【正文】 4. 授權(quán)指定客戶銷售產(chǎn)品，各種包裝以及進(jìn)行促銷活動(dòng)。 6. 正龍公司制定業(yè)績(jī)目標(biāo)和價(jià)格，并明確不執(zhí)行的后果。專營(yíng)分銷商負(fù)責(zé)按照正龍的指定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行銷售和倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸，收款和發(fā)貨。 ?以上優(yōu)先程度均由當(dāng)?shù)氐恼加新?、鋪貨率、快速提升的程序?lái)衡量 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 6 直銷 /批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍城市一覽表 區(qū)域 一部 二部 三部 四部 城市 鄭州 濟(jì)南、青島 北京、天津、太原、石家莊 武漢、長(zhǎng)沙、南京、合肥、南昌 所有其它積極有效銷售系統(tǒng)城市都是專營(yíng)分銷商 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 7 專營(yíng)分銷商銷售模式 正龍公司 產(chǎn)品流向 銷售管理 專營(yíng)批發(fā)商 區(qū)域經(jīng)理 業(yè)代 業(yè)代 批發(fā)商 零售客戶 銷售與送貨 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 8 專營(yíng)分銷商說(shuō)明 ? 專營(yíng)分銷商是一個(gè)獨(dú)立的銷售系統(tǒng)，針對(duì) 2/3級(jí)城市，在特定區(qū)域制定獨(dú)家經(jīng)銷商，由該區(qū)域的經(jīng)銷商為該地區(qū)的零售客戶服務(wù)，并通過(guò)批發(fā)商將產(chǎn)品推廣至非特定區(qū)域銷售。 3. 在優(yōu)先市場(chǎng)，批發(fā)協(xié)作系統(tǒng)配合直銷系統(tǒng)共同執(zhí)行銷售。 9. 在區(qū)域經(jīng)理指示下 ,執(zhí)行解決問(wèn)題的行動(dòng)方案 KPI數(shù)據(jù) COBO Title: Territory Coordinator 員工職責(zé) 區(qū)域銷售內(nèi)勤 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 32 : COBO Title: Account Development Representative 員工職責(zé) – 專員 角色 :開(kāi)拓目標(biāo)新客戶，發(fā)展指定的客戶，貫徹銷量計(jì)劃。小區(qū)數(shù)目多比少為好 ? 小區(qū)應(yīng)由一組 3位數(shù)字號(hào)碼來(lái)識(shí)別，這里假設(shè)沒(méi)有一個(gè)片區(qū)會(huì)多過(guò) 34000個(gè)售點(diǎn) ? 小區(qū)號(hào)碼不應(yīng)該是連續(xù)號(hào)碼。 9. 正龍公司將不提供資產(chǎn)的資助。 ? 專營(yíng)分銷商按照公司的銷售和送貨準(zhǔn)則運(yùn)作。 ? 每個(gè)客戶只能有一個(gè)積極的銷售系統(tǒng)為之提供服務(wù)。 5. 協(xié)作批發(fā)商的獲利渠道是銷售毛利，以及年度協(xié)議規(guī)定的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)。 5. 保證讓業(yè)代隨時(shí)可以得到銷售工具和 。 綠區(qū)－－執(zhí)行成功 黃區(qū)－－存在相關(guān)改善必進(jìn)機(jī)會(huì) 紅區(qū)－－若不及時(shí)更正將會(huì)導(dǎo)致失誤 說(shuō)明：統(tǒng)計(jì)以上表格中回答 “ 是 ” 的數(shù)目。增長(zhǎng)的銷量提供增長(zhǎng)的利潤(rùn)。 ? 公司制定業(yè)績(jī)目標(biāo)和價(jià)格，并明確不執(zhí)行的結(jié)果 ? 專營(yíng)分銷商搜集客戶資料，客戶資料歸我公司所有 ? 專營(yíng)分銷商的特定銷售區(qū)域和非特定銷售區(qū)域由我公司規(guī)定 ? 實(shí)行專營(yíng)分銷商的城市擁有一個(gè)以上的分銷商 ? 正龍公司將成為專營(yíng)分銷商的一、二級(jí)供應(yīng)商 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 10 專營(yíng)分銷商合作伙伴選擇程序 關(guān)鍵性的成功因素 ?經(jīng)濟(jì)上取得“雙贏” 正龍公司指定足夠的市外區(qū)域和間接銷量 /利潤(rùn)，以幫助專營(yíng)分銷商市內(nèi)直銷與送貨路線資金投入 ?目前有足夠運(yùn)作規(guī)模 ?愿意采用正龍的準(zhǔn)則 ?愿意發(fā)展直接銷售與送貨的業(yè)務(wù) ?