【正文】 尤其是一些設(shè)計(jì)較復(fù)雜的產(chǎn)品，更需要業(yè)務(wù)員作進(jìn)一步的解說。一般銷售員對(duì)電話行銷的誤解是：電話是為了預(yù)期客戶面對(duì)面會(huì)談的代理者的觀念。漿糊客戶。預(yù)約客戶：找出需要面談的理由，約見客戶；提出預(yù)約時(shí)間供客戶選擇，占據(jù)主動(dòng)性，減少拒絕。在拜訪客戶時(shí)，如果我們經(jīng)常去記錄客戶提出的問題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問題都是十分相似的，甚至是重復(fù)的，所以要提升自己的溝通技巧其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是將客戶提出的所有問題總結(jié)歸納并針對(duì)每個(gè)問題研究一套適合自己的應(yīng)答話術(shù)，這樣做很快你會(huì)發(fā)現(xiàn)原來自己就是現(xiàn)實(shí)中的業(yè)績(jī)高手。1 立場(chǎng)修煉：中國證券市場(chǎng)已進(jìn)入穩(wěn)步發(fā)展期，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)作為證券公司主要收入來源，證券營銷自然成為各家券商爭(zhēng)相發(fā)展的綠地。 o: O4 _3 g)S 第三做好服務(wù)，當(dāng)好顧問 服務(wù)不是我們所談的單純的售后服務(wù)。無論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。掛斷前的禮貌...打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長時(shí)間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見。你自然不會(huì)希望你的問題提醒了李太太：對(duì)了, 我還是和我先生商量一下再說。知道誰是最后能決定購買的人是非常重要的。設(shè)計(jì)師是那家設(shè)計(jì)公司最好的設(shè)計(jì)師。盡管客戶看不到我們，但我們應(yīng)注意自己的形象，這是對(duì)客戶最起碼的尊重，也是良好的職業(yè)水準(zhǔn)的體現(xiàn)。（轉(zhuǎn)接電話中）B：迂回前進(jìn) 不要讓自己聽起來是銷售人員 要使用一些初期不意的怪招，讓對(duì)方失去戒心。無論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。掛斷前的禮貌...打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，感謝您用這么長時(shí)間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見。【總結(jié)】電話銷售作為一種有效的銷售模式正在被企業(yè)所認(rèn)可，但大部分企業(yè)在實(shí)施電話銷售的過程中，由于對(duì)這種銷售模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。如果有相關(guān)的人或物，要對(duì)相關(guān)的人或物做一個(gè)簡(jiǎn)明扼要的說明，這等于建立一座與客戶溝通的橋梁。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要，如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請(qǐng)同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。電話銷售前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面：一定要清楚自己打電話給客戶的目的。面談能力提高期有些人打電話很厲害，但是一到跟客戶面談的時(shí)候就不知道說什么了，主要表現(xiàn)就是：成為一個(gè)快遞員，到客戶那送完資料就走人，或者是電話里確定好業(yè)務(wù)去送合同和發(fā)票。那么你試想一下。A、電話接通后，接電話者要自報(bào)家門如：”您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部“或”您好我是很高興為您服務(wù)“絕對(duì)禁止抓起話就問”喂，喂你找誰呀；你是誰呀？“這樣不僅浪費(fèi)時(shí)間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個(gè)長音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。12)在電話中傳達(dá)日期時(shí)間時(shí)，應(yīng)再三確定，避免聽錯(cuò)。(10:29:15)田淑紅說：你滿足他拒絕的心情，然后拉過來，很多人聊過之后覺得很有幫助，及時(shí)拋另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn)出來，你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)肯定不是一個(gè)，至少會(huì)有三個(gè)，你事先準(zhǔn)備好，你第二個(gè)優(yōu)勢(shì)說出來，也許會(huì)擊中他。