【正文】 我來(lái)了。 目的：制造銷售熱點(diǎn)。整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程通過(guò)各種途徑網(wǎng)羅買家，通過(guò)低門檻將觀望的買家一網(wǎng)打盡。 時(shí)間：持續(xù)進(jìn)行。 由于項(xiàng)目周邊目前作為開發(fā)區(qū)工地，購(gòu)房者客流量低，故如何吸引更多的客戶到場(chǎng)，是項(xiàng)目成敗的基礎(chǔ)條件。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際 操盤之系統(tǒng)資料。一種 方便、快捷、先進(jìn)、高質(zhì)量的生活方式。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的分析和理解，挖掘內(nèi)在優(yōu)點(diǎn)加以策劃包裝，提煉 “ 個(gè)性化 ” 的項(xiàng)目形象，可以大大提高項(xiàng)目的知名度，提升項(xiàng)目的附加值，從而促進(jìn) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。首先， 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 商場(chǎng)切入點(diǎn)： 銀行利率屢次下調(diào)，股市不振，房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)空前看好，投資者店鋪的回報(bào)率比住宅高；本區(qū)域內(nèi)無(wú)大型商業(yè)街，社區(qū)的配 套工程設(shè)施缺乏，【本案】在 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 24 見(jiàn)《“建坤花園”項(xiàng)目規(guī)劃總平面圖》 二、住 宅規(guī)劃設(shè)計(jì)： 以“小戶型”為主力開發(fā)戶型 市場(chǎng)依據(jù)： 面對(duì)著市場(chǎng)的同質(zhì)化激烈競(jìng)爭(zhēng)，我們迫切需要找到問(wèn)題的出口。 二、客源定位： 主流客戶： 以投資為主廈漳泉周邊地區(qū)的投資客。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 目前租賃市場(chǎng)概況： 而我司于 2020 年 12 月至 2020 年初對(duì)租賃作調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，住宅的租金已降至 170300 元 /間；店面的空置率很高，以往出租率 最高崎巷村在春節(jié)后店鋪空置也很高。海滄具有不可替代的自然稟賦和潛在優(yōu)勢(shì)，被列為廈門拓展港口經(jīng)濟(jì)和迅速發(fā)展大工業(yè)的最佳區(qū)域，其開發(fā)的最大優(yōu)勢(shì)在于：區(qū)位優(yōu)勢(shì)、港口優(yōu)勢(shì)、政策優(yōu)勢(shì)及城市依托。由于外來(lái)人口的不斷增加、市場(chǎng)上商品房項(xiàng)目缺乏，所以他們大多住在居民私房里。但是這種內(nèi)廓式的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，大大降低了產(chǎn)品的檔次，降低了小區(qū)居住檔次。 項(xiàng)目剖析： （ 1）銷售周期預(yù)測(cè)： 該盤開發(fā)量較小，由于項(xiàng)目的位置距離燦坤一期較遠(yuǎn)，相對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)的人氣相對(duì)較差，但是由于規(guī)劃的 24 米大道及金龍汽車都規(guī)劃在此地，所以其在銷售方面不會(huì)存在地域阻力，預(yù)計(jì)其銷售周期不會(huì)太長(zhǎng)。 （ 2）開發(fā)素質(zhì)較高： 漳州能群地產(chǎn)可以說(shuō)是龍池開發(fā)區(qū)地產(chǎn)業(yè)“第一個(gè)吃螃蟹的人”。其一期銷售成功源于“返租戰(zhàn)略”。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際 操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 四、相同區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)查： （一）本項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 龍池開發(fā)區(qū)商品房用地主要有金山家園、燦美陽(yáng)光（保生公寓）、云龍海岸、龍池 配套需求： 朝商業(yè)配套方向發(fā)展 開發(fā)區(qū)內(nèi)的房地產(chǎn)項(xiàng)目大多是出租投資型物業(yè)，所以購(gòu)房者對(duì)社區(qū)配套并不是很在意；但是如果項(xiàng)目的商業(yè)物業(yè)比例較多，那么配套設(shè)施就變得很重要了。 