【正文】 ?， 我們到底出了 ?什么問題 ， 哪個地方出毛 ?病，所以 我們應(yīng)該 ?去考慮當今一 ?個現(xiàn)代化的企 ?業(yè) ， 僅僅靠勤奮 、 僅僅靠玩命足 ?夠不足夠 ， 說我很勤奮 ， 你看兩個建筑 ?隊是不是很勤 ?奮， 8 分鐘房子蓋 ?出來了 。 這些改變是與 ?企業(yè)管理中逐 ?漸強調(diào)人性化 ?相適應(yīng)的 ， 通過眾多實踐 ?證明 ， 它們更加符合 ?現(xiàn)代市場競爭 ?以及企業(yè)成長 ?發(fā)展的需要。 ?______?______?______?______?______?______?______?______?______?_____ ______?______?______?______?______?______?______?______?______?______? 見參考答案 1?1 2． 現(xiàn)代企業(yè)的上 ? 下級關(guān)系 從另外一個角 ?度來看 ， 與傳統(tǒng)守舊的 ?企業(yè)中普遍存 ?在的命令式的 ?、 呆板的 、 缺乏主觀能動 ?性的上下級關(guān) ?系不同 ， 一個現(xiàn)代化企 ?業(yè)中的上下級 ?關(guān)系要主動 和 ?靈活得多 ， 下屬能夠通過 ?“ 兩個基于做三 ?定 ” 來能動地與上 ?級溝通 、 交流并完成工 ?作。 【心得體會】 ______?______?______?______?______?______?______?______?______?______? ______?______?______?______?______?______?______?______?______?______? ______?______?______?______?______?______?______?______?______?______? 第 3 講 目標管 理（一） 【本講重點】 1.? 標? ? ? 2. 標績效 ? 導(dǎo)入 3. 標 ? 程 4. 標 確定 目標績效管理 ? 導(dǎo)入 1． 目標績效管理 ? 導(dǎo)入的必要性 ? 通過第一講的 ?討論 ， 再看看我們身 ?邊眾多經(jīng)營不 ?善的企業(yè) ， 不難發(fā)現(xiàn)它們 ?都是任務(wù)型的 ?， 即任務(wù)都很明 ?確 ， 然而卻沒有目 ?標 ： 不知道企業(yè)以 ?及部門經(jīng)營與 ?運作最終的目 ?的 ， 不知道客戶的 ?要求是什么 ， 更不清楚如何 ?形成計劃 、 怎樣組建和培 ?養(yǎng)團隊 、 怎樣把每件具 ?體的管理事務(wù) ?做好 。 如此按步驟分 ?解目標的優(yōu)點 ? 在 于 ， 能夠使管理者 ?非常有效地判 ?斷職能部門和 ?整個公司的戰(zhàn) ?略目標之間有 ?沒有形成對立 ?或者有沒有建 ?立起聯(lián)系 ， 從而檢查職能 ?部門的目標與 ?公司目標之間 ?的關(guān)系 。 如果沒有目標 ?， 像一個沒有頭 ?的蒼蠅 ， 只會低頭拉車 ?你不會抬頭看 ? 路 。 認 管理的要 ? 求 (上 ) 要真正做好認 ?同管理是不容 ?易的 ， 因為在推行過 ?程中會與企業(yè) ?很多不良習(xí)慣 ?有沖突 ， 這就需要管理 ?者在實踐中不 ?斷改進和完善 ?， 以適應(yīng)認同管 ?理的要求。 管理者需要明 ?確的是必須要 ?求目標是一定 ?要達到的 ， 如果達不到就 ?必須有人為之 ?負責(zé) ， 而且職位越高 ?責(zé)任越大。 最后我們通過 ? 一 上下 之 ? 間關(guān) 績效 ? 標 會談案例 ? 具體 操作 ? 方法進 了 ? 析。 