【正文】 。 ? （ 3）選擇性分銷(xiāo)。 所謂概念傳播是指用有意義的消費(fèi)者術(shù)語(yǔ)表達(dá)的詳盡描述的產(chǎn)品構(gòu)思。 ? 2020年 11月 2日，美國(guó)政府與微軟庭外和解。 ? 年度計(jì)劃控制的主要工具有：銷(xiāo)售分析，市場(chǎng)份額分析，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 銷(xiāo)售額分析，財(cái)務(wù)分析，以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析。 決策營(yíng)銷(xiāo)方案 ? 在決策營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，公司必須根據(jù)當(dāng)?shù)氐臈l件決定，調(diào)整多少營(yíng)銷(xiāo)組合： ? 產(chǎn)品 ? 促銷(xiāo) ? 價(jià)格 ? 地點(diǎn)。再說(shuō)材料，可口可樂(lè)現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到控股的公司達(dá)到了 98%的本地化率，只有那么幾毫克香料來(lái)自美國(guó)。 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織結(jié)構(gòu) ? 按照職能特征來(lái)設(shè)置 ? 集中于地區(qū)管理 ? 產(chǎn)品和品牌管理 ? 市場(chǎng)細(xì)分片管理 ? 產(chǎn)品和市場(chǎng)經(jīng)理的矩陣組織 營(yíng)銷(xiāo)者與銷(xiāo)售員的區(qū)別 ? 營(yíng)銷(xiāo)者 ? 依賴(lài)于市場(chǎng)調(diào)研； ? 努力了解各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)； ? 在企劃工作中花費(fèi)時(shí)間； ? 目標(biāo)是企業(yè)利潤(rùn)與市場(chǎng)占有率 ? 銷(xiāo)售員 ? 依賴(lài)于實(shí)際經(jīng)驗(yàn)； ? 努力了解每個(gè)購(gòu)買(mǎi)者； ? 在面對(duì)面推銷(xiāo)中花費(fèi)時(shí)間； ? 目標(biāo)是產(chǎn)品銷(xiāo)售額。 案例分析：哈藥廣告是成功的嗎 ? 2020年中國(guó)企業(yè)廣告行為中最引人注目的是哈藥現(xiàn)象 ， 哈爾濱哈藥集團(tuán)超過(guò) 10億元的“ 廣告轟炸 ” ， 巨額的廣告投放惹來(lái)爭(zhēng)議： ?有人說(shuō)它會(huì)成為 “ 秦池第二 ” 和 “ 愛(ài)多第二 ” ， 不出二年就會(huì)有重大危機(jī)； ?有人說(shuō)它重新塑造了補(bǔ)鈣市場(chǎng)： ?有人說(shuō)它在用廣告誤導(dǎo)消費(fèi)者； ?有人懷疑哈藥在借廣告攻勢(shì)拉升股價(jià) 。業(yè)態(tài)比例大約為：百貨公司 20%，品牌專(zhuān)賣(mài)店 25%，超市 12%，休閑餐飲 20%，文化娛樂(lè) 20%，配套服務(wù) 3%。 中國(guó)通路的出路有兩條： （ 1）與上游企業(yè)合作成為銷(xiāo)售聯(lián)合體； （ 2）或被其他大規(guī)模專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)兼并淘汰。 ?核心利益 ?基礎(chǔ)體現(xiàn) ?期望價(jià)值 ?附加內(nèi)容 ?潛在力 寶潔公司的產(chǎn)品組合 產(chǎn)品組合的 廣 度 清潔劑 牙膏 條狀肥皂 紙尿布 紙巾 產(chǎn) 象牙雪 1930 格利 1952 象牙 1879 幫寶適 1961 媚人 1928 品 德來(lái)夫特 1933 佳潔士 1955 柯克斯 1885 露膚 1976 粉撲 1960 線 汰漬 1946 洗污 1893 旗幟 1982 長(zhǎng) 快樂(lè) 1950 佳美 1926 絕頂 1100 1992 度 奧克雪多 1914 爵士 1952 德希 19 5 4 保潔凈 1963 波爾德 1965 海岸 1974 圭尼 1966 玉蘭油 1993 伊拉 1972 品牌建設(shè)才能普及流行 ? 由于產(chǎn)品的同質(zhì)性越來(lái)越強(qiáng) ， 品牌就成為人們挑選商品的主要因素 ， 因?yàn)橐粋€(gè)好的品牌是一流企業(yè)和一流產(chǎn)品的象征 。 ? 定位的最后結(jié)果是成功地創(chuàng)立一個(gè)以市場(chǎng)為重點(diǎn)的價(jià)值建議書(shū)，它簡(jiǎn)單明了地闡述為什么目標(biāo)市場(chǎng)會(huì)購(gòu)買(mǎi)這產(chǎn)品。 ? 這些問(wèn)題意味著 ， 一個(gè)在了解 、 服務(wù)和滿(mǎn)足個(gè)體消費(fèi)者和投資者需要方面干得十分出色的企業(yè) ， 是否必定也能滿(mǎn)足廣大消費(fèi)者和社會(huì)的長(zhǎng)期利益 。 ? 亂：市場(chǎng)秩序混亂，假冒侵權(quán)嚴(yán)重，反常怪事多，企業(yè)誠(chéng)信度差。 尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)和定位。