【正文】 小心確定對方是否信守承諾 喜愛合作的、群策群力的解決問題方法 表現(xiàn)型準保戶的一般優(yōu)點包括： – 期望能立即開始見效。 – 期望有時間考慮一下他們剛剛聽到的規(guī)劃內(nèi)容。 – 喜歡有專家的證明。 ? 你回答他們的反對意見時（要消除這些準保戶的顧慮，他們）： – 要求事實、證據(jù)。說清楚他（她）的期望 謹慎地與壽險規(guī)劃師接觸，避免個人交往 征詢 7 親切型準保戶 用來描述親切型準保戶的一些詞句是： 作出購買決定時是保守而實際 在決定前先與家人一起研究建議方案 坦率地提供資料來幫助壽險規(guī)劃師滿足需要 ? 你回答他們的反對意見時（要消除這些準保戶的顧慮，他們）： – 希望對壽險規(guī)劃師及其公司的能力感到有信心。 ? 你回答他們的反對意見時（要消除這些準保戶的顧慮，他們）： – 希望有事實，有證據(jù)。 – 希望你用肯定的語氣作出坦率、誠實的回答。 – 期望壽險規(guī)劃師對他們的購買意見迅速采取行動，對他們的購買決定快速進行隨后的工作。透徹解釋情況，使壽險規(guī)劃師能夠提出適當?shù)慕鉀Q方法 能作出符合實際情況的、成本效益更高的購買決定 著重技術(shù)；依賴于有條理的方式和有事實的證據(jù)。在購買過程中重視家人的需要 合作研究建議方案，使建議方案對其家庭更有效 – 希望不必等待答復。 – 假定你夠?qū)I(yè)以后才會接受答復。 ? 你回答他們的反對意見時（要消除這些準保戶的顧慮，他們）： – 期望你進行耐心的、透徹的解釋。 – 期望建議中包含有關(guān)日期、期限、價格等各種具體規(guī)定。將討論集中在目標上 在作出決定前先分析事實和證據(jù) 建立與家人的互相信任的關(guān)系 征詢 奔放 8 駕御型準保戶 用來描述駕御型準保戶的一些詞句是： 關(guān)注解決方案的質(zhì)量及其實施 – 期望你的回答能夠?qū)λ麄兊倪h見、意見以及他們在作出購買決定時所承擔的個人風險作出反應。 – 期望你的回答能符合他們的原則和想法。 – 期望有機會征求其他家人對購買決定的意見。 – 喜歡壽險規(guī)劃師以直