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查反饋的情況： 相對(duì)于龍池開發(fā)區(qū)住宅市場(chǎng)的銷售，商鋪銷售難度很大，主要原因在于：商品房短期市場(chǎng)供應(yīng)量大，供求關(guān)系失衡，房地產(chǎn)銷售周期 延長(zhǎng)，空置現(xiàn)象較為嚴(yán)重。政府規(guī)劃方案也明確表示：開發(fā)區(qū)建成后，區(qū)域內(nèi)的人口總量將達(dá)到 16 萬(wàn)左右。 2020 年，燦坤集團(tuán)在此設(shè)立燦坤工業(yè)園，并被省政府列為省重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 1 羅馬假日（建坤花園） 全全全 程程程 策策策 劃劃劃 報(bào)報(bào)報(bào) 告告告 廈門鳳凰房地產(chǎn)投資顧問(wèn)有限公司 二零零四年二月八日 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。到目前為止，有些項(xiàng)目（如瑞鑫公寓）已經(jīng)完成一期的銷售工作。 7 （ 1）住宅供應(yīng)市場(chǎng)分析： 在三年左右的時(shí)間里，區(qū)域房地產(chǎn)項(xiàng)目逐年增加，而且仍以較快的速度入市。尤以廈門本地的投資客為主。雖然在市場(chǎng)上二房、三房也比較多，但是其銷售進(jìn)度與單身公寓相比，時(shí)間會(huì)長(zhǎng)些。其中一期有 7 棟，二期有 3 棟，工程已開工近五個(gè)月，一期工程承諾 04 年十月交房。月，計(jì)算本項(xiàng)目的一房總價(jià)在 7 萬(wàn)元左右，首付款 萬(wàn)元，十年按揭月供需要 520 元，而租金最高 300400 元 /套，與投資客的期望相差 150 元左右；兩房三房的產(chǎn)品則投資收益更低），如果此時(shí)市場(chǎng)上出現(xiàn)總價(jià)低的產(chǎn)品將會(huì)馬上截流該項(xiàng)目產(chǎn)品的部分目標(biāo)客層。一期產(chǎn)品戶型面積比例是 3037 平方米的單身公寓 350套，原規(guī)劃的 6781平方米的二房二廳與三房二廳 280套全部調(diào)整為小戶型產(chǎn)品，其中 36 平方米左右的一房一廳及 6070 的二房二廳戶型，（由此分析，該項(xiàng)目設(shè)放市場(chǎng)驗(yàn)證后，小戶型產(chǎn)品的市場(chǎng)空間大）店鋪規(guī)劃有 78 間。在區(qū)域內(nèi)，小高層項(xiàng)目鮮以為 見(jiàn)。店面的售價(jià)為 3800 元 6500/平方米起，一般朝南方向以 及靠近路口的店面價(jià)格較高。 15 項(xiàng)目概況： 【燦美陽(yáng)光】 是由漳州市東宸房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)的。 16 龍池行政中心與該盤在同一地塊中位于龍池開發(fā)區(qū)管理樓旁邊，主力戶型是內(nèi)廊式 30 多平方米的小戶型，約為 700 來(lái)套，整個(gè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)均為內(nèi)廊式的單身公寓，一層有 58 套小套房，一層只設(shè)兩個(gè)樓梯出入口，公攤 20%， 2020 年五月正式簽定購(gòu)房合同， 2020 年底交房。 17 五、不同區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析： 角美鎮(zhèn)房地產(chǎn)項(xiàng)目： （ 1）角美鎮(zhèn)簡(jiǎn)介： 角 美 鎮(zhèn)位于龍海市東北部，與廈門特區(qū)相鄰，東 接 廈門的東渡、海 滄 ，西靠龍文區(qū)、漳州市，北隔天成山與長(zhǎng)泰縣接壤，南靠九成江下游與紫泥鎮(zhèn)相峙，為九龍江的北溪經(jīng)西部與西溪匯合 ，其地 理位置優(yōu)越。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。