【正文】 （一）可以使新伙伴盡快地適應(yīng)其工作 （二）可以提高和改善伙伴的績效 （三）可以減少伙伴流失的可能性，從而增強(qiáng)團(tuán)隊的穩(wěn)定性 （四）有助于提高和增強(qiáng)伙伴對團(tuán)隊的認(rèn)同感和歸屬感 二、營銷伙伴脫離原因分析 （一）新人入司前三個月碰到的主要問題 ? （二）新人入司４－６個月碰到的主要問題 ? （三）新人入司７－９個月碰到的主要問題 ? 23 第二節(jié) 新人訓(xùn)練的內(nèi)容 一、知識 （一）行業(yè)發(fā)展概況及行業(yè)前景 （二）本公司發(fā)展概況 （三）本營業(yè)團(tuán)隊發(fā)展概況 （四）保險基礎(chǔ)知識 （五）人壽保險的意義與功能 二、觀念 （一）具有保險的觀念 （二）誠實守信的觀念 （三）感恩的觀念 （四）積極樂觀的觀念 （五）勤奮上進(jìn)的觀念 （六）忠誠的觀念 三、技巧 （一）尋找準(zhǔn)客戶的技巧 （二）銷售技巧 （三）促成的技巧 四、習(xí)慣 （一）養(yǎng)成良好的展業(yè)習(xí)慣 （二）養(yǎng)成專注的習(xí)慣 （三）養(yǎng)成堅持到底的習(xí)慣 24 第三節(jié) 新人訓(xùn)練的技巧 一、成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn) （一）成人的學(xué)習(xí)目的明確，以有用為取向，以解決問題為核心 （二）成人在學(xué)習(xí)中喜歡運(yùn)用過去的經(jīng)驗 （三）成人喜歡在實踐中學(xué)習(xí) （四）成人的學(xué)習(xí)能力并不隨年齡的增長而下降，在某些方面還具有優(yōu)勢 （五）成人需要借助不同的學(xué)習(xí)手段來學(xué)習(xí) 二、完整的訓(xùn)練過程 （一）讓營銷伙伴準(zhǔn)備好開始學(xué)習(xí)，訓(xùn)練者自己也要準(zhǔn)備好開始訓(xùn)練 （二）對營銷伙伴進(jìn)行培訓(xùn) 三、主管對如何做好工作進(jìn)行示范 25 第四節(jié) 陪 訪 一、陪訪的好處 （一）對新人來說 （二）對主管而言 （三）對團(tuán)隊而言 二、陪訪的三種類型 （一）我做你看 —— 示范式陪同拜訪 （二）我做你做 —— 協(xié)助式陪同拜訪 （三）我看你做 —— 觀察式陪同拜訪 二、陪訪的注意事項 （一）陪訪前 （二）陪訪中 （三）陪訪后 26 第五節(jié) 輔 導(dǎo) 一、主管對營銷伙伴輔導(dǎo)的方法 （一）銷售活動記錄表的落實 （二）市場陪同輔導(dǎo) （三）室內(nèi)推銷演練、案例分析 （四）相關(guān)資訊的提供 二、營銷伙伴需要輔導(dǎo)的七個方面 （一）計劃與活動 （二）尋找客戶 （三）接觸前的準(zhǔn)備 （四）銷售面談 （五）建議書說明 （六）促成 （七）售后服務(wù) 27 第六節(jié) 追 蹤 一、追蹤的重要性 （一）對保險銷售來說追蹤很重要 （二）對營銷主管來說追蹤很重要 二、追蹤的方法 （一）會