【正文】 團購省時省力，效益明顯，費用低廉，除了專指單位集團大宗購買用于福利發(fā)放外，還指串聯(lián)一定區(qū)域、范圍內(nèi)的散戶（如：居民小區(qū)內(nèi)的所有住戶）批量購買。 ⑤ 合理調(diào)配總倉庫存，做到儲備充足，周轉(zhuǎn)迅速，良性循環(huán)。 為突破競爭壁壘，入市 初期的競爭策略重在運用差異化手段傳播 “中醫(yī)國粹 *本草精華 ”產(chǎn)品概念和 “好品質(zhì)自然會流傳，有情才有好品質(zhì) ”的 品牌定位 ，區(qū)隔消費群體；運用差異化手段開展銷售推廣，突出個性化服務，形成他人無法模仿的營銷特色。 （ 9）宣傳組： XXX，負責公關接待、拍照與攝影。 1促銷禮儀服裝 X 套。 [如：卡拉 OK、舞蹈、模特走臺、小品、現(xiàn)場播放錄像介紹企業(yè)和產(chǎn)品等 .(附 ——舞臺節(jié)目表 /問答稿 /游戲節(jié)目規(guī)則說明 )] （四）活動區(qū)域設置：根據(jù)活動內(nèi)容和活動形式，將整個活動區(qū)域設置成若干個分區(qū) [如：舞臺中央?yún)^(qū)（游戲、表演區(qū)） /產(chǎn)品展銷熱賣區(qū)（促銷區(qū)） /美容服務區(qū) / 咨詢區(qū)等等 ]。 ⑥ 積極與賣場合作，開展 “短平快 ”的促銷活動，并通過多種形式的活動信息發(fā)布與宣傳，深入造勢。 應該引起注意的是，場外促銷活動必須取得賣場的支持與合作，并經(jīng)與城管、環(huán)衛(wèi)等相關部門事先協(xié)調(diào)后，方可進行。賣場門樓招牌、戶外或室內(nèi)掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標（橫幅、垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。 除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風、空間寬狹情況，并應遠離異味較大的果菜等商品區(qū)。 B、概括介紹系列產(chǎn)品賣點。 ● 洽談項目主要為： A、陳列位選擇 B、廣告位選擇 C、進場產(chǎn)品品種數(shù)量 D、促銷人員安排 E、進場各項費用及其名目 F、驗貨及收貨程序 G、合理損耗確認方法 H、帳期及結(jié)款方式 ● 其中，供應商向零售商（賣場）支付的各項費用及名目一般涉及以下若干種，但不同區(qū)域、不同性質(zhì)的終端仍然存在較大差異： 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 9 頁 共 27 頁 ① 銷售費用。 市市場啟動之初，應對區(qū)域內(nèi)上述所有銷售終端進行地毯式調(diào)查，了解消費品在上述各類型終端的分布情況，確定準備進入的主要終端類型，尋找具備較大潛力的新型終端，為在不遠的將來逐步建立與同業(yè)競爭品牌、競爭對手差異化較大并具備一定優(yōu)勢的新通路作好準備。 ③ 牢記各產(chǎn)品成份及各成份的作用與功效。 ② 辦公場所應考慮員工集會與培訓的適用性，室內(nèi)可布置與公司產(chǎn)品及 企業(yè)文化 相關的一些必需招貼畫、表格、規(guī)章制度欄，以營造團隊氣氛。 一般情況下，在一個中等規(guī)模的地市級市場以直控終端的模式經(jīng)營，如運作得當，前期約需啟動資金 6—8 萬元。 營銷團隊的首要任務是占領市場、銷售產(chǎn)品，而堅實的產(chǎn)品知識是促銷的基礎。 ●促銷員 應填寫的報表有： A、銷量周報表 B、盤存月報表 C、贈品發(fā)放核銷表 D、顧客消費檔案（以及積分卡） 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 6 頁 共 27 頁 ③ 例會制度。 H、有合適的產(chǎn)品陳列位。 G、入場后的推廣計劃與銷售支持。 ④ 賣場中心地段貨架或柜組的轉(zhuǎn)角處。 ② POP 用品。 ④ 場外中型有獎銷售促銷： 2—4 張促銷臺、 1—2 個中型帳篷、 2—4把太陽傘， 1——2 套簡易美容器材或工具， 4—8 名 促銷員 ，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，利用普通節(jié)假日，進行中等規(guī)模的促銷活動。贈品以與產(chǎn)品一體的捆綁式銷售為宜。 七、中期操作： （一）活動形式： A/B/C（即促銷方法） 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 19 頁 共 27 頁 （二）現(xiàn)場觀眾可免費參與以下游戲節(jié)目： A/B/C [如： A、拍拍樂（吹汽球） ——志愿者 5 人 1 組，參與者人人有獎，每組第一名可參加 XXX1 次，贏取獎品。 1規(guī)格為 XX 的布標 X 條。 （ 6）后勤組： XXX ，負責道具、材料運輸及清點 、回收等一應后勤事務。 競爭關系協(xié)調(diào) 公平競爭，合作雙贏是現(xiàn)代社會的市場經(jīng)營準則，并為大多數(shù)經(jīng)營者認同。 ② 充分考量各賣場結(jié)算付款帳期（一般為 30—60 天）所帶來的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)壓力，并適當預留壞帳準備金。直銷形式除針對內(nèi)部員工及其親朋外，建議主要針對大、中專院校學生，通過發(fā)展校園直銷員（對外可稱美容顧問或直銷代表）來開發(fā)潛力巨大的市場。經(jīng)營啟動后，迅速建立、完善行銷網(wǎng)絡，縮短產(chǎn)品鋪市周期，并進一步向市區(qū)消費品專賣店、有一定規(guī)模的連鎖藥店終端、社區(qū)便利店、大中型美容美發(fā)店、居民區(qū)小門店、富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場滲透，不斷擴大銷 售規(guī)模，是提升銷售業(yè)績的必由之路。 明星終端一般應具備以下條件： ① 所在賣場在當?shù)厣倘εe足輕重，格局高雅，中高檔品牌薈聚，人氣旺盛，具備同業(yè)示范效應。 凡有消費投訴，應迅速處理，從維護賣場信譽、尊重消費者權(quán)益、打造品牌形象的高姿態(tài)出發(fā)，假設投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因。另，對包裝破損產(chǎn)品要及時更換，對過季滯銷產(chǎn)品及時調(diào)整，注意保持產(chǎn)品光鮮入時形象。 1贈品XXX。 電視機及配套碟機、功放、音響、廣告光碟、音樂碟一套。（該指定產(chǎn)品應為應季旺銷產(chǎn)品，且價廉物美。 ② 特價銷售：對產(chǎn)品進行打折銷售，讓利于消費者，以提高產(chǎn)品銷售量和市場占有率。在具體操作過程中，應根據(jù)賣場實際情況因地制宜，整合相關資源，從公司提供的上述各款用品中選擇數(shù)種進行組合布置，力求達到最佳效果。 ③ 每一單品確保有 2—3 個陳列面。 E、詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。因此一般說來，市場啟動的第一季度，區(qū)域內(nèi)主流終端鋪市率應達到 30%，半年內(nèi)達到 50%以上，一年后則應達 80%以上。 ① 薪酬。 ② 借助社會職介機構(gòu)，招聘高中以上文化的待業(yè)女青年或年輕的下崗失業(yè)女工。 ③ 員工擬在下月發(fā)放的工資。因此經(jīng)營啟動之初，培訓是當務之急。 ① 對 業(yè)務員 、促銷主管的考評指標主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關系處理、 促銷員 管理、促銷活動組織與開展、巡場次數(shù)、市場資訊收集與調(diào)查、終端網(wǎng)點開發(fā)等項目。 E、銷售額排名榜中二線品牌占有較多席位。 D、在央視投放的廣告情況說明。 ● 選擇好的陳列位置，應注意以下要點： ① 顧客出入的集中處。