【正文】 必要的。咱們不妨再回過頭來看看咱們的錢，都跑到哪里去了呢？ 客：真沒想過。 客戶（以下簡稱客）：你好，謝謝。 3 分鐘 ? 贊美點 男士贊美點：事業(yè)心、責任感、有風度、孩子好 例句：像您這么有魄力、能干的男士真不 多，把這么多人的部門帶得整整有齊。 課程投影片 時 間 及備注 課程講授要點 1 分鐘 ? 隨著保險業(yè)的發(fā)展，從事保險銷售的人員越來越多，那么，在競爭激烈的市場上怎樣才能做好銷售 面談呢 ?用什么方法才能把 客戶保障需求 挖掘出來呢？這就是我們這堂課要學習的內(nèi)容。 ? 操作要點： 講師進行總結(jié)每項的贊美點，并展示例句。 （ 建立良好輕松的關(guān)系） 業(yè)：陳先生，您的辦公室挺開闊的，您桌面上的這些獎杯有什么來歷嗎？ 客：是啊，都是在公司所得的榮譽。 業(yè)：到咱們老了，不能賺錢的時候，商店老板會不會因為我們買了他的東西現(xiàn)在就讓咱們免費用呢？咱們?nèi)饲槎Y往的錢能不能原額的回來還是個未知數(shù)。 ? 話術(shù)如下 業(yè)： 20 多歲到 60 歲是我們的奮斗期，這個時期，我們賺錢最多，花錢也最多，因為我們上有老、下有小，中間還有我們的日常開支。 （二）演練要求： 完整演練面談流程，順利達成 “ 邀約下次見面 ” 的目標； 每一輪結(jié)束后進行角色互換，共演練三輪； 演練關(guān)鍵： 入戲； 每輪每人演練時間： 15 分鐘。不管是意外還是疾病突然發(fā)生，我們將無法累積我們的財富。 客：有道理。 （ 道明時間、來意和好處） 業(yè)：陳先生，首先很感謝您給我的時間，我今天來見您的目的就如我在電話里所說，希望用大約15 分鐘到 20 分鐘的 時間，向您提供一個有關(guān)保險狀況的分析，經(jīng)過分析之后，如果您認為有需要的話，我會提供一些資料及建議給您作進一步的參考。 3 分鐘 ? 贊美點 女士贊美點：漂亮、氣質(zhì)、皮膚好、著裝品位、孩子好、老公好 例句：你工作這么忙，家里還打理的這么好，兒子學習也那么好，真了不起。 1 分鐘 ? 講師自我介紹 —— 講師做自我介紹，總結(jié)之前課程 —— 背景：工作范圍、從業(yè)年資、現(xiàn)任職位、取得成就、個人成長經(jīng)驗。 3 分鐘 ? 贊美點 小孩贊美點：可愛、聰明、懂事、活潑、個高、帥氣、漂亮 例句：你家孩子多大了，上