【正文】 平時(shí)的話(huà)比較忙，以工作為主，但是我這個(gè)人比較喜歡運(yùn)動(dòng)，基本上每個(gè)星期六都喜歡打籃球，或者出去跑步，因?yàn)樯眢w非常重要，所以基本上生活還是比較有節(jié)奏，這個(gè)是我的情況，希望以后和大家成為朋友，也 請(qǐng)大家等一下在座談會(huì)當(dāng)中暢所欲言，然后我代表公司和我本人，再次謝謝大家的參與，特別是這么冷的天氣，能抽空來(lái)不容易，這邊是我的助手，也跟大家介紹一下。 7：好像在超市外面有。在調(diào)查中，不少客戶(hù)也反映目前龍華的眾多小區(qū)是非封閉式管理的，人員進(jìn)出混亂，對(duì)治安環(huán)境甚是擔(dān)憂(yōu)。他們不甘落后，會(huì)為了前途辛苦得去進(jìn)修某些課程和訓(xùn)練，關(guān)心各種信息并能得到相關(guān)的信息和知識(shí)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。在本次調(diào)查中，不少現(xiàn)實(shí)客戶(hù)知道所購(gòu)樓盤(pán)信息是因?yàn)榕笥呀榻B或推薦的，因此通過(guò)朋友介紹的這種口碑效應(yīng)發(fā)揮的作用將越來(lái)越大。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更 新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 他們期望有事業(yè)、有成就感，但是休閑也是比較關(guān)注的，因?yàn)樗麄冞€年輕，追求浪漫的意境在他們的心里仍是比較強(qiáng)烈的。因此，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，有穩(wěn)定、有保障的經(jīng)濟(jì)來(lái)源很重要，而且更愿意把錢(qián)花在具有保值、增值的房產(chǎn)上。 飲食與健康 平均分 標(biāo)準(zhǔn)差 與西餐相比我更喜歡中式 餐飲 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 表 3：客戶(hù)休閑活動(dòng)情況 休閑活動(dòng) 平均分 標(biāo)準(zhǔn)差 閑暇時(shí)與朋友出外吃飯 /消遣 逛街購(gòu)物 讀完一本書(shū) 上網(wǎng)瀏覽娛樂(lè)性網(wǎng)頁(yè)，上網(wǎng)聊天 在家招待朋友 游覽景點(diǎn)、公園 跑步、打羽毛球 /籃球等運(yùn)動(dòng) 參加晚會(huì)，去 酒吧、舞廳、卡拉 OK 等 用電腦玩電腦游戲 泡溫泉、按摩、洗頭、足浴等 嘗試時(shí)髦的運(yùn)動(dòng)，如保齡球、網(wǎng)球、高爾夫 去健身中心 參觀藝術(shù)館或博物館 參加流行或搖滾音樂(lè)會(huì) 去電影院看電影 自駕旅游 參加古典音樂(lè)會(huì) [注： 5 分代表次數(shù)非常多， 4 分比較多， 3 分一般， 2 分比較少， 1 分非常少， 0 代表沒(méi)有參加 過(guò) ] 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。讀書(shū)的平均分為，在各項(xiàng)休閑活動(dòng)中排在第三位，他們?cè)诠ぷ鞯膲毫ο拢膊煌私o自己不斷地充電，補(bǔ)充新的知識(shí)，所以他們會(huì)在工作之余看一些與工作、專(zhuān)業(yè)相關(guān)的書(shū)。 客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目地塊的認(rèn)知及評(píng)價(jià) 去龍華看過(guò)樓盤(pán)的客戶(hù)基本上知道本項(xiàng)目地塊，尤其是在告知在錦繡江南附近時(shí)，他們基本能夠想到地塊的大致位置。當(dāng)然客戶(hù)能夠比較理性地看待高層社區(qū)，大多數(shù)客戶(hù)認(rèn)為高層與小高層、多層相比各有優(yōu)勢(shì)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 除了價(jià)格和物業(yè)管理外，客戶(hù)對(duì)交通、周邊環(huán)境 /治安環(huán)境以及戶(hù)型也是比較關(guān)注的，其評(píng)分分別為 分、 分和 分，其標(biāo)準(zhǔn)差也相對(duì)較低。不少客戶(hù)表示，覺(jué)得美麗 365 的風(fēng)格還可以，有個(gè)風(fēng)車(chē)，挺歐式化的。從現(xiàn)實(shí)客戶(hù)選擇的戶(hù)型看， 3 房 2 廳的戶(hù)型占五成，從其面積看，基本集中在 8090 平方米的小三房； 2 房 2 廳的戶(hù)型占四分之一；少數(shù)客戶(hù)選擇 3 房 1 廳、 4 房以上或 1 房 1 廳的戶(hù)型。