【正文】 25%（專營分銷商）或 75%（批發(fā)協(xié)作）？ 專營分銷商 批發(fā)協(xié)作啟動階段最低基本要求 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 73 積極銷售系統(tǒng)健康檢查 區(qū)域大學(xué) 目標(biāo)設(shè)訂 是 否 跟蹤評估 是 否 業(yè)務(wù)員有否接到目標(biāo) 經(jīng)轉(zhuǎn)換的目標(biāo)？ 經(jīng)轉(zhuǎn)換的目標(biāo)是否符合目標(biāo)設(shè)訂的準(zhǔn)則（聰明的）？ 有否放置區(qū)域業(yè)績板？ 是否所有區(qū)域發(fā)展經(jīng)理都跟蹤相同的評估？ 區(qū)域業(yè)績板上的資料有否更新？ 是否所有被跟蹤的評估都與目標(biāo)連系？ 銷售經(jīng)理有否根據(jù)區(qū)域業(yè)績板上資料而提供反饋？ 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 74 積極銷售系統(tǒng)健康檢查（續(xù)） 輔導(dǎo) 是 否 銷售經(jīng)理有否協(xié)同工作以及一對一指導(dǎo)記錄？ 有否與業(yè)務(wù)員不間斷地協(xié)同工作？ 銷售經(jīng)理是否有每個業(yè)務(wù)員的檔案？ 檔案是否包括業(yè)務(wù)員的發(fā)展重點(diǎn)？ 銷售經(jīng)理有否過去一周的組會議程？ 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 75 積極銷售系統(tǒng)健康檢查（續(xù)） ? 價格工具 ? 是 否 ? 專營分銷商 批發(fā)協(xié)作啟動階段基本要求 可否展示你給零售現(xiàn)有的價格文件？ 可否說明有關(guān)玻璃瓶和冰柜的按金政策？ 可否展示從正龍公司至第三者至零售商的價格結(jié)構(gòu)？ 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 76 銷售系統(tǒng)資料收集表 一月 人民幣 每月銷量（原箱計(jì)） 白象直銷 白象批發(fā) 平均每原箱毛利 白象直銷 白象批發(fā) 每月補(bǔ)貼 折扣 直銷線路總計(jì) 每月每直銷線補(bǔ)貼 每原箱折扣 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 77 白象專賣銷售員 員工總計(jì) 每月每員工平均薪金及福利 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 客戶代表總計(jì) 司機(jī)總計(jì) 裝卸工總計(jì) 臨時或兼職工總計(jì) 車隊(duì) 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 自購車輛 自購運(yùn)輸車 貨車總計(jì) 平均每部車輛購買價 每月每部車輛運(yùn)輸燃料 每月每部車輛維修費(fèi)用 每月每輛汽車牌費(fèi)、保險(xiǎn)及稅款 其它（主注明） 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 78 租賃車輛 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 租賃運(yùn)輸車 貨車總計(jì) 每月平均每部車輛租金 每月每部車輛運(yùn)輸燃料 每月每部車輛維修費(fèi)用 每月第輛汽車牌費(fèi)、保險(xiǎn)及稅款 其它（請注明） 其它銷售車輛 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 其它銷售車輛總計(jì) 平均購買價 每月每輛汽車運(yùn)作費(fèi)用（如燃料、維修、牌費(fèi)等） 行政管理人員 員工總計(jì) 每月每員工平均薪金及福利 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 行政管理 主管 文員 會計(jì) 其它（請注明） 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 79 倉庫費(fèi)用 總計(jì) 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 倉庫裝卸員工 每月每員工薪金及福利 每月租金 每月水、電、煤費(fèi)用 其它費(fèi)用（每月計(jì)） 辦公室費(fèi)用 總計(jì) 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 每月租金 每月電話費(fèi) 每月用品 其它費(fèi)用（每月計(jì)） 總計(jì) 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 其它費(fèi)用（請注明）如利息費(fèi)用等（每月計(jì)） 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 80 銷售系統(tǒng)利潤表 人民幣 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 總計(jì) 白象直銷 白象批發(fā) 總原箱 白象直銷邊際貢獻(xiàn) 白象批發(fā)邊際貢獻(xiàn) 路線邊際貢獻(xiàn) 路線補(bǔ)貼 折扣 邊際貢獻(xiàn)總計(jì) 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 81 銷售系統(tǒng)利潤表 人民幣 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 總計(jì) 營運(yùn)費(fèi)用 白象專買銷人員 自購車輛費(fèi)用 租賃車輛費(fèi)用 其它車輛費(fèi)用 折舊 車輛費(fèi)用 倉庫 行政管理 辦公室 營運(yùn)費(fèi)用總計(jì) 其它非營運(yùn)費(fèi)用 稅前營利 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 82 。 職責(zé) : 1. 客戶 (零售 ) 直銷，批發(fā)協(xié)作 2. 開拓目標(biāo)新客戶 3. 向客戶代表確定有銷量前景的現(xiàn)有客戶推銷新產(chǎn)品，設(shè)備和產(chǎn)品生動化標(biāo)準(zhǔn) ,在區(qū)域經(jīng)理的配合下協(xié)助主管 。 ? 愿意且有能力按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行送貨 ? 愿意成為 “ 專營 ” ? 