【正文】 ?對目前的渠道結(jié)構(gòu)作全面的評估，確定 OTC市場渠道是否能夠被借用； ?全國各地辦事處的開設(shè)和區(qū)域劃分。 北京群英管理顧問有限公司 市場部工作原則及具體辦法 ?按照各層投入單位 ， 評價投入收益； ?致力于市場投入的資源化使用 ， 建立和完善市場信息系統(tǒng)； ?向地區(qū)市場提供市場調(diào)查表格 ， 形成市場和銷售雙向分析系統(tǒng) ， 保證投入方向的準(zhǔn)確性和合理性； ?確定市場活動費用的申請和報銷制度； ?共同討論各地市場開發(fā)的長期計劃 ， 確定市場開發(fā)費用的申請和報銷制度 。 北京群英管理顧問有限公司 銷售推廣政策 : 總額為含增值稅回款百分比 ?臨床觀察費（ PMS）：依據(jù)每月醫(yī)院進藥撥付； 產(chǎn)品 復(fù)方阿膠漿 安宮止血顆粒 佳林豪 臨床觀察費 /合 /合 8元 /支 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 版權(quán)所有 2020 169。 北京群英管理顧問有限公司 銷售隊伍薪酬體系 ?醫(yī)院隊伍薪酬標(biāo)準(zhǔn) ?原則：參考同行業(yè)的工資水平并結(jié)合公司的既往水平。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 版權(quán)所有 2020 169。 北京群英管理顧問有限公司 銷售目標(biāo)分解 ?見報告 ?醫(yī)院開戶指標(biāo)分解 ?全國地區(qū)醫(yī)院開戶指標(biāo)分解 (01) ?地區(qū)醫(yī)院開戶指標(biāo)分解 (02) ?地區(qū)醫(yī)院開戶指標(biāo)分解 (03) ?醫(yī)院銷售指標(biāo) ?全國地區(qū)醫(yī)院銷售指標(biāo)分解 (01) ?地區(qū)銷售指標(biāo)分解 (02) ?辦事處各代表每月銷售指標(biāo) (03) ?醫(yī)藥代表負責(zé)醫(yī)院月銷售指標(biāo) (04) ?全國銷售按月銷售指標(biāo) (05) 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 版權(quán)所有 2020 169。 ? 地區(qū)主管需要在掌握醫(yī)院銷售和庫存的前提下，密切與商務(wù)的聯(lián)系，最大程度的發(fā)揮商務(wù)的支持功能。北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 版權(quán)所有 2020 169。 ? 嚴(yán)格促銷費用的管理，把握促銷費用方向，使其落到實處，真正促進銷售。 北京群英管理顧問有限公司 銷售隊伍績效評估原則 ? 醫(yī)院銷售的根本在于終端的消化。 北京群英管理顧問有限公司 管理層的考核與評估 ? 本銷售考核評估系統(tǒng)為地區(qū)銷售經(jīng)理，醫(yī)院銷售主管。為迅速開發(fā)醫(yī)院，推動醫(yī)院上量，將吸納一些有醫(yī)院資源和管理經(jīng)驗的人士加盟；籍此建立一支高素質(zhì)、有競爭力、凝聚力的專業(yè)銷售隊伍。 北京群英管理顧問有限公司 銷售推廣政策 : 總額為含增值稅回款百分比 ?銷售維護費用（藥房、科室主任、重要醫(yī)生、臨床推廣會）：由醫(yī)院代表申請，地區(qū)主管批準(zhǔn)方可使用； 產(chǎn)品 復(fù)方阿膠漿 安宮止血顆粒 佳林豪 銷售維護費用 /合 /合 /支 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 版權(quán)所有 2020 169。 ?建立市場狀況通報制度 ， 提高銷售部門對市場資源的利用效率 ， 提高市場部門決策的科學(xué)性和合理性 。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 版權(quán)所有 2020 169。 ?在 2020年 12月前，全國各地（重點在開設(shè)辦事處地區(qū)）招標(biāo)情況調(diào)查，確定招標(biāo)策略，各地招標(biāo)工作的具體安排，確保醫(yī)院開發(fā)。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 版權(quán)所有 2020 169。 北京群英管理顧問有限公司 銷售政策 ? 價格政策 ?復(fù)方阿膠漿、安宮止血顆粒和佳林豪全國商業(yè)供貨價不低于批發(fā)價的 80%； ?盡量通過分銷實現(xiàn)銷售 /回款 =100%； ?醫(yī)院招標(biāo)：在盡可能確保公司利益的前提下，由公司處方藥總監(jiān)和營銷副總批準(zhǔn)實施招標(biāo)價格； ?返點總額： 7% ?5%：正常返點 ?2%：分銷返點 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 版權(quán)所有 2020 169。 北京群英管理顧問有限公司 醫(yī)藥代表考核與評估 ?原則： ?鼓勵銷售人員以最快的速度進行市場開發(fā)，完成或超額完成進院指標(biāo)和銷售指標(biāo)； 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 版權(quán)所有 2020 169。 ? 亦可考慮設(shè)立某些月度 /季度的單項獎勵，如每月銷售之星每季開戶之星，每季回款之星等，全年單產(chǎn)品銷售前 10名等等，以配合公司在不同階段的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。 北京群英管理顧問有限公司 醫(yī)院銷售隊伍各級崗位職責(zé)說明 （組織架構(gòu)確定后完成） ?各級醫(yī)院銷售的關(guān)鍵責(zé)任人是哪個崗位？ ?商務(wù)管理體系是否座相互覆蓋？ ?地區(qū)主管是否監(jiān)管或兼管商務(wù)活動？ ?銷售行政管理體系是否共享？ ?市場部職能是否共享？ ?辦事處設(shè)立