不要小看這短短的開場(chǎng)白，它將決定此后你所說的每一句話的命運(yùn)。如果你打電話的時(shí)候，彎著腰躺在椅子上，對(duì)方聽你的聲音就是懶散的，無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會(huì)親切悅耳，充滿活力。如果查閱資料的時(shí)間超過你所預(yù)料的時(shí)間，你可以每隔一會(huì)兒拿起電話向?qū)Ψ秸f明白你的進(jìn)展。在各種營銷手段譬如：電話營銷、陌生拜訪、預(yù)約上門、電子郵件、廣告投放、朋友轉(zhuǎn)介紹等等的銷售方式縱橫的今天，雖然銷售方式各有千秋，但電話營銷已經(jīng)慢慢的變成一種主流，因?yàn)榕c其他銷售方式相比，它更為企業(yè)節(jié)省資源；至少不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間、經(jīng)歷、金錢在路上。(2)表述清晰──在電話里，自我介紹或表述一定要簡(jiǎn)短清晰，突出主要問題。5.第三篇：電話話術(shù)電話話術(shù)客戶經(jīng)理：X先生/女士，您好！我是深圳工行的客服代表，請(qǐng)問您是XXX（客戶名字）嗎？客戶：是的。若你還有分店（就是有推廣過的人）也能看到分店銷售情況以及訂單利潤提成情況。？答：在個(gè)人中心里面有個(gè)利潤提現(xiàn)，可以查看一共有多少利潤，以及每筆訂單利潤有多少，合計(jì)是多少。請(qǐng)問，您還有不明白的地方嗎？客戶：沒有。(3)心態(tài)從容在與客戶第一次通話時(shí)，要有充分的心理準(zhǔn)備,要從與客戶交朋友的角度出發(fā)，保持心態(tài)平和，既考慮到對(duì)方可能作出積極的反應(yīng)，也要考慮到對(duì)方可能出現(xiàn)的冷淡。因?yàn)闀r(shí)間很寶貴，別人可能沒是聽你亂扯。打電話跟進(jìn)時(shí)，問他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問題？最后促成交易。在工作中這些資料都是十分重要的。許多名人也給出過很好的忠告。(10:31:22)田淑紅說：客戶已經(jīng)想要了解我們的產(chǎn)品了，我們開場(chǎng)白的目的是要吸引他想要買的產(chǎn)品，當(dāng)他有想要買我們產(chǎn)品的時(shí)候就是開場(chǎng)白結(jié)束了，是到后面的過程了。17)若和對(duì)方約好電話聯(lián)絡(luò)的時(shí)間，切記留下備忘錄。時(shí)機(jī)...打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽。再次接聽電話時(shí)必須向?qū)Ψ奖硎緦?duì)不起讓您久等了?；蛘呃斫庖痪湓挘骸白詈玫挠肋h(yuǎn)是下一個(gè)”。所以總結(jié)很重要。為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。然而實(shí)際情況往往并不是他想像的那樣，結(jié)果反而是自己的緊張可能造成負(fù)面影響。在開場(chǎng)白中要讓客戶真正感受到你對(duì)他的價(jià)值究竟在哪里。準(zhǔn)備..心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識(shí)，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。接聽電話的藝術(shù)....有時(shí)一些顧客圖省力，方便，用電話也業(yè)務(wù)部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時(shí)一定要注意，絕對(duì)不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對(duì)待每一位打過電話的顧客。所以奴婢做的理直氣壯，做的落落大方。但千萬不要惦記銷售產(chǎn)品。（2）三十秒原理（客戶愿意聽你說話的理由）。余下的一條被美國最著名的比佛利山莊旁的世界最好的男裝店搶先得手，因?yàn)槲艺谜J(rèn)識(shí)那位老板，所以才能買到。找到拿主意的人可能是一個(gè)復(fù)雜的過程。激發(fā)客戶購買欲望的技巧a)應(yīng)用客觀的人的影響力和社會(huì)壓力； b)借用他的觀點(diǎn)；c)在乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物； d)引用媒體及社會(huì)輿論對(duì)公司的影響力； 5：準(zhǔn)備..心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識(shí)，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。8： 接聽電話的藝術(shù)....有時(shí)一亓顧客圖省力，方便，用電話也丒務(wù)部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時(shí)一定要注意，絕對(duì)不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對(duì)待每一位打過電話的顧客。