【正文】 小心確定對(duì)方是否信守承諾 喜愛(ài)合作的、群策群力的解決問(wèn)題方法 表現(xiàn)型準(zhǔn)保戶的一般優(yōu)點(diǎn)包括： – 期望能立即開始見效。 – 期望有時(shí)間考慮一下他們剛剛聽到的規(guī)劃內(nèi)容。 – 喜歡有專家的證明。 ? 你回答他們的反對(duì)意見時(shí)（要消除這些準(zhǔn)保戶的顧慮，他們）： – 要求事實(shí)、證據(jù)。說(shuō)清楚他（她）的期望 謹(jǐn)慎地與壽險(xiǎn)規(guī)劃師接觸，避免個(gè)人交往 征詢 7 親切型準(zhǔn)保戶 用來(lái)描述親切型準(zhǔn)保戶的一些詞句是： 作出購(gòu)買決定時(shí)是保守而實(shí)際 在決定前先與家人一起研究建議方案 坦率地提供資料來(lái)幫助壽險(xiǎn)規(guī)劃師滿足需要 ? 你回答他們的反對(duì)意見時(shí)（要消除這些準(zhǔn)保戶的顧慮，他們）： – 希望對(duì)壽險(xiǎn)規(guī)劃師及其公司的能力感到有信心。 ? 你回答他們的反對(duì)意見時(shí)（要消除這些準(zhǔn)保戶的顧慮，他們）： – 希望有事實(shí)，有證據(jù)。 – 希望你用肯定的語(yǔ)氣作出坦率、誠(chéng)實(shí)的回答。 – 期望壽險(xiǎn)規(guī)劃師對(duì)他們的購(gòu)買意見迅速采取行動(dòng)，對(duì)他們的購(gòu)買決定快速進(jìn)行隨后的工作。透徹解釋情況，使壽險(xiǎn)規(guī)劃師能夠提出適當(dāng)?shù)慕鉀Q方法 能作出符合實(shí)際情況的、成本效益更高的購(gòu)買決定 著重技術(shù)；依賴于有條理的方式和有事實(shí)的證據(jù)。在購(gòu)買過(guò)程中重視家人的需要 合作研究建議方案，使建議方案對(duì)其家庭更有效 – 希望不必等待答復(fù)。 – 假定你夠?qū)I(yè)以后才會(huì)接受答復(fù)。 ? 你回答他們的反對(duì)意見時(shí)（要消除這些準(zhǔn)保戶的顧慮，他們）： – 期望你進(jìn)行耐心的、透徹的解釋。 – 期望建議中包含有關(guān)日期、期限、價(jià)格等各種具體規(guī)定。將討論集中在目標(biāo)上 在作出決定前先分析事實(shí)和證據(jù) 建立與家人的互相信任的關(guān)系 征詢 奔放 8 駕御型準(zhǔn)保戶 用來(lái)描述駕御型準(zhǔn)保戶的一些詞句是： 關(guān)注解決方案的質(zhì)量及其實(shí)施 – 期望你的回答能夠?qū)λ麄兊倪h(yuǎn)見、意見以及他們?cè)谧鞒鲑?gòu)買決定時(shí)所承擔(dān)的個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)作出反應(yīng)。 – 期望你的回答能符合他們的原則和想法。 – 期望有機(jī)會(huì)征求其他家人對(duì)購(gòu)買決定的意見。 – 喜歡壽險(xiǎn)規(guī)劃師以直