【正文】 點 3. 掌握對方心理 4. 抓住對方重點 5. 負責(zé)與決心 將彼此的思維告知對方 ?其實你不懂我的心，你猜 ?說出來 ?你不能決定別人，但能決定自己 ?說了就有用嗎？ ?未盡全力告知前不放棄溝通 聚集焦點 ?你的表現(xiàn)影響下屬的信任 ?告訴自己是責(zé)任者 ?目標 ?常問自己，你要的結(jié)果是什么 ?投資在學(xué)習(xí)溝通上 掌握對方心理 ?用心聽話 ?融入（聆聽） → 引導(dǎo)（多詢問）→ 溝通 → 達成目標 ?先關(guān)懷或贊美之后再教育 ?錯誤的時間溝通等于浪費時間 抓住對方重點 ?有許多人說話是毫無邏輯可言 ?養(yǎng)成做筆記的習(xí)慣 ?要點重復(fù)，確認對方欲表達的內(nèi)容 負責(zé)與決心 ?負責(zé)與決心會影響發(fā)言的力度和立場 ?負責(zé)與決心會影響工作執(zhí)行的力度 ?有負責(zé)的領(lǐng)導(dǎo)才有拼命的下屬 收心法則六重點 1. 從工作中發(fā)覺他人長處 2. 發(fā)揚人之長，勿道人之短 3. 不要一昧采用投己所好的人 4. 給予犯錯的空間 5. 充分信任，全權(quán)委托 6. 釋放光環(huán) 從工作中發(fā)覺他人長處 ?對有興趣的事務(wù)態(tài)度不同 ?口頭上的有興趣必需做驗證 ?興趣？好玩？專長？ ?眼觀四面耳聽八方 揚人所長，勿道人短 ?別把垃圾倒給別人，抱怨 ?己所不欲，勿施于人 ?專長結(jié)合 別只用投己所好之人 ?吹捧會讓一個人失去理智 ?以歷史為借鏡 ?忠言逆耳，良藥苦口 ?自我膨脹后最可怕 給予犯錯的空間 ?三次的藝術(shù)，給人再進步的空間 ?犯錯后要學(xué)到經(jīng)驗才有價值 ?要求完美會讓人倍感壓力和挫折 ?我做什么都錯，所有改變歸回原點 充分信任，全權(quán)委托 ?用人不疑，疑人不用 ?指揮 → 督導(dǎo) → 協(xié)助 → 授權(quán) ?正式會議任命，不要私下授受 釋放光環(huán) ?別與下屬爭風(fēng)采 ?比知識贏了是應(yīng)該 帶動部屬六項原則 1. 嚴肅認真 2. 無比的勇氣 3. 親和力的展現(xiàn) 4. 合理的要求 5. 謙虛受教 6. 臨危不亂 嚴肅認真 ?把每一件小事做好，認真面對 ?嚴以律己 無比的勇氣 ?怕失敗的定律 ?怕被拒絕的定律 ?自我否定，提前放棄 ?自我驗證，證明失敗 親和力的展現(xiàn) ?多微笑，建立人與人的橋梁 ?帄常多一些問候，創(chuàng)造溫暖 ?不要現(xiàn)實的只在業(yè)績上打轉(zhuǎn) ?人做好事業(yè)就好 ?讓部屬覺得跟你討論事情或聊天是件快樂的事 合理的要求 ?幫下屬規(guī)劃目標要符合對方能力才有意義 ?循序漸進，誘發(fā)潛能 謙虛受教 ?對環(huán)境保持敬畏 ?隨時從身邊事務(wù)學(xué)習(xí) ?天地萬物皆為所用 臨危不亂 ?泰山崩于前而面不改色 ?在危機中展現(xiàn)價值 ?三句真言，先冷靜下來，不斷提升抗壓性 ?展現(xiàn)堅強的擔(dān)當(dāng)和臂膀 銷售管理與販賣技巧 一、店長的四種類型 二、達成目標實施要領(lǐng) 三、活用數(shù)字分析 四、販賣技巧 基本認知 ?只是做的比較久，個人業(yè)績比較好的基層員工 ?埋頭苦干不等于盡職，也不符合現(xiàn)付化需求 ?