【正文】 財務部門應定期編制《應收賬款賬齡分析表》，列示出信用期內和信用期外的客 戶數(shù)量和金額、同時計算分析 “應收賬款周轉率 ”、 “平均收賬期 “等考核指標，及時反饋繪業(yè)務部門，共謀收賬對策。應收賬款的管理 企業(yè)為提高產品的市場占有率，不得不采用各種促銷手段，但這些促銷手段歸結起來不外乎兩種類型：現(xiàn)銷方式與賒銷方式。 4．銷售管理中的財務運用 這里，如果 美元的毛利是以銷售價格的百分比表示的話，那么毛利就是 美元／ 美元＝ 20％。它們不應該計入現(xiàn)在的決策。市場占有率 市場占有率 =公司銷售水平 ／總的市場銷售量 這一計算增加了對建議的行動計劃的了解。也許它看上去像一項變動成本，但它卻不是，而僅僅是在某一既定產量下的單位金額。其實質上是營銷者補償固定生產成本、公司營業(yè)費用，最后獲得利潤的單位可獲得的金額。 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中） 信用證的特點 ； ，不受交易合同的約束； ，而非貨物。 。單位和個人的各種款項的結算，均可以使用匯兌結算方式。銷售活動的最終結果會體現(xiàn)在企業(yè)的財務報告上面。萊維特提出了 “品牌形象 ”這一概念。產品生命周期 19 世紀 50 年代，喬爾 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（上） 7．營銷相關概念 營銷觀念的進步伴隨著相關營銷概念的提出和完善。推銷觀念可簡單概括為 :“我們賣什么 ,就讓人們買什么 ”,就是不問消費者是否真正需要 ,不擇手段地采取各種推銷活動 ,把商品推銷 給消費者。 在確定本企業(yè)競爭優(yōu)勢時，有三點務必要搞清楚： 市場定位是企業(yè)市場營銷的重要內容。企業(yè)所選擇的目標市場，應能充分發(fā)揮企業(yè)擁有的技術特長，生產出符合目標市場需求的產品來。但其缺點也是十分明顯的，即單一產品生產的企業(yè)很難滿足和適應消費者差別需求和需求變化，容易給競爭對手帶來可乘之機?，F(xiàn)以一家鋁制品生產企業(yè)為例來說明如何細分市場。 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（上） 圖表 22: 市場細分的標準及內容 細分標準 具體細分要素 地理因素 國家或地區(qū)、城鎮(zhèn)或鄉(xiāng)村、地形地貌、氣候狀況、人口狀況、交通及通訊狀況、資源狀況 人文因素 年齡、性別、家庭規(guī)模及生命周期、職業(yè)、收入、文化程度、宗教及種族、國籍及民族 心理因素 社會階層、生活方式、個性、購買動機 行為因素 時機、使用量、追求利益、態(tài)度、品牌忠誠度 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（上） 市場細分是企業(yè)強化競爭能力的重要措施。 5．激勵的基本原理。要由銷售經(jīng)理來批準的事項有：由下屬擬 定的改進性方案，對較為次要的故障的排除措施，現(xiàn)有程序和政策的例外情況，由下屬談判的合同，業(yè)務預算的要求等。故障 很少在例行的信息流程（如報告）中被發(fā)覺，而通常采取 “緊急情報 ”的形式由發(fā)現(xiàn)故障的人上報給經(jīng)理。 《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責（下） 《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責（下） 2．信息方面的角 色 “頭 ”的角色 這是銷售經(jīng)理所擔任的最基本的最簡單的角色。工作的設計應該不重疊。從組織的低層向上，每一個層次上的每一個職位都是他上一層次的某個職位的下屬。制定部門的目標體系 要實現(xiàn)遠景目標就必須制定部門的目標體系，每一個目標都順利地實現(xiàn)了，銷售目標也就實現(xiàn)了。 效率優(yōu)勢 也稱生產力優(yōu)勢。 ” 質管部： “質量控制太嚴，更無法交貨。一定范圍內的客訴賠償權； 對銷售部預算開支的合理支配負責； 確定銷售部門目標體系和銷售配額； 很可能，在同一 天好幾個莊臣企業(yè)的銷售員到同一家醫(yī)院去推銷。另一個解決辦法是，承認各地區(qū)的吸引力不同，分派較好或較高級的銷售員到較好的地區(qū)。 在該組織模式中，區(qū)域主管權力相對集中，決策速度快；地域集中，相對費用低；人員集中易于管理；在區(qū)域內有利于迎接挑戰(zhàn)。設立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機構正常運作； 本章主要介紹了銷售部門在企業(yè)組織中的作用和職能、銷售部門與相關部門之間的關系，以及作為銷售部門的負責人，銷售經(jīng)理應履行的職責。 ３．銷售管理的基本職能。 