現(xiàn)實(shí)客戶(hù)對(duì)目前在龍華的居住狀況表示比較滿(mǎn)意，他們有了切身感受之后，有了更為客觀的認(rèn)識(shí)。 那么他們會(huì)買(mǎi)什么樣子的房子呢？考慮哪些因素？存在哪些需求和偏好呢？以下將從選擇龍華置業(yè)的原因、顧慮及產(chǎn)品需求點(diǎn)等方面進(jìn)行分析。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更 新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 （八）樣本來(lái)源情況 現(xiàn)實(shí)客戶(hù)（已置業(yè)者）的來(lái)源： 主要通過(guò) 聯(lián)絡(luò)員上門(mén)邀請(qǐng)，再由研究人員上門(mén)或外面的茶座或小區(qū)休息場(chǎng)所進(jìn)行訪談。 本次研究采用探索性分析（定性分析）方法，以焦點(diǎn)小組座談會(huì)和個(gè)案深度訪談兩種研究形式進(jìn)行。 13 四、客戶(hù)對(duì)龍華片區(qū)及其住宅的認(rèn)知 7 購(gòu)房關(guān)注點(diǎn) 6 目前龍華片區(qū)的不足 4 二、購(gòu)房需求分析 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更 新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 我們從關(guān)內(nèi)客戶(hù)和關(guān)外客戶(hù)的年齡比較來(lái)看，關(guān)內(nèi)客戶(hù)的年齡幾乎在 35歲以下，其中主要集中在 2530 歲之間；關(guān)外客戶(hù)的年齡相對(duì)大一些，主要集中在 2833 歲之間，部分年齡在 40 歲以上的客戶(hù)。來(lái)深時(shí)間在 37 年的受訪客戶(hù)超過(guò)六成，來(lái)深時(shí)間在 8 年以上的客戶(hù)占三成。但隨著他們?cè)邶埲A置業(yè)的遷移，購(gòu)買(mǎi)私家車(chē)的意向較為強(qiáng)烈。在他們的訪談中，我們知道，治安問(wèn)題是 客戶(hù)最為擔(dān)憂(yōu)的問(wèn)題，儼然一副“談關(guān)外治安色變”的架勢(shì)。從潛在客戶(hù)想買(mǎi)的樓盤(pán)類(lèi)型看，則以小高層為主，接近五成的客戶(hù)表示將會(huì)買(mǎi)小高層；選擇高層和多層的潛在客戶(hù)則差不多。 交樓標(biāo)準(zhǔn)以毛坯房為主。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更 新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 購(gòu)房配套需求 1）客戶(hù)較關(guān)注的配套：購(gòu)物場(chǎng)所、公交線(xiàn)路、醫(yī)療中心以及休閑場(chǎng)所 調(diào)研發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)最關(guān)注的配套是購(gòu)物場(chǎng)所和公交線(xiàn)路，其平均分分別為 分和 分，且標(biāo)準(zhǔn)差是最低的，分別為 和 。學(xué)校配套方面，幼兒園有必要，但小學(xué)和中學(xué)不一定要有，雖然學(xué)校配套對(duì)購(gòu)房有影響，但始終沒(méi)有價(jià)格的影響大。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更 新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。此外，客戶(hù)對(duì)“我喜歡居住在濃郁文化氛圍的住宅區(qū)”和“我希望住在有品位、有格調(diào)的社區(qū)”同意程度也較高，其分值分別為 分和 分，因?yàn)樗麄兪苓^(guò)良好的教育，有素質(zhì)，接受文化的渲染，骨子里透出對(duì)文化、品位、格調(diào)的追求和向往，但受經(jīng)濟(jì)條件的限 制，他們目前能做到的事非常有限。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更 新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。同樣，它們帶著理想來(lái)到深圳，但發(fā)展不一定順利， 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。他們會(huì)“為了前途辛苦得去進(jìn)修某些課程和訓(xùn)練”，“關(guān)心各種信息并能得到相關(guān)的信息和知識(shí)”。 