【正文】 因此南方建材金屬流通企業(yè)應(yīng)該在今后的戰(zhàn)略中重點制定管理人才和市場營銷人才的培養(yǎng)計劃，不斷提高企業(yè)管理水平，降低流通成本，挖掘利潤空間。 通過聯(lián)盟，一方面要同用戶和供應(yīng)商共同合作，確立實現(xiàn)最大價值的最佳模式，另一方面，要讓自己的服務(wù)理念成為市場先導(dǎo)并占據(jù)主要市場。 第三階段 不再進行擴張，維持運營，成為南方建材的輔業(yè)。 打的是一項特殊消費，它一般都要求消費者在瞬間做出消費選擇。故合作過程中應(yīng)盡可能以長期合作的方式將客戶資源納入南方建材的管理范圍，實現(xiàn)雙贏。 （八）、市場拓展 通過各種營銷方式重點拓展城市中高收入家庭用戶市場 在連鎖店可以覆蓋的范圍內(nèi)，以廣告方式拓展農(nóng)村市場。 努力成為發(fā)展?jié)摿^大的轎車車型的特約維修商和特約服務(wù)提供商，拓展新的細分市場客戶。 自愿連鎖 連鎖店的門店均為獨立法人 ，各自的資產(chǎn)所有權(quán)關(guān)系不變，在總部的指導(dǎo)下共同經(jīng)營?？蛇m當(dāng)引入民營資本和高素質(zhì)的管理者參股。 （ 5）在連鎖經(jīng)營的實體內(nèi)部實行計算機聯(lián)網(wǎng)管理，實現(xiàn)汽車維修程序化、信息網(wǎng)絡(luò)化。通過校企聯(lián)合，逐步培養(yǎng)一批精通汽車維修技術(shù)的技術(shù)隊伍?！叭S”可以通過品牌上下延伸，比如隨著業(yè)務(wù)的拓展可以開發(fā)“三為”“五維”、“車維”、“多維” 等延伸品牌。 優(yōu)點 ：配件純正，一站服務(wù)到位 缺點 ：必須與銷售捆綁，品牌單一，發(fā)展空間有限，發(fā)展區(qū)域受限制。 其他汽車服務(wù)雖有開展，但都在各品牌車的專賣店、汽車超市、經(jīng)銷商等處零散分布，服務(wù)介入程度深淺不一， 完善的一條龍的服務(wù)體系尚未建立?？刹扇∶摦a(chǎn)培養(yǎng)和到優(yōu)秀環(huán)保企業(yè)上崗學(xué)習(xí)的方式來培訓(xùn)環(huán)保人才。 五、戰(zhàn)略實施保障 投資力度的保障 為確保戰(zhàn)略的有效實施，公司應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)在發(fā)展戰(zhàn)略中的重要性，在新增資源，特別是新增資金的投資分配上，有所側(cè)重，我們建議的分配比例如下： （ 1）三年之內(nèi)。 （ 2）建立汽車服務(wù)與銷售公司或汽車服務(wù)與銷售中心，加強汽車服務(wù)與銷售業(yè)務(wù)。 第一節(jié) 公司發(fā)展戰(zhàn)略 一、戰(zhàn)略定位 以服務(wù)為主導(dǎo)的，有實業(yè)為輔助的，以環(huán)保服務(wù)和環(huán)保產(chǎn)品 生產(chǎn)為第一主業(yè)，以汽車服務(wù)與銷售為第二主業(yè)的，中南地區(qū)同行業(yè)領(lǐng)先的服務(wù)加實業(yè)型企業(yè)集團。 （ 2） 20xx 年，銷售收入 25 億以上；汽車服務(wù)與銷售收入 12 億，是第一主業(yè)；金屬材料流通第二， 9 億；環(huán)保第三， 4 億，并在湖南同行業(yè)中位居前三；汽車出租第四，若有機會，可考慮退出汽車出租業(yè)務(wù)。 第十年（ 20xx 年底前）： （ 1）大力發(fā)展環(huán)保業(yè)，使之成為公司的第一主業(yè)。