其次，要充分相信自己的公司。二要具有一定的技能?！逼渖鷦?dòng)地表述了經(jīng)紀(jì)人的寂寞生活。C、管理能力修煉：不想當(dāng)將軍的士兵不是一個(gè)好士兵，喜歡軍事的朋友都知道戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期最容易出將軍，原因很簡(jiǎn)單，一場(chǎng)戰(zhàn)斗下來會(huì)死去很多人，各崗位的空缺很多，只要你有能力馬上就可以填補(bǔ)相應(yīng)空缺。避免大量的談?wù)摴善眱?nèi)容，要引導(dǎo)客戶說出自己的需求，這樣，你就可以根據(jù)自己的判斷來確認(rèn)這次是否要促成其成交；方法：要膽大心細(xì)、要敢于提出成交的想法，如果這次沒有這個(gè)勇氣，那在以后的交談中你將更沒有機(jī)會(huì)和勇氣提出，會(huì)造成除了股票已無話可談的尷尬境地。（不要滿篇都是贊美，世界上沒有完美的東西）價(jià)格太高的問題。我從事的是一種崇高的幫助人的行業(yè)。當(dāng)顧客與你對(duì)答時(shí)兩手交叉置于胸前，也許表示他對(duì)你帶有防御之心或者過于緊張，此時(shí)如何取得其信賴或抒解交談氣氛便是重點(diǎn)。因此，業(yè)務(wù)員如何拓展與潛在顧客見面的機(jī)會(huì)，也就是如何建立廣大的人際關(guān)系網(wǎng)，是緣分的開創(chuàng)；而如何去鞏固這種人際關(guān)系網(wǎng)，便是緣份的運(yùn)用與掌握。分析師也沒什么，你能保證我賺錢嗎？我不相信任何人，就相信我自己對(duì)**證券公司不了解我有朋友在證券公司指導(dǎo)我操作股票還可以，不想動(dòng)工作太忙，沒時(shí)間我被深套很久了，不想止損股市風(fēng)險(xiǎn)太大，不想再做股票了，心灰意冷讓我考慮考慮再說我給朋友操作，沒法動(dòng)1現(xiàn)在行情不好，等行情好的時(shí)候再說吧。針對(duì)自我感覺良好的客戶，采取“夸獎(jiǎng)”的方式，聽其傾訴，滿足其心理需求。電話營銷要達(dá)到的目的主要目的：約見客戶，約定下次拜訪時(shí)間（就某些確定問題溝通）促進(jìn)成交，確認(rèn)客戶何時(shí)作最后決定 次要目的：了解客戶需求，確認(rèn)目標(biāo)客戶讓客戶了解公司的服務(wù)和產(chǎn)品與客戶保持長期聯(lián)系，建立良好關(guān)系（信任關(guān)系）宣傳公司形象和產(chǎn)品挖掘客戶信息、篩選潛在客戶群，建立客戶數(shù)據(jù)庫 打電話前的準(zhǔn)備：積極良好的心態(tài)是做好電話營銷的基礎(chǔ)和前提；明確電話的目的和目標(biāo)；制定針對(duì)客戶疑問或拒絕的應(yīng)對(duì)話術(shù)以及針對(duì)公司服務(wù)、產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)的營銷話術(shù)腳本和范本；結(jié)合證券公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品或服務(wù)，找出能夠在電話中吸引客戶的主推項(xiàng)目或“賣點(diǎn)”！準(zhǔn)備好話術(shù)中介紹的產(chǎn)品或服務(wù)等內(nèi)容的相關(guān)資料準(zhǔn)備好紙筆，做好電話拜訪的活動(dòng)量記錄（包括電話拜訪數(shù)量、客戶信息等）；準(zhǔn)備對(duì)股票市場(chǎng)走勢(shì)的總體分析和預(yù)測(cè)以及個(gè)股的推薦；安排最合適的電話營銷工作時(shí)間表，取得更好的營銷效果；電話營銷的目標(biāo)客戶定位，獲得更多更有效的客戶信息； 第一次通話此次通話的目的是了解客戶的基本情況：包括家庭情況（性格特征、個(gè)人喜好、工作情況等等）、股票投資情況（投資風(fēng)格、投資需求等等）；對(duì)大勢(shì)以及客戶持倉個(gè)股進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析；主要是讓客戶加深對(duì)你的印象。也許有人會(huì)說：說得輕巧，做起來難啊，事實(shí)確實(shí)如此，但這往往也成就了很多人。客商關(guān)系是建立在互惠互利的“雙贏”平臺(tái)上的關(guān)系，不是個(gè)人的私人友誼。我們?cè)鯓硬拍軐ふ业娇蛻舻恼嬲枨螅渴紫?，要清楚你的產(chǎn)品所面對(duì)的客戶群、客戶對(duì)象。再次接聽電話時(shí)必須向?qū)Ψ降狼福骸皩?duì)不起讓您久等了。6： 時(shí)機(jī)...打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽。3． 你公司的文檔可能會(huì)對(duì)你有益。”甲 ：“謝謝你的電話幫助。主講老師把自己的領(lǐng)帶取下來，對(duì)大家說：“我今天要獎(jiǎng)給冠軍一份特別的禮物，這份禮物的價(jià)值非同尋常。第一，讓訓(xùn)練有素的電話銷售人員。銷售：您好，老李在嗎？接待：您好，您找那位？銷售： 這不是李峰的座機(jī)嗎？接待：對(duì)不起。再次接聽電話時(shí)必須向?qū)Ψ降狼福簩?duì)不起讓您久等了。時(shí)機(jī)...