愿意與正龍公司作伙伴 ?擁有現(xiàn)有的批發(fā)客戶網(wǎng)絡(luò) ?有足夠的設(shè)施經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù) ?正龍公司可獲得客戶資料 ?專營(yíng)分銷商要有良好的財(cái)務(wù)狀況 (如：付款歷史和銀行資料 ) ?涉商資歷 (2年以上方便面經(jīng)驗(yàn) ) ?具有創(chuàng)業(yè)的精神 ?當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)與知識(shí) 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 11 直銷 /批發(fā)協(xié)作模式 正龍公司 產(chǎn)品流向 銷售管理 批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍 批發(fā)商 區(qū)域經(jīng)理 業(yè)代 業(yè)代 零售客戶 銷售與送貨 直銷系統(tǒng) 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 12 專營(yíng)分銷商范圍 /指導(dǎo)方針 范圍 最低 / 最高 黃金標(biāo)準(zhǔn) 每個(gè)專營(yíng)分銷商的銷量 (每年?duì)I業(yè)指標(biāo) ) 最低 100萬(wàn)最高 200萬(wàn) (參考 ) 不適用 報(bào)酬 建立在專營(yíng)分銷商售至零售點(diǎn)每箱 每輛運(yùn)輸車車身廣告油漆由本公司承做 可視當(dāng)?shù)厍闆r每月提供一定補(bǔ)貼，其中包括業(yè)務(wù)代表路線操作太運(yùn)輸車營(yíng)運(yùn)費(fèi)用 業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì) 不適用 不適用 專營(yíng)分銷商銷量混合比例 白象銷量占專營(yíng)分銷商銷量的25+% 白象銷量占專營(yíng)分銷商直接客戶銷量的 2550% 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 13 專營(yíng)分銷商范圍 /指導(dǎo)方針 范圍 最低 /最高 黃金標(biāo)準(zhǔn) 績(jī)效 /進(jìn)展 專營(yíng)分銷商業(yè)務(wù)代表上崗 業(yè)績(jī)板 /路線簿動(dòng)作 銷售管理已操作并持續(xù)，8步驟程序已操作 客戶資料 每家店檔案記錄 完整的總客戶檔案記錄 (包括資產(chǎn) ) 每個(gè)客戶的銷量，對(duì)正龍完全可獲取 8個(gè)專營(yíng)分銷商業(yè)務(wù)代表 區(qū)域經(jīng)理 主管 管理局限 ?專營(yíng)分銷商業(yè)務(wù)代表區(qū)域拓展經(jīng)理 ?每個(gè)城市專營(yíng)分銷商數(shù)目 最少 1個(gè) 至最多 10個(gè) 最少 2個(gè) 送貨 對(duì)于預(yù)售，至少在 24至 48小時(shí)以內(nèi)且與競(jìng)品有競(jìng)爭(zhēng)性 有待確認(rèn) 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 14 專營(yíng)分銷商范圍 / 指導(dǎo)方針 范圍 最低 最高 黃金標(biāo)準(zhǔn) 運(yùn)輸工具類型 至少：三輪車，最高： 2公噸 卡車 不適用 陳列設(shè)備 至少：已進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)查 跟進(jìn) 至少：計(jì)劃達(dá)到 100%白象產(chǎn)品 投放計(jì)劃和協(xié)議執(zhí)行 正龍公司決定投放點(diǎn) 每個(gè)設(shè)備作每家銷量跟進(jìn) 白象產(chǎn)品： 100% 產(chǎn)品生動(dòng)化 根據(jù)標(biāo)準(zhǔn) 專營(yíng)分銷商業(yè)務(wù)代表在每次拜訪時(shí)陳列 根據(jù)標(biāo)準(zhǔn) 專營(yíng)分銷商業(yè)務(wù)代表進(jìn)行產(chǎn)品生動(dòng)化包括重新盤點(diǎn)貨物 促銷 按計(jì)劃執(zhí)行促銷 按計(jì)劃執(zhí)行促銷 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 15 專營(yíng)分銷商范圍 指導(dǎo)方針 范圍 最低 /最高 /接受度 黃金標(biāo)準(zhǔn) 路線范圍 至少 3條路線 每天拜訪 至少 35至最多 50個(gè)客戶 不適用 執(zhí)行衡量 –成功率 –拜訪頻率 旺季 50%70% 旺季至少每周 1次 有待確認(rèn) 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 16 執(zhí)行分銷銷售系統(tǒng) 資源投放 ?正龍公司項(xiàng)目專員 主管 ?