【正文】 Page 76 of 137 這時(shí)，我們注意到以下一些細(xì)節(jié)資料： ? 政府發(fā)展規(guī)劃中計(jì)劃 向南全面開(kāi)發(fā)南臺(tái)島，加快形成沿福廈高速公路沿線的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)帶。螺洲文物古跡中可圈可點(diǎn)的就有陳氏五樓、陳若霖故居、陳氏宗祠、天后宮、孔廟、狀元府、螺女廟、靈山寺、觀瀾 書院等十多處。 賣 點(diǎn) 薈萃： 綜合第二章對(duì)項(xiàng)目環(huán)境優(yōu)勢(shì)的分析結(jié)果以及以上對(duì)環(huán)境價(jià)值體系的說(shuō)明， 我們提煉出以下推廣賣點(diǎn)： ? 島嶼私有化（尊貴感） ? 稀缺性（中國(guó)罕見(jiàn)） ? 五虎山下，烏龍江畔（世外桃源） ? 項(xiàng)目所在區(qū)域發(fā)展前景（“東擴(kuò)南進(jìn)”、交通利好等） ? 規(guī)模大 ? 三面臨江，擁 1750 米江岸線 ? 私家碼頭 ? 戶戶臨水、家家通船 ? 臨近螺洲鎮(zhèn)龍脈（人杰地靈） ? 風(fēng)水好（玉帶纏腰，不富則貴） ? 國(guó)際大師聯(lián)合精心打造（精雕細(xì)鑿） ? 臨水雙客廳、 大露臺(tái)、 中國(guó)傳統(tǒng)“內(nèi)庭院” ? 全通透觀景樓梯 ? 每棟別墅擁有 300700 平方米的私家綠地及“一條河” Page 69 of 137 ? 2 個(gè) 5000 平方米五星級(jí)會(huì)所、恒溫泳池（半室內(nèi)半室外）等高尚配套 ? 1750 米全江景木棧道 ? 500 米長(zhǎng)的威尼斯豪門大道（用千萬(wàn)元打造）及 可容納千人的 下沉式廣場(chǎng)和水上表演舞臺(tái)（豪門氣派） ? 7000 平方米環(huán)湖商業(yè)街 ? 用 1 億元打造水環(huán)境 ? 美國(guó)節(jié)能基金會(huì)將生態(tài)環(huán)保材料實(shí)驗(yàn)室選址在項(xiàng)目?jī)?nèi) ? “活水體系”由河海大學(xué)專家數(shù)百次反復(fù)研究、論證（權(quán)威性） ? 系列建設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)（權(quán)威性） ? 聯(lián)合國(guó)人居圖片展、申請(qǐng)聯(lián)合國(guó)人居有關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)（世界級(jí)） ? 處處有景、多極景觀 ? 生態(tài)居所、沐浴自然 ?? 、物業(yè)管理價(jià)值體系 福州市物 業(yè)管理水平普遍不高，物業(yè) 智能化設(shè)施配置才起步，為本項(xiàng)目的概念炒作提供了很大的發(fā)揮空間。并預(yù)設(shè)有五星會(huì)所、觀景亭、網(wǎng)球場(chǎng)、棧道、環(huán)城之池 、 恒溫泳池（半室內(nèi)半室外）、餐飲等設(shè)施，環(huán)境可塑性強(qiáng)，將會(huì)成為整個(gè)福州房地產(chǎn)矚目的焦點(diǎn)。 對(duì)舊城區(qū)沒(méi)有特別的依戀感情 ； 、客戶喜歡的戶型 客戶喜歡房數(shù)22256051015202530四房 五房 六房人數(shù) 在現(xiàn)有的客戶中， 喜歡四房和五房的人占絕大多數(shù)。 因此， 我們?cè)跔I(yíng)銷推廣時(shí)，要注重關(guān)系營(yíng)銷， 不但要注重目標(biāo)客戶的消費(fèi)和生活習(xí)慣，還要注重 他的朋友和愛(ài)人的生活習(xí)慣。 