所以在上一講 ?里面我們講到 ?這個談判是不 ?是變得非常艱 ?苦 ， 艱苦到似乎有 ? 一點做 不到 ， 那么在這個談 ?判的過程中呢 ?？ 這兩個人在前 ?面談我呢就在 ?他們后面聽 ， 我一聲不吭 。 那我問他第二 ?年呢 ？ 他說第二年我 ?的成功率大概 ?也就是 1%， 那么第三年就 ?是去年，達到多少了 3?%， 是不是這個概 ?念，那我就問他，我說小伙子 1?500咱別說 ?了， 咱們實實在在 ?一個一個來 ， 你看看剛才我 ?那個逐項的討 ?論 ， 一項一項來 ， 我就問他 ， 我說你今年有 ?沒有一個把握 ? 把你的成功率 ?從 3%提高到 5%。 他提這么多問 ?題就想證明什 ?么 ， 他唯一想證明 ?的是什么 ， 他沒有辦法完 ?成這個銷售業(yè) ?績 ， 是不是這個概 ?念 ， 他提了這么多 ?問題 ， 那么這個部門 ?的經(jīng)理 ， 在每一個問題 ?上 ， 是不是都相應(yīng) ?都有一個回應(yīng) ?。 他說公司這個 ?研發(fā)部有問題 ?， 有啥問題呢 ？ 他說去年答應(yīng) ?給我十個新產(chǎn) ?品賣，明白了沒有 到了給了八個 ?， 但凡按計劃有 ?兩個新產(chǎn)品上 ?市 ， 我多兩個新產(chǎn) ?品上市 ， 我的銷售業(yè)績 ?， 是不是也會有 ?一個提升 。 那么我說你是 ?什么時候做銷 ?售的三年前 我說那好 。 所以在上一講 ?的課程里面我 ?們講到我所遇 ?到的一家公司 ?當它的這個業(yè) ?務(wù)員，去年定了 10?00 萬的指標 ?只完成了 80?0萬的時候 。 會談 進程可 ? 想而知是非常 ? 艱苦 ， 請你從該 ? 角度 析這 ? 次 會談 該取 ? 得哪幾方面 ? 成果？ 如何解決這 ? 問題呢？ ?______?______?______?______?______?______?______?______?______?_____ ______?______?______?______?______?______?______?______?______?______? 見參考答案 3?1 【本講小結(jié)】 本講 重點是 ? 標績效 ? 第二 ? 重 組成 ? — 認同 。 真正的管理往 ?往體現(xiàn)在戰(zhàn)爭 ?年代的軍隊 ， 而在部隊中是 ?嚴格區(qū)分以上 ?這兩類目標的 ?。 其實 ， 一個人最有價 ?值的是他的大 ?腦 ， 如果企業(yè)在推 ?行目標績效管 ?理的過程中不 ?能發(fā)掘出員工 ?的想法 ， 得不到員工的 ?認同 ， 上下不能夠達 ?成一致 ， 那么即便設(shè)定 ?了再好的目標 ?， 也是無法收到 ?最好成效的。 于是 ， 在今天很多中 ?國企業(yè)的管理 ?文件里 ， 存在著大量自 ?認為相當不錯 ?的形容詞 ， 例如 “ 提高我們的銷 ?售額”、 “ 加強培訓(xùn) ” 、 “ 加強員工的思 ?想教育 ” 等等 。 在這個過程中 ?必須做好充分 ?的準備 ，可以通過廣泛 ?收集資料來進 ?行調(diào)查研究 ， 從而確保企業(yè) ?發(fā)展戰(zhàn)略目標 ?的清晰 。 圖 19 目標與任務(wù)混 ? 淆的 后果 【本講小結(jié)】 本講 重點是 ? 在以往 和 ? 現(xiàn)代 ? 工作重心、 者工 ? 作側(cè)重 ?和 ? ? ? 標 ? ? 較 ? 。 企業(yè)管理也是 ?同樣的道理 ， 我們不能違反 ?自然的規(guī) 律和 ?法則 ， 一旦逆法則和 ?規(guī)律而行則必 ?然會吃虧碰壁 ?， 若嚴重地違反 ?就只會引領(lǐng)著 ?企業(yè)走向死亡 ?。 下面讓我們先 ?來通過傳統(tǒng)企 ?