【正文】 蒅袆膁芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螇羈肀莀蒆螃羆莀蕿罿袂荿蟻螂芀莈蒁羇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒞螇?mèng)缕P蒞蕆蟻膃蒄蕿 袇聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈蒈薀螄芆薇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚃袈羇芇 螆蝕芅芆蒅袆膁芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螇羈肀莀蒆螃羆莀蕿罿袂荿蟻螂芀莈蒁羇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒞螇?mèng)缕P蒞蕆蟻膃蒄蕿袇聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈蒈薀螄芆薇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚃 袈羇芇螆蝕芅芆蒅袆膁芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螇羈肀莀蒆螃羆莀蕿罿袂荿蟻螂芀莈蒁羇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒞螇?mèng)缕P蒞蕆蟻膃蒄蕿袇聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈蒈薀螄芆薇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅腿薁肅 肁膈蚃袈羇芇 螆蝕芅芆蒅袆膁芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螇羈肀莀蒆螃羆莀蕿罿袂荿蟻螂芀莈蒁羇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒞螇?mèng)缕P蒞蕆蟻膃蒄蕿袇聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈蒈薀螄芆薇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚃 袈羇芇螆蝕芅芆蒅袆膁芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀螇罿。 （ 4） 將《 Housekeeping 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)》張貼于店鋪員工休息處，并大力宣導(dǎo)。 規(guī)定： （ 1） 公司：主抓 Housekeeping 負(fù)責(zé)人的工作，幫助、督促、跟進(jìn)品牌做好 Housekeeping工作，并將 Housekeeping 工作列入各品牌事業(yè)部考核范圍內(nèi)。核對(duì)長(zhǎng)款及短款的情況，并上交報(bào)銷單給財(cái)務(wù)部 （見《周工作表》） 將貨品的包裝袋拆開，按款式、尺寸、顏色分別放入相應(yīng)的貨架上疊放整齊?？偨Y(jié)上半天的營(yíng)業(yè)情況及 VIP 卡辦卡情況 開門 開啟照明設(shè)備 Notify— 通知： 新貨到店 /促銷活動(dòng) /客人的需求到店要及時(shí)通知。 客人如果試穿出來不滿意時(shí)，應(yīng)先詢問其原因，并做出相應(yīng)的解釋，或介紹別的款式（要確定貨場(chǎng)上有）給客人試穿，不要等客人自己去看，客人會(huì)懶得試穿，我們會(huì)因此又失去一筆生意。要清楚客人試穿的件數(shù)及尺寸是否正確。顧客的購(gòu)物信號(hào)一般有以下幾種： 翻看衣服，選擇顏色或尺寸；拿起衣服去照鏡子；與朋友討論；看購(gòu)物單；等等。顧客服務(wù) 四、顧客的價(jià)值 通過計(jì)算下列數(shù)據(jù)，我們可以得出一個(gè)結(jié)論：對(duì)于一家公司來說，一位顧客的價(jià)值到底是多少： 平均一件貨品的價(jià)格是多少元？ 一位顧客平均一次購(gòu)物買幾件？ 摩凡 MOFAN 18 一位顧客平均一年購(gòu)物幾次？ 一位顧客平均購(gòu)物年限為幾年？ 一位顧客會(huì)介紹多少親朋好友去購(gòu)買？ 