【正文】 (2)銷售員可以準(zhǔn)備一兩種職稱不一樣的名片，比如一個(gè)是經(jīng)理、一個(gè)是顧問，這里要注意一個(gè)問題，在拜訪完顧客后，整理一個(gè)表格，一定要弄清楚，哪位顧客使用的是哪種名片，千萬別搞錯(cuò)了 。認(rèn)真做與不認(rèn)真做的 。 —— 英國銷售大師科爾 *史密斯一．基本功 。 1)客戶的基本資料 2)客戶的受教育情況 3)家庭情況、生活情況、個(gè)性情況、事業(yè)情況、 4)人際關(guān)系情況 5)個(gè)人喜好、購買心理、購買能力、拜訪時(shí)機(jī)。對(duì)他們的業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購進(jìn)行培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo)，使經(jīng)銷商在獨(dú)立面對(duì)客戶的情況下完成對(duì)產(chǎn)品的講解，提高項(xiàng)目成功率。 newcall①打招呼 首先要注意兩點(diǎn)，要始終微笑著，你想客戶每天多忙，其實(shí)咱們更忙，（不是為了多照顧些財(cái)神爺，夸他們兩句）因?yàn)槲⑿梢允谷藭簳r(shí)忘了疲倦，而且還能緩解氣氛，要營造輕松的氣氛，以前有些業(yè)務(wù)，緊張的連話說不出來，當(dāng)你緊張時(shí)，多對(duì)客戶微笑，這樣就能使客戶覺的你很真誠，可愛。 公司銷售人員的基本要求 (1)外表銷售：頭發(fā)、耳朵、臉、指甲、衣服、領(lǐng)帶、衣領(lǐng)、紐扣、拉鎖、袖 口、褲子、襪子、鞋、皮包。 第二，市場價(jià)格混亂，對(duì)品牌的價(jià)值認(rèn)識(shí)低 在走訪的過程中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷缺乏品牌理念，品牌建設(shè)嚴(yán)重滯后。在大家的共同反映中發(fā)現(xiàn)很多問題。 對(duì)經(jīng)銷商建立很好的品牌認(rèn)識(shí)很重要，對(duì)于以后的空氣能熱水發(fā)展有很大的推動(dòng)作用。比如你是推銷環(huán)保產(chǎn)品的，就可以利用報(bào)紙上關(guān)于環(huán)保的有利信息，這足以引起顧客的興趣，并請(qǐng)教顧客他的看法。 3 相信公司（只有我們公司能生產(chǎn)出最好的飼料），對(duì)公司要有所了解 4 第一印象是非常重要的，一定要爭取在客戶面前留下良好的第一印象，否則我們可能 失去合作機(jī)會(huì)。一定要讓客戶有一種我辦事你放心的感覺，讓他能經(jīng)常的想到你。 第五篇：客戶的拜訪 客戶拜訪 客戶拜訪前 1 兵馬未動(dòng)，糧草先行。當(dāng)然你也可以這樣，不給顧客名片，等一兩天后，利用給顧客送名片的機(jī)會(huì)，再去拜訪顧客。我們的任務(wù)就是保護(hù)和協(xié)調(diào)經(jīng)銷商，對(duì)于這樣違反規(guī)則的經(jīng)銷商我認(rèn)為完全可以不讓他做了，不可因?yàn)橐活w耗子屎攪了一鍋湯。在以后的工作中我會(huì)積極努力和經(jīng)銷商溝通，嚴(yán)格監(jiān)管經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系，努力把空氣能熱水做強(qiáng)做大。 然后就是消費(fèi)者對(duì)空氣能熱水的認(rèn)知度低，沒有接受這種高效能產(chǎn)品，出現(xiàn)這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外，在走訪的過程中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的熱情與支持度不高，沒有很好的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有力度的推廣與宣傳。 (3)認(rèn)明目標(biāo)客戶。這樣你了解之后再去的話你會(huì)發(fā)現(xiàn)要跟他們聊的東西會(huì)很多！風(fēng)云人物答： 其實(shí)第一次也就是混個(gè)臉熟不要報(bào)太大的希望哦區(qū)域經(jīng)理答： 呵呵就是要給人的感覺你不是第一次與他聊天了很熟的感覺要?jiǎng)e人不懼怕這個(gè)需要功夫我最開是也不會(huì)在說話的時(shí)候注意的幾句話比如不是說“你們老板是哪位”而是說“咱們經(jīng)理貴姓”這樣就可以和別人無形當(dāng)中拉近關(guān)系了如果人們所做的一切都會(huì)自然而然地來臨，那么人們就不 會(huì)記得上帝了！實(shí)習(xí)銷售答： 第一次沒有關(guān)系，經(jīng)常見熟了就好了 重要的不是第一次談什么，而是，以后再見面，見的多了該談些什么了 第二節(jié)：一個(gè)業(yè)務(wù)員的拜訪心的 ☆相信自己，在去客戶之前，握緊拳頭，深吸一口氣，告訴自己是最出色，誰也不能阻擋我前進(jìn)，我自認(rèn)為營銷人要有一種霸氣，狂氣，有一種舍我其誰的勁頭，在有一種執(zhí)著得精神，在當(dāng)今年代，是個(gè)高手輩出的年代，就讓我們新一代的營銷人，拿出些霸氣來，贏回我們?cè)撢A的市場。 