【正文】 或被其他大規(guī)模專業(yè)網(wǎng)絡兼并淘汰。 ? 單位轉(zhuǎn)售價 =單位進貨價格 /（ 1相對于轉(zhuǎn)售價的利潤率） ? 例如，已知單位商品進貨價格是 40元，中間商希望達到相對于轉(zhuǎn)售價格的利潤率是 20%，如何求得單位商品轉(zhuǎn)售價？ ? 用上述公式得其轉(zhuǎn)售價為 50元。但是 ， 許多公司不會很好地處理定價問題 。 今天的主導產(chǎn)品都處于成熟階段 。 ?核心利益 ?基礎體現(xiàn) ?期望價值 ?附加內(nèi)容 ?潛在力 寶潔公司的產(chǎn)品組合 產(chǎn)品組合的 廣 度 清潔劑 牙膏 條狀肥皂 紙尿布 紙巾 產(chǎn) 象牙雪 1930 格利 1952 象牙 1879 幫寶適 1961 媚人 1928 品 德來夫特 1933 佳潔士 1955 柯克斯 1885 露膚 1976 粉撲 1960 線 汰漬 1946 洗污 1893 旗幟 1982 長 快樂 1950 佳美 1926 絕頂 1100 1992 度 奧克雪多 1914 爵士 1952 德希 19 5 4 保潔凈 1963 波爾德 1965 海岸 1974 圭尼 1966 玉蘭油 1993 伊拉 1972 品牌建設才能普及流行 ? 由于產(chǎn)品的同質(zhì)性越來越強 ， 品牌就成為人們挑選商品的主要因素 ， 因為一個好的品牌是一流企業(yè)和一流產(chǎn)品的象征 。 ? 總顧客價格 (total customer cost)是在評估 、 獲得和使用該產(chǎn)品或服務時而引起的顧客預計費用 。 ? 。 六 .顧客滿意和關(guān)系營銷 – 公司如何贏得市場 ？ 答案就是要在滿足顧客需要方面超越顧客期望 。 ? 定位的最后結(jié)果是成功地創(chuàng)立一個以市場為重點的價值建議書，它簡單明了地闡述為什么目標市場會購買這產(chǎn)品。 ? ? ? ? ? 五 .尋找市場機會和定位 市場細分 目標市場選定 市場定位 確定細分市場的基礎 勾勒細分市場的輪廓 確定細分市場吸引力的衡量標準 選擇目標細分市場 為每個目標細分市場確定可能的定位觀念 選擇、發(fā)展和溝通所挑選的定位觀念 企業(yè)按照某種標準劃分顧客群體 市場細分的作用 (1). 有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場機會 (2). 有利于企業(yè)對特定顧客群制定營銷策略 (3). 有利于企業(yè)揚長避短，取得競爭優(yōu)勢 有效細分的條件： ?差異性 ?可衡量性 ?足量性 ?可達到性 ?有實際價值 顧客群體的偏好模式 奶油 奶油 奶油 甜份 甜份 甜份 (a). 同質(zhì)偏好 (b). 擴散偏好 (c). 集群偏好 牙膏“動機矩陣”市場細分 牙齒 口腔 牙齦 健康預防 美容美麗 問題治療 牙齒 口腔 牙齦 健康預防 美容美麗 問題治療 防蛀 亮白 抗菌 多重保護 愉悅 牙齦出血 牙齦萎縮 牙石 牙齒敏感 口腔潰瘍 29% 5% 11% 24% % 清新口氣 天然草本 非天然 ： 無差異市場策略 差異性市場策略 集中性市場策略 M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 單一細分市場 產(chǎn)品專業(yè)化 市場專業(yè)化 選擇專業(yè)化 全部覆蓋 M = 市場 P = 產(chǎn)品 目標市場 海南養(yǎng)生堂的量身定制 龜鱉丸 100%野生，海南尋真； 朵爾膠囊以內(nèi)養(yǎng)外美麗女人； 農(nóng)夫山泉天然水有點甜； 清嘴含片使人知道“清嘴”味道。 – 企業(yè)內(nèi)部 – 供應商 – 營銷中間單位 – 顧客 – 競爭者 – 公眾 ? 邁克爾 .波特 (Michael Porter)識別出有 5種力量： ? 同行業(yè)競爭者 ， 潛在的新參加競爭者 ， 替代產(chǎn)品 ， 購買者和供應商 。 二 . 宏觀、微觀、競爭環(huán)境分析 – 人文統(tǒng)計 – 經(jīng)濟 – 自然環(huán)境 – 技術(shù) – 政治 法律 – 社會 文化。 ? 這些問題意味著 ， 一個在了解 、 服務和滿足個體消費者和投資者需要方面干得十分出色的企業(yè) ， 是否必定也能滿足廣大消費者和社會的長期利益 。 推銷與營銷的區(qū)別： 觀念 顧客需要 通過銷售獲得利潤 起點 重 點 產(chǎn) 品 終 點 推銷 營銷 工廠 市場 整體營銷 手 段 推銷促銷 通過滿足顧客獲利 營銷觀念的理論基礎是“ 消費者主權(quán)論”，在生產(chǎn)者和消費者的關(guān)系上，消費者是起支配作用的一方，生產(chǎn)者應當根據(jù)消費者的意愿和偏好來安排生產(chǎn)。 顧客滿意和關(guān)系營銷 管理產(chǎn)品的計劃與控制 商品價格確定依據(jù) 整合營銷傳播 營銷活動的計劃與控制 國際營銷組合決策 1. 什么是營銷 市場管理的學問。 市場營銷學原理的框架 ? M(marketing) ? CS(Mission) ? STP(SegmentationTargetingPosition) ? 4Ps(Product, Price, Place, Promotion) 本次考查內(nèi)容和重點 ? 企業(yè)的宏觀、微觀、競爭環(huán)境分析。 ? 亂：市場秩序混亂，假冒侵權(quán)嚴重，反常怪事多，企業(yè)誠信度差。中國市場特點和營銷原理應用 一 .中國市場分析 ? ? 2020年國民生產(chǎn)總值 ，排名世界第 6位；貨物進出口 6208億美元，排名世界第 5位；外匯儲備 2864億美元，外資企業(yè) 41萬家，世界第 2位。 ? 變：發(fā)展快；變化快；冒險家的樂園。 ? （娃哈哈集團總經(jīng)理）：“這么多年做生意，我憑的就是感覺”。 尋找市場機會和定位。 市場導向的概念 行 業(yè)( 賣方的集合 )市 場( 買方的集合 )貨幣商品 / 服務傳播信息營銷組合 目標市場 產(chǎn)品 產(chǎn)品整體觀念 品牌 產(chǎn)品生命周期 新產(chǎn)品開發(fā) 渠道 渠道服務水平 渠道覆蓋面 零售 批發(fā) 實體分銷 價格 成本 需求 競爭 環(huán)境 定價方法 促銷 廣告 人員推廣 營業(yè)推銷 公關(guān)與宣傳 直接營銷 網(wǎng)上營銷 營銷的 4Ps 4Ps 4Cs 4Rs 產(chǎn)品（ Product） 價格（ Price） 地點（ Place） 促銷（ Promotion） 顧客問題解決（ Customer solution) 成本（ Costs） 便利（ Convenience） 傳播（ Communication） 關(guān)聯(lián)（ Relevance） 反應（ Reaction） 互動（ Relationship） 回報（ Return） 生產(chǎn)觀念 ，