【正文】 事后調(diào)整包括：因特殊事件影響銷量、客觀困難、含水銷量、公司產(chǎn)品或政策影響等?！斑^程考核”核什么？贏周刊：既然我們不能在銷售人員的業(yè)績(jī)考核中實(shí)行單一的銷量與業(yè)績(jī)掛鉤，那么我們?cè)诳己酥谐虽N量之外，還應(yīng)主要注意哪些考核內(nèi)容呢？史強(qiáng)：我們對(duì)銷售人員的考核，更多的是全過程的執(zhí)行力考核，而并不局限于單一的銷量考核，在具體的考核過程中，我們除了有針對(duì)銷售人員對(duì)公司銷售政策的執(zhí)行狀況如產(chǎn)品上架率、終端陳列表現(xiàn)等的跟蹤評(píng)估外，還會(huì)換個(gè)角度根據(jù)第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)對(duì)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品認(rèn)知度的改善，根據(jù)終端經(jīng)銷商對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)，根據(jù)該銷售人員在該區(qū)域內(nèi)的銷售遞增率的比較等對(duì)銷售人員進(jìn)行綜合考評(píng)，爭(zhēng)取能全面的公平的反映一個(gè)銷售人員實(shí)際的素質(zhì)。每個(gè)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金也與其所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售額掛鉤。因?yàn)閮?yōu)秀的銷售人才非常重視個(gè)人成長(zhǎng)的價(jià)值和發(fā)展機(jī)會(huì)。比較高工資低提成與低工資高提成這兩種薪酬制度，不難看出，前者注重的是人員穩(wěn)定性，但如果沒有相應(yīng)的考核控制措施，將導(dǎo)致員工惰性滋生；而后者一切以銷售業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，最大限度地刺激銷售員工提升業(yè)績(jī)，但一旦市場(chǎng)出現(xiàn)“狀況”，銷售工作遇到瓶頸之時(shí)，銷售隊(duì)伍容易分崩離析。合理的薪酬不僅是對(duì)銷售人員工作的認(rèn)可，可以充分激勵(lì)銷售人員，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作，否則就會(huì)受到相應(yīng)的懲罰，這樣通過薪酬的激勵(lì)和約束又促進(jìn)了銷售人員績(jī)效的提高。具體來講，對(duì)銷售人員的激勵(lì)效果與以下因素密切相關(guān)：3．1．1精神滿足銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過精神激勵(lì)，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績(jī)，比如在企業(yè)的銷售人員中開展?fàn)I銷狀元的競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)，精神激勵(lì)，目的就是給“發(fā)動(dòng)機(jī)”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動(dòng)。許多企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)不科學(xué)，使激勵(lì)流于形式。1．銷售人員的行為特點(diǎn)與心理特征分析企業(yè)銷售人員直接為企業(yè)帶來收益，他們的努力程度直接影響企業(yè)的業(yè)績(jī)。因違反公司相關(guān)制度規(guī)定，進(jìn)行銷售責(zé)任人更換的，按本條第5款的規(guī)定發(fā)放。四、銷售費(fèi)用定義銷售費(fèi)用是指差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)和各種公關(guān)費(fèi)用等（展會(huì)除外）。2銷售人員要永遠(yuǎn)問自己的三個(gè)問題：我為什么值得別人幫助？顧客為什么要幫我轉(zhuǎn)介紹？顧客為什么向我買單？天上不會(huì)掉錢，要賺錢找顧客拿。1只有找到了與顧客的共同點(diǎn)，才可能與他建立關(guān)系。力不致而財(cái)不達(dá)，收到的錢才是錢。(逆境向上才是我們的正確心態(tài)，只看到現(xiàn)在而看不到將來是很失敗的，雖然將來很遠(yuǎn)，只要是心態(tài)正確其實(shí)未來也很近)素質(zhì)提升，交流分享，精耕深耕，永續(xù)輝煌先知三日，富貴十年(成然每個(gè)人都不會(huì)是先知，這句話說的意思是我們應(yīng)該為明天做好打算，那么明天我會(huì)很輕松的面對(duì)即將到來的困難，計(jì)劃，計(jì)劃)。2顧客買的更多的是種感覺——被尊重、被認(rèn)同、放心。1沒有賣不出的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人；沒有劈不開的柴，只是斧頭不夠快；不是市場(chǎng)不景氣，只是腦袋不爭(zhēng)氣。銷售就是零存整取的游戲，顧客每一次的拒絕都是在為你存錢。第一篇：激勵(lì)銷售人員的經(jīng)典語言銷售人生把握真人性、洞悉真人心、成就真人生。看自己的產(chǎn)品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜歡。1一流推銷員——賣自己；二流推銷員——賣服務(wù)；三流推銷員——賣產(chǎn)品；四流推銷員——賣價(jià)格。2因?yàn)槭炀殻詫I(yè)；因?yàn)閷I(yè)，所以極致。新春拜訪熱情高，服務(wù)客戶有高招 業(yè)務(wù)規(guī)劃，重在管理，堅(jiān)持不懈，永葆佳績(jī) 用心專業(yè)勤拜訪，你追我趕要爭(zhēng)先造物之前，必先造人。一定要給顧客講有含金量的東西，一定要學(xué)會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，為顧客創(chuàng)造他需要的價(jià)值。銷售就是建立關(guān)系，建立人脈。買和不買永遠(yuǎn)不是價(jià)格的問題，而是價(jià)值的問題。