【正文】 倉儲式賣場，把這部分節(jié)約下來的確投資在車價中相應(yīng)地減除或用于對用戶的服務(wù)，也許消費者更樂于接受。從這個角度來看，汽車產(chǎn)品開發(fā)是一個市場營銷問題，而不是脫離市場的純技術(shù)問題。汽車 4S 店要經(jīng)營好一個產(chǎn)品，需要通過服務(wù)在市場滲透期與客戶迅速建立信任感和信譽度。汽車定價首先要了解汽車產(chǎn)品的目標市場規(guī)模、容量、經(jīng)濟景氣度、消費需求層次、消費者的經(jīng)濟狀況、人均購買力、人均可自由支配資金，以及競爭結(jié)構(gòu)、競爭強度、競爭產(chǎn)品價格；其次，要分析 汽車產(chǎn)品自身在市場中的競爭地位、品牌影響力、產(chǎn)品所處的生命周期，以及消費者對這一產(chǎn)品的認知度、可接受度和需求價格彈性；最后，通過區(qū)分汽車產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品的生命周期以及自身所處的市場地位，找處目標市場的平均價格曲線，此價格曲線即是改市場中消費者普遍愿意接受的汽車價格。 在營銷渠道方面要充分依托和利用當?shù)氐匿N售資源，在有了一定的銷量之后，再逐步加大人力、物力的投入擴大自己經(jīng)營范圍，在另外的地方建立連鎖店。汽車 4S 店將合適的汽車產(chǎn)品，在適當?shù)攸c、以適當?shù)膬r格出售的信息傳遞到目標市場，一般是通過兩種方式：一種是人員推銷，即推銷員和顧客面對面地進行推銷；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等多種方式。第四章 案例分析 8 第四章 案例分析 企業(yè)是追逐利潤的有機體，在全行業(yè)利潤普遍向產(chǎn)業(yè)鏈后移的情況下，很多 4S 店嘗試業(yè)務(wù)延伸，寄希望于通過后續(xù)經(jīng)營項目維持生計。一般而言，一輛 10 萬左右的車，銷售利潤 5000 元，這輛車選擇 6000 元的裝飾服務(wù)，為經(jīng)銷商帶來的利潤也能達到 5000 元。 一部分 4S 店開展了二手車置換業(yè)務(wù)，就是廠家專賣店允許用戶用其他品牌的舊車來 置換本品牌的新車。這對二手車的購買者是非常有誘惑力的。憑借 4S 店本身的宣傳和客戶購車和維修服務(wù)人流的帶動，其主打的樓盤均價翻一番都是現(xiàn)實中發(fā)生過的。 4S 店的政府扶持是多方面的，例如稅收的減免優(yōu)惠，銀行資金借貸的暢通和額度，但令很多資金進入這個領(lǐng)域更是相中了政策性扶持中 的地塊劃撥轉(zhuǎn)讓優(yōu)惠。 一些 4S 店所代理的產(chǎn)品目前利潤可觀，但其后市場競爭將會加劇，另外一些 4S 店品牌的產(chǎn)品開發(fā)前景看 好，但是眼前銷量不高，利潤微薄。 回歸核心 隨著汽車 4S店模式的弊端積重難返，以及在全球經(jīng)濟一體化的大背景下 ，第四章 案例分析 11 我國加入 WTO 承諾完全兌現(xiàn)，根據(jù)市場經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律和要求，汽車 4S 店經(jīng)營模式也將發(fā)生改變。網(wǎng)絡(luò)營銷本身就是創(chuàng)新型銷售模式。在中國廣告業(yè)網(wǎng)絡(luò)媒體中，要讓網(wǎng)站在相當長的時間內(nèi)保持在行業(yè)中的領(lǐng)先優(yōu)勢，這就需要一個有著立足現(xiàn)有、放眼未來的完整構(gòu)架，網(wǎng)站的目標不但要定位在廣告公司、 廣告媒體、廣告主及廣告相關(guān)行業(yè)，而且要對發(fā)展目標和服務(wù)功能進行準確定位，以全面拓展其市場容量和收益空間 完善網(wǎng)站的服務(wù)體系。