【正文】 長，都要努力探索 4s 的真正內(nèi)涵，努力實踐內(nèi)涵與形式的統(tǒng)一，這是極其重要的 尤其在新汽車產(chǎn)業(yè)政策規(guī)定今后都要實行晶牌銷售的時候。在國外，經(jīng)營者非常重視經(jīng)營場地，絞盡腦汁把 4s 展廳搞成客戶喜歡去的、舒服、愉快的地方。如今的產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略、網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展策略、汽車售后服務(wù)策略和 競爭策略已經(jīng)成為汽車 4S 店的常規(guī)策略。而營銷策略目標(biāo)規(guī)定著汽車企業(yè)全部市場營銷的總?cè)蝿?wù)，決定汽車企業(yè)發(fā)展的行動方向。而在 受許者方面，特許方式本身就規(guī)定受許者只有財產(chǎn)所有權(quán)而沒有經(jīng)營權(quán)，在投資規(guī)模上只能聽從特許者。但如果把 4s 的維修放給社會上許多修車廠 去“特約”，那么拈店沒有服務(wù)利潤且下說，它的經(jīng)營理念中的那個良性循環(huán)就無法實現(xiàn)。在如今的關(guān)系營銷環(huán)境中，第五章 汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展策略 13 營銷人員要成為解決客戶問 題和與客戶建立良好關(guān)系的高手，能及時了解客戶需求并準(zhǔn)確向公司反映，不斷更新信息，全方位滿足客戶需求。競爭的必然還是要回歸核心，價格、專業(yè)化、售后服務(wù)、品牌、文化與生活，對于未來汽車的消費來說一個都不能少。 最早嘗試的是房地產(chǎn)商，一個樓盤概念的好壞，購房者的踴躍和冷漠，可以令房價相差懸殊，“商業(yè)”無疑是提升人氣和房價的有效途徑，而汽車 4S店帶來的客流、人氣都是相對高端，具有購買能力的，對于地產(chǎn)業(yè)是非常寶貴的資源。此外，目錄、通告、贈品、店標(biāo)、陳列、示范、展銷等也都屬于促銷策略范圍。對于汽車產(chǎn)品來說，用戶需要的是汽車能夠滿足自己運輸或交通運輸或交通的需要，以及滿足自己心里和精神上的需要，如身份、地位等，尤其是那些轎車用戶更是如此。比如， 2020 年乘用車市場不好，有些汽車企業(yè)便強迫 4S店不顧市場實際變化而吃貨，而 4S 店因為擔(dān)心汽車廠家將其 4S 資格收回，不得不大量積壓庫存。當(dāng)然，價格僅僅三四萬塊錢的車，也可以加裝全景天窗。 4S 店是 1999 年以后才逐步由歐洲傳入中國的，由于它與各個廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美，品牌意識強等優(yōu)勢，一度被國內(nèi)諸多廠家效仿。 4S 店是一種以 “ 四位一體 ” 為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（ Sale）、零配件（ Sparepart）、售后服務(wù)（ Service）、信息反饋（ Survey）等。它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時的跟蹤服務(wù)體系。 我國轎車銷售 4S 店除少數(shù)幾個中高檔品牌外，其余品牌的 4S 店現(xiàn)狀已不容樂觀：深圳部分經(jīng)營日產(chǎn)、一汽大眾和菲亞特品牌的經(jīng)銷商慘淡經(jīng)營，有的已經(jīng)開始轉(zhuǎn)手賣店； 2020 年以后，北京基本上每月都有一到兩家 4S 店關(guān)閉??實際上，早在 2020 年，很多轎車 4S 店已經(jīng)瀕于破產(chǎn)。巨大的投入使賣車成本居高不下，我國目前 80%以上的 4S 店在慘淡經(jīng)營。 汽車定價，是指確定汽車價格的過程。 汽車裝飾美容業(yè)務(wù)是眾所周知的暴利行業(yè) ，平均利潤率在 700％以上，汽車改裝行業(yè)利潤更高。汽車產(chǎn)業(yè)，不管是制造和是銷售，由于涉及的交易金額巨大，對于地方政府而言，象征著稅收，因此也就意味著“扶持”。同時，準(zhǔn)確的市場服務(wù)定位是營銷網(wǎng)站取得成功并不斷進(jìn)步的關(guān)鍵因素。二是要利用好傳統(tǒng)媒體資源。 我們曾評出許多省市級乃至全國級 的優(yōu)秀汽銷企業(yè)，這是我們用現(xiàn)今認(rèn)識水平作為標(biāo)；佳評出來的，他們的確是優(yōu)秀汽車銷售企業(yè)，歸不是優(yōu)秀 4s店。