現(xiàn)有的零售客戶網(wǎng)絡(luò)和方便面業(yè)經(jīng)驗(yàn) ? 有足夠的設(shè)施和人員進(jìn)行銷售供應(yīng) ? 有良好的財(cái)務(wù)狀況 (如：銀行資料，付款歷史 ) ? 涉商經(jīng)歷 )2年以上方便面經(jīng)驗(yàn) ) ? 具有創(chuàng)業(yè)的精神 ? 當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)和知識 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 20 批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商 范圍 /指導(dǎo)方針 范圍 最低 最高接受度 黃金標(biāo)準(zhǔn) 每個協(xié)作批發(fā)商對白象銷量 至少： 20000 箱 /年 最高： 200000箱 /年 每年 50000箱 《 參考 》 報(bào)酬 建立在批發(fā)商售給零售點(diǎn)每箱 1 批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍銷量組合比例 白象銷量占批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商銷量的 25%以上 直銷占批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商銷量的 75%以上 不適用 績效 客戶代表上崗 業(yè)績板 路線薄 銷售管理執(zhí)行 持續(xù)銷售管理以及拜訪 8步驟的操作 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 21 批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商范圍指導(dǎo)方針 范圍 最低 最高 黃金標(biāo)準(zhǔn) 客戶資料 每家店客戶卡記錄 完整的總客戶檔案記錄 (包括資產(chǎn) ) 每個客戶的銷量的所有數(shù)據(jù)是由正龍公司管理 調(diào)查每個客戶的現(xiàn)場拜訪銷量 管理局限 業(yè)務(wù)代表 區(qū)域拓展經(jīng)理 不準(zhǔn)有競品或其附屬產(chǎn)品 最少 5個至最多 10個 8 送貨 對于預(yù)售，至少在 24至 48小時以內(nèi)且比競品更具競爭性 100%在 24小時以內(nèi) 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 22 批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商范圍 指導(dǎo)方針 范圍 最低 最高接受度 黃金標(biāo)準(zhǔn) 運(yùn)輸工具類型 至少三輛車 不適用 存儲設(shè)施 至少：已進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)查 至少：計(jì)劃達(dá)到 100%白象 投放計(jì)劃和協(xié)議的執(zhí)行 對投放的每個設(shè)施進(jìn)行每家銷量跟進(jìn) 白象產(chǎn)品100% 產(chǎn)品生動化 根據(jù)標(biāo)準(zhǔn) 客戶代表每次拜訪時產(chǎn)品生動 根據(jù)標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)代表陳列并由送貨司機(jī) 員工于每次送貨時重新盤點(diǎn)貨物 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 23 批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商范圍 /指導(dǎo)方針 范圍 最低 最高接受度 黃金標(biāo)準(zhǔn) 促銷 按計(jì)劃執(zhí)行促銷 按計(jì)劃執(zhí)行促銷 路線范圍 最少 1條線 每天拜訪最少 30至最多 45個客戶 100% 執(zhí)行績效衡量 –成功率 –拜訪頻率 –準(zhǔn)時交貨 旺季至少 50%至 70% 旺季最少每周 1次 95%100% 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 24 執(zhí)行批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍系統(tǒng) 資源投放 ?正龍公司項(xiàng)目專員 (區(qū)域拓展經(jīng)理 ) 主管 批發(fā)商合理化 ?鑒定與規(guī)劃出目前及有潛能之批發(fā)商 ?根據(jù)所附之關(guān)鍵性因素，將批發(fā)商數(shù)目合理化 ?對批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商之提案與合約本地化 ?協(xié)商與簽訂協(xié)議 制定區(qū)域架構(gòu) ?指派更多區(qū)域主管 經(jīng)理 (每 5至 10位客戶代表就一位 ) ?招聘客戶代表 ?兩星期內(nèi)上崗 基本培訓(xùn)內(nèi)容：區(qū)域大學(xué)生主要職責(zé)，業(yè)績板，跟線指導(dǎo) ?設(shè)立銷售室 業(yè)績板 啟動 ?區(qū)域普查與地圖繪制 ?路線規(guī)劃 ?推動路線拜訪 建立持續(xù)度 ?對客戶代表的指導(dǎo) ?建立能力旅程碑 ?消除正龍公司對區(qū)域內(nèi)其他批發(fā)商之銷售 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 25 假設(shè) 樣本 通路銷售和送貨成本結(jié)構(gòu) 成本 /箱 (RMB) 專營分銷商 批發(fā)協(xié)作 工資與獎勵 路線津貼 運(yùn)貨車津貼 小計(jì) 批發(fā)商利潤 /獎勵 成本 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 26 第二部分 區(qū)域架構(gòu) 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 27 區(qū)域組織架構(gòu) 區(qū)域經(jīng)理 主管 專員 助代 業(yè)代 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 28 區(qū)域架構(gòu) ? 公司在全國建立一個適合于個銷售系統(tǒng)的組織架構(gòu) ? 這組織架構(gòu)內(nèi)的職位包括業(yè)代、銷售內(nèi)勤、專員、區(qū)域經(jīng)理 /主