原因在于這種投資方式投入少，回報(bào)率高，而且回收期也不長(zhǎng)（住宅大約在 10 年左右，而店面也僅在 9 年左右）。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 該區(qū)域在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，還無(wú)法 形成一個(gè)可以讓購(gòu)房者感覺(jué)舒適的生活場(chǎng)所，而且在市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)：投資購(gòu)房是 龍池開發(fā)區(qū)目前房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)的主要特征之一。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際 操盤之系統(tǒng)資料。 在壹期住宅類產(chǎn)品的規(guī)劃上，建議全部以較小戶型為主，面積將控制在 20～60 平方米，這當(dāng)中完全可以做到戶型配比的多樣化。 商業(yè)包裝策略： 在商業(yè)包裝上應(yīng)在區(qū)域市場(chǎng)上鮮明醒目，定位的主題明確，對(duì)比性強(qiáng)，投資價(jià)值高。更重要的是，羅馬假日代表的既是閑適輕松的居住，也是浪漫理想的美好生活。 在適度的高度空間里，便于展示契合的家具。 （ 2）、第二階段：正式對(duì)外營(yíng)業(yè)認(rèn)購(gòu)階段 在接待中心正式對(duì)外營(yíng)業(yè)認(rèn)購(gòu)時(shí)，報(bào)價(jià)提價(jià)為 1410 元 /平方米，最低銷售折扣為 折， 即均價(jià) 1354 元 /平方米，銷售面積控制在 4000 平方米左右，約占住 宅總銷量的 14%。 小結(jié)： 上述價(jià)格體系中建坤花園的對(duì)外銷售底價(jià)均價(jià)為 1372 元 /平方米左右。 （ 4）廣告策略： ■ 報(bào)紙軟廣告：在海峽導(dǎo)報(bào)上刊登軟文，介紹＂羅馬假日＂的居住和投資價(jià)值； ■ 定點(diǎn)廣告： 建筑工地戶外大型廣告牌 ■ 選擇多路漳州～廈門及海滄～島內(nèi)的小巴路線做宣傳。散發(fā)登載本項(xiàng)目全面信息的海報(bào)。 （ 4）目的： 鞏固客戶資源，將內(nèi)部認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)為有效認(rèn)購(gòu)，強(qiáng)力刺激市場(chǎng)。 （ 4）具體行動(dòng)： ■ 行動(dòng)之一： 進(jìn)一步推出“羅馬假日易投資計(jì)劃”的營(yíng)銷主題。 36 “凱撒”商業(yè)街營(yíng)銷推廣方案 第一篇：市場(chǎng)概。在店面銷售大部分及項(xiàng)目接近現(xiàn)房時(shí)，考慮開拓銷售渠道和價(jià)值空間。 ■ 現(xiàn)場(chǎng) POP 廣告。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 ■ “ 羅馬假日”的售樓處，將一改傳統(tǒng)的售樓處設(shè)計(jì)方案，以“ 書吧加休閑街 ”的組合來(lái)營(yíng)造銷售現(xiàn)場(chǎng)的生活氛圍， 自由取閱的書 報(bào)架，可樂(lè)販賣機(jī)，調(diào)酒的吧臺(tái)，留言板，點(diǎn)唱機(jī)，大頭貼紙相機(jī)，磁卡電話，可供上網(wǎng)的多臺(tái)電腦 等，在和煦的陽(yáng)光里，輕柔的音樂(lè)背景聲中營(yíng)造心動(dòng)的生活氛圍。店鋪銷售總量目標(biāo)為 12%。價(jià)格執(zhí)行周期為一個(gè)月，使前期購(gòu)買的客戶在替在目標(biāo)客層中作口碑傳播，促進(jìn)銷售。 （ 2）在 平面布局上： 引進(jìn)現(xiàn)在已經(jīng)相當(dāng)成熟的小戶型設(shè)計(jì)理念，充分考慮小戶型的內(nèi)部空間和生活功能設(shè)計(jì)，確保小戶型的居住品質(zhì)。 二、案名建議： “羅馬假日” 選擇一個(gè)好的案名，是項(xiàng)目成功營(yíng)銷的開始。 購(gòu)買考慮因素： 地點(diǎn)、商圈要求具有增值前景；價(jià)格、面積、總價(jià)要求具有投資適應(yīng)性，即與住宅相比投資總價(jià)不能高出幾倍的系數(shù)；經(jīng)營(yíng)管理要求體現(xiàn)增值與租金保障；平面布局要求功能合理；投資風(fēng)險(xiǎn)要求最小化。 25 案】將湮沒(méi)在市場(chǎng)。 