【正文】 果封套上寫(xiě)明保障目的，更容易引導(dǎo)至其他壽險(xiǎn)用途的討論。下面是遞交保單之前必須采取的步驟。例如“先生，這次能順利投保真為你高興，最后想請(qǐng)教您一件事。 有一位成功的業(yè)務(wù)員提出一個(gè)構(gòu)想。 依據(jù)對(duì) 7026 件普通壽險(xiǎn)為期兩年的調(diào)查顯示，失效契約的80%以上在第一年發(fā)生，并且不論是月繳、季繳、半年繳或年繳都是一樣?？蛻羲鶕碛械氖菍?lái)的金錢，但并不是遙遙不可及。為避免保險(xiǎn)期間對(duì)契約約定事項(xiàng)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，雙方的權(quán)利義務(wù)應(yīng)列明于保單上，譬如保費(fèi)繳付方法變更會(huì)發(fā)生什么后果？未按約定日 期繳納保費(fèi)時(shí)，又會(huì)怎么樣？希望復(fù)效時(shí)，要怎么辦理？想變更保險(xiǎn)金受益人辦理什么手續(xù)？契約簡(jiǎn)介已有列明保險(xiǎn)契約的現(xiàn)金價(jià)格，是根據(jù)哪 些條款？保單抵押貸款的利息是多少？保單既然有現(xiàn)金價(jià)值，在被保人仍生存時(shí)是否可以轉(zhuǎn)讓？有沒(méi)有分紅？如果有，應(yīng)如何領(lǐng)??？ 以上所列舉的疑問(wèn)，其答復(fù)都在保險(xiǎn)單里有詳細(xì)的記載。 這些無(wú)形的聲望究竟是什么？我們姑且把建立聲望形容為“令他們信任及接受的過(guò)程”。然而經(jīng)過(guò)幾天或幾個(gè)星期之后，客戶有充足的時(shí)間仔細(xì)考慮壽險(xiǎn)契約。 講師詢問(wèn)：“保單遞送是一個(gè)簡(jiǎn)單的遞送動(dòng)作嗎？” 當(dāng)業(yè)務(wù)員辦妥投保手續(xù)把投保單轉(zhuǎn)交公司，經(jīng)審查核保過(guò)程，制成一張保險(xiǎn)單交在業(yè)務(wù)員手中。 如果交付保單的技巧不得要領(lǐng)，即使你接觸客戶、面談或促成時(shí)都很順利，你之前所做的努力也可能前功盡棄。如何達(dá)成這個(gè)目的，其步驟留待以后詳述。 以下介紹遞交保單的步驟： 1． 表示祝賀 向他祝賀有兩個(gè)理由。除此之外，知道保險(xiǎn)契約更富有彈性的人并不多。 時(shí)間 提示 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 應(yīng)注意事項(xiàng) 業(yè)務(wù)員為了讓投保人了 解投保契約的內(nèi)容，往往會(huì)解說(shuō)太多的專業(yè)術(shù)詞，儼然一副教育者的模樣。這些服務(wù)對(duì)投保人最有意義，也是一個(gè)加保的好機(jī)會(huì)。 8．獲取準(zhǔn)主顧的名單 在前面提過(guò)請(qǐng)投保人介紹準(zhǔn)主顧的話題?？傊卫斡涀。扔衅跫s后面還隱藏更具價(jià)值的廣大市場(chǎng)。據(jù)此填寫(xiě)新的投保單，既省時(shí)省力又大有幫助。一如初次面談時(shí)那樣采取主動(dòng)，遞交保單時(shí)也一定要站在右面。所以壽險(xiǎn)商品的推銷是從服務(wù)開(kāi)始的，它貫穿于推銷過(guò)程的始終。為了配合客戶各項(xiàng)增加的需要，當(dāng)然會(huì)有機(jī)會(huì)適時(shí)的建議客戶，或增加保額，或另購(gòu)買其他各種新保單。第一是做推銷面談時(shí)，業(yè)務(wù)員除了提供客戶有關(guān)家庭保險(xiǎn)的需要外，也可給與一般性的理財(cái)意見(jiàn)。業(yè)務(wù)員能從中獲益，只是額外的附加價(jià)值而已。愛(ài)釣魚(yú)，就 送魚(yú)餌。 真正的銷售從售后服務(wù)開(kāi)始 客戶的價(jià)值不在于他一次購(gòu)買的金額，而是其一生所能帶來(lái)的總額，包括他對(duì)親朋好友的影響，這樣累積起來(lái)數(shù)目相當(dāng)驚人，所以一定要重視你的每一個(gè)客戶。 ● 附加值服務(wù) （ 1）饋贈(zèng)禮品 最好讓客戶時(shí)刻想到你是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，所以公司的報(bào)刊雜志、保險(xiǎn)法、健康手冊(cè)、新險(xiǎn)種彩頁(yè)等都是很好的贈(zèng)品，它會(huì)使客戶越來(lái)越關(guān)注并理解壽險(xiǎn)事業(yè)，并與你一同成長(zhǎng)。 業(yè)務(wù)員在面談時(shí)，也有機(jī)會(huì)建 議客戶在一旦身故后，家人可采取哪些步驟來(lái)處理后事。換言之，當(dāng)業(yè)務(wù)員提供給客戶良好的服務(wù)時(shí)，客戶會(huì)覺(jué)得此業(yè)務(wù)員“與眾不同”。所以，銷售的完成并非意味著推銷工作的結(jié)束，而良好的售后服務(wù)才是真正推銷的開(kāi)始呢！ （ 2） 對(duì)業(yè)務(wù)員而言 （展示投影片 16， 17， 18， 19） 售后服務(wù)對(duì)業(yè)務(wù)員的重要性 良好的服務(wù)可提升個(gè)人聲譽(yù)，創(chuàng)造增員的機(jī)會(huì) 良好的服務(wù)是客戶決定是否加保的最重要因素 良好的服務(wù)提升個(gè)人與公司的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)形象 可以消除與客戶間因誤解或疏乎所造成的問(wèn)題 提升 有效契約的繼續(xù)率，穩(wěn)定個(gè)人的收入 防止客戶被同行或別人【橫刀奪愛(ài)】，節(jié)外生枝 舊客戶是最佳的宣傳利器，可獲得更多準(zhǔn)客戶 處于低谷時(shí)，售后服務(wù)活動(dòng)會(huì)幫你重拾信心；保持高昂斗志與行動(dòng)力，活動(dòng)中常有意外收獲 壽險(xiǎn)事業(yè)是一種利人利己的服務(wù)事業(yè)。那些服務(wù)好的企業(yè)，在不景氣時(shí)，生意一樣興隆。他們都希望每一位客戶為自己的慎重留下好印象，以增加往后的購(gòu)買機(jī)會(huì) （ 5）打電話預(yù)約 重新確認(rèn)訪問(wèn)目的： （ 1）提醒新的需求 （ 2）獲得新準(zhǔn)主顧 （ 3）使客戶考慮下次購(gòu)買的時(shí)機(jī) （ 4）建立聲望 要達(dá)到這些目的，需要一些時(shí)間。 （ 1）投送短函，打一個(gè)電話感謝客戶的信任 既可以體現(xiàn)你服務(wù)的細(xì)致，又為你拜訪遞送保單做了鋪墊 （ 2）檢查保單是否有誤，并用熒光筆將 重點(diǎn)做記號(hào) 先回憶一下前面所說(shuō)要提供的服務(wù)項(xiàng)目，確認(rèn)投保單與保單的契約內(nèi)容是否完全一致。不過(guò)為慎重起見(jiàn)，請(qǐng)你推薦最為需要的人，讓我訪問(wèn)他們并為他們服務(wù)。他們同意這個(gè)計(jì)劃，因此我每年都可以拜訪他們，為他們制作該年度的保險(xiǎn)計(jì)劃。譬如問(wèn)：“先生，您是否愿意變更為年繳，這樣可減少繳費(fèi)次數(shù)。該條款對(duì)客戶來(lái)說(shuō)可能較難了解，因?yàn)閴垭U(xiǎn)的術(shù)語(yǔ)復(fù)雜，需要你講解清楚。 （ 4） 向客戶表達(dá)你服務(wù)的誠(chéng)意。 如果你學(xué)會(huì)遞交保單的要領(lǐng)，你將從普通的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員中脫穎而出。因而在此階段加強(qiáng)客戶的認(rèn)識(shí)是遞交保單的首要工作。 大多數(shù)人都有各自喜歡光顧的醫(yī)師或雜貨店、洗衣店等熟悉的交易對(duì)象。我們總是找他們，只因?yàn)閷?duì)他們有充分的信心，其服務(wù)也令我們滿意。 