在內(nèi)容發(fā)布、信息互動等方面要形成自己風格，在設(shè)計以及創(chuàng)意上應(yīng)該有獨到之處，和其他網(wǎng)站相比要有鮮明的特色。 建立專業(yè)隊伍。一支精英隊伍不但是一支專業(yè)的隊伍，而且是一支有深厚企業(yè)文化的隊伍，這支隊伍代表著企業(yè)的形象和信譽，是經(jīng)銷商和客戶直接溝通的橋梁，這支隊伍的素質(zhì)如何，將決定著汽車營銷的成敗。不同的媒體有不同的特色及功能，網(wǎng)站要打出自己的品牌，還應(yīng)該充分利用傳統(tǒng)媒體的優(yōu)勢。隨著汽車消費的啟動，近年來車展成為各大城市爭相舉辦的大型會展活動，車展是一種低成本、針對性極強的促銷手段。對國外的東西，我們先要吃透它，再總結(jié)、提高它，決不能用我們以前的老眼光來看待它。把他們當成一個完整的、關(guān)連的整體，這是 4s 的新思路 (搞好服務(wù)已經(jīng)講了一萬遍，大概也不能算新了 )。用 4s 模式要求看，優(yōu)秀 4s 店的評比標準除一般企業(yè)應(yīng)有的標；佳外，起碼還應(yīng)該有以下內(nèi)容 已售客戶中老客戶 (老客戶介紹來的客戶 )比例有所增加并達到特許者要求； 本晶牌在本區(qū)域占有百分 L[有所增加并達到特許者要求； 已售車輛中售給直接用戶與“二傳手”的比例不超標 (我國目前尚不能馬上消滅“二傳手” ) 潛在客戶變成實際客戶的成功率較去年有所提高 {即 A 類潛在客戶向D 類演變過程中流失率 降低 )； 向廠方訂貨的準確率有所提高； 員工收入及股東的所有者權(quán)益有所提高。 4S 的大投入 目前， 4s 店的投資越來越大，土地、展斤及修理車間等硬 件建設(shè)、商品車庫存，備件庫存等，每個 4s 店的投入都需要數(shù)千萬元。車越不好賣越要求 4s 店造得大，反正錢不是自己出的。 以上只是事物的一個方面，我們不妨換個角度看看另一方面。 目前國內(nèi)占地十幾畝、建筑面積在 5000 平方米上下的 4S 店，其內(nèi)部設(shè)計更加完 美地突出了 4x的經(jīng)營理念，能最大程度地讓消費者感到舒適和方便，如接待客人的地方就有四個，功能各不相同，全程有茶水飲料伺候。但是，“老虎”的大小要與地盤大小相適應(yīng) 如果執(zhí)行“一山一虎”政策的話。就汽車 4S 店的整體市場營銷而言，我國企業(yè)的市場營銷策略的指導思想就是“以適銷對路的產(chǎn)品，適當?shù)臓I銷組合策略，滿足社會和人們不斷增長的需求， 并為國家和企業(yè)獲得好的效益”。在如此劇烈的競爭中，我們必須對營銷策略進行研究并且不斷的更換新的營銷策略和改進先前的營銷策略。所以我們對汽車 4S 店的營銷策略研究非常有必要和意義 . 參考文獻 18 參考文獻 [1] 引用文獻網(wǎng)站 [OL]: [2] 陳永革 .汽車市場營銷 [M]— 北京 .高等教育出版社， [3] 李文義 .汽車市場營銷 [M]— 北京 .人民交通出版社 . [4] 高玉民 .汽車特約銷售服務(wù)站營銷策略 [M]— 北京 .機械工業(yè)出版社， [5] 黃紅惠 .汽車營銷 [M]— 北京 .機械工業(yè)出版社， [6] 張國方 .汽車服務(wù)工程 [M]— 北京 .電子工業(yè)出版社， [7] 劉同福 . 汽車 4S 店管理 10 類制度 [M]— 北京 .機械工業(yè)出版社， [8] 肖國普 .現(xiàn)代汽車營銷 [M]— 上海 .同濟版社， 致 謝 19 致 謝 畢業(yè)論文是對我們大學期間來的學習以及三個月的實習的總結(jié)和考核。 最后要感謝學院的各級領(lǐng)導給予我們這個機會以及為我們提供了所有的必要條件，還有所有教導過我的老師們，因為你們的諄諄教導和一直不懈的努力才讓我有了完成論文的能力，也要感謝在我寫論文的過程中支持過、幫助過我的同學：你們辛苦了！