國外 4s 店里客戶休息區(qū)環(huán)境之溫馨舒適不亞于高級賓館。他們都是依靠這些策略來謀取生存和發(fā)展。除此之外企業(yè)還要樹立全局觀念，競爭觀念，發(fā)展創(chuàng)新觀念，信息觀念，效益觀念等。特許者對 4， s 店管琿水平的提高速度及指導(dǎo)經(jīng)營管理業(yè)績提高的速度像蝸牛，對 4s 店投資要求增長、攀比速度之快如駿馬。例如 4s 的賣車與修車功能該不該“連體”’單從修車第五章 汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展策略 14 功能看，不需要展廳及客戶休息室等硬件，連體不必要。網(wǎng)站要有一支精英營銷隊伍。 下圖的說明 未來的市場到底是什么樣的形態(tài)？雖然我們無法明晰未來的主要商業(yè)業(yè)態(tài)，但抓住了消費者也就是抓住了市場。 汽車產(chǎn)業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)操作 汽車和房地產(chǎn)兩大產(chǎn)業(yè)都曾被廣泛質(zhì)疑為暴利產(chǎn)業(yè)，汽車經(jīng)銷商作為逐利者，自然不可能忽視和房地產(chǎn)行業(yè)的嫁接。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補充的作用。在市場營銷戰(zhàn)略中產(chǎn)品戰(zhàn)略是最根本的戰(zhàn)略，一種產(chǎn)品要想在市場上站住腳，一靠質(zhì)量，二靠個性。 4S 經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn) 廠家地位不對等 汽車廠家從自身的利益最大化出發(fā)，對 4S 經(jīng)銷商進(jìn)行強行搭售、強制性接車現(xiàn)象并不少見。 顧名思義，個性化售車就是針對用戶個人的需求來生產(chǎn)汽車，比如一輛越野車可以加上全景天窗，享受越野的同時又享受到敞蓬車的兜風(fēng)快感，也不必為了買一輛敞蓬車，而局限于其狹小的空間。又將這四項功能集于一體（簡稱為四位一體）的汽車銷售服務(wù)企業(yè)。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營單一的品牌的特點。通過“ 4S”店的服務(wù)，可以使用戶對品牌產(chǎn)生信賴感，從而擴(kuò)大汽車的銷售量 [1] 4S 店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店。 2020 年以來，汽車整車銷售利潤年均下降 5％， 4S 營銷模式 已經(jīng)暴露出許多問題， 2020 年汽車銷售 繼續(xù)低迷， 4S 營銷模式 的弊端就顯得更為突出。一家 4S 店即使一臺車不賣，一天維持運轉(zhuǎn)的水、電等的運營費用在一萬元以上。汽車定價首先要了解汽車產(chǎn)品的目標(biāo)市場規(guī)模、容量、經(jīng)濟(jì)景氣度、消費需求層次、消費者的經(jīng)濟(jì)狀況、人均購買力、人均可自由支配資金，以及競爭結(jié)構(gòu)、競爭強度、競爭產(chǎn)品價格；其次，要分析 汽車產(chǎn)品自身在市場中的競爭地位、品牌影響力、產(chǎn)品所處的生命周期，以及消費者對這一產(chǎn)品的認(rèn)知度、可接受度和需求價格彈性；最后，通過區(qū)分汽車產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品的生命周期以及自身所處的市場地位，找處目標(biāo)市場的平均價格曲線，此價格曲線即是改市場中消費者普遍愿意接受的汽車價格。一般而言，一輛 10 萬左右的車，銷售利潤 5000 元，這輛車選擇 6000 元的裝飾服務(wù)，為經(jīng)銷商帶來的利潤也能達(dá)到 5000 元。 4S 店的政府扶持是多方面的，例如稅收的減免優(yōu)惠，銀行資金借貸的暢通和額度，但令很多資金進(jìn)入這個領(lǐng)域更是相中了政策性扶持中 的地塊劃撥轉(zhuǎn)讓優(yōu)惠。在中國廣告業(yè)網(wǎng)絡(luò)媒體中，要讓網(wǎng)站在相當(dāng)長的時間內(nèi)保持在行業(yè)中的領(lǐng)先優(yōu)勢，這就需要一個有著立足現(xiàn)有、放眼未來的完整構(gòu)架，網(wǎng)站的目標(biāo)不但要定位在廣告公司、 廣告媒體、廣告主及廣告相關(guān)行