Page 34 of 137 Page 35 of 137 三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析 樓盤 內(nèi)容 居住主題公園 水鄉(xiāng)溫泉 運(yùn)盛美之國(guó) 綠洲家園 蘭庭西江月 地 段 福州市五四北秀峰路 233 號(hào) 福州市洪塘大橋頭南側(cè)聚龍路 169 號(hào) 鼓樓區(qū)西二環(huán)路梅 峰路 166 號(hào) 閩侯荊溪桐口 倉(cāng)山區(qū)建新鎮(zhèn)洪塘后村 占地面積 1800 畝 2800 畝 約 500 畝 （一期約 160 畝） 1038 畝（三期240 畝） 433 畝 總建面積 45 萬(wàn)平方米 8 萬(wàn)平方米 17 萬(wàn)平方米 三期 萬(wàn)平方米 11 萬(wàn)平方米 容積率 (一期 ) 現(xiàn)推樓情況 一期交房，二、三期在建，部分落架 一期 61 幢，二期 93幢， 部份封頂，會(huì)所落架 現(xiàn)推三期 一期 Page 36 of 137 共計(jì) 154 幢 單位面積 190— 450 平方米 307— 380 平方米 180— 250 平方米 203— 411 平方米 204— 308 平方米 交樓日期 20xx 年 6 月 20xx 年 5 月底 20xx 年 2 月 三期部分年底交房 未定 交樓標(biāo)準(zhǔn) 毛坯房 毛坯房 毛坯房 普通裝修 未定 建筑形態(tài) 獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排別墅 單體、雙拼、雙拼雙躍、聯(lián)排等多種形態(tài) 雙拼（一期）、聯(lián)排（一期）、獨(dú)棟別墅、小高層 獨(dú)棟、雙拼、 聯(lián)排別墅 獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排別墅 Page 37 of 137 小區(qū)配套 600 畝的山頂公園 280 畝的人工生態(tài)湖泊 7200 平方米豪華會(huì)所 2800 平方米的幼兒園 5800 平方米的超市 2500 平方米的 醫(yī)護(hù)服務(wù)中心 6 座國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)球場(chǎng)、高爾夫練習(xí)場(chǎng) 融僑水鄉(xiāng)酒店 ； 五星級(jí)會(huì)客大廳 、咖啡ＳＨＯＰ 、 豪華客房、海鮮酒樓、綠色網(wǎng)球場(chǎng)、高級(jí)視聽(tīng)館、室內(nèi)外游泳池 等； 斯諾克撞球中心 、形體健身中心、 水上樂(lè)園、 社區(qū)圖書館 、 ＶＩＰ貴賓室 、 健康桑拿城、蒸汽浴室 、 棋牌室、網(wǎng)吧、兒童游戲場(chǎng) 、 美容美發(fā)館 ； 名牌中、小學(xué)校各一所，小學(xué)將與市名?！?—— 師大二附小合辦，而中學(xué)將與全市最好的私立中學(xué) ———時(shí)代中學(xué)合辦 ； 融僑還將在社區(qū)籌建一所國(guó)際化酒店式服務(wù)的醫(yī)院。而且物業(yè)管理水平較低，服務(wù)意識(shí)較差。 規(guī)避內(nèi)容： 強(qiáng)調(diào)擁有流經(jīng)水體，并將自家花園景觀、水景、別家花園景觀所形成的多層次美景向客戶傳達(dá)。 三環(huán)路于年底通車。 ? 7000 平方米的環(huán)湖商業(yè)街、 5000 平方米的雙會(huì)所、江 Page 22 of 137 邊休閑 帶??在為業(yè)主提供日常的生活配套的同時(shí)，并帶來(lái)了休閑主義的生活情趣。 第第 二二 章章 項(xiàng)項(xiàng) 目目 情情 況況 分分 析析 Page 16 of 137 一、項(xiàng)目概況 、 地理 位 置 “東方威尼斯” 位于福州市城區(qū)之 “ 人儒之鄉(xiāng) ” —— 南臺(tái)島螺洲鎮(zhèn) （倉(cāng)山區(qū)） ， 占地 1234 畝 ， 西靠五虎山，是三面臨江的天然半島 。而且 上表數(shù)據(jù)說(shuō)明，居民日益注重居住質(zhì)量，也即意味著高檔住宅的潛在消費(fèi)力逐步增強(qiáng)。 、外地置業(yè)者增加 Page 9 of 137 福州 樓盤吸納八縣的置業(yè)者已很普遍。 堅(jiān)持高起點(diǎn)規(guī)劃、高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)、高效能管理，推動(dòng)福州向東拓展， Page 6 of 137 向南延伸，逐步形成產(chǎn)業(yè)布局的圈層結(jié)構(gòu)。 