決策期短： 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)持觀望態(tài)度，閑余資金可選擇投資的空間大，所以，在對(duì)項(xiàng)目特色及投資前景需加以培育和引導(dǎo)。 第三部分：項(xiàng)目定位篇 一、產(chǎn)品性質(zhì)定位： 投資型房產(chǎn) 龍池開發(fā)區(qū)目前的生活環(huán)境比較惡劣。 二、項(xiàng)目 SWOT分析： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。但是現(xiàn)在許多廈門的投資者“撇開廈門島內(nèi)和海滄，轉(zhuǎn)為進(jìn)軍角美”。 由于龍池開發(fā)區(qū)位置特殊性以及特色投資經(jīng)濟(jì) ，使得龍池開發(fā)區(qū)前期上市的房地產(chǎn)項(xiàng)目幾乎勢(shì)如破竹，雖然現(xiàn)在市場(chǎng)上短期供應(yīng)量較大，但是其未來(lái)發(fā)展?jié)摿Σ豢晒懒俊? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。住宅售價(jià)為 25 層 1450 元 /㎡， 6 層為 1430 元 /㎡；（無(wú)裝修），小高層售價(jià)達(dá) 1950 元起。目前，一期小高層純單身公寓項(xiàng)目的銷售沒(méi)有正式啟動(dòng)，開發(fā)商有定向的向當(dāng)?shù)毓S等企業(yè)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)的預(yù)售。它是分期開發(fā)項(xiàng)目：一期的開發(fā)量大約占總開發(fā)量的三分之一，一期主要以多層為主；而二期以后的項(xiàng)目開發(fā)將有大量的小高層上市。按目前市場(chǎng)的租賃情況分析，購(gòu)買該項(xiàng)目產(chǎn)品的投資客的投資回報(bào)率會(huì)降低。該公司的主要成員是漳州市一建的員工。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 6 開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)： 龍池開發(fā)區(qū)總規(guī)劃面積達(dá) 平方公里，政府規(guī)劃開發(fā)區(qū)共有六個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，他們分別是：云龍海岸、瑞鑫公寓、金山家園、燦美陽(yáng)光、龍池最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際 操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際 操盤之系統(tǒng)資料。其生活配套由社會(huì)提供。 開發(fā)區(qū)內(nèi)居民以前主要靠外出打工、經(jīng)商或種地為生，但是開發(fā)區(qū)成立后，很多村民將自己的房屋出租給外來(lái)工廠工人，以賺取房租。所以在目前的開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)供應(yīng)市場(chǎng)上，各開發(fā)公司的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，尤其是商業(yè)物業(yè)。 住宅空間形式： 購(gòu)房者大都愿意購(gòu)買多層建筑，目的在于減少投入，快速回收成本。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際 操盤之系統(tǒng)資料。 11 整提高二次，目前的價(jià)格體系在龍池區(qū)域市場(chǎng)中最高，業(yè)務(wù)員的折扣空間為2060 元 /平方米。 12 建議 ： 在制定住宅價(jià)格時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮 “低開高 走” 的銷售策略，讓前期購(gòu)買的客戶產(chǎn)生消費(fèi)信心，給項(xiàng)目作口碑宣傳，形成群體購(gòu)買效益。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。住宅產(chǎn)品戶型設(shè)計(jì)多樣， 3337 平方米的單身公寓、 55 平方的一房二廳各 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。目前在二期運(yùn)作方面可以看出其開發(fā)手法的嫻熟。 龍池“成行成市”，該盤無(wú)論在住宅還是店面的銷售方面，其