【正文】 。 ? （ 3）選擇性分銷。 所謂概念傳播是指用有意義的消費者術語表達的詳盡描述的產(chǎn)品構思。 ? 2020年 11月 2日，美國政府與微軟庭外和解。 ? 年度計劃控制的主要工具有：銷售分析，市場份額分析，營銷費用 銷售額分析，財務分析，以市場為基礎的評分卡分析。 決策營銷方案 ? 在決策營銷方案時，公司必須根據(jù)當?shù)氐臈l件決定，調(diào)整多少營銷組合： ? 產(chǎn)品 ? 促銷 ? 價格 ? 地點。再說材料，可口可樂現(xiàn)在已經(jīng)達到控股的公司達到了 98%的本地化率，只有那么幾毫克香料來自美國。 現(xiàn)代營銷部門的組織結(jié)構 ? 按照職能特征來設置 ? 集中于地區(qū)管理 ? 產(chǎn)品和品牌管理 ? 市場細分片管理 ? 產(chǎn)品和市場經(jīng)理的矩陣組織 營銷者與銷售員的區(qū)別 ? 營銷者 ? 依賴于市場調(diào)研； ? 努力了解各個細分市場； ? 在企劃工作中花費時間； ? 目標是企業(yè)利潤與市場占有率 ? 銷售員 ? 依賴于實際經(jīng)驗； ? 努力了解每個購買者； ? 在面對面推銷中花費時間； ? 目標是產(chǎn)品銷售額。 案例分析：哈藥廣告是成功的嗎 ? 2020年中國企業(yè)廣告行為中最引人注目的是哈藥現(xiàn)象 ， 哈爾濱哈藥集團超過 10億元的“ 廣告轟炸 ” ， 巨額的廣告投放惹來爭議： ?有人說它會成為 “ 秦池第二 ” 和 “ 愛多第二 ” ， 不出二年就會有重大危機； ?有人說它重新塑造了補鈣市場： ?有人說它在用廣告誤導消費者； ?有人懷疑哈藥在借廣告攻勢拉升股價 。業(yè)態(tài)比例大約為：百貨公司 20%，品牌專賣店 25%，超市 12%，休閑餐飲 20%，文化娛樂 20%，配套服務 3%。 中國通路的出路有兩條： （ 1）與上游企業(yè)合作成為銷售聯(lián)合體； （ 2）或被其他大規(guī)模專業(yè)網(wǎng)絡兼并淘汰。 ?核心利益 ?基礎體現(xiàn) ?期望價值 ?附加內(nèi)容 ?潛在力 寶潔公司的產(chǎn)品組合 產(chǎn)品組合的 廣 度 清潔劑 牙膏 條狀肥皂 紙尿布 紙巾 產(chǎn) 象牙雪 1930 格利 1952 象牙 1879 幫寶適 1961 媚人 1928 品 德來夫特 1933 佳潔士 1955 柯克斯 1885 露膚 1976 粉撲 1960 線 汰漬 1946 洗污 1893 旗幟 1982 長 快樂 1950 佳美 1926 絕頂 1100 1992 度 奧克雪多 1914 爵士 1952 德希 19 5 4 保潔凈 1963 波爾德 1965 海岸 1974 圭尼 1966 玉蘭油 1993 伊拉 1972 品牌建設才能普及流行 ? 由于產(chǎn)品的同質(zhì)性越來越強 ， 品牌就成為人們挑選商品的主要因素 ， 因為一個好的品牌是一流企業(yè)和一流產(chǎn)品的象征 。 ? 定位的最后結(jié)果是成功地創(chuàng)立一個以市場為重點的價值建議書，它簡單明了地闡述為什么目標市場會購買這產(chǎn)品。 ? 這些問題意味著 ， 一個在了解 、 服務和滿足個體消費者和投資者需要方面干得十分出色的企業(yè) ， 是否必定也能滿足廣大消費者和社會的長期利益 。 ? 亂：市場秩序混亂，假冒侵權嚴重，反常怪事多，企業(yè)誠信度差。 尋找市場機會和定位。政府的限制刺激了新技術和產(chǎn)品 (技術 )，如果人們承擔得起 (經(jīng)濟力量 )，它又會改變?nèi)藗兊挠^念和行為 (社會 文化 )。 ? 。 ? 同時 ， 價格競爭是許多公司所面臨的頭號問題 。 