銷售是企業(yè)活動的中心，銷售部是企業(yè) “沖在最前沿的戰(zhàn)士 ”，在瞬息萬變的市場上，銷售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶，不斷地進行著創(chuàng)造性的工作，為企業(yè)帶來利潤，并不斷地滿足顧客的各種需要。按推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放； 各地銷售額長時期的不同，可假定為是各銷售員能力或努力程度不同的反映。特別是當產品技術復雜，產 品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時，按產品專門化組成銷售隊伍就較合適。銷售員可以按地區(qū)產品、產品市場、地區(qū)市場等方法加以組織，一個銷售員可能同時對一個或多個產品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負責。對銷售部工作目標的完成負責； 有對直接下級崗位調配的建議權和作用的提名權； 作為銷售經(jīng)理，你應該如何去做呢？ 謝經(jīng)理在仔細考慮之后，決定以書面報告的形式直接向總經(jīng)理匯報。環(huán)境與形勢分析 做為銷售經(jīng)理，你要清楚地知道：與競爭對手相比，你有哪些優(yōu)勢，競爭對手有哪些優(yōu)勢；你的劣勢是什么，競爭對手的劣勢是什么；在市場中你有哪些機會，你面臨的威協(xié)有哪些。 員工優(yōu)勢 員工的素質高低與凝聚力的高低也會影響到企業(yè)產品或服務的效率。所以，在影響公司的盈利能力的收入和成本兩方面，銷售組織結構都具有重要的作用。管理幅度的大小應該根據(jù)工作 的復雜性、主管的能力以及其他因素來確定。 在指揮銷售員工作時，你要能夠領導銷售員沿著正確的方向前進，身先士卒，還要有親和力，并且對部下要多褒少貶，以 激勵銷售員做得更好。 信息可分為兩種： 有關事實的信息：這類信息可以用某種公認的衡量標準來判斷是否正確。 3．決策方面的角色 而加一些問題則是不重要的，因為他在其上只花了很少的時間或根本沒有花時間。這些知識有助于提高銷售管理的水平，也是銷售經(jīng)理的自我發(fā)展的需要。斯密提出的一個重要市場營銷概念。 可盈利性。以橡膠輪胎為例，飛機制造商、汽車制造商、拖拉機制造商對產品的要求會大不一樣； “顧客規(guī) 模 ”是生產者市場細分的又一重要標準，用戶規(guī)模的大小通常是以用戶對產品需求量的多少來區(qū)分的，這種量的區(qū)別，也就是子市場價值的不同。 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（上） 4．目標市場 產品本身的特點； 取得相乘效果。這種定位方式一般風險較小，成功率較高。 生產觀念可簡單概括為 “我們生產什么 ,就賣什么 ”。生態(tài)學市場觀念階段 (２０世紀７０年 代以后 ) 1970 年代，市場營銷觀念已被普遍接受 ,但在實踐中有的企業(yè)片面強調滿足消費者需要 ,追求企業(yè)不擅長生產的產品 ,導致經(jīng)營上的失敗。麥卡錫顯然為我們提了一個有助于記憶營銷組合主要工具的簡便方法。萊維特發(fā)表了著名的 “營銷近視癥 ”。社會營銷在斯堪的納維亞地區(qū)、加拿大、澳大利亞的發(fā)展速度比美國不快，而在近幾年，一些國際組織如美國的國際開發(fā)署、世界衛(wèi)生組織和世界銀行也開始承認這一概念體現(xiàn)了傳播意義重大的社會目標的最佳途徑。 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中） 銀行本票 銀行本票是銀行簽發(fā)的，承諾自己在見票時無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。在商品貿易背景的國內企業(yè)間貿易結算使用國內信用證。 。你能想象當你為一個新的分銷中心或者一個廣告方案向你的老板要 100 萬元時卻沒有呈上有關這樣一個要求的財務說明嗎？在現(xiàn)實的營銷世界里不會發(fā)生這樣的事。 固定成本是那些不管生產或銷售數(shù)量的變化而在總量上保持不變的成本。假定： 成本為每單位 美元； 本為每單位 2 美元； 22 美元； 40 萬美元； 10 萬美元。人們所需要做的只是對固定資產的有效壽命作出合理的假 設，并且將總成本分攤到整個使用時期上。在制定營銷決策時，我們只對管理感興趣，而不是財務和會計，管理會計則涉及到為制定決策提供有關的信息。 作出這一轉換的一個簡單公式是： 以銷售價為基數(shù)的毛利百分比＝以成本價為基數(shù)的毛利百分比／（ 100％十以成本價為基數(shù)的毛利百分比） 在我們的例子中就是： ％／ 100％十 ％／ ％＝ 25％ 注意要作出這一轉換，我們唯一需要的信息就是以成本價為基數(shù)的毛利百分比。緩解資金困難 銀行承兌匯票 銀行是企業(yè)信用的保證，每個企業(yè)都要與銀行打交道，資金的收支都要通過銀行來實現(xiàn)。通過票據(jù)加強商業(yè)信用的約束力，以提高交易效率，減少應收賬款的發(fā)生； 。