關(guān)于廣告 平均分 標(biāo)準(zhǔn)差 對(duì)自己關(guān)心的商品類(lèi)別，會(huì)比較注意其廣告 廣告反映了時(shí)代的潮流 廣告中的信息對(duì)我做購(gòu)物決定起了很大的作用 我覺(jué)得做過(guò)電視廣告的商品有親切感 購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)還是以有廣告的品牌比較可靠 當(dāng)電視出現(xiàn)廣告時(shí)，我通常會(huì)換臺(tái) 我為了了解社會(huì)的流行、潮流而關(guān)心廣告 如果這個(gè)廣告我不喜歡，我就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)其相關(guān)產(chǎn)品 我經(jīng)常會(huì)留意地產(chǎn)廣告 報(bào)紙上的地產(chǎn)廣告效果更佳 地產(chǎn)廣告是可以信賴(lài)的 真正的好產(chǎn)品不需要做廣告 9）關(guān)于信息尋求 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。過(guò)去的經(jīng)歷使自己調(diào)整得 更加積極向上， 保持工作生活的條理化，使他們積極對(duì)待生活，樂(lè)觀面向未來(lái)。 工工 作作 觀觀 ：： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 他們比較關(guān)注廣告，尤其是對(duì)自己關(guān)心的商品類(lèi)別，他們追求廣告唯美、廣告效果，喜歡沖擊力強(qiáng)的廣告，因此戶(hù)外廣告的作用是很大的。因此，戶(hù)外廣告牌是一定要做的，尤其是在梅林關(guān)口處，再結(jié)合報(bào)紙、電視等其他媒體進(jìn)行組合宣傳。首先的話(huà)我就介紹一下我自己，我姓紀(jì)，這個(gè)字不是讀紀(jì)，我是前幾天才知道的，我這個(gè)姓幾 十年了，我才知道一直讀錯(cuò)了，這個(gè)姓比較少，特別的少，物以稀為貴，我應(yīng)該說(shuō)是土生土長(zhǎng)的廣東人，所以有時(shí)候說(shuō)普通話(huà)就說(shuō)的比較別扭，然后的話(huà)我來(lái)深圳時(shí)間也不長(zhǎng)，我是 96年來(lái)深圳的，快 10 年了， 89 年了，但是我這個(gè)人相對(duì)來(lái)說(shuō)比較安分一點(diǎn)，我一直都是在做這個(gè)工作，做這個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)研究，做這種中介服務(wù)，我目前是這個(gè)公司的經(jīng)理，平常工作的話(huà)會(huì)經(jīng)常請(qǐng)一些消費(fèi)者，我們經(jīng)常星期六星期天都會(huì)請(qǐng)一些消費(fèi)者一起過(guò)來(lái)座談，座談以后我們還會(huì)派一些調(diào)查員，或者通過(guò)電話(huà)調(diào)查，調(diào)查完以后寫(xiě)成分析報(bào)告，就是書(shū)面的東西，交給我們的客戶(hù)，我們 平時(shí)工作也比較忙，特別是星期六星期天都在工作，因?yàn)?中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 8：那我到深圳來(lái)已經(jīng)有 45 年了，老家是湖南的，是湘妹子吧，辣妹子，呵呵，我現(xiàn)在是做物流 OP 的，然后家庭結(jié)構(gòu)也是比較簡(jiǎn)單，現(xiàn)在目前在。那在開(kāi)座談會(huì)之前，有幾點(diǎn)說(shuō)明一下，首先請(qǐng)大家暢所欲言，你們的意見(jiàn)沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分，只要你們自己所想的，你們就大膽的表達(dá)出來(lái)；第二個(gè)呢我們這個(gè)會(huì)的時(shí)間可能要 12 個(gè)鐘頭，為了使我們的會(huì)開(kāi)的更有效率，不好意思，請(qǐng)大家把手機(jī)調(diào)到震動(dòng)檔，然后我們中間休息一下， 給大家接接電話(huà)，那現(xiàn)在把手機(jī)調(diào)一下，這樣我們開(kāi)的速度會(huì)更快一點(diǎn)；然后還有一點(diǎn)我們這邊準(zhǔn)備了一些糖果，還有礦泉水，請(qǐng)大家不用客氣，吃一點(diǎn)，這些都是從大超市買(mǎi)過(guò)來(lái)的，質(zhì)量都沒(méi)有問(wèn)題的，那開(kāi)這個(gè)會(huì)議之前，請(qǐng)大家自我介紹一下，不要等一下開(kāi)了 12 個(gè)鐘頭，大家互相都還不認(rèn)識(shí)，那這個(gè)會(huì)就很難開(kāi)。