【正文】 因此，可以用“普及率”來間接反映冰箱市場成長性的差異情況。當然，要實現(xiàn)三四級市場的有效突破，需要解決的問題還有很多，比如，要協(xié)同代理商解決物流配送問題，但從另一個角度去分析，也可能不需要解決上述所有問題，只要一個方面實現(xiàn)了突破，就可能成功，因為大部分“一線”品牌目前根本就沒有重視農(nóng)村這快肥沃的土地，即使重視了，但沒有真正去挖掘，去實 28市場營銷畢業(yè)論文網(wǎng)盤下載 ，各品牌的高層應高度重視，但更應立即行動，“臨淵羨魚，不如退而織網(wǎng)”。、產(chǎn)品問題產(chǎn)品是企業(yè)生命，是企業(yè)靈魂，搶占農(nóng)村市場必須要有適合農(nóng)村消費者的產(chǎn)品，要有適合農(nóng)村經(jīng)銷商的產(chǎn)品，否則無法實現(xiàn)農(nóng)村市場的大幅度增長，產(chǎn)品必須和一二級市場差異化，同時絕對不能從其他“雜牌”廠家，如果一貫以制冷為主業(yè)的企業(yè)從其他廠家帖牌，同樣的產(chǎn)品，同樣的外觀設計，價格卻比其他“雜牌”產(chǎn)品高出20%左右，等于給“雜牌”冰箱在做廣告。購買物的時令性強：農(nóng)村消費者購買“大件”產(chǎn)品的“時令性”很強，“有錢不買半年閑”的消費觀念根深蒂固，所以農(nóng)村消費者購買冰箱的時間主要集中在夏季和春節(jié)期間，而此階段是各品牌集中資源投放市場的核心時間段。近年來我國農(nóng)民人均年收入增長緩慢，從而導致了購買力減弱，消費額下降，并隨之出現(xiàn)一系列“馬太效應”。按2004年產(chǎn)量計算，大致相當于12年的冰箱總產(chǎn)量。市場營銷畢業(yè)論文網(wǎng)盤下載 （6）功能性我國農(nóng)村市場基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強調(diào)產(chǎn)品的實際使用價值和物質(zhì)利益，而不太注重產(chǎn)品的附加價值和精神享受。、農(nóng)村消費市場特點（1）潛力性目前農(nóng)村居民收入增長緩慢，新的消費觀念尚未形成，購買力不強，但這也恰恰說明了農(nóng)村市場的巨大潛量。因此，市場的大小取決于有著某種需要和特定資源，并且愿意通過交換以滿足其需要的消費者人數(shù)。從現(xiàn)在的市場增長率來看，在三級市場，冰箱的市場容量每年以20%以上的速度在遞增，在四級市場（鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場），由于其冰箱的家庭普及率一般在10%以下，現(xiàn)在的增長速度一般在100%以上。終端形象展示方面，精益求精，突出賣點。在零售終端的表現(xiàn)形式上，都非常重視大型家電連鎖企業(yè)；但對于傳統(tǒng)的商業(yè)渠道也非常重視，只是掌控力度不同。海爾冰箱渠道實行單品牌、多系列的組合，在渠道產(chǎn)品線的組織上，側(cè)重中、高檔的冰箱型號；使海爾冰箱利用整個海爾家族的品牌形象，加大電視廣告投放；在終端，實際上對渠道物流、價格體系不加控制，竄貨現(xiàn)象嚴重，但對于終端外觀形象有統(tǒng)一的規(guī)定；渠道利潤空間??；非常重視售后服務對渠道形象的提升作用；以前重視一、二級市場，現(xiàn)在開始在三、四級市場加大開拓力度。渠道中終端的重要性表現(xiàn)明顯。渠道權(quán)力的分配在廠商之間比較平衡，開始強調(diào)廠商合作。