【正文】 ” 你是： a)為了取得定單，答應壓價 b)問對方，你的開價比別人的高多少 c)讓他與別人做生意去 d)要求看看別人的報價 e)問他喜不喜歡你的報價 你與紐約一家 CD— ROM出版商進行談判。 對方會把它看作是爭取其他讓步的起點； ④ 有時你會發(fā)現(xiàn)自己處于讓步余地很小或無處可讓的地步； ⑤ 提出一攬子主張來克服過去的路障。 Ⅰ 、準備談判 三． 評價相對實力和弱點 A. 都有哪些支配力： ? 決策權(quán)威； ? 對討論的問題具有豐富的知識； ? 強大的財力資源； ? 充裕的時間； ? 決心和毅力； ? 充分的準備； ? 豐富的談判經(jīng)驗。 權(quán)利 ?權(quán)利的含義 權(quán)利就是讓某個人做他們本來不愿意干的事情。 Ⅲ 、開局 開局技巧： D. 對對方的的計劃表現(xiàn)出吃驚 ? 通過表現(xiàn)出吃驚來傳達不可能接受的信息； ? 有條件讓步； ? 相信對方是視覺型人。 ⑧ 讓步之前，先考慮這一行動可能給你帶來的長期結(jié)果。 Ⅴ 、討價還價 討價還價技巧 E. 物物交換原則 ? 總要要求回報； ? 不要提特別要求； ? “ 如果我能為你那么做，你能為我做什么呢？ ” Ⅴ 、討價還價 討價還價技巧 F、讓步技巧 錯誤一：平均幅度（ 250→250 → 250 →250 ） 錯誤二：最后做個大讓步（ 600→400 →0→0 ） 錯誤三：一下都讓出去（ 1000→0 → 0 →0 ） 錯誤四：先小后大（ 100→200 → 300 →400 ） 正確： 500→200 → 100 →50 Ⅵ 、收尾 結(jié)束談判的技巧 ? 好人 /壞人策略 ? 逐漸減少讓步 ? 收回條件策略 ? 擺出易接受的姿態(tài) Ⅵ 、收尾 結(jié)束談判的技巧 ? 蠶食策略 ? 小恩小惠的安慰 ? 草擬合同 。 ⑦ 始終站在對方的立場上評價你的讓步。 Ⅲ 、開局 開局技巧： B. 目標包括原則 ? 讓對方先報價； ? 使你的目標在雙方報價中間； ? 逐漸減少讓步。 ?時間：對方似乎沒有受到你所受到的那種組織壓力、時間限制和最后期限的約束。 N3 N2 N4 N1 N5 關(guān) 注 事 高 中 低 中 低 高 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 談 判 風 格 關(guān) 注 人 N1 必勝 (defeat) ? 強硬的討價還價 ? 追求全勝為目標 ? 只有一個贏家 N2協(xié)作 (Collaborate) ?形成伙伴關(guān)系 ?推動互惠 ?關(guān)注解決問題 N3順從 （ Acmodate) ? 熟人才打交道 ? 維持和協(xié) ? 為關(guān)系而讓步 N4退縮 （ withdraw) ?行事低調(diào) ?無法影響結(jié)果 ?談不談都一樣 N5折中 ( Compromise) ?各讓一步 ?平分 ?尋求交換 談判風格比較 風格 優(yōu)點 弱點 短期有效 破壞關(guān)系 權(quán)宜之計 方便 容易妥協(xié) 創(chuàng)造長期 解決方案 未能優(yōu)化 解決方案 不公平協(xié)議 單方面好 費時費神 必勝 協(xié)作 順從 退縮 折中 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 我應運用什么樣的策略？ ? 在哪兒談？自己的領(lǐng)地還是中立的地點？ ? 什么時候談？ ? 如何開局？ 銷售循環(huán) 售前準備 建立