通過以上數(shù)據(jù)的計(jì)算，我們知道了一位顧客究竟值多少錢，這就是為什么我們總是說“顧客是上帝”的原因。 合約條件報(bào)價(jià) 超出合約談判規(guī)范之條件上報(bào) 總經(jīng)辦、營(yíng)運(yùn)、財(cái)務(wù)、法律審定 商場(chǎng)反饋 最終條件確定 法律、財(cái)務(wù)、營(yíng)運(yùn)合同逐一審閱，確認(rèn)無誤 合約簽定 摩凡 MOFAN 16 第五章 品牌經(jīng)理工作規(guī)范制度 為使品牌營(yíng)運(yùn)工作的計(jì)劃性加強(qiáng)，對(duì)品牌管理工作進(jìn)程控制得更好，進(jìn)而看到每年、每月、每店的工作效果，特制定如下品牌經(jīng)理工作規(guī)范制度： （一） 提前兩個(gè)月（在每年 11 月份）制定來年預(yù)算，內(nèi)容包含銷售收入預(yù)算，成本及費(fèi)用預(yù)算，并進(jìn)而細(xì)化到店鋪，此項(xiàng)工作必須 在每年 11 月 1 日前提交公司，并以此參加公司對(duì)來年工作計(jì)劃會(huì)。資金日 程安裝： 正式開店日期前半個(gè)月（ 15 天前，即貨架、陳列道具等報(bào)價(jià)最后確定日），財(cái)務(wù)部把貨架制作等款匯往品牌公司（貨架制作約 7 天，從品牌公司發(fā)貨架到昆明，約 7 天，保證開店準(zhǔn)時(shí)） 摩凡 MOFAN 9 我司無需提供保證金、進(jìn)店費(fèi)、周年慶贊助金、促銷費(fèi)用等。 三、店鋪、地區(qū)目標(biāo)制定方法 對(duì)品牌年度指標(biāo)（特別正價(jià)）的下達(dá)（即決策層掌控）應(yīng)用 Sell through 一個(gè)因素就夠了。 提高期望： 提高期望，提高目標(biāo)基準(zhǔn)，將有助于朝向未來，發(fā)揮潛能，超越舊有的模式。在戰(zhàn)略的規(guī)劃層面上意味著由“想好了再跑”到“邊跑邊想”、“邊跑邊改”。滿足 ： 向顧客提供他們想要的、期盼的 服務(wù)：系統(tǒng) /態(tài)度 /技巧 產(chǎn)品：顏色 /款式 /面料 /價(jià)格 /營(yíng)銷活動(dòng) 公司：政策 /規(guī)章 /制度 /流程 摩凡 MOFAN 5 創(chuàng)造人才資源得以發(fā)揮的環(huán)境和機(jī)制： 人才資本 才能、知識(shí)和創(chuàng)造力已代替金融資本成 為新的稀有資源。 因素一：貨品 Sell through（ 貨品消化率 ） ST 就是貨品消化率；銷售金額 /到貨金額 =ST； ST 高說明貨品消化的快，周轉(zhuǎn)的好；反之 ST低說明有貨，但銷售沒出來，有問題； ST 需要看到貨率的多少來平衡。 因素三：平效 利： 對(duì)風(fēng)險(xiǎn)大較難防范的商場(chǎng)，要求每半月結(jié) 算一次，對(duì)帳期二日，收到發(fā)票后三日內(nèi)匯款。知名度一般、經(jīng)營(yíng)狀況尚可，估計(jì)設(shè)柜后業(yè)績(jī)不很理想的商場(chǎng)（女裝： 15萬 /月、男裝 8 萬 /月）。 跟進(jìn)圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，盡快從品牌公司拿到專柜平面圖，并給商場(chǎng)簽字確認(rèn)以便出分解圖紙。 對(duì) C 類商場(chǎng)除商場(chǎng)承擔(dān)開店費(fèi)用外，一定要有解款保證金在撤柜后返歸，以降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；對(duì) B 類商場(chǎng)，堅(jiān)持開 店費(fèi)用為原則，不一定留解款保證金在撤柜后還；對(duì) A 類商場(chǎng)，可提出開店費(fèi)用、流動(dòng)資金條件，根據(jù)商場(chǎng)態(tài)度、反應(yīng)，臨場(chǎng)應(yīng)對(duì)。 