不難看出應收賬款的投資收益與投資風險是客觀并存的，既是流通順利實現(xiàn)的保證，又是流通順利實現(xiàn)的障礙。 作為銷售經(jīng)理就必 須正確策劃資金流量，用好用活 “資金 ”，提高資金的有效率。 從成本價基數(shù)向銷售價基數(shù)的轉換。并且，從財務會計的觀點來看，一切成本都是相關的。最好是將這 500 萬美元平均分攤到這 10 年內。盈虧平衡點 在確定為補償所有相關固定成本而必須銷售的數(shù)量或金額時，這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點。也就是說，要耗費一定數(shù)量的原材料和勞動來制造一個單位產品。在公司的設想中有一項專門的投資回報或每股收益增加額?？赊D讓信用證是開證銀行向中間商（益人）提供對信用證條款權利履行轉讓便利的一種結算方式。單位和個人憑已承兌商業(yè)匯票、債券、存單等付款人債務證明辦理款項結算，均可以使用委托收款的結算方式。銀行匯票可以用于轉帳，填明 “現(xiàn)金 ”字樣的銀行匯票也可以用于支取現(xiàn)金。查特曼和菲利普 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（上） 他曾在西北大學學習營銷學，其師理查德 結果 :導致企業(yè)的一切行為都要以市場的需要作為出發(fā)點 ,而又以滿足市場的需要為歸宿。市場營銷觀念的發(fā)展大體上經(jīng)歷了五個階段 : 避強定位 又稱回避性定位。這樣才能利用企業(yè)相對競爭優(yōu)勢，在競爭中處于有利的地位。選擇目標市場應注意的 問題 一般企業(yè)在選擇時要充分考慮五個方面的因素： 經(jīng)過這樣四個步驟來細分市場 ，我們可以看到這家鋁制品企業(yè)的目標市場已經(jīng)是非常明確并非常具體了。較為常見的是使用 “最終用戶 ”、 “顧客規(guī)模 ”、 “用戶要求 ”等細分標準。研究細分市場的可占領性，實際上研究的是可行性。所以，研究某些特定市場的特性，根據(jù)消費者需求的差異性進行市場細分，選擇適宜的特定的消費者群作為企業(yè)服務的目標市場，是企業(yè)市場營銷活動的重要內容。對于銷售經(jīng)理來說，很多談判場合都需要他的參加并作出決定。銷售經(jīng)理的時間寶貴的資源之一。由于他的地位和信息，銷售經(jīng)理也應該擁有在他那個部門和行業(yè)的許多知識。 銷售經(jīng)理的無能或疏忽往往使部門的工作處于停滯不前的狀態(tài)。 知道了工作的原因可使銷售人員更有效地依照工作程序和標準開展工作。向一個上級直接匯報的下屬人數(shù)應該適當?shù)目刂啤? 銷售組織結構對企業(yè)滿足顧客需求的能力有重要的影響。 《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責（下） 技術優(yōu)勢 某些企業(yè)在市場上競爭，靠的不是成本與質量，而是擁有別人沒有的技術，這種技術或許 來自外國的授權，或許來自自己的研究開發(fā)。只有知道了目標是什么，才可能對工作做出計劃，并率領整個部門沿著正確的方向前進。張某認為應該直接與生產部，技術部和運輸部聯(lián)系，以取得相關部門的支持。對篩選客戶有建議權； 銷售團隊的建設。 每種劃分法都會遇到利益和代價的兩難處境。預測渠道危機，呈報并處理； 學習完本章，你應該了解以下內容： １．銷售部門的主要工作。 在現(xiàn)在營銷組織中，通常有二大職能部門：一為銷售部，二為市場部。建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通； 在我國，因地域遼闊，各地區(qū)差別極大，所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)性銷售經(jīng)構，各區(qū)域主管負責該地區(qū)所有企業(yè)產品的銷售。劃分區(qū)域時要考慮地域的自然障礙、相鄰區(qū)域的一致性、交通的便利性等等。 《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責（上 ) 銷售隊伍的組織； 對銷售部負責監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負責； 有退貨處理權； 管理的基本職能可以概括為計劃、組織、領導、控制。通常，企業(yè)員工精簡和素質高比較擁有效率優(yōu)勢。制定具體的行動計劃 所有的銷售方案，都要作出具體的行動計劃，并定期加以檢查。統(tǒng)一指揮。這樣可以提高整個組織的效率。這些職責中有些是例行公事，有些帶有鼓舞人心的性質，但全都涉及人際關系的活動，而沒有一項涉及重大的信息處理或決策。 外部事件的信息：如顧客、人事聯(lián)系、競爭者、同行、市場變化、政治變動、工藝技術的發(fā)展等，他通過下屬、同業(yè)組織、報刊等獲得。 銷售經(jīng)理發(fā)言人的角色要求他把信息傳遞給兩類人：第一個其直接上級。他重新安排自己的工作日程，全力投入故障排除工作，