通過 了解企業(yè)文化現(xiàn)狀，結(jié)合發(fā)展戰(zhàn)略的要求，組織公司骨干進行研討，形成企業(yè)文化建設(shè)方案，主要進行企業(yè)文化核心層的設(shè)計，包括核心價值觀、企業(yè)愿景、企業(yè)使命等。 我國汽車服務(wù)業(yè)現(xiàn)狀 目前我國的汽車 服務(wù)業(yè) 規(guī)模有限，業(yè)務(wù)單一，技術(shù)落后，服務(wù)質(zhì)量較差，呈散、亂、小、雜的格局，已遠遠不能適應(yīng)汽車消費的快速發(fā)展要求，現(xiàn)有格局亟待整合，這一切都給南方建材的品牌連鎖整合戰(zhàn)略提供了良機。 連鎖經(jīng)營是指經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干個店鋪以一定的形式組成一個聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進行專業(yè)化分工，并在分工基礎(chǔ)上實施集中化管理，使復(fù)雜的商業(yè)活動簡單化，以獲取 規(guī)模效益。 “三維”品牌獨力性強，不受上游廠商制約。 （ 2）建立完善的培訓(xùn)機制，根據(jù)公司汽車業(yè)務(wù)發(fā)展的不同階段，制定長短期培訓(xùn)計劃，對理念、技巧、技術(shù)、職業(yè)道德等各方面進行培訓(xùn)。 （ 1）建立統(tǒng)一的客戶資源管理庫，對服務(wù)車輛從車輛進廠、維修登記、派工、生產(chǎn)領(lǐng)料、維修結(jié)算、配件庫存、維修后的服務(wù)等全過程制訂統(tǒng)一的標準，實行計算機管理，為長期的客戶服務(wù)奠定基礎(chǔ)。 （ 3）積極通過電視、電臺、報紙、刊物等促銷廣告手段進行品牌塑造。 按照“優(yōu)勢互補、互惠互利、共同發(fā)展” 的原則選擇加盟企業(yè) 在連鎖標準的基礎(chǔ)上，通過直營連鎖、自愿連鎖、特許連鎖三種方式的綜合運用，構(gòu)建南方建材汽車服務(wù)連鎖體系。 整合現(xiàn)有客戶資源庫，并進行開發(fā)，為各個細分市場提供特色的一攬子服務(wù)。 根據(jù)目前汽車銷售的行業(yè)趨勢和南方建材自身現(xiàn)狀，南方建材汽車銷售發(fā)展戰(zhàn)略方案設(shè)計如下： （三）、戰(zhàn)略定位：南方建材汽車服務(wù)業(yè)的助推器 （四）、戰(zhàn)略職責(zé)：以低成本最大限度助推汽車服務(wù)業(yè)為第一目的，獲得銷售利潤為第二目的 南方建材通過低成本拓展汽車銷售業(yè)務(wù)，不斷增加客戶保有量，不斷推進南方建材整個汽車服務(wù)與銷售業(yè)品牌，不斷獲得更多廠家的支持，成為其特約服務(wù)提供商和特約維修店，不斷加強同其他汽車經(jīng)銷商、金融提供商、保 險公司、政府機構(gòu)的合作關(guān)系，從而有力推動南方建材汽車服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展。 在商務(wù)政策范圍內(nèi)，努力成為更多中低檔轎車的特約經(jīng)銷商。出租車公司將失去壟斷經(jīng)營權(quán)的資源優(yōu)勢，轉(zhuǎn)變成具備單純的管理功能和品牌經(jīng)營功能的公司，依靠品牌吸引出租車司機加盟，并收取管理費用來獲得利潤。 長沙為中心的品牌輻射區(qū)域內(nèi)的各中小城市采用同樣的品牌經(jīng)營可低成本擴張策略，爭取能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)域做強的地位。 （ 1）、外包加工 與自辦“深加工”相結(jié)合 金屬材料公司除了能自身進行深加工的產(chǎn)品之外，將目前沒有能力深加工的工序外包給其他企業(yè)，自己不投資建設(shè)生產(chǎn)場地，不裝備生產(chǎn)線，但利用其他生產(chǎn)企業(yè)進行聯(lián)合，創(chuàng)造自己企業(yè)的品牌。 南方建材金屬流通企業(yè)要高度重視市場機制在企業(yè)內(nèi)外部的作用，摒棄國有大中型企業(yè)的通病，充分利用市場機制調(diào)動企業(yè)內(nèi)部的積極性和合理的利用市場機制來運作市場競爭游戲。 來 自經(jīng)濟發(fā)展的風(fēng)險： 風(fēng)險：雖然目前長沙市的經(jīng)濟發(fā)展處于新興工業(yè)化階段，人均 GNP 只有 1500美元 /人，但是隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗，當(dāng)人均 GNP 達到 4000 美元/人的時候，鋼材消費量和消費強度呈現(xiàn)下降趨勢，預(yù)計未來湖南省的鋼材消費量和消費強度可保持 15 年的增長態(tài)勢，而長沙市的鋼材消費量和消費強度預(yù)計可保持 10 年左右的增長態(tài)勢，目前南方建材股份有限公司金屬流通企業(yè)的市場是湖南省，主要市場又集中在長沙市，因此南方建材股份有限公司金屬公司在未來避免在鋼材流通領(lǐng)域投入過多的資本，避免在 10 年后面臨轉(zhuǎn)型時，由 于行業(yè)壁壘導(dǎo)致無法退出和轉(zhuǎn)型成本過高。 （ 2）、逐步參與到鋼鐵生產(chǎn)企 業(yè)生產(chǎn)、工程建設(shè)和技術(shù)改造中去，通過為生產(chǎn)企業(yè)提供低成本、高效、快速的輔助性服務(wù)，與生產(chǎn)企業(yè)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，提升與鋼鐵企業(yè)的供求關(guān)系，建立良好的合作關(guān)系 （ 3）、可以考慮進駐鋼材大市場，進駐的前提是鋼材大市場應(yīng)滿足我們提出的條件，如送股、入股、提供優(yōu)惠、結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟、安置人員等等，參與到售后增值服務(wù)體系中去。 實現(xiàn)人力、物力和 財力資源的合理配置 :發(fā)揮原金屬材料公司穩(wěn)固的銷售渠道和客戶資源開發(fā)、有色分公司充分利用采購渠道和客戶資源、儲運分公司利用原有的倉儲經(jīng)驗并進一步挖掘深加工服務(wù)能力提高服務(wù)產(chǎn)品附加值，建材公司總結(jié)原來的配送經(jīng)驗，充分實現(xiàn)各方面資源的合理開發(fā)和 利用，整體規(guī)范現(xiàn)有的服務(wù)流程、管理體系和員工激勵機制，打造核心競爭力。車是硬件，提高和改進余地有限。 超市內(nèi)盡可能引入購置辦、車管、銀行、保險、工商、稅務(wù)、檢測、物價等部門，為消費者提供貸款、上牌照、納稅、上線檢測等一站式服務(wù)。 未來銷售模式的趨勢表明，從長遠的觀點看，南方建材應(yīng)該逐步建立超市化銷售平臺和連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)。 從長沙市的 銷售格局看，中低檔轎車還有很大的空間可以發(fā)展。 首先， 與“博世”等優(yōu)秀的配件提供商建立合作關(guān)系，成為他們在長沙的檢修設(shè)備和配件的供應(yīng)商。 在國外汽車售后市場中， “檢 修 配 養(yǎng) 美”大約占據(jù)了 6 成多的汽車服務(wù)利潤，結(jié)合中國的國情和南方建材的汽車服務(wù)業(yè)狀況，將南方建材的 汽車服務(wù)業(yè)切入點 定位在該領(lǐng)域是比較合適的。 