【正文】 1980 1985 1990 1994 低收入國(guó)家 中等收入國(guó)家 高收入國(guó)家 東亞國(guó)家 南亞國(guó)家 中國(guó) 最終消費(fèi)率的國(guó)際比較 單位： % 43 ? 政府消費(fèi)率、居民消費(fèi)率的國(guó)際比較 政府消費(fèi)率 居民消費(fèi)率 國(guó)家類別 1980 1990 1994 1980 1990 1994 低收入國(guó)家 中等收入國(guó)家 高收入國(guó)家 東亞國(guó)家 南亞國(guó)家 中國(guó) 44 消費(fèi)結(jié)構(gòu)明顯升級(jí) 恩格爾系數(shù) 農(nóng)村 居民 城鎮(zhèn) 居民 % % % % 1995 2020 1995 2020 45 聯(lián)合國(guó)以恩格爾系數(shù)為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 30%以下 3040% 4050% 5060% 60%以上 極富型 富裕型 小康型 溫飽型 貧困型 46 中國(guó)消費(fèi)呈多元化發(fā)展趨勢(shì) ? 2020年與 1995年相比部分消費(fèi)人均水平（城鎮(zhèn)居民） 食品 衣著 家庭 設(shè)備 醫(yī)療 保健 教育 文化 娛樂 交通 通訊 旅游 2020年人均消費(fèi) （元） 1958 500 439 318 364 117 395 88 比 1995年增長(zhǎng)（ %） 131 47 影響購(gòu)買行為的主要因素 文化因素 文化 亞文化 社會(huì)階層 社會(huì)因素 參考團(tuán)體 家庭 角色地位 個(gè)人因素 年齡 性別 職業(yè) 教育 生活方式 心理因素 動(dòng)機(jī) 反應(yīng) 學(xué)習(xí) 態(tài)度信念 購(gòu)買者 48 購(gòu)買決策階段 引發(fā) 需求 收集 信息 評(píng)價(jià) 選擇 決策 購(gòu)買 買后 感覺 行為 49 注意購(gòu)買行為的二次選擇 ? 按首要標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行第一次選擇； ? 按綜合標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行第二次選擇。 72 產(chǎn)品生命周期曲線 銷 售 與 利 潤(rùn) 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 銷售曲線 利潤(rùn)曲線 73 產(chǎn)品生命周期各階段基本策略： ? 導(dǎo)入期 —— 突出一個(gè)“快”字； ? 成長(zhǎng)期 —— 強(qiáng)調(diào)一個(gè)“好”字； ? 成熟期 —— 抓住一個(gè)“優(yōu)”字； ? 衰退期 —— 明確一個(gè)“轉(zhuǎn)”字。 88 影響渠道結(jié)構(gòu)選擇的主要因素 零級(jí) 渠道 多級(jí) 渠道 獨(dú)家 分銷 選擇 分銷 密集 分銷 使用 顧客 購(gòu)買 頻率 商品 價(jià)位 技術(shù) 含量 服務(wù) 要求 多 少 低 低 低 低 高 高 高 高 89 渠道扁平化趨勢(shì) ? 以增加企業(yè)對(duì)市場(chǎng)（特別是零售商）的直接供應(yīng)，來減少中間環(huán)節(jié)，降低分銷成本，提高市場(chǎng)反應(yīng)能力。 116 針對(duì)顧客期望的競(jìng)爭(zhēng) ? 實(shí)質(zhì)再定位； ? 期望再定位； B。 123 第八講 市場(chǎng)促銷基本策略 124 促銷組合 促銷是指企業(yè)以各種有效的方式向目標(biāo)市場(chǎng)傳遞有關(guān)信息，以啟發(fā)、推動(dòng)或創(chuàng)造對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的需求，并引起購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為的綜合性策略活動(dòng)。 133 直復(fù)營(yíng)銷（直接營(yíng)銷） 定義：是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)或達(dá)成交易而使用廣告媒體的交互作用的營(yíng)銷方式。 顧客終身價(jià)值 119 ? 測(cè)定價(jià)值 顧客終身價(jià)值 = 單價(jià) 年消費(fèi)量 滯留年數(shù) ? 傾聽意見 建立傾聽崗位，有意識(shí)記錄顧客意見； ? 調(diào)整激勵(lì) 在每部門選擇一、二項(xiàng)工作，每天對(duì)此測(cè)評(píng)并作為獎(jiǎng)勵(lì)依據(jù)； ? 研究背離 建立專門的小組研究顧客背離原因并制定對(duì)策。 106 ? 供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)模型 供 應(yīng) 源 需 求 源 供應(yīng)商 供應(yīng)商的 供應(yīng)商 核心 企業(yè) 用戶 用戶的 用戶 物流和服務(wù)流 資金流 107 供應(yīng)鏈相關(guān)技術(shù) 電子數(shù)據(jù)交換 （ EDI） 銷售時(shí)點(diǎn)系統(tǒng) （ POS) 自動(dòng)訂貨系統(tǒng) （ EOS） 快速供應(yīng)系統(tǒng) （ QR） 108 自動(dòng)訂貨系統(tǒng)（ EOS）框架 發(fā)貨企業(yè)的 物流配送中心 發(fā)訂單企業(yè)各門店的 存貨記錄和訂貨要求 接受訂單企業(yè) 接受訂單、發(fā)出訂貨 企業(yè)總部訂單匯總 檢查核對(duì)、發(fā)出訂單 在線連接 在線連接 配送 配送 109 快速供應(yīng)系統(tǒng)（ QR） ? 采用標(biāo)準(zhǔn)條形碼； ? 利用 POS系統(tǒng)向供應(yīng)商直接傳遞信息； ? 自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)自動(dòng)生成訂單； ? 發(fā)貨前預(yù)先發(fā)出信息； ? 電子交款方式進(jìn)行結(jié)算。 — 《 產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷 》 86 一個(gè)分銷系統(tǒng) … 是一種關(guān)鍵性的外部資源。 ? 品牌的性質(zhì)： ? 依附性； 異化性； 延伸性。 22 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的評(píng)估： 成功概率 高 低 吸 引 力 大 小 1 2 3 4 23 面對(duì)不同機(jī)會(huì)的業(yè)務(wù)類型 理想的業(yè)務(wù) 機(jī)會(huì)多，威脅少 風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù) 機(jī)會(huì)多，威脅多 成熟的業(yè)務(wù) 機(jī)會(huì)少，威脅少 麻煩的業(yè)務(wù) 機(jī)會(huì)少，威脅多 24 營(yíng)銷業(yè)務(wù)組合 企業(yè)業(yè)務(wù)組合目的 ? 保持效益持續(xù)增長(zhǎng)； ? 降低市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)； ? 形成企業(yè)經(jīng)營(yíng)特色； ? 充分利用企業(yè)資源。 ? 理論內(nèi)核：交換障礙的克服。 55 目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略 無差異營(yíng)銷策略 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 子市場(chǎng) 1 子市場(chǎng) 2 子市場(chǎng) 3 56