【正文】 加的對服務貿(mào)易的管轄和對知識產(chǎn)權的保護方面，更體現(xiàn)了對發(fā)達國家有利的一面；在貨物貿(mào)易上，少數(shù)發(fā)達國家也占了世界貿(mào)易額的絕大部分） ? 世界貿(mào)易組織和關貿(mào)總協(xié)定的區(qū)別 ? 世貿(mào)組織是正式的、常設的國際組織 ； ? 世貿(mào)組織管轄范圍廣泛，特別是增加了服務貿(mào)易和知識產(chǎn)權問題； ? 世貿(mào)組織成員承擔義務是統(tǒng)一的、完整的，不能隨意取舍； ? 世貿(mào)組織以法律形式確立了權威的解決爭端的機制。 電話調(diào)研 書面問卷 在線調(diào)研 專家調(diào)研 座談調(diào)研 ? 關于各種抽樣調(diào)查方法的差異和使用 簡單隨機抽樣（對被抽樣本不作分類，統(tǒng)一隨機抽?。? 等距抽樣（排序后按一定間距抽樣） 分層隨機抽樣（把樣本母體依一定標準區(qū)分層次，按一定比例在各層次抽取樣本，各層次內(nèi)部差異?。? 分群隨機抽樣（把樣本母體依一定標準分成若干群落，按一定比例在各群落抽取樣本，各群落內(nèi)部差異大） 判斷抽樣（事先依一定目的和標準指定樣本） 任意抽樣（以便利性和偶然性為原則抽取樣本） 各種抽樣方法可以單獨使用，也可以結合使用 調(diào)查 問卷設計的原則： 可行性（避免難以回答）， 明確性（避免模棱兩可）， 中立性（避免主觀誘導）， 趣味性（避免枯燥乏味）， 遞進性（步步引向深入） 第五部分 市場占有 一、市場細分 市場細分 ——把市場不是看作同質的，而是看作異質的 細分的依據(jù)（市場環(huán)境因素，消費心理與行為因素） 細分的準則（可分辨，可測定，可進入，可拓展） 二、目標市場選擇 目標市場選擇 ——根據(jù)差異度和覆蓋面及占有率來考慮有關策略 無差異性營銷（在市場覆蓋面廣的情況下實行標準化、大批量生產(chǎn)和營銷，主要優(yōu)點是低成本） 差異性營銷（在市場覆蓋面廣的情況下實行市場細分化、產(chǎn)品多樣化，主要優(yōu)點是針對性強） 集中性營銷（市場集中于局部，實行少品種、大批量，主要優(yōu)點是有利于提高在部分市場上的占有率，并能夠達到低成本和有針對性的效果） 三、市場定位 市場定位 ——體現(xiàn)與競爭對手有差異的易為顧客辨認和產(chǎn)生好感的特色 關鍵：與對手能區(qū)分，讓顧客易辨認。 ? （二）國際企業(yè)的類型 ? 國際公司（ International Corporation），其含義強調(diào)公司的業(yè)務走向別國發(fā)展。但這些國家的其它投資環(huán)境條件不一定完善。若價格變動引起需求更大幅度變動，為需求的價格彈性強；需求變動幅度小于價格變動幅度的，為彈性弱。 成本的比較，市場調(diào)研中介機構的狀況。 ? 關于傾銷和反傾銷問題 傾銷是指一國的產(chǎn)品以低于正常價值的方式進入另一國的商業(yè)領域，并對該國領土內(nèi)建立的某項工業(yè)造成實質性損害或產(chǎn)生實質性威脅。 如： 政府， 市場中介， 社會團體， 股東， 社區(qū)內(nèi)的機構和個人 5. 內(nèi)部營銷 加強溝通，加強疏導，加強內(nèi)部凝聚力 “員工是你第一位的顧客 需要凝煉企業(yè)精神和企業(yè)文化 6. 定制營銷 現(xiàn)代信息技術的發(fā)展為定制營銷提供了良好的技術基礎 7. 地區(qū)營銷、國家營銷或民族營銷 政府或國家通過政治、經(jīng)濟、文化、軍事等手段，主動為本國產(chǎn)品、服務、價值觀念開辟區(qū)外、國外市場（政府成為本國、本地企業(yè)的總代表，以貫徹本國、本地的經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略，謀求本國、本地的最大利益）；企業(yè)也要通過政府政策以及和政府的合作，獲得新的機遇 第二部分 市場環(huán)境 一、經(jīng)濟環(huán)境 （產(chǎn)業(yè)結構等） （發(fā)展階段、增長率等） （水平與結構等） 人們的收入越高，用于必需品的開支占收入的比重越低。 ? 顧客資產(chǎn)的特點： 一定的外生性 （即不能由企業(yè)單方面決定）； 一定的排他性 （即忠誠的顧客群不易被幾個企業(yè)同時擁有）； 一定的延展性 （即企業(yè)擁有的顧客忠誠使企業(yè)獲得基礎和核心的能力，可借以擴展企業(yè)的事業(yè)）； 一定的可經(jīng)營性 （即企業(yè)可采用多種經(jīng)營方式運用好顧客資產(chǎn)）。 