一、公司能夠得到的好處： —— 不斷提高營(yíng)業(yè)額，不斷增加利潤(rùn) —— 公司規(guī)模得以擴(kuò)展 —— 不斷提高品牌知名度 —— 擴(kuò)大顧客群，獲得良好的口碑 二、公司員工能夠得到的好處： —— 增加收益 —— 提高福利 —— 獲得個(gè)人 發(fā)展的機(jī)會(huì) —— 在工作中取得成就感 三、顧客消費(fèi)觀念的改變決定我們必須提高服務(wù)質(zhì)量 隨著經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，人們的消費(fèi)觀念同時(shí)也在不斷提高，從以前的“單純型消費(fèi)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋硎苄拖M(fèi)”，這就決定了在零售行業(yè)中，除了重視商品本身的質(zhì)素外，提高顧客服務(wù)質(zhì)量也顯得日趨重要。不要立即站在顧客身旁或跟在他后面，應(yīng)該先讓顧客隨意瀏覽，給他們一段自由選擇的時(shí)間和空間，在附近留意顧客，通過眼睛觀察、耳朵聆聽、嘴巴詢問等途徑，尋找顧客的需求。 客人的年齡。 摩凡 MOFAN 21 6. 顧客檔案 怎樣建立顧客檔案： 收銀員應(yīng)始終用微笑的態(tài)度對(duì)待顧客，并與顧客進(jìn)行語言上的交流，注意細(xì)節(jié)上的禮貌，如雙手接過顧客遞與的錢，有可能的情況下稱呼客人的姓名以及收到錢 以后向客人道謝及明確告知對(duì)方共收了多少錢等。 摩凡 MOFAN 22 簡(jiǎn)短晚會(huì) 根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整陳列。將 POS 單上交物流部 摩凡 MOFAN 25 做一些市場(chǎng)調(diào)查工作，如顧客投訴，顧客對(duì)貨品的建議、促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況等 （ 3） 店鋪：各店鋪店長(zhǎng) 每日 須按《 Housekeeping 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)》檢查店鋪并認(rèn)真填寫《 Housekeeping 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)》，并存檔。 未經(jīng)允許員工不得進(jìn)入倉庫，休息下班員工所購(gòu)物品不得攜帶進(jìn)入倉庫，如已結(jié)帳的商品，其購(gòu)物袋處必須張貼以封閉。如公司抽查品牌不及格則扣品牌經(jīng)理當(dāng)月績(jī)效分 5 分，店長(zhǎng)當(dāng)月績(jī)效分 3 分。 D、此項(xiàng)對(duì)品牌經(jīng)理績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)：每周準(zhǔn)時(shí)傳真且內(nèi)容詳實(shí)為 5 分，不準(zhǔn)時(shí)扣 1分，內(nèi)容不詳實(shí)（每一欄為一記分單位）扣 1 分，直至扣完為止。有效地防止貨品流失 核對(duì)、匯總新辦、補(bǔ)辦、續(xù)辦 VIP 卡，并上交營(yíng)銷部 ? 店鋪月運(yùn)作程序 將收銀區(qū)域及貨倉的空間安排利用得更好。 晚上 開業(yè) 迎賓 營(yíng)業(yè)時(shí) 8. 歡送 百貨公司貴賓卡 選擇同料而不同款式衣服。自己的身材。如顧客試穿的衣服是套頭，應(yīng)禮貌地提醒顧客：勿讓衣服弄壞對(duì)方的口紅。減少顧客的售后退換麻煩 在跟顧客打招呼時(shí)，應(yīng)注意身體語言的運(yùn)用。 （七） 公司對(duì)各品牌事業(yè)部預(yù)算，在一月內(nèi)回復(fù)，此項(xiàng)工作主要財(cái)務(wù)部跟進(jìn)。 合約條件品牌經(jīng)理應(yīng)填寫報(bào)批單，經(jīng)公司確認(rèn)后，商場(chǎng)寄出（或我司寄出）標(biāo)準(zhǔn)合同一式二份，雙方蓋章后即跟進(jìn)資金、裝修等事宜。 摩凡 MOFAN 10 第四章 開店流程及注意事項(xiàng) 開店范圍界定： 包括新開店、柜位調(diào)整、擴(kuò)柜、縮柜，甚至撤柜。 品牌事業(yè)部及負(fù)責(zé)人分析意見。 弊： 所以今年是我們的管理年，制定一套完整的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想整合企業(yè)行為。精髓： 持續(xù)發(fā)展的、滿足顧客需求的、高盈利的企業(yè) 不斷成長(zhǎng)的、服務(wù)致勝的、畢生學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì) 消費(fèi)者主權(quán)的體現(xiàn)越來越明顯