【正文】 務(wù)，同時(shí) 與各中間商溝通，保證貨物的順利流通，同時(shí)了解商品的銷售情況及商品動(dòng)態(tài)。 3 快消品銷售渠道模式特征 （ 1） 網(wǎng)絡(luò)式：通過各地區(qū)經(jīng)銷商代理制的網(wǎng)絡(luò)模式是很適合中國國情的基本模式 。中間商與生產(chǎn)企業(yè)合作關(guān)系處理的好壞，直接影響企業(yè)產(chǎn)品的銷售。 3 我對(duì)公司銷售規(guī)章制度的態(tài)度 我認(rèn)為“沒有規(guī)矩，不成方圓”，一個(gè)規(guī)模大、制度健全的公司，其銷售規(guī)章制度很多、很細(xì)，作為銷售業(yè)務(wù)員來說，對(duì)每一種規(guī)章制度都了解和消化，是難以做到的，也可以說是不必要的。指中間商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的性能、用途、保養(yǎng)等方面知識(shí)的了解程度。 （ 2） 視覺化產(chǎn)品 消費(fèi)者在購買時(shí)很容易受到賣場氣氛的影響。 （ 3） 品牌忠誠度不高 消費(fèi)者在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌。中間商越熟悉企業(yè)的 產(chǎn)品，就越可能在經(jīng)營中取得成功。銷售業(yè)務(wù)員了解與自己密切相關(guān)的銷售 規(guī)章制度就可以了。 （ 4）預(yù)期合作程度。企業(yè)利用中間商的目的在于他們能夠更加有效的推動(dòng)商品廣泛進(jìn)入目標(biāo)市場，中間商憑借自己的資源、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識(shí)和操作，與企業(yè)共同發(fā)展和壯大。 3 客戶群體的基本情況 我所服務(wù)的客戶群體 —— 廣西省的各中間商 4 二 對(duì)快消品及其銷售的認(rèn)識(shí) 1 快消品的含義與特征 含義： 快速消費(fèi)品（ FMCG， Fast Moving Consumer Goods），是指那些使用壽命較短，消費(fèi)速度較快 、銷售者 需要不斷重復(fù)購買 的 產(chǎn)品 。生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)首先選擇實(shí)力較強(qiáng)的中間商。作為銷售人員來 說，就應(yīng)該了解公司對(duì)自己的管理辦法 及對(duì)中間商的管理辦法，以適應(yīng)工作環(huán)境。 廠家 消費(fèi)者 總經(jīng)銷 省級(jí)分公司 二批 大商超 總經(jīng)銷 辦事處（分公司） 三批 零售店 二批 零售店 大商超 批發(fā)商 零售商 6 6 宏昌公司對(duì)渠道成員應(yīng)采取的激勵(lì)措施 物質(zhì)激勵(lì) 合作激勵(lì) 進(jìn)貨價(jià)優(yōu)惠 雙方相互投資 放寬信用條件 參股 技術(shù)及銷售指導(dǎo)培訓(xùn) 共同制定分銷規(guī)劃 協(xié)銷協(xié)助 設(shè)計(jì)產(chǎn)品銷售方案 促銷與廣告 建立長期合作關(guān)系 銷售競賽 新產(chǎn)品優(yōu)先保證