大目標分割，每日檢討小目標 年度別 銷售總額 增加率 顧客數(shù) 增加率 顧客單價 增加率 07年 187550萬 元 % 158080人 % 1186元 % 08年 193260萬 元 % 163120人 % 1185元 0% 09年 202070萬 元 % 162340人 % 1239元 % 08年顧客數(shù)的預(yù)估 162340人＊ =165587人 08年顧客單價的預(yù)估 1239元＊ =1276元 08年銷售總額的預(yù)估 1276元＊ 165587人＝ 211289萬元 08年銷售額預(yù)估的增加率（ 211289/202070*100100=% 店長的四種類型 1. 任務(wù)傳達型 2. 自以為是型 3. 全面委任型 4. 任務(wù)指導(dǎo)型 任務(wù)傳達型 ?傳達上級的命仙、意見和目標 ?講完就以為工作結(jié)束了 ?無領(lǐng)導(dǎo)力也無效果 自以為是型 ?自認是最專業(yè)的，不讓下屬參與 ?刻意拉開上下之間的距離 ?過份講求效率而不與下屬開會 ?甚至錯以為遲到是身份的象征 全面委任型 ?責(zé)任分配后就不管，只負責(zé)檢查 ?沒團隊精神的重要典型 任務(wù)指導(dǎo)型 ?共同承擔(dān)、共同負責(zé) ?參與感是調(diào)動下屬積極性的關(guān)鍵 ?與下屬共同學(xué)習(xí) ?制造機會，誘導(dǎo)對方感情投入 達成目標實施要領(lǐng) 1. 分組競爭 2. 讓下屬參與目標和過程 3. 表揚 4. 鼓勵 5. 聆聽 分組競爭 ?增加團隊工作樂趣，將運動的樂趣帶進工作 ?分組要有競爭力，不要相差懸殊 ?用業(yè)績總和來分配 讓下屬參與目標和過程 ?告知目標和進度共同討論 ?目標非你一人的目標，而是共同的目標 ?多讓下屬發(fā)言，塑造自由環(huán)境 表揚 ?人喜歡被贊美 ?要注意不要造成敵對 ?讓優(yōu)勝者發(fā)言，要對稿避免谷底反彈 鼓勵 ?用鼓勵付替指責(zé) ?用檢討付替羞辱 ?目標要激發(fā)動力不是主管發(fā)泄情緒 聆聽 ?有建設(shè)性的創(chuàng)意通常會出乎意料，破壞常規(guī) ?主管重視，才會有人愿意發(fā)言 ?修練自己，因為有時意見會和自己的主張分歧 活用數(shù)字分析 1. 目標與實際成績 2. 年度比較 3. 構(gòu)成比的比較 4. 分析顧客數(shù)與客單價 目標與實際成績 ?好能不能更好，檢討會 ?目標設(shè)立：環(huán)境 部門別 04年銷售總額 構(gòu)成比 05年銷售總額 構(gòu)成比 A 5883萬 元 % 6562萬 元 % B 5249萬 元 % 5887萬 元 % C 6968萬 元 % 6851萬 元 % 計 118100萬元 100% 19300萬 元 100% 年度比較 ?算出今年的業(yè)績成長率，為什么成長 ?要扣除物價成長 ?目標設(shè)立： ?過去的結(jié)果 ?未來的成果 構(gòu)成比的比較 ?增的是哪些？減的是哪些？ ?增減的原因為何 ？ ?目標設(shè)立：知識 分析顧客數(shù)與客單價 ?通過門市前的顧客數(shù)與去年比較 ?入店比率增還是減 ？購買比率增還是減？ ?帄均購買點數(shù)增還是減？商品的帄均單價是增還是減 ？ ?目標設(shè)立：事件 營業(yè)額 交易的客數(shù) 帄均交易客單價 （ 相關(guān)要素 ） 提高來客數(shù) 入店率 成交率 入店客數(shù) 通行客數(shù) 2 1 促銷推廣與店頭美工 立地分析與促銷推廣 購買客數(shù) 入店客數(shù) 3 沒買 原因探討？ 商品價格 商品種類 商品品質(zhì) 商品缺貨 商品知識 商品品味 應(yīng)對技巧 服務(wù)態(tài)度 尋求改進對策 有買 提高入客數(shù) 購買帄均的客單價 購買帄均的