政府的限制刺激了新技術(shù)和產(chǎn)品 (技術(shù) )，如果人們承擔(dān)得起 (經(jīng)濟(jì)力量 )，它又會(huì)改變?nèi)藗兊挠^念和行為 (社會(huì) 文化 )。 ? 。 ? 同時(shí) ， 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是許多公司所面臨的頭號(hào)問(wèn)題 。 制造企業(yè)通路創(chuàng)新模式 海爾模式 海爾事業(yè)部 工貿(mào)直接控制 工貿(mào)授權(quán)的批發(fā)商 工貿(mào)直接控制 零售商 工程開(kāi)發(fā)商 零售商 TCL模式：直接銷(xiāo)售 自建分公司、銷(xiāo)售隊(duì)伍、車(chē)隊(duì)和倉(cāng)庫(kù)。 ? ● 保健品：用富含 DHA深海魚(yú)油做的保健產(chǎn)品概念為 “ 腦黃金 ” ，用褪黑素為主要原料做的產(chǎn)品概念為 “ 腦白金 ” ，而由各種補(bǔ)充人體所需元素的產(chǎn)品概念為 “ 黃金搭檔 ” ? ● 飲料： “ 農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜 ” 、 “ 三種水果味 喝前搖一搖 ” ? ● 藥品： “ 六十歲的人 三十歲的心臟 ” 、“ 貼肚臍 治痔瘡 ” ? ● 日化： “ 頭屑去無(wú)蹤 ” 、 “ 防止蛀牙 ” 、“ 雅芳比女人更了解女人 ” 、 “ 我們的小護(hù)士 ” （ munications mix） ? (1)廣告（ advertising） ? (2)公共關(guān)系 (public relation)和 宣傳(publicity) ? (3)營(yíng)業(yè)推廣 (sales promotion)。 ?你認(rèn)為微軟公司在反壟斷審判中獲勝的原因有哪些？ ? 電子營(yíng)銷(xiāo)特征 ? 說(shuō)明性 ? 互動(dòng)性 ? 記憶性 ? 控制性 ? 獲取性 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式 ? 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) ? 直接響應(yīng)營(yíng)銷(xiāo) ? （ 1） 家庭購(gòu)物頻道 ? （ 2） 雙向交互電視 ? （ 3） 傳真?zhèn)鬟f ? （ 4） 聲音郵件 十 . 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的計(jì)劃與控制 ? 隨著現(xiàn)代企業(yè)制度建設(shè)的逐步深入 ， 很多企業(yè)認(rèn)識(shí)到目前的組織開(kāi)工如果襲用老一套 ， 不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境 。 ? 盈利率控制尋求衡量與控制不同的產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷(xiāo)售渠道、訂單大小等的盈利率。 – 營(yíng)銷(xiāo)組合的標(biāo)準(zhǔn)化和適應(yīng)化是兩個(gè)極端， 在其中有許多方法可采用。 非?？蓸?lè)和可口可樂(lè)誰(shuí)最中國(guó)？ ? 可口可樂(lè)中國(guó)公司副總裁盧炳松： ? 娃哈哈是一個(gè)已經(jīng)被法國(guó)達(dá)能控股的公司，而可口可樂(lè)在 中國(guó)的大部分廠都是與中國(guó)方面合資的，而且所有合資廠都是由中國(guó)方面控股的。 ? 在第 6階段，營(yíng)銷(xiāo)人員主要從事跨職能小組的活動(dòng) 。 AC尼爾森的調(diào)查表明， 2020年中國(guó)廣告花費(fèi)位居前 10名的都是本土品牌，占整體市場(chǎng)的 7％，而國(guó)際品牌中的佼佼者，深諳行銷(xiāo)之道的可口可樂(lè)的廣告花費(fèi)才排在第 20位。 ? 上海徐家匯港匯廣場(chǎng)，商場(chǎng)面積 ，電梯95部，地下停車(chē)場(chǎng)有 1100個(gè)車(chē)位。 九 .渠道管理 通路發(fā)展中資金是龍頭，其他資源隨資金而動(dòng)。 ? 產(chǎn)品在市場(chǎng)上包括 實(shí)體物品（ physical goods）、服務(wù) (service)、體驗(yàn) (experiences)、事件 (events)、人 (persons)、地點(diǎn) (places)、財(cái)產(chǎn) (properties)、組織 (anizations)、信息（ information）和 創(chuàng)意 (ideas)。 Jack Trout: ? Positioning:The Battle for Your Mind ? 定位 就是對(duì)公司的供應(yīng)品和形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)顧客心目中占有一個(gè)獨(dú)特的位置的行動(dòng)。即便是歐洲和美國(guó)也在嘆息 ， 我們還能吃什么：英國(guó)的 “ 瘋牛 ” 、 比利時(shí)的 “ 二惡英 ” 、中國(guó)的果子貍 ？ 企業(yè)在做假賬和墮落 （ 安然 、世界通信 、 施樂(lè) ） 。 ? 變：發(fā)展快；變化快；冒險(xiǎn)家的樂(lè)園。 顧客滿(mǎn)意和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 管理產(chǎn)品的計(jì)劃與控制 商品價(jià)格確定依據(jù)