【正文】 如深圳市的土地，以宗地為基本單位統(tǒng)一編號，叫宗地號，又稱地號，其有四層含義，稱為：區(qū)、帶、片、宗從大范圍逐級體現(xiàn)其所在的地理位置。具體地講，是對在房地產(chǎn)調(diào)查登記過程中產(chǎn)生的 各種圖表、證件等登記資料，經(jīng)過整理、加工、分類而形成的圖、檔、卡、冊等資料的總稱。 哪些房地產(chǎn)登記可由當(dāng)事人單獨申請 ？ 下列情形的房地產(chǎn)登記，當(dāng)事人可單獨申請： ◆ 土地使用權(quán)或建筑物、附著物所有權(quán)的初始登 記； ◆ 因繼承或遺贈取得房地產(chǎn)的轉(zhuǎn)移登記； ◆ 因人民法院已經(jīng)發(fā)生法律效力的判決、裁定和調(diào)解而取得房地產(chǎn)權(quán)利的有關(guān)登記。 對策 ：利用氣氛相誘，避開其斤斤計較之想，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠，促其快速決定。 對策 ：盡量以溫和、熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語氣創(chuàng)造一個輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒。越來越多購買力許可的購買者，尤其是奔向郊外樓盤的，開始追求一種個性化的感性生活、尋求認(rèn)同、歸屬與自我實現(xiàn)感，使樓市步入了 “生感時代 ”。這個顧客肯定會覺得價格低廉一定不會有很好的質(zhì)量保證而且會對發(fā)展商的信心產(chǎn)生懷疑，也既是該樓盤的特征與他的購買動機(jī)不一致，從而放棄購買。但 又猶豫不決的時候，推銷員不是直接從正面鼓勵他購買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了維護(hù)自尊而立即下決心拍板成交?；蚴桥紶枎状危銈兊臓I銷工作做的很好，廣告本身就已經(jīng)完成了前面四個步驟，因此，顧客只需付諸行動購買。 這五個步驟相當(dāng)合理，而且都有心理學(xué)的知識做基礎(chǔ)，因此相當(dāng)有效。 ◆ 大部分人對夸大的說法均會反感 世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，若對不關(guān)痛癢的不足作及時的 補(bǔ)充和說明，做到自圓其說，并幫助 客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。 終結(jié)成交后的要點 銷售成功了，成交了。 ◆ 細(xì)心聆聽顧客問題。 ◆ 強(qiáng)調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等 ◆ 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。 ◆ 準(zhǔn)備撤退，保留后路 ◆ 客戶的異議并非能輕易解決， ◆ 無論分歧多大，都應(yīng)光榮撤退。 ◆ 引例法 對客戶的異議，引用實例予以說服。但這并不代表客戶將不購買我們的產(chǎn)品或不接受我們所提供的計劃和意見，而只表示尚有些顧慮、想法和事情還未滿意地處理。 ◆ 當(dāng)顧客與銷售員目光相碰。 （ 2）激發(fā)他的興趣 在談這個問題時，讓我們先閱讀以下兩個實驗： 實驗一： 小阿爾伯特是個 11個月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時，他并不害怕，每當(dāng)他一碰它，敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對安全的基本需求就被激活了。 例 調(diào)整 當(dāng)一個意外因素或事件進(jìn)入我們的意識范圍或活動范圍時，我們就會停下手中的活或改變原有的行為方式，迅速地想弄清楚事情的原委，這會使 我們重新調(diào)整自己思維方式和生活方式。 ◆ 當(dāng)顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。 ◆ 不必給顧客有強(qiáng)迫感而讓對方知道你的想法。怎么辦呢？ 你要做的事既不是去肯定也不是去否定顧客的說法，這里需要的是 “理解 ”。 不可輕視或忽略客戶的異議。 ◆ 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。 五、售后服務(wù) —— 第五個關(guān)鍵時期 顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題或質(zhì)量時，促銷員應(yīng)耐心聽取顧客意見， 幫助顧客解決問題，并根據(jù)問題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。 備注 ◆ 切忌匆忙送客。 面對客戶的心態(tài)及態(tài)度 ◆ 從客戶的立場出發(fā) “為什么這位客戶要聽我的推銷演說？ ”所有的推銷是針對客戶的需要而不是你的喜好。 大部分的銷售都會經(jīng)過這五個步驟。 五個步驟并非缺一不可。 1欲擒故縱法 針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對峙現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎?