【正文】 工程開發(fā)商 零售商 TCL模式：直接銷售 自建分公司、銷售隊(duì)伍、車隊(duì)和倉庫。 格蘭仕模式：區(qū)域多家代理制 160人賣掉 57個(gè)億，占全中國微波爐 60%。特許經(jīng)營組織通常是以某種獨(dú)一無二的產(chǎn)品、服務(wù)、商標(biāo)或者特許人的聲譽(yù)為基礎(chǔ) (美國占 35%）。 銷品旺 (Shopping Mall) ? 銷品旺是集購物、休閑、餐飲、文化娛樂于一體。 ? 上海徐家匯港匯廣場(chǎng)，商場(chǎng)面積 ，電梯95部，地下停車場(chǎng)有 1100個(gè)車位。 單一商品大賣場(chǎng) ? 又稱 “ 類目產(chǎn)品殺手 ” (category killer) ? 玩具反斗城 (玩具 )，家庭倉庫商店 (家用產(chǎn)品 )，環(huán)路城 (電子產(chǎn)品 )，辦公用品倉庫商店 (辦公設(shè)備 )。 十 .整合營銷傳播 ? 史玉柱的腦白金是如何賣的？ ? 1999年，在上海成立健特生物科技公司，生產(chǎn)銷售腦白金，銷售 。 “工廠造的是產(chǎn)品，而市場(chǎng)買的是概念 ” 。 ? ● 保健品：用富含 DHA深海魚油做的保健產(chǎn)品概念為 “ 腦黃金 ” ，用褪黑素為主要原料做的產(chǎn)品概念為 “ 腦白金 ” ，而由各種補(bǔ)充人體所需元素的產(chǎn)品概念為 “ 黃金搭檔 ” ? ● 飲料： “ 農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜 ” 、 “ 三種水果味 喝前搖一搖 ” ? ● 藥品： “ 六十歲的人 三十歲的心臟 ” 、“ 貼肚臍 治痔瘡 ” ? ● 日化： “ 頭屑去無蹤 ” 、 “ 防止蛀牙 ” 、“ 雅芳比女人更了解女人 ” 、 “ 我們的小護(hù)士 ” （ munications mix） ? (1)廣告（ advertising） ? (2)公共關(guān)系 (public relation)和 宣傳(publicity) ? (3)營業(yè)推廣 (sales promotion)。 ? ：接受者只想聽符合他們信念的事。 ? ：人們只可能在他們得到的信息中維持一小部分的記憶 。 ? （ information advertising） ? （ persuasive advertising） ? (reminder advertising） 中國廣告市場(chǎng) ? 2020年中國廣告營業(yè)額超過 1000億元人民幣，中國將成為僅次于美，日，德的世界第四大廣告市場(chǎng)。 AC尼爾森的調(diào)查表明， 2020年中國廣告花費(fèi)位居前 10名的都是本土品牌，占整體市場(chǎng)的 7％，而國際品牌中的佼佼者，深諳行銷之道的可口可樂的廣告花費(fèi)才排在第 20位。 營業(yè)推廣 ? 營業(yè)推廣的目的是企業(yè)希望通過各種刺激顧客的活動(dòng)，擴(kuò)大銷售和形成人氣。 ? ? ? ? 公共關(guān)系傳播信息，并不是直接介紹和推銷商品，而是通過積極參與各種社會(huì)活動(dòng)，擴(kuò)大知名度，從而加深社會(huì)各界對(duì)企業(yè)的了解和信任，達(dá)到間接促進(jìn)銷售的目的。形象對(duì)于在高競(jìng)爭(zhēng)、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)中的微軟公司來說相當(dāng)重要，這就是它有一支 150名經(jīng)理和外部專家組成的致力于公共關(guān)系的隊(duì)伍。 ?你認(rèn)為微軟公司在反壟斷審判中獲勝的原因有哪些？ ? 電子營銷特征 ? 說明性 ? 互動(dòng)性 ? 記憶性 ? 控制性 ? 獲取性 網(wǎng)絡(luò)營銷方式 ? 電話營銷 ? 直接響應(yīng)營銷 ? （ 1） 家庭購物頻道 ? （ 2） 雙向交互電視 ? （ 3） 傳真?zhèn)鬟f ? （ 4） 聲音郵件 十 . 營銷活動(dòng)的計(jì)劃與控制 ? 隨著現(xiàn)代企業(yè)制度建設(shè)的逐步深入 ， 很多企業(yè)認(rèn)識(shí)到目前的組織開工如果襲用老一套 ， 不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和國際競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境 。 上海家化公司改革實(shí)行 “ 品牌經(jīng)理制 ” 。 ? 在第 2階段，它們?cè)黾恿藢?shí)際的營銷功能，如廣告和營銷調(diào)研。 ? 在第 4階段，分設(shè)營銷和銷售經(jīng)理。 ? 在第 6階段，營銷人員主要從事跨職能小組的活動(dòng) 。 ? 提供所建議計(jì)劃的簡(jiǎn)略概要 。 ? 描述為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)而采用的主要營銷 方法 。 ? 說明將如何監(jiān)控計(jì)劃 ? 年度計(jì)劃控制是保證公司在該計(jì)劃中設(shè)置的銷售、利潤和其他目標(biāo)的完成。 ? 盈利率控制尋求衡量與控制不同的產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷售渠道、訂單大小等的盈利率。 ? 效率控制是集中是尋找增加銷售隊(duì)伍、廣告、銷售促進(jìn)和分銷的效率。公司還應(yīng)進(jìn)行道德 社會(huì)責(zé)任評(píng)核。 ? 可口可樂 2020年在贊助中國足球世界杯比賽中一幅 “ 到哪里都是主場(chǎng) ” 的廣告賺得盆滿缽滿 。 非?？蓸泛涂煽诳蓸氛l最中國？ ? 可口可樂中國公司副總裁盧炳松： ? 娃哈哈是一個(gè)已經(jīng)被法國達(dá)能控股的公司，而可口可樂在 中國的大部分廠都是與中國方面合資的，而且所有合資廠都是由中國方面控股的。而非常可樂呢，他們的糖是進(jìn)口的，香料是進(jìn)口的，國產(chǎn)化率要比我們低得多。 ? 然后 ， 它必須決策進(jìn)入哪種類型的國家 。 ? 總之 ， 可供選擇的國家應(yīng)按３種標(biāo)準(zhǔn)排序：市場(chǎng)吸引力 、 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn) 。 – 營銷組合的標(biāo)準(zhǔn)化和適應(yīng)化是兩個(gè)極端， 在其中有許多方法可采用?？铺乩?《 營銷管理 》(11版 ) 網(wǎng)站地址： ? 本版注重四個(gè)主題： – 全球營銷 – 品牌建設(shè) – 客戶關(guān)系管理 – 技術(shù) /互聯(lián)網(wǎng)革命 舊經(jīng)濟(jì)與新經(jīng)濟(jì)的對(duì)比 舊經(jīng)濟(jì) 新經(jīng)濟(jì) 以產(chǎn)品為組織單位 以客戶群為組織單位 關(guān)注贏利性交易 關(guān)注客戶終身價(jià)值 僅僅考慮財(cái)務(wù)狀況 同時(shí)關(guān)注營銷狀況 關(guān)注股東 (stockholders) 關(guān)注利益關(guān)系人(stakeholders) 營銷人員從事營銷 所有人從事營銷活動(dòng) 通過廣告打造品牌 通過公司業(yè)績打造品牌 關(guān)注獲取新顧客 關(guān)注挽留老客戶 無衡量客戶滿意度的標(biāo)準(zhǔn) 衡量顧客滿意度與保持率 承諾有余而實(shí)現(xiàn)不足 承諾不足而實(shí)現(xiàn)有余 營銷計(jì)劃：手冊(cè) (上海人民出版社 03年 10月 ) 瑪麗安 .伯克 .伍德 (Marian Burk Wood)著 梅清豪 伍雄輝譯 ? 步步深入地介紹營銷計(jì)劃編制過程 ? 用實(shí)際案例詮釋關(guān)鍵內(nèi)容 ? 營銷計(jì)劃樣本介紹 ? 營銷計(jì)劃專業(yè)軟件應(yīng)用 ? 互聯(lián)網(wǎng)資源鏈接 ? 本書的營銷計(jì)劃補(bǔ)充七本著名的營銷課本，它們是相輔相成的： ? 《 營銷管理 》 ，第 11版，菲利浦 .科特勒著 ? 《 營銷管理框架 》 ，菲利浦 .科特勒著 ? 《 營銷管理 》 ，諾埃爾 .卡彭和詹姆斯 . M. 赫爾伯德著 ? 《 營銷管理 》 ，拉塞爾 S. 溫納著 ? 《 以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的管理 》 ，第 2版，羅杰 J. 貝斯特著 ? 《 營銷學(xué)導(dǎo)論 》 ，第 6版，加里 .阿姆斯特朗和菲利浦 .科特勒著 ? 《 營銷學(xué)原理 》 ，第 9版，菲利浦 .科特勒和加里 .阿姆斯特朗著 營銷計(jì)劃軟件中的示范計(jì)劃 公司名稱 公司類型 描述 富蘭克林和穆爾 (Franklin amp。 All4運(yùn)動(dòng) (All4Sports) 為年輕人提供福利的非營利性組織 一個(gè)向年輕人提供運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目活動(dòng)的非營利性組織 探險(xiǎn)者旅游公司(Adventure Travel) 面向消費(fèi)者的服務(wù)性公司 一家新近成立的公司，專營國際旅游業(yè)務(wù) 波達(dá)售點(diǎn) (Boulder Stop) 面向消費(fèi)者的咖啡及專賣店， 復(fù)合性商店，經(jīng)營登山裝備并兼作品牌咖啡廳 爪哇網(wǎng)站 (JavaNet) 面向消費(fèi)者的服務(wù)性公司 新近成立的公司，向顧客提供咖啡和上網(wǎng)服務(wù) 內(nèi)部視角 (Interior Views) 面向消費(fèi)者的專賣店 裝飾建材和家用百貨的零售專賣店 演員協(xié)會(huì) (The Players) 非營利性文化組織 新近成立的非營利性劇院協(xié)會(huì)