【正文】 拉式策略也稱非人員推銷策略，適用于單位價值較低的日常用品，流通環(huán)節(jié)較多、流通渠道較長的產品，市場范圍較廣、市場需求較大的產品。留住一個老顧客的成本只是開發(fā)一個新客戶的五分之一；而且一個滿意的老顧客往往會帶來更多的新顧客，口碑廣告是最有效的廣告之一；而且，由于現(xiàn)代信息管理技術的進步，使得為廠商與顧客建立長期、穩(wěn)定且密切的關系創(chuàng)造了技術條件，使廠商能夠更快、更準的找到老客戶。比如根據(jù)完全成本加成定價得到的結果是10015元 或9977元，最好是定為10000元。二是季節(jié)折扣。這時產品已老化，不能適應市場需求，市場上已經有其他性能更好、新產品。從定義中可知市場營銷策略主要有四種方式，她們分別是產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，也就是通常所說的4PS。對于4P中的價格和4C中的成本因素，寶潔以消費者愿意付出的成本為定價原則。4R營銷策略的最大特點是以競爭為導向，彌補了4C策略的不足，主動地創(chuàng)造需求，運用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷，通過關聯(lián)、關系、反應等形式與客戶形成獨特的關系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢。4S是指滿意satisfaction,服務service,速度speed和誠意sincerity。售后應重視信息反饋和追蹤調查，及時處理和答復顧客意見，對有問題的商品主動退換，對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。其次，這些因素都不是固定不變的，而是不斷變化的。宜家把桌子的桌面和桌腿分開定價，以提醒顧客注意產品的組裝功能。此外，農村消費者是一個比較感性的群體，他們愛憎分明，如果有哪個企業(yè)給他們留下好的印象，就會贏得他們的心，他們將成為這個企業(yè)永遠的忠誠者。因此，企業(yè)在開拓農村家電市場時一定要利用好農村市場中購買角色中的影響者，開展口碑營銷。而商業(yè)資本則早已在拓展農村市場中扮演了非常重要的角色，一些大的零售公司、連鎖經營企業(yè)早已進軍縣級市場，占據(jù)當?shù)厣虡I(yè)中心，占據(jù)縣級市場的主要零售份額；同時，一些家電批發(fā)商也控制了鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷網絡。產品的功能簡單，還可降低其成本和價格，并使其保養(yǎng)、維修更為簡易。收稿日期：20071212作者簡介：李書治（1964），男，河南開封人，副教授，主要從事企業(yè)管理和企業(yè)經濟法規(guī)的教學與研究。second, indepth market research is needed to understand the buying behavior characteristics of the rural consumers。我們則要探討，企業(yè)要想在開發(fā)農村市場中取得成功，需要在哪幾個方面下功夫。（4）了解農村居民的消費心理。根據(jù)這個調查結果，海爾公司將自己為農村市場設計的新產品“囍”系列160升、180升和200升定價為1600－1800元；將“?！毕盗?86升、196升和216升定價在2000－2200元之間。廣告投放時應注意語言的運用。除上述幾種策略外，企業(yè)也需在產品的售后服務方面提供保障，尤其是耐用消費品。顧客看重價格，所以最佳策略就是把這點變成你的競爭優(yōu)勢。首先對于產品來說，要注意到產品的實體、服務、品牌和包裝，具體來說產品是指企業(yè)提供給目標市場的貨物和服務的集合,這其中包括產品的效用、質量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格，此外還包括服務和保證等因素。成本指消費者獲得滿足的成本，或是消費者滿足自己的需要和預想所愿意付出的成本價格。