業(yè)與現(xiàn)代企業(yè) ?的對比 ， 看看其管理重 ?心 、 管理者工作側(cè) ?重以及管理者 ?必須具備的素 ?質(zhì)等方面的異 ?同。我不知 道參與 ?這個活動的和 ?看這個活動的 ?同事 ， 這個游戲結(jié)束 ?以后您的感想 ?是什么 。 是這樣 ， 首先他這個房 ?子蓋得和我心 ?目中的我所需 ?要的別墅有一 ?定的差距 ， 基本上說是在 ?如期蓋完了，但是和我 心目 ?中所要求的差 ?距在哪里呢 ？ 比如這個別墅 ?他需要顏色 ， 比如這個房頂 ?我想用一個紅 ?色的 。 這個人是什么 ?人？ 這個是崗樓，專門有保衛(wèi)。 我現(xiàn)在就要選 ?擇兩個建筑工 ?程隊，每隊 4個人 ， 這邊一組 ， 這邊一組 ， 是兩個建筑工 ?程隊 ， 這個我來挑一 ?下 ， 這樣請你們前 ?面的這四位 ， 你們作為一組 ?幫幫我的忙 ， 現(xiàn)在你們已經(jīng) ?是一個建筑工 ?程隊 ， 別墅蓋得越好 ?錢越多 ， 請你們到這組 ?。 在三十余年的 ?工作歷程中親 ?歷了中式 、 日式與美式三 ?種風(fēng)格各異的 ?管理模式 ， 在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī) ?劃 、 規(guī)范化管理 、人力資源管理 ?等方面有著豐 ?富的實踐經(jīng)驗 ?， 并創(chuàng)立了全息 ? 管理系統(tǒng)。 有門有窗有墻 ?壁，有各種各 樣的 ?東西 ， 所以這是一個 ?很有趣的玩具 ?， 你看有點意思 ?， 等一會你們要 ?告訴你們的老 ?板 ， 你們的創(chuàng)意 ， 你們的設(shè)計思 ?路 ， 你們的創(chuàng)意 ， 你們整個的設(shè) ?計過程 ， 你們是怎么樣 ?去考慮這個問 ?題的 ， 簡單意思意思 ?搭出一個房子 ?就行 ， 因為時間的關(guān) ?系 ， 只要你們能搭 ?出一個房子就 ?行 ， 你們能把蓋房 ?子的設(shè)計意圖 ?， 功能能夠說清 ?楚就行，這是窗戶。 我們預(yù)計說服 ?老板超出 10?0萬。 因為這個房子 ?的比例來說 ， 他的高度和他 ?的寬度跟墻 的 ?感覺他不像別 ?墅 ， 最多算一個車 ?庫。 連設(shè)計帶蓋就 ?起來了 ， 而且思路都很 ?超前 ， 米開朗基羅 ， 整個一個現(xiàn)代 ?又跟現(xiàn)實又跟 ?理想又要結(jié)合 ?， 還有工人 、 還有保安 ， 還有汽車都有 ?， 你說哪不好 ， 結(jié)果不但拿不 ?到錢 ， 索賠 ， 我們要法庭上 ?見 。 圖 14 現(xiàn)代企業(yè)管理 ? 重心的歸納 2． 以往與現(xiàn)代管 ? 理者工作側(cè)重 ? 的區(qū)別 以往管理者工 ?作側(cè)重 在以往企業(yè)管 ?理重心的指引 ?下 ， 企業(yè)的管理者 ?一年 365天 ?都沉浸于平衡 ?部門與部門之 ? 間的 邊界矛盾 ?， 結(jié)果越調(diào)節(jié)矛 ?盾越多 、 越復(fù)雜 ； 制定規(guī)章制度 ?， 結(jié)果是規(guī)章制 ?度越多 ， 相對被執(zhí)行的 ?就越少 。 在企業(yè)管理中 ?， 管理者開始對 ?“ 兩個基于 ” 進行思考可以 ?說是一個翻天 ?覆地的變化 。 這樣又回到了 ?本課程開始所 ?提出的“執(zhí)行力”的問題，企業(yè)管 理中缺 ?乏過程，缺乏執(zhí)行力。 以下就是一個 ?職能部門的目 ?標和公司的目 ?標存在對立和 ?不相關(guān)的案例 ?。 而一個目標體 ?系的建立 ， 首先是要確定 ?整個公司的整 ?體的方向性和 ?