Page 5 of 137 據(jù)考古發(fā)現(xiàn)至少在 7000 多年前就已有先民繁衍生息， 地面、地下文物豐富，古城建筑格局和傳統(tǒng)風(fēng)貌保存完好。 基于上述原因 ， 20xx 年初，福州市出臺(tái)文件，規(guī)定自 20xx 年 11 月 23 日起，凡在福州市區(qū)購(gòu)買成套住房，只要人均建筑面積達(dá)到 25 平方米， 本人及其共同居住的直系親屬可以申請(qǐng)隨遷戶口。福福 州州 市市 ““ 東東 方方 威威 尼尼 斯斯 ”” 項(xiàng)項(xiàng) 目目 全全 程程 策策 劃劃 報(bào)報(bào) 告告 之之 一一 （（ 總總 案案 部部 分分 ）） 本案的工作目標(biāo) 建立利潤(rùn)保障發(fā)展模式 通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化“東方威尼斯”整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作程序的制定與實(shí)施，為福建大世界華夏房地產(chǎn)有限公司導(dǎo)入專業(yè)經(jīng)營(yíng)理念與管理模式，建立利潤(rùn)保障發(fā)展模式。 而且為 進(jìn)一步方便購(gòu)房入戶 ， 福州市人民政府辦公廳 還 出臺(tái) 相關(guān) 文件，根據(jù)此文件精神，購(gòu)房者只憑借購(gòu)房合同和發(fā)票，就可以到福州市房地產(chǎn)交易登記中心辦理 “ 產(chǎn)權(quán)備案證明 ” ，并憑此證明到公安部門辦理落戶手續(xù)。自然景觀與人文景觀互相融合，交相輝映 ，“海濱鄒魯”，英才輩出。向東主要發(fā)展鼓山新區(qū)、快安新區(qū)、馬尾、長(zhǎng)安及閩江口的官頭鎮(zhèn)、瑯岐經(jīng)濟(jì)區(qū)及長(zhǎng)樂(lè)市區(qū)，向南全面開(kāi)發(fā)南臺(tái)島，加快形成沿福廈高速公路沿線的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)帶；向西南拓展至閩候的相關(guān)地區(qū)，使城市規(guī)劃區(qū)總面積達(dá)到 1170 平方公里。 而且 市場(chǎng)表明，福州的樓盤已漸受 外 地置業(yè)者的關(guān)注 。 、住宅與別墅價(jià)格對(duì)比 各類物業(yè)交易價(jià)格及其與 20xx 年對(duì)比，如下表示： 20xx 年 （元 / M2） 20xx 年 （元 / M2） 價(jià)格升降幅度（元） 比增變化（ %） 平均交易價(jià)格 3062 3075 +13 + 住宅 2692 2724 +32 + Page 13 of 137 別墅 3416 3989 +573 + 003年 價(jià)格比較表27243989269234160100020xx30004000500020xx年 20xx年住宅（元/平方 米） 別墅（元/平方 米） —— 20xx 年福州市住宅均價(jià) 2724 元 /平方米，比 20xx 年 2692 元 /平方米增長(zhǎng) 32 元 /平方米，增幅 個(gè) 百分點(diǎn)，住宅總體成交價(jià)格與去年相比比較平穩(wěn)。 離 福州市區(qū)約 公里，距長(zhǎng)樂(lè)國(guó)際機(jī)場(chǎng)約 30 公里，沿烏龍江下游到馬尾港約 8 公里。 、建筑特色 產(chǎn)品有獨(dú)棟、聯(lián)排等多種類型，客戶可選擇空間大。沿南臺(tái)島的浦上、灣邊與福廈路相交，也將大大有利于本項(xiàng)目業(yè)主出行市區(qū)。在樣板島的處理中，盡量用景觀和裝修來(lái)淡化客戶對(duì)樓距的注意。 在日益造就富人的福州市，富貴階層置業(yè) 沒(méi)有充分的選擇面，可挑選的理想項(xiàng)目較少。 景觀游泳池； 網(wǎng)球場(chǎng)； 室內(nèi)壁球館； 桌球乒乓球館； 兒童樂(lè)園； 商業(yè)街。 、購(gòu)房影響因素 所占比例58 . 1 %11 . 