“志在必得 ”的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應(yīng)的事實條件，表現(xiàn)出 “條件不夠，不強(qiáng)求成交 ?的寬松心態(tài)。 因此，作為一個售樓員，要想通過良好的服務(wù)來創(chuàng)造顧客，首先必須要了解顧客，把握不同顧客的購 買動機(jī)和心理特征，從而為顧客提供更為完善、優(yōu)質(zhì)有效的服務(wù)。所以售樓員一貫盡量可能地挖掘顧客的購買動機(jī)歸根結(jié)底是出于什么 需要。一般來講，人的行為受感情支配的比例要大于受理智支配。 理智穩(wěn)健型 特征 ：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被售樓員言辭說服，對于疑點必詳細(xì)詢問。 神經(jīng)過敏型 特征： 容易往壞處想，任何事都會刺激他。所謂一宗土地是指以權(quán)屬界線組成的封閉地塊。 ◆ 變更登記的及其它登記的，每項交納二十元。 土地的使用年限是如何確定的 ？ 凡與省市規(guī)劃國土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。它反映一宗地的基本情況。 二、 初始登記類 什么是房地產(chǎn)權(quán)初始登記？ 指對未經(jīng)登記機(jī)關(guān)確認(rèn)其房地產(chǎn)權(quán)利，領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)利證書的土地使用權(quán)及建筑物、附著物的所有權(quán)進(jìn)行的登記。限期內(nèi)仍不辦理的，可處以一千元以上五 千元以下罰款。 第八章 房地產(chǎn)交易相關(guān)知識 房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營管理、各種類型面積的測算、銀行按揭貸款、產(chǎn)權(quán)過戶登記等內(nèi)容均屬房地產(chǎn)專業(yè)知識共性的范疇，項目的總體規(guī)劃、配套設(shè)施、工程建筑質(zhì)量、定價方案等內(nèi)容卻屬于樓盤個性的范疇。 優(yōu)柔寡斷型 特征 ：猶豫不決，患得患失。 社會性動機(jī) 由于人們所處的社會自然條件、經(jīng)濟(jì)條件和文化條件等因素而引起購買商品的動機(jī)被稱為社會性動機(jī)。 本能動機(jī) 它是由人的生理本能需要引起的購買動機(jī)。 做為售樓員，每天要接待各種各樣的顧客，能否使他們高興而來，滿意而歸，關(guān)鍵是根據(jù)顧客 的不同類型采用靈活多樣的接待技巧，一滿足顧客的個性需求。 四、促銷成交 釣魚促銷法 利用人類需求的心理，通 過讓顧客得到某些好處，來吸引他們采取購買行 動。假如他們相信你的服務(wù)會帶給他們許多益處，他們就會感興趣，就會一直注意聽你交談。 二 、尋找客戶的方法 大千世界，人海茫茫，各有所需，應(yīng)如何尋找顧客，才能做到有針對性。 售樓員應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，銷售是一個系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響你的工作，為了給下一次銷售也帶來成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問： 在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護(hù)？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？ 在銷售過程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對自己產(chǎn)品的認(rèn)識？ 在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？ 附：典型銷售介紹的內(nèi)容和步驟 簽 約 建議容易 的下一步 強(qiáng)調(diào)重 點利益 解釋主意 如何運(yùn)作 陳 述 主 意 判 斷 客 戶 興 趣 簡 要 說 明 事 前 準(zhǔn) 備 若客戶 感興趣 判斷真 正需要 方法：復(fù)述短 暫停頓普通提問 若顧客不感興趣（找出原因） 第 三節(jié) 循序漸進(jìn) — 銷售過程中推銷技巧的運(yùn)用 一、銷售員應(yīng)有的心態(tài) 任何一個推銷專家都必須經(jīng)歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要正視暫時的失敗與挫折，并善于從中汲取經(jīng)驗教訓(xùn)，那么成功終會向你招手。 備注 必須熟悉業(yè)務(wù)知識 ◆ 切忌對顧客不理不睬。 ◆ 幫助顧客做出明智的選擇。 ◆ 切忌不能讓客戶難堪。 要求 ◆ 情緒輕松，不可緊張 聽到客戶的意見后應(yīng)保持冷靜，不可動怒或采取敵對態(tài)度，仍需笑臉相迎。在這里你喚起并擴(kuò)大客戶利益就會大大削弱客戶異議的能力。 ◆ 你好，有什么可以幫忙？ ◆ 有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看。 我們在每一次接待到訪客