客戶資源 客戶資源要不斷開發(fā)，但最關(guān)鍵的還是要維系，增加客戶忠誠度。 （ 1）在連鎖店拓展過程中，對擁有較好技術(shù)設(shè)備、技術(shù)人才以及能獲得生產(chǎn)廠商較好技術(shù)支持的特約維修點進行優(yōu)先拓展。 通過聯(lián)盟體系內(nèi)企業(yè)業(yè)務(wù)的相互支持，為客戶提供“檢 修 配 養(yǎng) 美”、一站式服務(wù)。 優(yōu)點： 覆蓋地域廣，服務(wù)車型多，資源共享，具有價格優(yōu)勢。 （三）、南方建材汽車服務(wù)業(yè)現(xiàn)狀 南方建材目前從事汽車服務(wù)業(yè)的有一汽、五菱、風(fēng)神、廣本、三維、天旺六 家子公司，一汽、風(fēng)神、廣本的汽車服務(wù)主要以“銷售捆綁，四位一體”的方式和汽車銷售捆綁經(jīng)營，面對客戶單一，市場潛力較小。在公司內(nèi)部員工培養(yǎng)出來之前，應(yīng)引進關(guān)鍵環(huán)保人才來建立和發(fā)展環(huán)保業(yè)務(wù)。環(huán)保：汽車服務(wù)與銷售：金屬材料流通：出租 =5： 3： 2： 0。 （ 5）在資金條件許可的情況下，如有機會，出租業(yè)務(wù)可考慮適度小規(guī)模擴張。即做強一個業(yè)務(wù)，汽車服務(wù)與銷售業(yè)；穩(wěn)定兩個業(yè)務(wù)，金屬材料流通和汽車出租；培育一個業(yè)務(wù)，環(huán)保業(yè)。 酒店、汽車租賃、化工業(yè)：行業(yè)現(xiàn)狀不佳、行業(yè)前景不樂觀，缺乏發(fā)展機會；業(yè)務(wù)現(xiàn)狀不佳、業(yè)務(wù)萎縮或增長緩慢、對股份公司貢獻小，缺乏發(fā)展的能力；在公司相對比較缺乏資金與人才的情況下，應(yīng)收縮戰(zhàn)線，忍痛割愛，逐步退出酒店、汽車租賃、化工業(yè)務(wù)，讓有限的資源集中發(fā)揮作用。 （ 2）汽車服務(wù)與銷售成為國際知名品牌在湖南的重要代理商和服務(wù)的第一品牌。財務(wù)部門應(yīng)加強融資力度、加強預(yù)算管理和成本控制，支持公司發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn)；辦公室應(yīng)加強企業(yè)文化建設(shè)與提升工作，對公司持續(xù)長久發(fā)展創(chuàng)造良好的文化積淀；投資部門應(yīng)加大行業(yè)研究以及項目尋找和評審的力度；證券部門應(yīng)加大證券市場融資的力度。 所以南方建材汽車板塊應(yīng)該采取汽車服務(wù)為重點，汽車銷售為輔助的發(fā)展策略。也只有這樣才能成為行業(yè)標準的制定者和領(lǐng)跑者。 “三維”從消費者的角度定義，可以定義為對質(zhì)量、價格和知名度的充分認可，從產(chǎn)品的角度講，可以定義為汽車銷售、汽車服務(wù)和汽車出租三大產(chǎn)品的提供。高水平的技術(shù)人才是這些高科技檢測設(shè)備充分發(fā)揮其各項功能的前提。 汽車新品牌、新材料、新裝備、新功能層出不窮。 品牌資源 品牌資源是綜合其他各種資源，通過有效運營后的最終資源體現(xiàn)，是最核心的競爭力，它既不可透支，也不可閑置，需要和其他資源同步發(fā)展。 第二、外部引進 和國外或國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)進行合作，引進對方的服務(wù)理念、服務(wù)制度、高效的服務(wù)流程、技術(shù)以及管理系統(tǒng)，為客戶提供規(guī)范透明的維修和其他服務(wù)。 