在渠道權(quán)力分配方面，國營百貨商場占據(jù)完全的主導地位，鑒于當時是賣方市場，市場發(fā)育很不完善，廠家類似于商家的生產(chǎn)車間，在渠道中產(chǎn)品線的組織、渠道價格體系的制定和控制、渠道促銷方面、售后服務方面，生產(chǎn)廠家的權(quán)力和責任都很少，對渠道的掌控能力很弱。2002年以來，科龍通過收購兼并其他冰箱企業(yè)的形式，先后參與了吉諾爾、西泠、上菱、遠東阿里斯頓等5家國有冰箱廠家的國有資產(chǎn)處置，并投資新建揚州科龍、珠?？讫埍渖a(chǎn)基地，迅速建起了年生產(chǎn)能力超過1000萬臺的冰箱產(chǎn)業(yè)集團，一躍成為亞洲乃至世界規(guī)模最大的冰箱生產(chǎn)廠家。在19世紀末，只有專門造了冰庫的富人才能享受到這種好處。本書取材廣泛，僅表達個人觀點，僅供參考。中國特色企業(yè)文化是社會主義精神的重要組成部分：我國企業(yè)文化是在社會主義精神文明中孕育、成長起來的，既受到社會主義精神的引導和制約，又吸收它的營養(yǎng)，逐步和社會主義精神文明建設有機結(jié)合。企業(yè)文化是企業(yè)形象戰(zhàn)略的原動力，企業(yè)精神文化作為企業(yè)文化的核心，是企業(yè)形象的靈魂和支柱，不斷推進企業(yè)形象的樹立，推動企業(yè)的發(fā)展。優(yōu)秀的企業(yè)文化對穩(wěn)定人才和吸引人才方面起著很大的作用。關鍵詞：企業(yè)，企業(yè)形象，企業(yè)文化，中國特色企業(yè)文化【正文】論企業(yè)文化一、企業(yè)文化的來源企業(yè)作為現(xiàn)代社會的基本單位，它的發(fā)生發(fā)展對人類文明的進程有著深刻的影響，企業(yè)不僅推動了社會物質(zhì)文明的發(fā)展，還對社會精神文明的發(fā)展和進步做出了重要貢獻。企業(yè)文化由三個層次構(gòu)成：表面層的物質(zhì)文化，稱為企業(yè)的“硬文化”。四、企業(yè)文化對企業(yè)形象的影響企業(yè)形象是指人們通過企業(yè)的各種標志（如產(chǎn)品特點、行銷策略、人員風格等）建立起來的對企業(yè)的總體印象。中國特色的企業(yè)文化應體現(xiàn)時代的精神：社會政治、經(jīng)濟、文化的進步，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營方式及人們生活方式的變化，必然要求新型的企業(yè)文化與之相適應?！窘Y(jié)束語】企業(yè)文化具有一種強大的力量。技工們興奮地拿著冰，跳進一輛馬車，飛速駛向帕金斯的住房，向他展示所取得的成果。制冷系統(tǒng)舊象人體內(nèi)血管運送血液一樣，將制冷劑送往冰箱的全身。、市場需求中國冰箱市場仍有較大的增長潛力，主要源于以下因素：其一，從宏觀經(jīng)濟形勢來看，目前我國經(jīng)濟仍處于快速增長階段，GDP總值較高，人們消費能力得以提升，只要采取有效的刺激消費的措施，就可以拉動購買力的提升，形成有效需求。隨著各地區(qū)、各種類型的冰箱渠道模式的出現(xiàn)，各廠家之間的渠道模式開始出現(xiàn)較大的差異。渠道促銷以各種返利、回扣為主，重視電視等大眾媒體廣告的投放。（1）以海爾為代表的自建網(wǎng)絡為主的渠道模式其外部特征是：海爾在全國各地共設立了42個工貿(mào)公司，在各地級市設立輔助銷售工作的辦事處；海爾的工貿(mào)公司擁有物流中心和倉庫；渠道組織方面，在一、二級市場以店中店、海爾冰箱專柜為主，原則上不建立專賣店；在三級市場和部分二級市場建專賣店?？