現(xiàn)實(shí)證明，戶(hù)外廣告在樓盤(pán)宣傳及推廣上發(fā)揮著非常重要的作用，因?yàn)閼?hù)外廣告的沖 擊力強(qiáng)，更容易讓客戶(hù)留下深刻的印象。他們 的信息溝通非常順暢，是信息傳遞的積極分子。 對(duì)待家人：希望讓身邊的人過(guò)的舒服和愉快，通過(guò)自己的努力和奮斗為他們提供良好的物質(zhì)條件和精神生活。挫折、迷茫與工作經(jīng)歷使他們明白成功需要過(guò)程，工作還要繼續(xù)，生活需要穩(wěn)定，只有積極對(duì)待工作和生活，才能得到機(jī)遇的眷顧。有的客戶(hù)表示對(duì)“萬(wàn)科城”的廣告很有印象，雖然廣告畫(huà)面、色彩很簡(jiǎn)單，就單單“萬(wàn)科在造一座城”幾個(gè)字，就給人感到很有震撼力，很有氣勢(shì)，充分地展現(xiàn)出其自信與實(shí)力。 他們正經(jīng)歷著不斷拼搏奮斗的歷程，但是“還沒(méi)有達(dá)到自己的目標(biāo)”，離自己的預(yù)想還有差距，目前尚未步入“駛向成功的高速公路”，仍在進(jìn)入高速公路之前的小路上奔跑。在生活形態(tài)測(cè)試中，我們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)客戶(hù)認(rèn)為“應(yīng)該讓孩子獨(dú)立自主地成長(zhǎng)”、“家庭是生活的重心”、“男性也應(yīng)該做家務(wù)”，對(duì)它們同意的分值很高，均在 4 分以上。 時(shí)尚與流行 平均分 標(biāo)準(zhǔn)差 我很注意自己的外表修飾 我希望過(guò)流行、時(shí)髦、休閑的生活 我希望過(guò)非常浪漫的生活 我的服飾和裝扮多年來(lái)基本上沒(méi)有多大變化 我很注意流行的趨勢(shì) 我覺(jué)得自己的品味與眾不同 吸引異性的注目是我很喜歡的感覺(jué) 我向往 歐美等先進(jìn)國(guó)家的生活方式 我刻意打扮是為了發(fā)揮自己的個(gè)性 我時(shí)常嘗試新的發(fā)型 在別人眼里我是個(gè)時(shí)髦的人 當(dāng)我使用外國(guó)產(chǎn)品時(shí)心理多少會(huì)有滿(mǎn)足感 流行與實(shí)用之間我比較看重流行 我偏好西方的藝術(shù)文化 3）購(gòu)物與消費(fèi) 他們的消費(fèi)行為模式傾向于注重品牌，在生活形態(tài)測(cè)試中，多數(shù)人認(rèn)為“寧愿多花一點(diǎn)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)品質(zhì)較好的東西”，“名牌的商品品質(zhì)比較好”， 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 通 過(guò)對(duì)客戶(hù)購(gòu)房消費(fèi)形態(tài)的測(cè)試，我們發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)對(duì)“我希望我和家人住在有家庭溫馨的地方”、“我想把家安在一個(gè)輕松的環(huán)境中”的同意程度較高，分值分別為 分和 分，且標(biāo)準(zhǔn)差很低，分別為 和。 在家招待朋友、逛公園、打羽毛球等也是他們休閑活動(dòng)的一部分 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。有些客戶(hù)認(rèn)為如果有萬(wàn)科那樣的品 牌的話(huà)，賣(mài)到 6000 元應(yīng)該也可能。 四、客戶(hù)對(duì)龍華片區(qū)及其住宅的認(rèn)知 客戶(hù)對(duì)龍華片區(qū)及其住宅的了解程度及評(píng)價(jià) 多數(shù)客戶(hù)對(duì)龍華片區(qū)或多或少有所了解，他們認(rèn)為龍華片區(qū)較好的主要 有這幾方面：一，相對(duì)市區(qū)沒(méi)有那么嘈雜，比較清靜；二，比較寬敞，人沒(méi)有市內(nèi)那么多，那么擁擠；三，龍華地理位置優(yōu)越，離市區(qū)近，到哪里都方便，住南山不如住龍華，相比關(guān)外其他鎮(zhèn)是最好的；四，龍華房?jī)r(jià)低，花一半的錢(qián)可以買(mǎi)到市區(qū)同等質(zhì)素的房子等等。 從表 2 中，我們可以看到，客戶(hù)對(duì)學(xué)校關(guān)注度的標(biāo)準(zhǔn)差為 ，在各項(xiàng)配套中其標(biāo)準(zhǔn)差是最大的，說(shuō)明客戶(hù)對(duì)學(xué)校配套需求存在較大的差異，有些客戶(hù)關(guān)注度較高，而有些客戶(hù)關(guān)注度較低。內(nèi)心中并沒(méi)有“我一定要買(mǎi)萬(wàn)科、金地、招商、中海等