【正文】 二、活動(dòng)規(guī)劃設(shè)計(jì)和組織實(shí)施的能力活動(dòng)規(guī)劃設(shè)計(jì)和組織實(shí)施的能力與也是很重要的。?銷(xiāo)售技巧。技能可以培養(yǎng)。傾聽(tīng)也許是是銷(xiāo)售人員最重要的的技能。這種能力有助于創(chuàng)造出一種和協(xié)的的氛圍。很多時(shí)候銷(xiāo)售員都是處在獨(dú)立作戰(zhàn)的環(huán)境中，所以很多銷(xiāo)售員都有孤立無(wú)援的感覺(jué)。因?yàn)樗麄儾幌嘈潘麄兡軐W(xué)會(huì)成功的技能。有這么一句話：“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就是解決了一半的問(wèn)題。第二個(gè)重要的品質(zhì)就是自我激勵(lì)。所以說(shuō)一定要辯證的看待自己的尊嚴(yán)和臉面。再次是對(duì)客戶負(fù)責(zé)，客戶的事就沒(méi)有小事。而優(yōu)特鋼由于使用范圍窄，用量小，規(guī)格多，競(jìng)爭(zhēng)激烈等的特點(diǎn)，銷(xiāo)售工作在企業(yè)中更是重中之重。客戶心理的分析：這就有賴于銷(xiāo)售人員的實(shí)踐觀察和經(jīng)驗(yàn)的累積了，今后我們將有更多的時(shí)間來(lái)探討客戶心理需求分析。像有這種好爭(zhēng)第一的銷(xiāo)售人員，他們喜歡和同事在業(yè)績(jī)、榮譽(yù)、待遇上作比較，在各方面都希望走在隊(duì)伍的前面，也就是說(shuō)這種個(gè)性的人有比較強(qiáng)的企圖心，他愿意付出比一般人更多的努力，為了達(dá)到他的目標(biāo)，他會(huì)奮勇前進(jìn)。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，他發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)為自己和客戶是平等的，而這種平等的意識(shí)是與生俱來(lái)的。就好比從來(lái)沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員一樣，當(dāng)他在銷(xiāo)售的時(shí)候，自然就會(huì)不自信起來(lái)。富有工作激情● 一般的銷(xiāo)售人員：缺少工作激情?！窈玫匿N(xiāo)售人才：不論是否是外向型人格，都努力讓自己學(xué)會(huì)溝通和交流，他們更愿意跟高于自己的人交往！認(rèn)真的學(xué)習(xí)態(tài)度● 一般的銷(xiāo)售人員：喜歡照抄別人，喜歡現(xiàn)成的、模式化的東西。演員把他們精湛演技展示在屏幕前，人們追捧并為之瘋狂。為什么呢?從攝像機(jī)鏡頭中看到的差距如此之大?同樣的，在我們?nèi)说哪X中也有一個(gè)攝像機(jī)的鏡頭，你把注意力集中在哪里，那里就是你認(rèn)定的事實(shí)。成功的銷(xiāo)售人員，一碰到挫折失敗，會(huì)很快的自我調(diào)適，而沒(méi)有具備面對(duì)挫折的業(yè)務(wù)人員經(jīng)常就會(huì)離開(kāi)銷(xiāo)售的舞臺(tái)。這一個(gè)能力性的因素是后天可以培養(yǎng)的，也是可塑性最大的一個(gè)因素，其中包括了知識(shí)儲(chǔ)備、技能修煉和工作的習(xí)慣。專業(yè)的銷(xiāo)售技巧：當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)人員沒(méi)有掌握專業(yè)的銷(xiāo)售技巧，可能他將不知道哪里可以找到目標(biāo)客戶群?不知道怎么與客戶接洽?不知道怎么挖掘客戶的需求并找出自己產(chǎn)品的具有性轉(zhuǎn)化為客戶的利益價(jià)值?不知道什么時(shí)間是成交的最佳時(shí)機(jī)與方法?不知道怎么與客戶要求收款?因此，掌握專業(yè)的銷(xiāo)售技巧雖然不能保證百戰(zhàn)百勝，卻能提高您成交的比率。要敢于堅(jiān)持，往往成功就在于最后那一刻的堅(jiān)持。兔的腿：每一天都要用雙腳來(lái)丈量自己的工作成效，在實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，堅(jiān)信實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)完成的辦法：①做工作小節(jié)；②做最后的工作總結(jié)。?技能僅有某些品質(zhì)是不夠的。因?yàn)?，一個(gè)銷(xiāo)售員通常用1/3的時(shí)間來(lái)與顧客面對(duì)面交流。?人格的培養(yǎng)。?心態(tài)。在最近的研究表明，好的銷(xiāo)售員的品質(zhì)中誠(chéng)實(shí)排在第一。每種信息都必須以可用的方式組織起來(lái)。培訓(xùn)是正式的提供給銷(xiāo)售員一些知識(shí)。對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)講，每一個(gè)接觸的人都可能成為公司的潛在客戶，但要有眼光并能夠想辦法把這些潛在客戶培養(yǎng)成真正的客戶，除了長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)?zāi)ゾ毞e累外，培訓(xùn)也是好的方法。因此，員工訓(xùn)練反復(fù)不斷地實(shí)施，對(duì)確立銷(xiāo)售員的使命感有很大的作用。通常銷(xiāo)售員應(yīng)該掌握的知識(shí)包括：產(chǎn)品知識(shí)；客戶知識(shí)；產(chǎn)業(yè)知識(shí)；競(jìng)爭(zhēng)的知識(shí)；自己公司的知識(shí)。