【正文】 ? 職業(yè)道德（人格魅力） ? 自信（我行?。? ? 熱愛自己的產(chǎn)品（積極心態(tài)） ? 有激情（感染力） ? 有技巧（關(guān)注細節(jié)） ? 良好的心理素質(zhì)（明白客戶的拒絕是針對產(chǎn)品，不情緒化） ? 專業(yè)知識 ? 心態(tài)開放（理解并容忍人與人之間的文化、生活差異） 23 置業(yè)顧問要注重的 5種觀念 觀念 1:買房是為了生活而不僅僅是為了居住 投資 購買房屋可以保值、增值 方便 出行、購物、文化娛樂、健身的方便性 居住品質(zhì) 空氣新鮮、安靜、房型、綠化、花園面積 安全 保安設施、大樓管理員配置、住戶背景、社區(qū)情況 社會地位 樓房的品位、社區(qū)的品位、小區(qū)的社會形象等 24 購房者還會在房子的投資效益、居住便利程度、居住品質(zhì)、安全、社會地位等方面進行考慮。 不要忘記業(yè)績是護身符。因些，銷售代表不要輕易放棄，過一段時間可以再進行跟進。 19 端正心態(tài) 三種心理素質(zhì) ? 從客戶立場出發(fā) 所有的銷售都是針對客戶的需求的。 尊重你的每一個領(lǐng)導。 ? 實事求是 過分夸張的介紹和推銷會引起客戶的不信任和不滿；相反適當提及產(chǎn)品一些不足，并加以補充說明，以自圓其說的技巧來幫助客戶進行對比，可增加客戶對置業(yè)顧問的信任感。經(jīng)過及時總結(jié)，就能在下次銷售過程中把握成功的機會。 我們的價值是因問題的存在而存在。 社區(qū)的生活方式 住宅小區(qū)的生活方式 房內(nèi)的生活方式 ? 買房作為一種投資，其投資收益率比較高 ? 置業(yè)顧問可以從三個方面進行說服 : 購房是對生活的投資 購房是投資理財方式 購房是對孩子前途的投資 25 觀念 2:買房是為了居住，更是為了投資 置業(yè)顧問要注重的 5種觀念 ? 客戶體驗營銷就是把客戶購買房產(chǎn)的全過程“體驗”看成一個整體來考慮，站在客戶體驗的“品牌、精力、感受”角度重新定義、設計項目營銷行動綱領(lǐng)，為客戶創(chuàng)造值得回憶和持續(xù)愉悅的豐富體驗，促進項目的銷售和客戶價值最大化。 ? 專家顧問形象 全神貫注、很有耐心，細致周到，反應迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在客戶的立場上，用客戶的眼光來看問題。 客戶不都是上帝。一個滿意的客戶會向 12個以上的人分享他的感受，而經(jīng)朋友介紹的簽約率在 50%以上。如何成為優(yōu)秀置業(yè)顧問 長春中原研發(fā)部 — 鄭真 想要成為優(yōu)秀的置業(yè)顧問 首先成為合格的置業(yè)顧問 售樓員 3 講解樓盤信息， 幫助客戶填單購房 完成銷售任務