7)充分利用客戶的好奇心理，掌握話說一半的技巧。 ；我們要盡可能的擴(kuò)大自己的關(guān)系網(wǎng)，這樣才能抓住更多的客戶啊，還要學(xué)會(huì)從競爭對(duì)手那里贏得客戶，競爭對(duì)手有哪些弱點(diǎn)和哪些不足我們都要一一了解啊。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。 (11)銷售員可以讓顧客填寫調(diào)查問卷，比如我們的產(chǎn)品在用的過程中有沒有出現(xiàn)問題，對(duì)銷售員的服務(wù)態(tài)度是否滿意等 。如果銷售員想要達(dá)到高效率的拜訪，那就得在拜訪顧客的借口上多下功夫，這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的 。 整理好個(gè)人形象。 掌握資源。在有限的時(shí)間內(nèi)，銷售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績的提升呢 ? 一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個(gè)月賣了多少貨 ?這個(gè)月能回多少款 ?下個(gè)月能再進(jìn)多少貨 ?這無助于銷售業(yè)績的提升。有個(gè)別經(jīng)銷商在一些項(xiàng)目報(bào)價(jià)上價(jià)格很低，只賺取了很少的利潤情況下將產(chǎn)品售出，其價(jià)格甚至別很多小品牌還低很多。其中包括以下兩點(diǎn)： 第一，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度不足 首先是經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品知識(shí)認(rèn)識(shí)不多，對(duì)于他們來說快速的配出方案和報(bào)價(jià)都存在明顯的不足，解決這方面的問題要針對(duì)這些集中性的問題進(jìn)行解答。對(duì)于價(jià)格要做明確的規(guī)定，監(jiān)管力度一定要加大。 信息收集。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種 。價(jià)格表 。一些銷售人 員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。 (5)借口路過此地，特意登門拜訪，一定不能說是順道來看顧客，這樣顧客就會(huì)覺得你特別的不尊重他 。 上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。 ?應(yīng)該客觀公正地評(píng)價(jià)自己的競爭對(duì)手。 4)準(zhǔn)確了解客戶的信用狀 況。第二，市場價(jià)格混亂，對(duì)品牌的價(jià)值認(rèn)識(shí)低 對(duì)經(jīng)銷商建立很好的品牌認(rèn)識(shí)很重要，對(duì)于以后的空氣能熱水發(fā)展有很大的推動(dòng)作用。 a:一般性需要說明 a)介紹自己的公司 b)介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù) c)說明自己的服務(wù)特點(diǎn) 售前：提供產(chǎn)品咨詢，樣冊(cè)方案售中：提供預(yù)算的產(chǎn)品 售后：進(jìn)行客戶的跟蹤，回訪，新產(chǎn)品推薦 d)問清楚公司的財(cái)務(wù)狀況 e)說明自 己的優(yōu)勢(shì) f)說明自己的 csb:一般性的利益說明 a)能為該公司帶來什么好處？ b)為該公司的提供那些增值服務(wù)？c)為公司節(jié)省了那些費(fèi)用？ d)為客戶提供了什么機(jī)會(huì)？第三節(jié)：拜訪客戶的流程心得第一步：準(zhǔn)備工作 月計(jì)劃：月計(jì)劃 /22 天 與主管訂立當(dāng)月的銷售計(jì)劃和目標(biāo) (硬指標(biāo)和軟指標(biāo) )，按周 /天分解銷售人員的當(dāng)月銷售目標(biāo)，安排工作的先后順序。 對(duì)各種問題隨機(jī)處理的能力。這種做法對(duì)于以后價(jià)格的建立有很大的影響，一個(gè)剛出臺(tái)的產(chǎn)品如何保證前期的快速發(fā)展，要的就是經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品有積極性，經(jīng)銷商要的是利益所以對(duì)于價(jià)格上的管控極為重要。 在這些因素下 導(dǎo)致空氣能熱水蒙上了一層神秘的面紗，如何揭開