二、企業(yè)對客戶認識的發(fā)展 ? 企業(yè)對客戶認識的演變 客戶是企業(yè)的對立面 ——是企業(yè)的服務對象 ——是企業(yè)的生存基礎 ——是企業(yè)的重要資產(chǎn) ? “對立”： 源于供求雙方的矛盾； ? “對象”： 立足交換的一般原則； ? “基礎”： 來自買方市場帶來的賣方間競爭； ? “資產(chǎn)”： 基于對利潤源泉的戰(zhàn)略思維?？铺乩盏龋?《 市場營銷原理 》 2）菲利普 企業(yè)各個部門都應該具有營銷意識，實行各部門配合營銷，營銷部門圍繞顧客需要這樣的運作模式。 有的認為： 25%是盈利的客戶， 30%是一般客戶， 4050%是持平或虧損戶。 1960年成立了國際消費者聯(lián)盟（ IOCU, 即 International Office of Consumers’ Unions)。 服務租賃（租賃公司既提供租賃又提供服務，適用技術性較強、更新?lián)Q代較快的、通用性的設備）。 ? 產(chǎn)品組合包括的產(chǎn)品系列越多，產(chǎn)品組合越寬；某一產(chǎn)品系列包括的產(chǎn)品項目越多，該產(chǎn)品線越長（深）。 ? 總體上，可以依照決策思維和管理模式，把國際企業(yè)分成三大類： ? 一類是以母國為本的 ? 一類是以東道國為本的 ? 一類是以全球為本的 ? 它們的區(qū)別主要在權力安排、管理人員的來源和待遇、對分支機構的評價角度、信息傳遞方式、產(chǎn)品和服務的差異度等方面。 ? 據(jù)聯(lián)合國計劃開發(fā)署 1999年 《 人類發(fā)展報告 》 ： 占全球人口 20%的發(fā)達國家，擁有全球生產(chǎn)總值的 86%和出口貿(mào)易的 82%；而發(fā)展中國家僅占全球生產(chǎn)總值的 14%和出口的 18%；其中占世界 20%的最貧困人口只占世界收入的 % 據(jù)聯(lián)合國跨國公司中心 《 1996年世界投資報告 》 ： 29個發(fā)達國家相互之間的直接投資占它們對外投資的 82% 據(jù)聯(lián)合國教科文組織 《 1996年世界科學報告 》 ： 全球高技術專利的 70%以上被發(fā)達國家掌握。如機器的折舊、商鋪的租金、貸款的利息、管理人員的薪水等。 集團購買者的購買決策過程： 提出需要 確認需要 說明需要 尋找供應商 征集建議 選擇供應商 訂貨 績效評估 供應商管理 生產(chǎn)企業(yè)購買（原料、主要設備、附屬設備、消耗品的不同） 對生產(chǎn)者客戶進行營銷，質量、交貨期、信息和服務是特別重要的。后來有人又加上索取賠償權。 “鉑、金、鐵、鉛”四個層次的顧客 “ 鉑層 ” 顧客是最能使企業(yè)贏利的顧客，其忠誠度較高； “ 金層 ” 顧客是業(yè)務量大但可同時是競爭對手的顧客； “ 鐵層 ” 顧客能為企業(yè)帶來收益，但單個業(yè)務量較小； “ 鉛層 ” 顧客是不能使企業(yè)獲得直接收益的顧客或問題顧客。 顧客成本 指顧客為交易而付出的貨幣、時間、精力、心理負擔等。 第一部分 營銷理念 一、對市場的認識 ? 市場的構成因素 市場是怎樣構成的？ 市場的構成有四個要素： 供應者、可供品、需求者、供求雙方交換的條件 ? 供應方 本企業(yè)是供應方 競爭者也是供應方 四種競爭：同業(yè)務同檔次， 同業(yè)務不同檔次， 不同業(yè)務有替代關系， 一切向市場謀取利潤者 其實，還有第五種競爭，你想到了沒有？ ? 可供品 有形的產(chǎn)品或服務種類 （用于交易的品種） 無形的部分 （影響交易的因素，如：品牌、 企業(yè)風格、員工態(tài)度、工作效率等） ? 需求方 現(xiàn)實的顧客 潛在的顧客 對現(xiàn)實的顧客要注意保有， 防止優(yōu)質顧客流失； 對潛在顧客要注意發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)， 以新客戶的增長補充客源。 傳統(tǒng)的網(wǎng)點的設置， 網(wǎng)絡時代空間在變小 “ 人和 ” ： “ 人氣 ” 和 “ 財氣 ” 的關系 —— 先有人氣，后有財氣 市場的核心是顧客及其需求 需求是一切供給的動力，是社會生產(chǎn)的最終目的。 （ 3）顧客資產(chǎn) 是企業(yè)所有顧客終身價值的現(xiàn)值總和。 五、營銷觀念的發(fā)展 社會營銷觀念與 綠色營銷觀念 ? 生態(tài)與環(huán)保 ? 資源的節(jié)省 ?