時(shí)間 提示 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 大部分業(yè)務(wù)員都很清楚，訪問(wèn)客戶交付 保險(xiǎn)單能否順利，決定契約續(xù)保率的高低，實(shí)際上也影響初年度及續(xù)期保費(fèi)的傭金。而在實(shí)際的面談過(guò)程中，你對(duì)契約條款及保障內(nèi)容的說(shuō)明，可顯露本身對(duì)有關(guān)壽險(xiǎn)知識(shí)的充分認(rèn)識(shí)和了解。 （ 5） 提高續(xù)保率 不過(guò)契約條款的說(shuō)明必須針對(duì)客戶最為關(guān)心的問(wèn)題： （ 1） 如果不幸身故時(shí)； （ 2） 如果契約滿期時(shí)； （ 3） 如果中途解約時(shí)； （ 4） 保費(fèi)的繳納方式。 現(xiàn)金價(jià)值或貸款是客戶購(gòu)買商品后，保證可領(lǐng)回的金額?！辈还軐?duì)方如何回答，若同意請(qǐng)他開(kāi)支票，并準(zhǔn)備保費(fèi)收據(jù)。到目前為止，一切都很順利。你的朋友當(dāng)初也是經(jīng)過(guò)慎重考慮才介紹我來(lái)的。是否有指定保險(xiǎn)金受益人，名字有沒(méi)有錯(cuò)，解約退保金表是否正確，保險(xiǎn)金額、投保種類等是否相等，這些都需詳細(xì)查看。如果事先沒(méi)有征求客戶的同意恐怕他們不會(huì)讓你占用那么多時(shí)間。 我們已開(kāi)始向高品質(zhì)服務(wù)決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代邁進(jìn)，過(guò)去的商品優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不成為吸引客戶的唯一選擇，價(jià)格的影響也在逐漸減弱，而服務(wù)意識(shí)如何，服務(wù)水平高低將在未來(lái)的客戶消費(fèi)中起主導(dǎo)作用。所以，一個(gè)懂得服務(wù)、并且樂(lè)意服務(wù)的人，才能算是一位真正成功的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，而且是專業(yè)化的業(yè)務(wù)人員。 美國(guó)一項(xiàng)由 LIMRA 及壽險(xiǎn)師訓(xùn)練協(xié)會(huì)所做的研究，顯示出服務(wù)的重要性及急迫性。如果客戶未立遺囑，業(yè)務(wù)員也可以建議客戶將壽險(xiǎn)保單、出生與結(jié)婚證書(shū)及其他必要文件放在一處， 時(shí)間 提示 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 20 分 投影片 22 講師講解 以讓家人能夠隨時(shí)取得。 此外，還可以贈(zèng)送鮮花、客戶喜愛(ài)的活動(dòng)項(xiàng)目的入場(chǎng)券、公司特制的鑰匙扣或雨傘、助人成功的書(shū)籍以及享受折扣服務(wù)的優(yōu)惠卡等。 時(shí)間 提示 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 投影片 27 。客戶愛(ài)打高爾夫球，就送球座。 簡(jiǎn)單的說(shuō)，客戶得到服務(wù)，是其基本利益。這份研究的服務(wù)觀點(diǎn)如下； 與其他行業(yè)比較，壽險(xiǎn)業(yè)在兩方面有較獨(dú)特的機(jī)會(huì)可服務(wù)客 時(shí)間 提示 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 20 分 投影片 21 講師講解 戶及受益人。令客戶滿意的售后服務(wù)，可以使壽險(xiǎn) 業(yè)務(wù)人員得到下述的好處 時(shí)間 提示 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 講師講解