讫?zhí)貏e強調(diào)廠家與經(jīng)銷商的合作，實際上各地的經(jīng)銷商僅僅承擔了部分物流和融資的職能，其他各種渠道職能實際上由科龍公司掌控。渠道促銷為主的渠道模式與特定時空條件下的市場的賣方市場特征有很大的關系。二級市場的批發(fā)商負責當?shù)亓闶酆屯⑺募壥袌龅呐l(fā)。進入這些連鎖賣場，可以在極短的時間內(nèi)，迅速提高鋪貨率，提升產(chǎn)品的知名度和形象，有利于渠道扁平化策略的實施，從而減少渠道費用；同時在市場占有率方面得到明顯的提升。（1）農(nóng)村購買力的提高，近幾年我國農(nóng)村人均收入保持連續(xù)增長，到目前，農(nóng)民手中儲蓄存款約達9000億元，手持現(xiàn)金8000億元，這部分資金形成了很可觀的購買力。（4）層次性農(nóng)村市場的層次性，一是指農(nóng)村與城市消費時間上的差距，如一些在城市已趨飽和的產(chǎn)品在農(nóng)村則剛剛進入消費高峰期。其次，市場要有為滿足某種需要的購買力，購買力是形成市場的必要條件。％，首次跌破50％大關，并呈繼續(xù)下跌態(tài)勢。此外，農(nóng)村市場秩序也較為混亂，一些不法商家及個別廠家，用殘次的等級品假冒正品出售，使農(nóng)民對購買冰箱等耐用消費品心有余悸。 整合資源進攻農(nóng)村市場綜合上面所述，三四級市場冰箱的需求潛力巨大，如果把三四級市場看成是冰箱行業(yè)的最后一桶金，絲毫不夸張，“得渠道者，得市場”，但即便如此，受農(nóng)村市場渠道特點、消費者需求特點、經(jīng)銷商需求特點的影響，我們要真正搶灘三四級市場并非易事，目前至少還存在以下問題需解決。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的品牌推廣途徑還有一種被大部分品牌遺忘的推廣載體，那就是我們自身的營銷人員，營銷人員代表的是品牌，代表的是冰箱行業(yè)的專業(yè)人士，代表的是“布道者”，適當對營銷人員進行包裝是最好的品牌傳播途徑，如：拜訪客戶時統(tǒng)一工作服，統(tǒng)一公文包、統(tǒng)一掛工作證，當然更重要的是要“誠實做人，誠信經(jīng)商”。因此，可以將這些因素作為劃分農(nóng)村冰箱市場的細分標準，但因素太多不便于進行市場細分，而且這些因素之間又有一定的內(nèi)在聯(lián)系，可以根據(jù)統(tǒng)計資料做進一步的分析，以簡化細分標準：（1）收入水平：農(nóng)民的收入水平是決定其高檔耐用消費品購買能力的首要因素，可以用人均純收入反映各地農(nóng)民的實際收入水平。二是平面坐標圖示法，因市場細分標準此時只有兩項指標，用二維平面坐標就可以直接表 31市場營。市場細分的首要分析內(nèi)容就是找出造成消費者需求差異的主要原因，以次作為市場細分的標準。市場營銷畢業(yè)論文網(wǎng)盤下載 車身廣告由于具備流動性，且流動范圍廣，也是農(nóng)村市場品牌推廣的另一條重要的途徑，如從各鄉(xiāng)鎮(zhèn)到縣城的中巴車，地方農(nóng)用車、三輪車等以及摩托車和三輪車的車蓬都是很好的推廣載體。“雜牌”冰箱銷售分析 :“雜牌”冰箱其實是所謂的“一線”品牌給其他品牌的冠名，我在拜訪了大量的三四級市場經(jīng)銷商后，他們的概念是：“能給我們帶來利潤的品牌就是好品牌，就是一線品牌”。