4 %%配偶父母房地產(chǎn)專業(yè)人士 在購(gòu)房影響因素中，配偶占主導(dǎo)地位 ，而房地產(chǎn)專業(yè)人士則是最次要的影響因素，這說(shuō)明福州市人講究親情，我們?cè)阡N售推廣過(guò)程中，不能忽略丈夫或妻子任何一方的意見(jiàn)，并且 要注意社區(qū)親情氛圍的營(yíng)造。 我們的戶型設(shè)計(jì)是比較符合客戶需求的。部分注重私隱性； 小區(qū)用了 160畝土地做社區(qū)水網(wǎng)系統(tǒng)，相當(dāng)于少建 100多幢別墅，也就是說(shuō)，為了營(yíng)造“水中之城”，項(xiàng)目用了 1 億元來(lái)打造水環(huán)境。 物業(yè)管理的品牌效應(yīng)能體 Page 70 of 137 現(xiàn)在對(duì)銷售的促進(jìn)作用上，并能給物業(yè)及發(fā)展商帶來(lái)良好的形象。 而且 福州市 作為 著名的商貿(mào)港口城市 ， 是 “ 海上絲綢之路 ” 的重要門戶，鄭和 7 次下西洋都是在福州馬尾、長(zhǎng)樂(lè)揚(yáng)帆出海的 。 ? 倉(cāng)山 區(qū)屬于福州致力開(kāi)發(fā)的 閩江口金三角經(jīng)濟(jì)圈 區(qū)域， 三資企業(yè) 是 全區(qū)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分 。 賣點(diǎn) 薈萃： 根據(jù)以上對(duì)旅游價(jià)值體系的分析，及配合將開(kāi)展的各種主題活動(dòng)，我們提 煉出以下推廣賣點(diǎn)： ? 體驗(yàn)“ 度假農(nóng)莊 ”休閑生活 ? 水上運(yùn)動(dòng) ? 感受“海上絲綢之路”（主題展覽） ? “海上絲綢之路”體驗(yàn)之旅（“東方威尼斯”號(hào)游輪國(guó)慶出航） ? “威尼斯狂歡周” ? 體驗(yàn)“意大利國(guó)際文化節(jié)” ? 獲贈(zèng)歐洲商務(wù)游 ? “分時(shí)度假”概念 ? 海釣會(huì) Page 75 of 137 ? 游艇會(huì) ? 水上芭蕾舞表演 ? 名車展、時(shí)裝 SHOW ?? 、高層商務(wù)價(jià)值體系 要使項(xiàng)目一、二、三期銷售都獲得成功，站在城市區(qū)域運(yùn)營(yíng)商 的高度來(lái)打造項(xiàng)目至關(guān)重要，但僅靠旅游價(jià)值體系的提升還是不足。但是我們同時(shí)也看到 ，走進(jìn)螺洲鎮(zhèn)，好似穿越時(shí)空，千年歷史展現(xiàn)在眼前。 ?? ”—— 一切就是那么溫馨，那么高雅，那么讓人動(dòng)心。 、環(huán)境價(jià)值體系 本案項(xiàng)目規(guī)模較大，由國(guó)際設(shè)計(jì)大師根據(jù)天然的水景營(yíng)造出的獨(dú)特別墅風(fēng)格，能做到戶戶臨水、家家通船。希望能給家人提供一個(gè)較好的居住環(huán)境； Page 54 of 137 、客戶喜歡的住宅面積 客戶愿意購(gòu)買的面積3223522605101520253035401 6 0 ～2 0 0 平米 2 0 0 ～2 5 0 平米 2 5 0 ～3 0 0 平米 3 0 0 ～3 5 0 平米 3 5 0 平米人數(shù) 客戶喜歡的戶型面積呈橄欖狀分布， 250～ 300 M2的戶型最受歡迎，200～ 250 M2和 300～ 350 M2的次之。 、來(lái)訪形態(tài) 訪客形態(tài)構(gòu)成23%11%37%1%27%1%個(gè)人 家人 朋友 集團(tuán)同事 夫婦 股東 Page 49 of 137 來(lái)訪客戶許多是帶著朋友來(lái)看樓，他們的朋友可能是房地產(chǎn)業(yè)的專業(yè)人士或者是對(duì)福州房地產(chǎn)市場(chǎng)較為熟悉，能夠給客戶提供較為專業(yè)的意見(jiàn)；其次，是夫妻一起過(guò)來(lái)看樓；第三大比例的是個(gè)人來(lái)看樓，他們大多是開(kāi)發(fā)商的朋友，之前可能對(duì)東方威尼斯有一定的了解。 如果銷售周期拖的太長(zhǎng)，將對(duì)本項(xiàng)目構(gòu)成嚴(yán)重的威脅。 、市場(chǎng)缺少高品質(zhì)的極品項(xiàng)目 福州五百多家房地產(chǎn)公司中，開(kāi)