【正文】 解答。 （ 2）分類： ? 區(qū)域性 ? 社會性 ? 職業(yè)性 ? 特殊需求 ? 語言、文化、種族 優(yōu)良市場之考慮因素： ? 量的大小 ? 區(qū)域集中 ? 容易接近 ? 足以信賴 ? 調(diào)和一致 優(yōu)點： 中英人壽經(jīng)代《自我培訓課程系列》之《主顧開拓的技巧及電話約訪》 7 ? 提高生產(chǎn)力 ? 有效的增員 ? 提高留存率 ? 了解成員活動 ? 有效的輔導 ? 提高繼續(xù)率 ? 適應市場變化 （三）主顧開拓緣故市場分析： 講師以講授的方式對主顧 開拓緣故市場進行分析，使學員將能夠掌握緣故市場的開拓方法，并 能夠靈活運用其中的五種方法。 ? 協(xié)助規(guī)劃：可以在正式面談前，作好充分的事前計劃與準備。 ? 在電話約訪中多使用二擇一問句，并確保始終能回到約訪的目的，獲得見面的機會。 —— 電話約訪是門學問，也是藝術(shù)，保持微笑愉悅的心情，從容的進行電話約訪。 中英人壽經(jīng)代《自我培訓課程系列》之《主顧開拓的技巧及電話約訪》 15 ? 拒絕問題 :沒時間 準主顧 ：非常抱歉，明天上午我很忙。 業(yè)務員 :如果您的朋友是您的保險專業(yè)服務人員，我相信他一定為您提供了很多完善的服務，但是我要向您說明的這個構(gòu)想，跟您朋友的保險服務絕對沒有沖突，不知道您明天上午 10： 00 或是下午 2： 00比較方便？ 指 導 ：他可能有也可能沒有銷售保險的朋友。 ? 拒絕問題 :沒錢 準主顧： 我目前資金很緊張，不能再買任何保險了。講話要清晰有重點，不要讓客戶不知道你打電話的目的是什么。而不是在電話中直接進行推銷。你現(xiàn)在也很忙！不是嗎？ 如果對方的聲音聽起來，讓人覺得是在念一篇事先準備好的演講稿時，那就像電話錄音機一樣索然無味，你也可能直接持電話！ 但是，如果電話線那端所傳來的是對方堅定而友善的語氣 —— 友善但不失商業(yè)化的口吻 —— 并且懇請你與他在明天上午十點見個面。 主顧開拓業(yè)務來源中心及目標市場分析： 講師以講授的方式闡明主顧開拓業(yè)務來源中心的四大特征，使學員將理解業(yè)務來源中心在主顧 開拓中的重要作用，并懂得建立自己的目標市場進而學會分析自己的目標市場。（客戶一般不會承認）那您是否能告訴我三個您周圍比您收入還高的人嗎？ ? 王先生，依您在這行業(yè)里的豐富經(jīng)驗，能不能告訴我您最看好的，也就是最有發(fā)展的同事是哪兩位？或：除了您以外，您覺得在公司里比較優(yōu)秀的是哪兩位？…為什麼你覺得他們不錯？他們現(xiàn)在的事業(yè)怎麼樣？結(jié)婚有孩子了嗎？對家庭的責任心強不強？什麼時間，在哪里拜訪他們比較方便？（以上問題讓 客戶答一個再問一個） （當你初次拜訪那位準客戶時）楊先生您好，我向我的好朋友，也是您認識的王群先生請教，誰是他認為最出色的同行，他馬上就提到您的名字，因此今天特意來拜訪您，我們能不能相互交換一張名片呢？ ? 王先生，您知道的，象我這項工作就是每天要跟許許多多人見面，但事實上我只愿意跟您這樣的客戶交談，既不枯燥，又有收獲。由此，可以不斷提高代理人的留存率和收入，是團隊穩(wěn)定發(fā)展的基礎。 二、 課程的目標 （一） 主顧開拓課程目標： 初步了解主顧開拓的重要性； 了解誰是準客戶； 清晰地了解尋找準客戶的方法。您能不能介紹幾位跟您要好的，脾氣性格差不多的 朋友給我？ ? 王先生，您是否對我的服務還比較認可呢？不曉得您對我們的工作有什麼看法？（引入主題）假如讓我們的工作對換一下，你干不干？（半開玩笑地） 如果讓你來做保險，您馬上會想到找哪三個人去談？ ? 王先生，今天占用了您不少時間 ，但我很高興能成為您的朋友。 什麼是業(yè)務來源中心： ? 能夠 經(jīng)常 提供準客戶名單，而且 經(jīng)常 介紹有壽險需求的準客戶； ? 對所介紹的人具有一定的 影響力 （職權(quán)關(guān)系）或 說服力 （緣故關(guān)系）； ? 了解 你， 信任 你，并愿意 幫助 你不斷獲得成功； ? 明白 壽險對個人及家庭的意義和作用，并且 熟 悉 平安的一些主要險種和投保要求。這時，在你腦海中所浮現(xiàn)的可能是一個面帶微笑，巧思獨具，而且值得你去結(jié)識的人。 中英人壽經(jīng)代《自我培訓課程系列》之《主顧開拓的技巧及電話約訪》 11 ? 打電話之前應先整理好思路，確定目的，想好問題，預備對方可能出現(xiàn)的善，尤其是拒絕問題。 ? 不可咄咄逼人。 業(yè)務員 :董先生，您太謙虛了，您是黃先生的好朋友，有好的東西，當然要讓您先知道了，我們只是要您參考一下，沒有要求您馬上購買的意思，您盡可放心。如果其他業(yè)務員沒有向他示范最基本的計劃有序的接觸方式，那么與其他業(yè)務員相比，這會顯示你的特殊能力，真能體現(xiàn)你的優(yōu)勢。你的目的是與他當面解釋你的保險計劃，如果你的銷售說明很精彩，你會發(fā)現(xiàn)他并不是象他所說的那樣窮。 ? 不可制造對立。 ? 語調(diào)要委婉，語音要清晰，語氣要堅定，接口要快，面對拒絕可以不作正面回答并學會幽默。 電話約訪的重要性： ? 尋找準主顧：大量名單篩選 ? 節(jié) 省時間、金錢和體力：有計劃的約活動可以排除兜圈子的煩攏。 ? 特定市場：具共同習性、特征、需求、個體間具有一定程度的影響力及親和力。您有沒有想過一開始我讓你來了解保險的時候，你是怎麼想的？現(xiàn)在你的看法又是怎樣的？對我的服務還有什麼要求呢？（你要把重要的記下來）王先生，一般當你信任一個人，或滿意一種商品的時候，你會怎麼做？（引導）是不是介紹給自己的熟人？您能不能幫我引薦三個呢？ ? 王先生，謝謝您成為我的第 300個客戶，雖然現(xiàn)在越來越多的人買了保險，但還是有許多人排斥保險。 ： 他 /她必定是要有經(jīng)濟能力的，我們不能花時間在一個想買但負擔不了保費的人身上，因為購買力實在是做個合格的準客戶的基礎。因此，只有不斷開拓新準客戶，并且提高約見準客戶的成功