（2）不完善的基礎設施和不配套的生活環(huán)境，限制了冰箱消費由于我國長期受二元經(jīng)濟體制的影響，農(nóng)村電力設施基礎薄弱，導致一些地區(qū)的電價太高，甚至冰箱買得起用不起；還有些地方冰箱售后服務跟不上，維修網(wǎng)點不足。（3）購買欲望有購買能力，沒有購買欲望，也形不成需求。首先，市場要有具有某種需要的人，人是形成市場的基本前提。二是地區(qū)間消費環(huán)境的差異，除了基礎設施狀況不等外，更主要表現(xiàn)在我國平原、山區(qū)、丘陵、高原、草地、沙漠，江、河、湖、海，造成不同地形的地區(qū)即便對同一產(chǎn)品的要求也會有所不同。這一概念的提出，是近年來對農(nóng)村市場問題進行調(diào)查、分析、綜合后確定的。即使在中、西部市場和東部的三、四級市場上，由于各家電連鎖企業(yè)的擴張，這種現(xiàn)代渠道模式在當?shù)匾矟u漸的顯得越來越強勢。冰箱營銷中，每一個渠道環(huán)節(jié)，所耗費的利潤空間大約在零售價的5%左右，而家電營銷領域中，銷售凈利率也就在2%左右，所以減少一個渠道環(huán)節(jié)對廠家是很有誘惑力的。終端促銷，強調(diào)促銷資源向零售終端傾斜，重視實實在在的讓利于消費者，重視做好終端展示和導購工作，在終端做好和顧客的溝通工作。伊萊克斯這種渠道模式的內(nèi)在特征是：強調(diào)充分發(fā)揮當?shù)貍鹘y(tǒng)渠道的優(yōu)勢，保護特定區(qū)域經(jīng)銷商的獨家經(jīng)銷權(quán)；強調(diào)通過較大的渠道利潤空間來激勵經(jīng)銷商主推伊萊克斯冰箱；同時也重視終端促銷的重要作用，強調(diào)廠家對終端促銷的物料、人員等資源的投入。這幾家廠商的冰箱銷量占中國冰箱銷量的90%以上，其分銷渠道基本可以分為三類：以海爾為代表的自建網(wǎng)絡為主的渠道模式，以伊萊克斯為代表的區(qū)域總經(jīng)銷制為主的渠道模式，以科龍為代表的區(qū)域總經(jīng)銷制和管理式垂直營銷渠道結(jié)構(gòu)相結(jié)合的渠道模式。此階段的渠道組織的最大特點是廠家的銷售網(wǎng)絡往往在不同的程度上取得了冰箱的產(chǎn)權(quán)或者較大的利潤分享權(quán)，盛行高額的銷售獎勵、提成。渠道權(quán)力逐漸向冰箱廠家傾斜，廠家開始重視向百貨商場、家電專營商場推銷，開始承擔售后服務、價格體系制定和控制等方面的渠道職能。市場營銷畢業(yè)論文網(wǎng)盤下載 ，中國冰箱企業(yè)的工藝設計、工藝制造水平仍落后于洋品牌。電冰箱的喉管內(nèi)，裝有一種商業(yè)上稱為氟利昂，俗稱致冷劑。帕金斯要求一群技工來制造一個可證實這個想法的工作模型。這些企業(yè)文化是國外長期探求的經(jīng)驗總結(jié)，值得我們在構(gòu)建中國特色企業(yè)文化時加以借鑒。為國為民奮斗不息的精神和強烈的危機意識以及振興國家的信心。通過這些軟約束從而提高員工的自覺性、積極性、主動性和自我約束，使員工明確工作意義和工作方法，從而提高員工的責任感和使命感。企業(yè)文化是企業(yè)特性化的根本體現(xiàn)，也是企業(yè)生存、競爭、發(fā)展 的靈魂。企業(yè)文化是企業(yè)長期生產(chǎn)、經(jīng)營、建設、發(fā)展過程中形成的管理思想、管理方式、管理理論、群體意識以及與之相適應的思維方式和行為規(guī)范的總和。企業(yè)核心價值觀與企業(yè)精神，發(fā)揮著無形的導向功能，能夠為企業(yè)和員工提供方向和方法，讓員工自發(fā)的去遵從，從而把企業(yè)與個人的意愿和遠景統(tǒng)一起來，促使企業(yè)發(fā)展壯大。