)月的量），而且極易呆滯或產(chǎn)生價值損耗（成品庫存放的時間越久，客戶不需要的風(fēng)險越來越大，其價值可能越來越來越低）。 綜上所述可以將營銷渠道定義為：大多數(shù)生產(chǎn)者并不是將其產(chǎn)品直接出售給最終顧客，在生產(chǎn)者和最終營銷渠道（顧客）之間有一系列的營銷中間機構(gòu)執(zhí)行著不同的功能，這些機構(gòu)組成了營銷渠道（ marketing channel）。 20xx 年 9 月，格力“ 4S+1”專業(yè)店在山東省展開試點，標志著格力由“專賣”向“專業(yè)”轉(zhuǎn)變。 作為一家專注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商，格力電器致力于為全球消費者提供技術(shù)領(lǐng)先、品 質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品。下面的存貨周轉(zhuǎn)次數(shù) 也屬于這種情況。分析數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，格力電器在 13 年第四季度到 14 年第三季度的各季度期內(nèi)存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)都是最長，美的次之，海爾存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)最短。 企業(yè)應(yīng)收賬款不斷上漲，或者增減幅度異動都要引起關(guān)注。 雖然影響應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的因素很多，但是對比上面的圖 2應(yīng)收賬款數(shù)額的增減變化 折線圖，可以發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率逐年變低與這三年期間應(yīng)收賬款數(shù)額不斷上漲呈正相關(guān)性，即應(yīng)收賬款數(shù)額不斷增長，規(guī)模不斷變大，也是影響應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率逐年變低的一個原因，甚至是主要原因。 固定資產(chǎn)占非流動資產(chǎn)比率 對于格力來說，除了企業(yè)廠房設(shè)備等的固定資產(chǎn)，也包括渠道上的專營店與旗艦店、大賣場等。凈利潤的 計算 公式為：凈利潤 =利潤總額 所得稅費用 .凈利潤是一個 企業(yè)經(jīng)營 的最終 成果 ，凈利潤多， 企業(yè) 的經(jīng)營效益就好；凈利潤少，企業(yè)的經(jīng)營效益就差，它是衡量一個企業(yè)經(jīng)營效益的主要 指標 。 凈利潤增長率與應(yīng)收賬款增長率指標的比較 以下是格力凈利潤增長率與應(yīng)收賬款增長率數(shù)值統(tǒng)計表，以及兩個指標的增減變化對比折線圖，如表 、圖 9。這說明應(yīng)收賬款大幅增加，已經(jīng)遠超營業(yè)收入增長率。雖然在運用財報數(shù)據(jù)進行分析的過程中，因為主觀和客觀的原因會影響到數(shù)據(jù)結(jié)果的準確 性：如因為新數(shù)據(jù)的滯后性，現(xiàn)在所能參照南京郵電大學(xué) 20xx 屆本科生畢業(yè)論文 19 的財報數(shù)據(jù)只有到 20xx 年 9 月 30 日，但是在分析過程中綜合考慮格力電器營銷模式的實際情況 — “淡季打款、旺季供貨”的銷售渠道模式，以及“六月份是打款高峰期”的一貫做法，確定應(yīng)收賬款、存貨、預(yù)收賬款等指標比較的會計期間，嚴格按照會計可比性要求統(tǒng)一會計口徑；再者在企業(yè)賒銷環(huán)節(jié)，與營業(yè)收入相對應(yīng)的項目除了應(yīng)收賬款之外還有應(yīng)收票據(jù)，但在上面的比較過程中并沒有考慮應(yīng)收票據(jù)。建構(gòu)出覆蓋全國且完全獨立于大連鎖之外的專賣店銷售渠道。此后三年，格力空調(diào)的銷售實現(xiàn)了飛躍式的增長，銷售額從 1997 年的 42 億元增長到 1999 年的 60 億元， 20xx 年時已達 億元。如此以來，格力的銷售核心直指終端市場，渠道下沉得更到位，也更貼近消費者 ，同時對渠道的控制力度更加強勢。 代售商與指定經(jīng)銷商的關(guān)系： 代售商是該區(qū)域內(nèi)各指定經(jīng)銷商的提貨點。 這一政策吸引客戶淡季投入資金，既解決了企業(yè)淡季生產(chǎn)的資金問題，又緩解了旺季供貨 的壓力。格力在該區(qū)域的一切市場開拓、管理和售后服務(wù)等工作均由該銷售公司實現(xiàn)。而對于加入聯(lián)合體的經(jīng)銷商來講，貨源、價格等方面有了保障，加上年終的返利分紅，收益有很大保證，降低了經(jīng)營的風(fēng)險。