測(cè)定最初區(qū)域與直銷路線指標(biāo) 批發(fā)商合理化 ?鑒定與規(guī)劃出目前及有潛源之批發(fā)商 ?根據(jù)所附之關(guān)鍵性因素，將批發(fā)商數(shù)目合理化 ?對(duì)專營(yíng)分銷商之提案與合約本地化 ?協(xié)商與簽訂協(xié)議 制定區(qū)域架構(gòu) ?指派更多區(qū)域主管 (每 5至 10位銷售代表就一位 ?招聘專營(yíng)分銷商銷售代表 ?兩星期內(nèi)上崗 基本培訓(xùn)內(nèi)容：區(qū)域大學(xué)生主要職責(zé)，業(yè)績(jī)板，跟線指導(dǎo) ?建立基本設(shè)備 (倉(cāng)庫(kù) 辦事處 貨車 ?設(shè)置戰(zhàn)備室 業(yè)績(jī)板 啟動(dòng) ?區(qū)域普查與地圖繪制 ?路線規(guī)劃 ?制定付款程序 ?推動(dòng)路線拜訪 建立持續(xù)度 ?對(duì)銷售代表的指導(dǎo) ?建立能力旅程碑 ?削除正龍公司對(duì)區(qū)域內(nèi)其他批發(fā)商之銷售 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 17 批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍說(shuō)明 1. 批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍是一個(gè)積極的預(yù)售銷售系統(tǒng)以配合直銷隊(duì)伍，主要針對(duì)首選及優(yōu)先且人口密度高的城市但平均訂貨量低的客戶服務(wù)。2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 1 主講：盛繼延 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 2 第一部分 中國(guó)銷售系統(tǒng)訣竅 ——專營(yíng)分銷商－批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 3 中國(guó)銷售系統(tǒng)訣竅 ? 目錄 I. 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 4 銷售與送貨的總體原則 ? 白象以貼近客戶，成本合理、切合實(shí)際的方式向客戶銷售產(chǎn)品 ? 不管組織性質(zhì)如何（國(guó)有 /股份 /外資 /個(gè)體）每一種銷售系統(tǒng)（如：專營(yíng)分銷、批發(fā)協(xié)作、預(yù)售、傳統(tǒng)車銷）的執(zhí)行，都有一個(gè)最佳實(shí)踐的標(biāo)準(zhǔn)。 2. 正龍公司制定價(jià)格，并在預(yù)先規(guī)定的路線內(nèi)擁有并執(zhí)行所有銷售工作，包括銷售，訂貨和產(chǎn)品生動(dòng)化。 ? 愿意且有能力按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行送貨 ? 愿意成為 “ 專營(yíng) ” ? 現(xiàn)有的零售客戶網(wǎng)絡(luò)和方便面業(yè)經(jīng)驗(yàn) ? 有足夠的設(shè)施和人員進(jìn)行銷售供應(yīng) ? 有良好的財(cái)務(wù)狀況 (如：銀行資料，付款歷史 ) ? 涉商經(jīng)歷 )2年以上方便面經(jīng)驗(yàn) ) ? 具有創(chuàng)業(yè)的精神 ? 當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)和知識(shí) 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 20 批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商 范圍 /指導(dǎo)方針 范圍 最低 最高接受度 黃金標(biāo)準(zhǔn) 每個(gè)協(xié)作批發(fā)商對(duì)白象銷量 至少： 20000 箱 /年 最高： 200000箱 /年 每年 50000箱 《 參考 》 報(bào)酬 建立在批發(fā)商售給零售點(diǎn)每箱 1 批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍銷量組合比例 白象銷量占批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商銷量的 25%以上 直銷占批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商銷量的 75%以上 不適用 績(jī)效 客戶代表上崗 業(yè)績(jī)板 路線薄 銷售管理執(zhí)行 持續(xù)銷售管理以及拜訪 8步驟的操作 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 21 批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商范圍指導(dǎo)