制造企業(yè)通路創(chuàng)新模式 海爾模式 海爾事業(yè)部 工貿(mào)直接控制 工貿(mào)授權的批發(fā)商 工貿(mào)直接控制 零售商 工程開發(fā)商 零售商 TCL模式：直接銷售 自建分公司、銷售隊伍、車隊和倉庫。 ? ● 保健品：用富含 DHA深海魚油做的保健產(chǎn)品概念為 “ 腦黃金 ” ，用褪黑素為主要原料做的產(chǎn)品概念為 “ 腦白金 ” ，而由各種補充人體所需元素的產(chǎn)品概念為 “ 黃金搭檔 ” ? ● 飲料： “ 農(nóng)夫山泉有點甜 ” 、 “ 三種水果味 喝前搖一搖 ” ? ● 藥品： “ 六十歲的人 三十歲的心臟 ” 、“ 貼肚臍 治痔瘡 ” ? ● 日化： “ 頭屑去無蹤 ” 、 “ 防止蛀牙 ” 、“ 雅芳比女人更了解女人 ” 、 “ 我們的小護士 ” （ munications mix） ? (1)廣告（ advertising） ? (2)公共關系 (public relation)和 宣傳(publicity) ? (3)營業(yè)推廣 (sales promotion)。 ?你認為微軟公司在反壟斷審判中獲勝的原因有哪些？ ? 電子營銷特征 ? 說明性 ? 互動性 ? 記憶性 ? 控制性 ? 獲取性 網(wǎng)絡營銷方式 ? 電話營銷 ? 直接響應營銷 ? （ 1） 家庭購物頻道 ? （ 2） 雙向交互電視 ? （ 3） 傳真?zhèn)鬟f ? （ 4） 聲音郵件 十 . 營銷活動的計劃與控制 ? 隨著現(xiàn)代企業(yè)制度建設的逐步深入 ， 很多企業(yè)認識到目前的組織開工如果襲用老一套 ， 不能適應市場經(jīng)濟和國際競爭的大環(huán)境 。 ? 盈利率控制尋求衡量與控制不同的產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷售渠道、訂單大小等的盈利率。 – 營銷組合的標準化和適應化是兩個極端， 在其中有許多方法可采用。 非?？蓸泛涂煽诳蓸氛l最中國？ ? 可口可樂中國公司副總裁盧炳松： ? 娃哈哈是一個已經(jīng)被法國達能控股的公司，而可口可樂在 中國的大部分廠都是與中國方面合資的，而且所有合資廠都是由中國方面控股的。 ? 在第 6階段，營銷人員主要從事跨職能小組的活動 。 AC尼爾森的調(diào)查表明， 2020年中國廣告花費位居前 10名的都是本土品牌，占整體市場的 7％，而國際品牌中的佼佼者，深諳行銷之道的可口可樂的廣告花費才排在第 20位。 ? 上海徐家匯港匯廣場，商場面積 ，電梯95部，地下停車場有 1100個車位。 九 .渠道管理 通路發(fā)展中資金是龍頭，其他資源隨資金而動。 ? 產(chǎn)品在市場上包括 實體物品（ physical goods）、服務 (service)、體驗 (experiences)、事件 (events)、人 (persons)、地點 (places)、財產(chǎn) (properties)、組織 (anizations)、信息（ information）和 創(chuàng)意 (ideas)。 Jack Trout: ? Positioning:The Battle for Your Mind ? 定位 就是對公司的供應品和形象進行設計，從而使其能在目標顧客心目中占有一個獨特的位置的行動。即便是歐洲和美國也在嘆息 ， 我們還能吃什么：英國的 “ 瘋牛 ” 、 比利時的 “ 二惡英 ” 、中國的果子貍 ？ 企業(yè)在做假賬和墮落 （ 安然 、世界通信 、 施樂 ） 。 ? 變：發(fā)展快；變化快；冒險家的樂園。 顧客滿意和關系營銷 管理產(chǎn)品的計劃與控制 商品價格確定依據(jù)