階段性的發(fā)展 ?戰(zhàn)略目標 ， 然后呢把這些 ?目標呢進行有 ?效的分解 目標績效管理 ? 的套表體系 很多企業(yè)主要 ?的工作不是進 ?行培訓(xùn) ， 而是進行整個 ?項目的導(dǎo)入 ， 而目標績效管 ?理應(yīng)該是極為 ?重要的一個管 ?理系統(tǒng)和管理 ?項目。 認 管理的四 ? 項原則 如同其他管理 ?實踐一樣 ， 在進行認同管 ?理的過程中也 ?有一系列的原 ?則是必須遵循 ?的。 2． 工作目標的溝 ? 通 我們曾經(jīng)提到 ?過很多企業(yè)經(jīng) ?常會犯 “ 用簡單的指標 ?來代替目標和 ?戰(zhàn)略 ” 的毛病 ， 即在內(nèi)部定了 ?很多不切實際 ?的指標 ， 例如銷售額 、 營業(yè)額 、 生產(chǎn)額 、 回款率 、利潤率等等 ， 以為這些指標 ?定下來公司戰(zhàn) ?略也就具備了 ?， 公司的目標也 ?就確定了 。 【心得體會】 ______?______?______?______?______?______?______?______?______?______? ______?______?______?______?______?______?______?______?______?______? ______?______?______?______?______?______?______?______?______?______? 第七講 認 管理（二） 【本講重點 】 案例 ? 再現(xiàn) — ? 不可能 ? ? 案例 ? 破解 — ? 期望值解難題 ? ? 案例 ? 結(jié)論 — ? 得到四 成果 ? ? 認 管理案例 ? 再現(xiàn) — “ 可能的任務(wù) ? ” 我們在上一講 ?的課程里面 ， 我們講到了目 ?標績效管理里 ?頭的一個非常 ?重要的環(huán)節(jié) ， 那就是認同管 ?理。 談到最后這兩 ?個人把我給忘 ?了 。 你覺得這個可 ?能性大不大 ， 這是不是一個 ?很具體的問題 ?， 這小伙子想一 ?想 ， 這個我做得到 ?， 為什么做得到 ?呢三年了 ， 有很多客戶這 ?瓜都快熟了 ， 去年談的差不 ?多 今年會延續(xù) ， 而且我的經(jīng)驗 ?我跟客戶的關(guān) ?系 ， 方方面面我找 ?著北了 ， 我提高一兩個 ?百分點。 都有一個回應(yīng) ?的 ， 那么假設(shè)說我 ?們在所有的員 ?工們 ， 在銷售上提出 ?的這些問題 ， 假設(shè)都有一個 ?回應(yīng)的話 ， 都有一個回應(yīng) ?的話，都有 一個回應(yīng) ?的話 ， 那么對于每一 ?個被改善的內(nèi) ?容 ， 我們是不是都 ?應(yīng)該 ， 給他設(shè)置一個 ?什么 ， 一個小小的什 ?么 ， 是不是一個期 ?望值對不對 ， 今年的質(zhì)量會 ?怎么樣的改善?， 開箱率從多少 ?到多少 ， 價格我們政策 ?有什么調(diào)整 ， 回扣我們不能 ?夠違反政策 ， 我們有一個新 ?的什么樣的措 ?施 ， 提成我們是怎 ?么做的 ， 廣告我們今年 ?有什么調(diào)整 ， 費用是怎么怎 ?么樣的 ， 還有什么什么 ?東西 ， 這小伙子一口 ?氣提了多少問 ?題呢？ 我可以告訴大 ?家 21 個問題 ?， 我寫不下 ， 他提了很多很 ?多具體的問題 ?，一共有 21個 ?問題 ， 有些問題經(jīng)理 ?回答了，有些問 題經(jīng)理 ?也回答不了，是不是 但是 21個問 ?題 ，就讓我羅列在 ?這個地方 ， 就擺在這塊板 ?上 ， 然后我就跟這 ?個小伙子講 ， 我說小伙子你 ?好好看一看 ， 有沒有漏