所以南方建材應(yīng)該以汽車零配件銷售、配送和維修技術(shù)、標準為驅(qū)動點，對汽車維修和養(yǎng)護中心進行整合。 附：長沙市“ 4s”店投資額測算表格 土地價格、租金 50 萬 /畝 100 萬 /畝 120 萬 /畝 6萬 /畝 /年 土地要求量 （凈地皮） 1015畝 同左 同左 同左 土地成本 500750 萬 10001500 萬 12001800 萬 12001800 萬 （按照 20 年租期計算） 加：房屋設(shè)備成本 700 萬 同左 同左 同左 合計 12001450 萬 17002200 萬 19002500 萬 19002500 萬 流動資金 100020xx 萬不等，進口轎車很多超過 20xx 萬 （二）、南方建材汽車銷售業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 南方建材的 4家汽車銷售子公司，經(jīng)銷的轎車主要以中高檔為主，各子公司獨立經(jīng)營，互相很少有技術(shù)、資金、經(jīng)驗、人才等方面的交流與合作。 需要注意的是，各城市政府對汽車銷售的規(guī)劃逐漸進入汽車園區(qū)時代，故南方建材在超市地址選擇方面應(yīng)該對政府規(guī)劃做比較細致的 研究工作。因此，也必然導(dǎo)致管理成本增加，就整個出租車行業(yè)而言，重組已是勢在必行，再加上面對 WTO 要通過集約經(jīng)營練內(nèi)功。 品牌覆蓋區(qū)以外的地區(qū)，僅僅是一種單純的投資行為，在經(jīng)過嚴格論證，證明發(fā)包風(fēng)險充分小于、利潤率充分大于公司內(nèi)其他項目的情況下，進行投資，然后找機會高價出售，已經(jīng)投資的，要做好短期經(jīng)營的打算。本著為用戶節(jié)約成本和創(chuàng)造利潤的原則，為用戶提供產(chǎn)品的設(shè)計和制造方案，進一步擴大我們在客戶資源范圍及其影響效應(yīng)。有效的利用倉儲不但可以滿 足市場需求的變化，而且還可以利用市場波動實現(xiàn)資金的增值和降低經(jīng)營 成本；而完善和高效的配送可以大幅度降低運輸成本、倉儲成本和滿足用戶的生產(chǎn)要求。因此，華菱管線股份有限公司雖然作為南方建材股份有限公司 的第一大股東和戰(zhàn)略合作伙伴，但是未來隨著鋼鐵市場競爭的不斷加劇、利潤空間的壓縮和華菱集團的戰(zhàn)略發(fā)展，華菱管線必然優(yōu)先考慮自身的發(fā)展和人員安置，彼此的戰(zhàn)略合作關(guān)系可能會隨著市場的急劇變化而變?nèi)酢? 六、業(yè)務(wù)推進步驟 第一層面： 充分利用現(xiàn)有的資源，鞏固現(xiàn)有的客戶資源，挖掘 利潤空間 第二層面 完善流通企業(yè)未來發(fā)展的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè) 通過經(jīng)營產(chǎn)品的多樣化、采購渠道的國際化和提供高附加值產(chǎn)品，實現(xiàn)市場地域、客戶范圍的初步擴張 第三層面 抓住湖南省經(jīng)濟發(fā)展的機會，完成由行業(yè)內(nèi)流通企業(yè)向跨行業(yè)流通企業(yè)的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)流通產(chǎn)品多樣化，客戶資源的多樣化，或根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略的要求轉(zhuǎn)向為公司重點發(fā)