同時企業(yè)要注意的是盡量對每一位不同的顧客的不同關系加以辨別，這其中包括從一次性顧客到終生顧客之間的每一種顧客類型，分清楚不同的關系在進行企業(yè)市場營銷時才不至于分散營銷力量。4P的缺陷也是比較明顯的，它是以企業(yè)為中心的，以追求利潤最大化為原則，這勢必會產生企業(yè)與顧客之間的矛盾，4P不從顧客的需求出發(fā)，其成本加利潤法則往往不被消費者所動，企業(yè)也不考慮消費者的利益，只是采用各種手段讓消費者了解他的產品，從而有機會購買其產品。顧客需求為導向，通過顧客的滿意系統(tǒng)的運行，贏得忠誠滿意的顧客群。另外，寶潔公司還是世界上最早采用免費電話與消費者溝通的公司之一，寶潔公司建立了龐大的數(shù)據(jù)庫，把用戶意見及時反饋給產品開發(fā)部，以求產品的改進。飽和階段（成熟期）。其二，漸取價格策略（滲透定價策略或低額定價策略）。同類或相關價格相差不大的商品統(tǒng)一定價。一般說來，消費者到了商場以后并不會只買特價品，其它需要的商品也會一同買回去，這是商家“吃小虧占大便宜”的聰明之舉。主要形式有（1）上門推銷。宣傳促銷策略：產品的質量和公司的口碑就是最好的策略。人員推銷是企業(yè)運用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務的一種促銷活動。五是特價品定價策略。人在作出選擇的時候并不總是“理性”的，有時也受心理因素的影響而出現(xiàn)一些“感性”的色彩。即企業(yè)一開始便高價厚利。這一階段的特點是：大批量生產，成本降低，企業(yè)利潤迅速增加；銷量上升較快，價格也提高；竟爭者開始介人。寶潔一直立足為消費者提供方便的寶潔公司建立了包括公司網站與產品網站在內的完善的網站體系，將其作為信息發(fā)布、品牌推廣、服務支持的平臺，目前用戶還可以通過網絡實名快速到寶潔的產品網站了解所需的信息。六、“4P”“4C”“4R”“4S”策略的結合應用與舉例現(xiàn)代的市場營銷管理從本質上來說是一種觀念，一種態(tài)度或是說一種企業(yè)思維方式，它的核心是正確處理企業(yè)、顧客和社會三者之間的利益關系。對于4P策略來說，其直觀性、可操作性和易控制性是最大的優(yōu)點。對于企業(yè)來說應該建立快速反應機制，了解顧客與競爭對手的一舉一動，從而迅速做出反應。消費者指消費者的需要和欲望。一、4P策略4P是市場營銷過程中可以控制的因素，也是企業(yè)進行市場營銷活動的主要手段，對它們的具體運用,形成了最基本的企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略。研究表明，有四種定價策略能夠幫助弱化價格在買賣交易中的顯著影響。這種方式更容易培養(yǎng)潛在的消費者，或者是強化現(xiàn)有消費者的品牌忠誠度。有關調查也表明，電視是農村居民最重要的信息來源渠道，農村家庭購買商品時也多受電視廣告宣傳的影響。所以，制訂適當?shù)漠a品價格策略，是企業(yè)有效拓展農村市場的必要條件。（3）了解農村居民的消費水平。長期以來，我國生產、流通發(fā)展重城市而輕農村，導致農民的需求得不到充分滿足，嚴重影響了農村經濟的發(fā)展和農民生活水平的提高與生活質量的改善。Fourth, we need to improve the sales channels。企業(yè)要重視農村市場調研工作，深入細致地研究農村市場，了解農村市場營銷環(huán)境，了解農村消費者的需求狀況、消費觀念等。以家電類產品為例，開發(fā)農村市場，產品技術含量要貼近農村消費者，減少產品中不必要功能的設置，以免功能多余造成閑置和浪費；從大多數(shù)農民的消費能力出發(fā)，實施產品檔次的多元化配置；考慮農村家庭家電使用條件及使用用途的特殊性，增加一些實用和適應性功能。企業(yè)與郵政合作，可借用其網絡作為橋梁完成企業(yè)產品配送。宣傳單是在中國農村市場上取得成功的三株公司最具特色的營銷手段之一，三株公司通過宣傳單使消費者認識其產品、認可其企業(yè)形象。這是大多數(shù)公司面臨的難題。在這種情況下所有產品都應該統(tǒng)一定價，因為這會促使顧客挑選最符合自己需求的產品，他們會詳細比較商家出售的各款產品，而不是為了省錢盡量放低自己的要求。最后這四種因素是一個