五、銷售獎(jiǎng)勵(lì)薪酬計(jì)算方法銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)(1)、市場(chǎng)部經(jīng)理銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)間項(xiàng)目類別計(jì)劃提成比例計(jì)劃完成85%計(jì)劃完成90%計(jì)劃完成100%（2）、銷售員銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目類別提成金額（元/人）四級(jí)銷售員三級(jí)銷售員二級(jí)銷售員一級(jí)銷售員經(jīng)理級(jí)銷售員注：所有新進(jìn)銷售人員的級(jí)別核定為四級(jí)，以后按照其業(yè)績(jī)對(duì)其進(jìn)行考核，每三個(gè)月進(jìn)行一次，對(duì)業(yè)績(jī)達(dá)到上一級(jí)別者予以晉升級(jí)別。銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按公司的銷售政策及管理規(guī)定執(zhí)行，否則公司有權(quán)取消其激勵(lì)薪資。對(duì)于銷售人員的激勵(lì)要考慮營(yíng)銷工作的具體特點(diǎn)，從共性來看，銷售人員作為一個(gè)特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，具體體現(xiàn)在四個(gè)方面：1．1職業(yè)疲憊狀況廣泛存在銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員需要內(nèi)心的激勵(lì)，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。企業(yè)的目標(biāo)是與企業(yè)戰(zhàn)略密切相關(guān)的，企業(yè)在科學(xué)調(diào)查分析市場(chǎng)狀況上，根據(jù)實(shí)際，合理定位，制訂適合自身生存發(fā)展的戰(zhàn)略，科學(xué)規(guī)劃企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。即對(duì)銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價(jià)值觀和文化當(dāng)中，讓市場(chǎng)營(yíng)銷人員找到做“龍頭”的感覺。3．2激勵(lì)方案設(shè)計(jì)原則前面我們分析了五種激勵(lì)因素，每一種激勵(lì)因素都對(duì)不同的激勵(lì)主體有不同的激勵(lì)作用。兩種薪酬制度各有利弊，要根據(jù)企業(yè)的具體情況進(jìn)行選擇。有些中小企業(yè)的銷售主管，銷售經(jīng)理卻往往跳槽到國際大公司去做實(shí)習(xí)生，薪水比原來少很多，這就是他們看重大公司的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。如果銷區(qū)完不成銷售計(jì)劃，無論什么原因，銷區(qū)所有人員的獎(jiǎng)金都會(huì)受到很大影響。尚陽：我認(rèn)為應(yīng)該把握三個(gè)結(jié)合：結(jié)果管理與過程管理相結(jié)合；銷量評(píng)估與綜合評(píng)估相結(jié)合；事先評(píng)估與事后評(píng)估相結(jié)合。績(jī)效考核的結(jié)果一般是通過獎(jiǎng)金多少來體現(xiàn)，最好是將激勵(lì)與績(jī)效考核結(jié)果結(jié)合使用。銷量考核，按事先標(biāo)準(zhǔn)考核占70％，根據(jù)事后考核調(diào)整占30％。企業(yè)制定的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)是否合理，管理層對(duì)績(jī)效考核實(shí)施、控制是否公平、準(zhǔn)確，會(huì)直接影響一線銷售人員的積極性；而銷售人員的積極性和表現(xiàn)，又會(huì)對(duì)企業(yè)的效益產(chǎn)生直接而又重大的影響。銷區(qū)獎(jiǎng)金總額根據(jù)該銷區(qū)的銷售總額的一定比例提取。有的甚至去比他原來的薪水還要低的但有很大潛力和發(fā)展的好企業(yè)。4．1．我國企業(yè)銷售人員現(xiàn)行的薪酬形式一般是基本工資加提成，但如何對(duì)工資和提成進(jìn)行組合，高工資低提成，還是高提成低工資?這些將直接影響銷售隊(duì)伍的工作積極性和業(yè)績(jī)。企業(yè)要對(duì)銷售人員的勞動(dòng)結(jié)果進(jìn)行計(jì)量和評(píng)定，按照考核結(jié)果決定工資報(bào)酬，根據(jù)績(jī)效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分配和薪資調(diào)整。3．1激勵(lì)影響因素銷售人員與其他企業(yè)人員相比，具有較大的特殊性，他們整體上又存在著許多方面的共性，這些特性直接影響到激勵(lì)效果的實(shí)現(xiàn)。2．2激勵(lì)目標(biāo)不明確企業(yè)對(duì)通過激勵(lì)機(jī)制解決什么問題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明。而提高銷售人員的積極性，就要從影響銷售人員工作積極性的主要因素即精神滿足、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)、情感關(guān)注與薪酬等方面進(jìn)行激勵(lì)，根據(jù)實(shí)際情況，科學(xué)設(shè)計(jì)和綜合運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制，建立起適應(yīng)企業(yè)特色、時(shí)代特點(diǎn)和銷售人員需求的開放的激勵(lì)體系。公司辭退的，在辭退之日尚未進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算的或已經(jīng)進(jìn)行結(jié)算但尚未發(fā)放的，公司將在發(fā)放日按規(guī)定繼續(xù)發(fā)放。每個(gè)季度的最后一個(gè)工作日為結(jié)算日，次月的15日發(fā)放。顧客永遠(yuǎn)只相信專家，專家代表權(quán)威和被信任。成長(zhǎng)永遠(yuǎn)比成功重要，你可以不在銷售中成交，但你不可以在銷售中不成長(zhǎng)。銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，體力的說服；談判是決心的較量；成交是意志力的體現(xiàn)。三心二意，揚(yáng)鞭奮蹄，四面出擊，勇爭(zhēng)第一世上沒有絕望的處境，只有對(duì)處境絕望的人。2銷售是信心的傳遞，談判是決心的較量；銷售就是建立感情，銷售就是獲取信任。1做業(yè)績(jī)千萬不要小看每個(gè)月的最后幾