【正文】 機(jī)會(huì)不再法 “這一次優(yōu)惠的機(jī)會(huì)很難得哦！下一次就沒有了，再考慮一下吧！”對(duì)于猶豫不決，三心二意的客戶，這種方式相當(dāng)有效。這種方法不需要什么技巧，是人都 會(huì)，也不會(huì)讓客戶有壓迫感，既簡(jiǎn)單又有效。換言之，“請(qǐng)客戶做下最后的決定”乃是促成的鐵則，能遵守這一項(xiàng)規(guī)則的才算是高明的手法！ 如果是在你一味施以壓力十個(gè)客戶中就有十個(gè)人會(huì)認(rèn)為“都是你做的決定”。如果問想不想要時(shí)，人人都會(huì)說“想”。直截了當(dāng)?shù)卣f就是“締結(jié)契約”，也就是讓客戶表示“我買了”。尊重客戶的最基本點(diǎn)是任何時(shí)刻對(duì)客戶一定要誠實(shí)，絕不欺騙、虛偽應(yīng)付您的客戶。反之，銷售人員對(duì)自己的工作和產(chǎn)品缺乏自信，把銷售理解為求人辦事，看顧客的臉色，聽顧客說難聽話，那么，銷售人員將一事無成。自信是銷售成功的第一秘訣。喬我只是知道了有千種達(dá)不到目的的方法。銷售人員覺察到客戶會(huì)提出某種異議，最好在客戶提出之前，就主動(dòng)提出來并給予解釋，這樣可使銷售人員爭(zhēng)取主動(dòng)，先發(fā)制人，從而避免因糾正客戶看法，或反駁 客戶的意見而引起的不快。從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。如果您不從會(huì)失敗中走出來，并一味的沉浸在失敗的痛苦里，您就永遠(yuǎn)保護(hù)不了您自己，一旦您取得了足 夠的經(jīng)驗(yàn)，您就可以從失敗中解脫出來，去迎接新的挑戰(zhàn)。 原因在客戶 拒絕改變： 大 多數(shù)的人對(duì)改變都會(huì)產(chǎn)生抵抗，銷售人員的工作，具有帶給客戶改變的含意。另一方面，觀看圖片聽講解的壓力小，舒適自然，有利于雙方的交流。 我們身體上負(fù)責(zé)接收外界的器官，以視覺、 聽覺、感覺和味覺為主。讓顧客感受到您的熱誠，并愿意站在顧客的立場(chǎng)，幫助顧客解決問題 針對(duì)顧客的需求，以 特性及利益的方式陳述，并通過實(shí)際操作證明給客戶看。 展示的優(yōu)勢(shì)： 展示過程是客戶了解與體驗(yàn)產(chǎn)品利益的過程，也是銷售人員訴求產(chǎn)品利益的最好時(shí)機(jī)，有什么能比客戶親自操作產(chǎn)品有更直接感受呢？在銷售人員進(jìn)行展示時(shí)，能獲得下列兩個(gè)優(yōu)勢(shì)： 自己講得流暢的時(shí)候，信心便不斷地增加。恨的最初動(dòng)機(jī)是得不到，起源于愛。提高自信，是一個(gè)積極的、自我激勵(lì)的心理強(qiáng)化 過程。自卑感的產(chǎn)生，雖然與 缺乏鍛煉有關(guān)，但不良的心理習(xí)慣是更重要的原因。自信是一種積極的心理暗示，并能轉(zhuǎn)變?yōu)檫_(dá)到目標(biāo)的積 極行動(dòng)，促使人們以必定成功的姿態(tài)竭盡全力去完成預(yù)定的計(jì)劃 或任務(wù)。有這樣一句名言：“自信則人信 之”。畏難情緒是自信心的又 一大敵。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。天下最好的老師是自己累積回來的經(jīng)驗(yàn)。還是靠自己邁步向前闖吧！不過，練好再闖，便會(huì)事半功倍了。提醒顧客對(duì)現(xiàn)狀問題點(diǎn)的重視。 3 可利用一些動(dòng)人的實(shí)例來增強(qiáng)您產(chǎn)品的感染力和說服力，如報(bào)紙、電視曾報(bào)導(dǎo)過的實(shí)例，都可穿插于您的展示說明中。當(dāng)您運(yùn)用圖片去說明的時(shí)候，您的說話是順暢的、肯定的，同時(shí)，又能生動(dòng)活潑地吸引客戶的目光。 客戶確 定購買的過程，實(shí)際上是出于感情上的沖動(dòng)，并不是出于理性的分析。 原因在銷售人員本人 無法贏得客戶的好感： 舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感。您的收入是與您提供給客戶的服務(wù)數(shù)量來決定的。 “異議”的 這層意義，是“銷售是從客戶的拒絕開始”的最好印證。 10 筆交易＝ 1 次銷售。笑是一種有力的工具，可以治愈受傷的感情和被挫傷的驕傲。在銷售過程中，銷售人員要與形形色色的人打交道?？捕酄柛フf：“在銷售過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，自信心都是必要的成份”。信賴在銷售過程中是最珍貴的觸媒，有了它，客戶不再對(duì)您設(shè) 下防備的柵欄，有了它，客戶能夠坦誠地向您訴說他真正的期望，剩下的問題是如何盡最大努力滿足客戶的期望。您尊重您的客戶，所以要讓您的客戶每多花一分錢，都能獲得多一分的價(jià)值。