組織能力就是把使各種因素處于有序的狀況的能力。對(duì)銷(xiāo)售員，當(dāng)放下一個(gè)電話時(shí)就可能是一次失敗。?要有營(yíng)銷(xiāo)專家的洞察力。但是，如果只是這樣的話，銷(xiāo)售員會(huì)很快落伍的。時(shí)間管理技能。這種品質(zhì)也許是當(dāng)今市場(chǎng)的關(guān)鍵，因?yàn)樗墙⑿湃蔚幕A(chǔ)。確定目標(biāo)的原則：我們?cè)谥贫繕?biāo)時(shí)要遵循目標(biāo)的可行性、目標(biāo)的挑戰(zhàn)性、目標(biāo)的時(shí)限要求。鷹的眼睛：具備一雙能夠洞察行業(yè)環(huán)境變化發(fā)展趨勢(shì)的千里眼。首先，我們可以通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)來(lái)充實(shí)自己，不斷的提高銷(xiāo)售技巧、不斷的成功來(lái)提升自信，進(jìn)而提高自己的綜合素質(zhì)與職業(yè)素養(yǎng)，達(dá)到提升內(nèi)在的自信心和自我價(jià)值的目的；第二，對(duì)曾經(jīng)有過(guò)的錯(cuò)誤和失敗體驗(yàn)理解為成長(zhǎng)的代價(jià)和收獲，從觀念上轉(zhuǎn)換，同時(shí)，總結(jié)錯(cuò)誤和失敗帶給我們的體驗(yàn)；第三，把注意力放在正面的事情上，人們習(xí)慣把注意力放在不好的事情上，而事實(shí)上不是環(huán)境或遭遇決定了我們的人生，而是對(duì)其的態(tài)度決定的，正面的行為修正自然帶來(lái)好的結(jié)果。在這里的溝通指的并不是你需要口若懸河滔滔不絕的對(duì)客戶陳述、轟炸，而是您要學(xué)會(huì)問(wèn)話的技巧、要懂得傾聽(tīng)的技巧。而要成為成功的銷(xiāo)售人員，就應(yīng)當(dāng)對(duì)自己的未來(lái)有規(guī)劃，對(duì)自己的工作有計(jì)劃有目標(biāo)，因?yàn)樵诿總€(gè)人的潛意識(shí)中都有一種如同導(dǎo)彈一般的自動(dòng)導(dǎo)航系統(tǒng)的功能，一旦你設(shè)定了明確的目標(biāo)(收入目標(biāo)、物質(zhì)目標(biāo)、家庭置業(yè)目標(biāo)、成長(zhǎng)學(xué)習(xí)目標(biāo)…)，并制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的每一步計(jì)劃，(《如何制定并有效實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)計(jì)劃》將在未來(lái)的日子與各位探討)你的潛意識(shí)將會(huì)不斷地促動(dòng)您去為了你朝既定的目標(biāo)前進(jìn)。根據(jù)心理學(xué)的統(tǒng)計(jì)，人最痛苦的事就是付出代價(jià)，特別是看得見(jiàn)的金錢(qián)損失的代價(jià)。依照心理學(xué)上的說(shuō)法叫注意力等于事實(shí)。成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員并不難 成功的銷(xiāo)售員一定具備的三種素質(zhì)成功的銷(xiāo)售員就是99%的汗水加1%的靈感!我在全國(guó)各地講課時(shí)，經(jīng)常有不少的業(yè)務(wù)人員會(huì)問(wèn)我這樣一句話：“蔡老師，什么樣的人適合做銷(xiāo)售?怎么樣才算是成功的銷(xiāo)售人員?”我們知道，每個(gè)人都是天生的銷(xiāo)售人員，只是銷(xiāo)售的物品不一樣?！?好的銷(xiāo)售人才：把所有于自己相關(guān)的場(chǎng)景都和業(yè)務(wù)掛鉤，即使坐在長(zhǎng)途公汽或者火車(chē)上也不放棄自己身邊的目標(biāo)，努力的去和一切可以交流的對(duì)象套近乎?！?優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才：“燕雀安知鴻鵠之志?”“王侯將相，寧有種乎?”良好的工作生活習(xí)慣● 一般的銷(xiāo)售人員：從不嘗試?yán)米约旱闹R(shí)和努力來(lái)改變現(xiàn)狀，當(dāng)然更沒(méi)有養(yǎng)成隨時(shí)向身邊人學(xué)習(xí)好行為摒棄壞行為的習(xí)慣。就好比某些銷(xiāo)售人員，常常不敢跟客戶要求簽訂合同或者成交，因?yàn)樗麄儾恢朗裁词亲钣行У某山粫r(shí)機(jī)和成交方法，只要他們學(xué)會(huì)了這一套方法，他們的自信心也就可以提升了。他與客戶談判的時(shí)候站的角度是平等的，不會(huì)因?yàn)榭蛻舨毁I(mǎi)就備受打擊。雖說(shuō)這類(lèi)性格的銷(xiāo)售人員容易成功，卻團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系的處理對(duì)他們卻是挑戰(zhàn)，這在今后的相互競(jìng)爭(zhēng)中盡量避免鋒芒畢露。因此，如果您能與喜歡政治的客戶談昨天臺(tái)灣當(dāng)局又發(fā)表什么演說(shuō)了，美國(guó)又有什么企圖了，伊拉克重建工作如何，客戶怎么會(huì)拒絕你呢?而如果遇上了一位喜歡汽車(chē)的客戶，您與他談?wù)摰氖菗?jù)新聞?wù){(diào)查，奧迪汽車(chē)是大多數(shù)商務(wù)人士的所選，因素是什么?與喜歡財(cái)經(jīng)信息的客戶談?wù)摴善睆?6年即將沖破1300