打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽。如果你覺得這個(gè)電話可能要占用客戶較多的時(shí)間，同時(shí)你覺得對(duì)方可能是一個(gè)時(shí)間觀念非常強(qiáng)的人，在這種情況下你應(yīng)很有禮貌而又熱情地征詢對(duì)方的意見。假如你的目標(biāo)客戶定位準(zhǔn)確，你的準(zhǔn)備工作做的很充分，這不應(yīng)是你的障礙。100個(gè)電話中通?？赡苤挥?0個(gè)電話是打通的，80個(gè)電話中又往往可能只有50個(gè)電話能找到相關(guān)的人，每次打電話都可能有不同的情況出現(xiàn)，作為電話銷售人員一定要清楚在電話銷售中隨時(shí)可能出現(xiàn)什么情況，對(duì)于不同的情況準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。客戶維護(hù)期對(duì)于做基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的業(yè)務(wù)，客戶的需要是非常多的，重復(fù)性消費(fèi)可能性很高，所以一定要做好客戶售后的服務(wù)工作。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該是考驗(yàn)銷售員的學(xué)習(xí)能力了，學(xué)習(xí)的方法有很多種，這里著重提一點(diǎn)就是一定學(xué)會(huì)多問問題，可能會(huì)遭到老同事的嘲笑，但是必須學(xué)會(huì)厚臉皮。電話是公司對(duì)外交流的一個(gè)窗口。“另外，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。23)有重要事情商談時(shí)，最好事先和對(duì)方約好時(shí)間。7)必用的資料檔案，需先準(zhǔn)備妥當(dāng)。開場(chǎng)白就是溝通演講者和聽眾之間的第一座橋梁。注重傾聽與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的關(guān)鍵。因此要記住，接電話時(shí)，應(yīng)有“我代表單位形象”的意識(shí)。不要轉(zhuǎn)給別人自己打的電話盡量自己處理，只有在萬不的已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人。問候語一定要有，無論您什么時(shí)候打電話給到客戶，問候語是決對(duì)不能少的。一定不要在第一次的電話里讓客戶感覺到你在推銷。我們認(rèn)為好的老師一定是負(fù)責(zé)的老師。第一篇：溝通電話話術(shù)大全電話溝通目的：電話話術(shù)教導(dǎo)點(diǎn)：（如何發(fā)產(chǎn)品廣告，如何推廣螞蟻經(jīng)銷商/經(jīng)紀(jì)人），會(huì)發(fā)送課件過去進(jìn)行加深了解課件：（包括產(chǎn)品如何分出正偽？產(chǎn)品的來源？下訂單遇到的問題如何解決？以及螞蟻計(jì)劃的由來？螞蟻計(jì)劃的得益？螞蟻計(jì)劃系統(tǒng)操作）話術(shù)：！我是友品集全球購螞蟻客服XXX，可以使用和推廣自己的商城，請(qǐng)問您在這方面有遇到什么問題嗎？各方面的問題（舉個(gè)例在課件沒有的）？答：一般來說，我們清楚兩點(diǎn)：一個(gè)是店鋪二維碼：主要是推廣店鋪，吸引消費(fèi)者進(jìn)入并綁定在你的店鋪，綁定的原因是因?yàn)榉奖阆M(fèi)者下次進(jìn)入就能與你綁定利潤關(guān)系。?我們的老師有部分是退休老師，有部分是大學(xué)畢業(yè)生，都經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)過的。──與客戶第一次聯(lián)絡(luò)不要太過親密和隨意，時(shí)間不要太長，一般只是問候一下，告訴對(duì)方你是誰就足夠了。知道了客戶的性格可以決定你是否可以跟客戶聊下去的可能性，并且第一次電話就可以把產(chǎn)品很清楚的介紹到客戶，最起碼可以讓客戶記住你是干嘛的，這樣以來你下次的進(jìn)攻率就容易多了。自報(bào)家門找到你所要找的人之后（有時(shí)你知道是他負(fù)責(zé)著件事，但不一定知道他叫什么名字），對(duì)方一拿起電話，你就應(yīng)禮貌問好之后，清晰說出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱，再是告訴對(duì)方，你是來做什么的，你能為他提供怎樣的服務(wù)；同樣，一旦對(duì)方說出其姓名，你可以在談話中不時(shí)的稱呼對(duì)方的姓名。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對(duì)方留下好的印象，對(duì)方對(duì)其所在單位也會(huì)有好印象。期間可以通過提問來探究對(duì)方的需求與問題。對(duì)于演講者而言，有決定意義的是要獲得聽眾的信任，引起他們的注意。6)先將談話內(nèi)容擬成備忘錄。22)即使是不好應(yīng)付的電話，也要準(zhǔn)時(shí)打去。掛斷前的禮貌...打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長時(shí)間聽