但是, 為了更深入地參與國際市場競爭, 我們必須確立具有當代意識的企業(yè)管理思想和企業(yè)文化, 以提升中國企業(yè)的核心競爭力, 從而有效地應對國際競爭。企業(yè)文化的核心是企業(yè)員工共同的價值觀念，這種價值觀念體現(xiàn)社會主義精神文明的根本要求，才可以保證企業(yè)文化的正確方向。s refrigerator market passes through many year price wars and the fast development the market has bee article has made the analysis to the Chinese refrigerator profession development, the this article altogether five chapters: First chapter introduces the refrigerator the foundation。那時候，冰箱最重要的用途之一是在輪船上。美的如今已成功并購榮事達和華凌，完成自身優(yōu)勢資源的重組。各個廠家的差別主要是：在各自所在地形成了渠道上的優(yōu)勢，而在其他地區(qū)，尤其是在距離廠家所在地較遠的地區(qū)，該廠家往往在渠道建設上相當薄弱，渠道覆蓋程度低。在這一階段，各廠家開始特別重視渠道，渠道已經(jīng)從簡單的分銷體系而漸漸成為構(gòu)造各廠家的競爭優(yōu)勢的因素。特別隨著大型零售賣場的興起，渠道扁平化盛行，價格大幅降低，又一輪價格戰(zhàn)開始，冰箱營銷渠道的利潤空間被大幅壓縮。（2）以伊萊克斯為代表的區(qū)域總經(jīng)銷制為主的模式其外部特征是：在各省一般都會選擇一家總代理，由總代理負責該區(qū)域的渠道開發(fā)和終端建設，其終端多為當?shù)氐募业陮I商場。、我國冰箱營銷渠道的趨勢市場營銷畢業(yè)論文網(wǎng)盤下載 ，由于冰箱市場在我國發(fā)育得特別成熟，現(xiàn)在中國冰箱業(yè)的渠道特征與彩電、洗衣機的營銷渠道有很大的相似性。相反的，在渠道促銷方面，隨著渠道扁平化策略的實施，廠家對渠道的控制力越來越強，渠道成員的利潤空間被大幅壓縮，各種渠道促銷政策明顯減少?，F(xiàn)在在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的市場，許多以前專賣黑電的網(wǎng)絡都開始銷售冰箱，雖然數(shù)量不大，但增長很快。產(chǎn)業(yè)與市場的關系如圖11所示，銷售者和購買者通過4條途徑相互連接，并相互交換信息。據(jù)測算，如果這一擁有率達到目前城鎮(zhèn)家庭水平，相當于2004年我國產(chǎn)量的12倍。這種功能性特點對產(chǎn)品的要求主要表現(xiàn)在如下幾個方面：價廉：在保障產(chǎn)品基本功能的前提下，價格越低越好；基本功能相同的產(chǎn)品，農(nóng)民幾乎無一例外地選擇價低產(chǎn)品。（2）購買力市場營銷畢業(yè)論文網(wǎng)盤下載 ，而購買力的大小又取決于人均收入特別是純收入的多少。此外，農(nóng)民對未來預期收入增長也不樂觀。產(chǎn)品性能：產(chǎn)品是經(jīng)銷商贏得利潤的工具，主要指產(chǎn)品的外觀、高度、耗電量、產(chǎn)品的高度等因素，“愛美之心人皆有之”，即便在農(nóng)