當(dāng)你感覺到促成的時(shí)機(jī)來臨時(shí)，千萬不要猶豫，立即進(jìn)入促成階段。再三叮嚀確認(rèn)法 “您一定要想清楚在最后關(guān)鍵時(shí)刻可采用強(qiáng)勢(shì)行銷的方式來達(dá)到目的。 有些客戶任憑行銷人員使出十八般武藝依然不為所動(dòng)，但是你還是使出最后一招置之死地而后生，或許還可能再現(xiàn)一線生機(jī)。 但是，有一點(diǎn)千萬不要誤解，不論你如何引導(dǎo)，千萬不要忘了“最后由客 戶來決定”?！? 您的客戶與您一樣需要保障。 促成的時(shí)機(jī) 促成就是營銷人員幫助和鼓勵(lì)客戶做出購買決定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為及過程。 尊重您的客戶 第五個(gè)信念是要尊重您的客戶。銷售人員必須堅(jiān)信自己產(chǎn)品能夠給顧客帶來利益，堅(jiān)信自己的銷售是服務(wù)顧客，您就會(huì)說服顧客。看到別的銷售人員成績(jī)斐然而自己成績(jī)不佳，就會(huì)對(duì)銷售失去信心。相信自己能夠取得成功，這是銷售人員取得成功的絕對(duì)條件。 設(shè)想一下您為了得到渴望的東西您能夠接受大量的，如超千次的“不”字而仍會(huì)堅(jiān)持下去嗎？何等堅(jiān)韌?。“谉霟艄适碌臒o價(jià)之處就在于愛迪生回答了在經(jīng)歷失敗后的感受： 我沒有失敗千次。 在客戶異議尚未提出時(shí)解答： 防患于未然，是消除客戶異議的最好方法。 如果您正在試圖說服別人，讓別人相信您說的一切或者向其它人兜售商品的過程中獲得更多的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，您就可以制造一個(gè)保護(hù)殼，使自己免受粗暴的拒絕和打擊。 異議產(chǎn)生的原因：異議有的是因客戶而產(chǎn)生，有的是因銷售人員而產(chǎn)生。同時(shí)也可以用手指點(diǎn)和提問，積極地參與到您的講解過程。如何將顧客心中的牽掛排除呢？ 將顧客的眼睛抓住。 銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。 令客戶信服感動(dòng)：熟 練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達(dá)思想，令顧客信服感動(dòng)。試圖從這個(gè)方面想想，您為什么會(huì)有仇人呢？討厭您的人，其實(shí)是最注意您的人。比如，面對(duì)新的環(huán)境而生擔(dān)憂時(shí)，就暗示自 己很快能夠適應(yīng)新環(huán)境；接觸陌生顧客缺乏勇氣時(shí)，可自我暗示 總有辦法說服其購買自己所推銷的商品；在失敗面前，迫使自己 多想想以往的成功；開拓新的推銷局面時(shí)，常默念自己的資歷和 業(yè)績(jī)，將自己想象成一名出色的推銷員，反復(fù)告訴自己一定能實(shí) 現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。自卑感和畏難情緒 嚴(yán)重障礙自信心的確立，必須加以消除。 推銷工作的成敗，首先取決于你的心理狀態(tài)，其次才是 其能力。推銷員只有對(duì)自己充滿信心，才能感染顧客，影響顧客， 改變顧客的態(tài)度，使顧客對(duì)你產(chǎn)生信心，進(jìn)而相信并購買你所推 銷的商品。心理實(shí)驗(yàn)表明，越是懼怕的事情就越容易發(fā)生。 銷售商品前，先銷售自己： 接近客戶技巧的第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己銷售出去。經(jīng)驗(yàn)是碰釘碰回來的 。 拒絕的原因 拒絕處理的原則與方法 (1) 第一節(jié) 拒絕的原因 拒絕處理是你獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除客 戶的疑慮，最終促使其購買商品的行為與過程。 4 指出問題或指出改善現(xiàn)狀→ 提供解決問題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策→描繪客戶采用后的利益”的陳述順序。如果單憑一張嘴說，您的眼神很難集中，甚至是猶豫的，語氣不那么肯定，同時(shí)節(jié)奏又比較難把握，令人難以跟隨。成功的銷售人員，最會(huì)打動(dòng)客戶的心，讓客戶產(chǎn)生一種擁有的渴望。 做了夸大不實(shí)的講解 為了說服客戶，往往以不實(shí)的說辭哄騙客戶，結(jié)果帶來更多的異議。較少的服務(wù)＝較少的收入，更多的服務(wù)＝更多的收入。 異議的種類 有三類不同的異議，您必須要辨別。 換 句話說，就是 10 個(gè)人中有 9 個(gè)是不買的。事實(shí)上，當(dāng)您將您的幽默故事與其它銷售人員分享時(shí)，您同樣知道了發(fā)生在他們身上的類似的 經(jīng)歷。這里有財(cái)大氣粗、權(quán)位顯赫的人物，