【正文】 練銷售人員，使他們了解技術(shù)，制定廣告計劃，宣傳本企業(yè)的先進技術(shù)地位等。 – 管理當局必須監(jiān)視在市場上的執(zhí)行成績。要解決的問題就是，是否存在更有效的方法來管理銷售隊伍、廣告、促銷和分銷登記銷不家的營銷實體活動。 第五節(jié) 市場營銷控制 （ 一 ） 銷售分析 銷售分析就是衡量并評估實際銷售額與計劃銷售額之間的差距 。斯托克提出，能獲勝的公司是取得公司內(nèi)部優(yōu)勢的企業(yè)，而不僅僅是只抓住公司核心能力。 公司應把它的資源重新分配到更有潛力的業(yè)務中去 。 ? 公司業(yè)務：“公司的目標定位在大的電視演播室，公司將選擇代表最先進的燈光技術(shù)和對燈光的安排使用戶絕對可信賴。 ?差別化：奉行此戰(zhàn)略的企業(yè)通過對整個市場的評估找出某些重要的顧客利益區(qū)域。 第三節(jié) 市場營銷控制 （ 三 ） 市場營銷費用率分析 年度計劃控制要確保企業(yè)在打到銷售計劃指標時，市場營銷費用沒有超支。 ?公司必須采用發(fā)布書面的道德準則 ， 建立公司的道德行為習慣 ， 要求它們的人員有完全的責任心來遵守道德和法律指南 ?個別的營銷者必須在與其顧客和各類利益攸關(guān)者進行交易中實踐 “ 社會自覺 ” 。 第三節(jié) 市場營銷控制 （ 二 ） 市場占有率分析 造成市場占有率波動的原因： 市場占有率的下降 ， 可能出于企業(yè)在戰(zhàn)略上的考慮 。 – 在可能的條件下 ， 目標應該用數(shù)量表示 。 二、市場營銷計劃的形式和內(nèi)容 ?營銷計劃制訂分兩個層次： – 戰(zhàn)略營銷計劃在分析當前市場情景和機會的基礎(chǔ)上 ， 描繪范圍較廣的市場營銷目標和戰(zhàn)略 。 – 戰(zhàn)術(shù)營銷計劃則描繪一個特定時期的營銷戰(zhàn)術(shù) ， 包括廣告 、 商品 、 定價 、 渠道 、 服務等等 。 – 一個公司所建立的目標水平應該切實可行 。 市場占有率的下降 ， 也可能是由于新競爭者進入市場所致 。 。 分析市場占有率 ， 要結(jié)合市場機會同時考慮 。 五、戰(zhàn)略制定 ?全面成本領(lǐng)先：公司致力于達到生產(chǎn)成本和銷售成本最低化，這樣，它就能以低于競爭對手的價格贏得較大的市場份額。 ? 電視演播室的燈光照明系統(tǒng)。 – 精確地測定每項業(yè)務的市場增長率和公司的定位及市場適合性 。 四、目標制定 ?大多數(shù)業(yè)務單位都是幾個目標的組合，包括： – 利潤率、銷售增長額、市場份額提高風險的分散、創(chuàng)新和聲謄，等等。 具體有兩種方法： 銷售差距分析 。 銷售隊伍效率 ?每個銷售人員平均每天進行銷售訪問的次數(shù) ?每次銷售人員訪問平均所需要的時間 ?每次銷售人員訪問的平均收入 ?每次銷售人員訪問的平均成本 ?每次銷售人訪問的招待費 ?每一期新的顧客數(shù)目 ?每一期喪失的顧客數(shù)目 ?銷售隊伍成本占總成本的百分比 廣告效率 ?每一種媒體類型、每一個媒介工具觸及每千人的廣告成本 ?注意、看到 /聯(lián)想和閱讀印刷廣告的人在其受眾中所占的百分比 ?消費者對于廣告內(nèi)容和有效性的意見 ?對于產(chǎn)品態(tài)度的事前后衡量 ?有廣告所激發(fā)的詢問次數(shù) ?每次調(diào)查的成本 促銷效率 ? 有待銷售所占的百分比 ? 每一美元的銷售額中所占包含的商品陳列成本 ? 贈券的回收率 ? 一次示范表演所引起的詢問次數(shù) 分銷效率 銷售急增 認識到需要改進交貨時間 沒有或