該模式是格力的首創(chuàng)，被稱為“ 21 世紀的營銷革命”。 淡季貼息返利、年終返利，甚至不定期返利政策，很好的穩(wěn)住 了 經(jīng)銷商。兩者是資本紐帶關(guān)系，都是銷售公 司的股東。第一步，格力首次向廣州和深圳分公司注入資金，增持兩個分公司的股份，達到控股目的。 最后兩敗俱傷。 格力營銷渠道模式發(fā)展歷程如下： 1994 年，首創(chuàng) “ 淡季 貼息返利 ” 模式。通過格力電器各年財務(wù)指標縱向?qū)Ρ瓤梢园l(fā)現(xiàn)：應(yīng)收賬款增長率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率對比能夠發(fā)現(xiàn)格力電器應(yīng)收賬款增長速度及應(yīng)收賬款規(guī)模都在不斷增長中，反映出企業(yè)資金被渠道占壓嚴重，同時說明企業(yè)渠道庫存量大，且有向渠道繼續(xù)壓貨的可能。 存貨增長率、應(yīng)收賬款增長率、營業(yè)收入增長率指標對比 以下是格力 20xx20xx 各年的半年度存貨增長率、應(yīng)收賬款增長率、營業(yè)收入增長率統(tǒng)計表，以及對應(yīng)的三項指標變化對比折線圖，如表 、圖 10。同時對比數(shù)據(jù)可以看到， 12 年到 13 年數(shù)據(jù)變動幅度平緩，而 13年到 14 年的數(shù)據(jù)變動幅度較大。 表 格力預(yù)收賬款數(shù)額 格力預(yù)收賬款數(shù)額 時間 20xx/9/30 20xx/9/30 20xx/9/30 20xx/9/30 預(yù)收賬款 22941187339 22702777788 20821364045 16254342631 圖 5 預(yù)收賬款變動折線圖 南京郵電大學(xué) 20xx 屆本科生畢業(yè)論文 13 分析：從圖表中可以很清楚看到格力預(yù)收賬款數(shù)額在 20xx20xx年有所下降，尤其是 20xx 年 9月 30 日到 20xx 年 9月 30日區(qū)間內(nèi)下降幅度明顯。 為了增強數(shù)據(jù)的客觀性，在沒有 獲得 20xx 年度資產(chǎn)負債表的情況下，按統(tǒng)一會計口徑的要求，一致選擇半年度數(shù)據(jù)。 南京郵電大學(xué) 20xx 屆本科生畢業(yè)論文 10 表 20xx20xx年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)與應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率統(tǒng)計表 因為 20xx 年年報數(shù)據(jù)無法獲得，為保證會計口徑一致，故選擇 20xx20xx年每年 19月份數(shù)據(jù)進行比較，而且格力電器“旺季供貨”的營銷模式策略正好覆蓋到每年的 38 月份，其 19 月份數(shù)值更能體現(xiàn)出格力渠道供貨情況。每年的 8 月 1 日到次年的 7 月 31 日是空調(diào)行業(yè)的一個冷凍年。同時在折線圖可以清楚看出格力電器在 10 年到 14年上半年期間，存貨周轉(zhuǎn)率最低；海爾存貨周轉(zhuǎn)率明顯高于格力和美的，在三大家電中存貨周轉(zhuǎn)情況最好。 存貨是指企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營過程中持有以備出售 ， 或仍然處在生產(chǎn)過程 ， 或在生產(chǎn) 、 提供勞務(wù)過程中將要 消耗的材料或物料等，包括各類材料、商品、在成品、半成品、產(chǎn)成品、包裝物、低值易耗品等 。 發(fā)展至今海爾集團的渠道成果如下： 營銷網(wǎng)： 7600 多家縣級專賣店， 鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店， 19 萬個村級聯(lián)絡(luò)站；物流網(wǎng)： 90余個物流配送中心， 20xx 多個二級配送站，可以保障 24小時之內(nèi)配送到縣， 48小時之內(nèi)配送到鎮(zhèn)；服務(wù)網(wǎng)： 17000 多家服務(wù)商，其中在一、二級市場建立了 3000 多家服務(wù)商，三級市場建立了 4000 多家服務(wù)商，四級市場建立 1萬多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)站，可以保障隨叫隨到。作為空調(diào)行業(yè)的三大翹楚，它們的營銷渠道模式在家電行業(yè)具有很強的代表性。企業(yè)庫存居高不下，不僅資金無法及時回籠運轉(zhuǎn)，還拖累其他戰(zhàn)略部署。適量的庫存可以增加生產(chǎn)過程的柔性，從而能夠應(yīng)付復(fù)雜多變的內(nèi)外部環(huán)境。沿著這一思