【正文】 四、利益分享標(biāo)準(zhǔn)。 可以采用下面的表格來確定提成計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。員工是可以變動的，而薪金并不因人的變動而變動，薪金的變動標(biāo)準(zhǔn)是員工業(yè)績的考評結(jié)果，即職位等級的提升。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的制定和實(shí)施都需要有相應(yīng)的人才來執(zhí)行，如何吸引人才、選拔人才、留住人才，如何正確使用人才，使人力資本發(fā)揮最大的效應(yīng)是企業(yè)必須不斷研究的課題。這樣，企業(yè)逐漸演變?yōu)橐愿鱾€作業(yè)點(diǎn)作為決策單元。它的優(yōu)點(diǎn)是在一定程度上提高了企業(yè)的運(yùn) 作效率，但是這種結(jié)構(gòu)形式存在的明顯缺點(diǎn)就是多頭指揮。要考慮實(shí)施計(jì)劃和不同階段可能出現(xiàn)的問題和相應(yīng)的防范措施，同時要理清計(jì)劃實(shí)施所需要的資源準(zhǔn)備，包括人員、資金、市場等方面的協(xié)調(diào)和準(zhǔn)備。異地市場的管理是企業(yè)自身管理模式的移植過程，如果自身的管理模式不夠先 進(jìn)、管理制度不夠健全而強(qiáng)行進(jìn)入異地市場，就可能因“供血不足”而早衰。 這一階段需要特別注意兩個問題： 一、租售業(yè)務(wù)的平衡發(fā)展問題。這就需要企業(yè)根據(jù)不同階段的戰(zhàn)略目標(biāo)制定相應(yīng)的分策略，并采取有效的行動措施，使各項(xiàng)策略得到貫徹。 三、階段性原則。因此中介企業(yè)必須面對不斷開拓市場的問題。 狹義的房地產(chǎn)中介單指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行為，即在房地產(chǎn)交易過程中從事居間、經(jīng)紀(jì)、代理等有償服務(wù)活動；廣義的房地產(chǎn)中介是指房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價格評估、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)等活動的總稱。 2． 2． 8 經(jīng)營管理綜合評價 從總體上來說，富房置換的經(jīng)營管理存在以下問題： 一、企業(yè)發(fā)展思路和脈絡(luò)不夠清晰，業(yè)務(wù)重點(diǎn)不夠明確，使企業(yè)管理缺乏條理性；企業(yè)擴(kuò)張沒有經(jīng)過細(xì)致的市場分析，缺乏科學(xué)性和計(jì)劃性，在一定程度上影響了經(jīng)營收益。 目前富房財(cái)務(wù)部對所有分店所發(fā)生的財(cái)務(wù)事項(xiàng)進(jìn)行直接管理。 富房置換在此項(xiàng)業(yè)務(wù)管理方面投入了較多的精力，制定了相對嚴(yán)密的業(yè)務(wù)流程，設(shè)置了相對業(yè)務(wù)分散執(zhí)行和權(quán)力制衡的管理機(jī)構(gòu)，并配合了相應(yīng)的報(bào)酬體系，在一定程度上防止了“飛單”的產(chǎn)生，使企業(yè)收益得到了提高。 這種組織結(jié)構(gòu)在設(shè)計(jì)之初顯然是為了加強(qiáng)對基層店的控制，減少管理層次，但從實(shí)施結(jié)果來看它在實(shí)際上弱化了對各分店的業(yè)務(wù)管理和總體協(xié)調(diào)，降低了規(guī)模優(yōu)勢的發(fā)揮。同時在各分店中設(shè)置管理員職位，直接由房源科和部門經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，以實(shí)現(xiàn)對分店的房源統(tǒng)一管理和監(jiān)督。以下分別從管理機(jī)制、組織架構(gòu)、人員管理、激勵機(jī)制及財(cái)務(wù)管理等幾方面分別進(jìn)行對企業(yè)經(jīng)營管理作出整理和評價。 1． 3． 5 幾點(diǎn)說明 一、本報(bào)告僅對企業(yè)管理提出戰(zhàn)略指導(dǎo)性思想，闡明企業(yè)管理提升方法，提供相對于現(xiàn)狀的改進(jìn)原則，不涉及企業(yè)的具體經(jīng)營、人員素質(zhì)鑒定、人事安排建議等具體問題。作為成都市大型房地產(chǎn)中介龍頭企業(yè)的成都富力房屋置換有限公司（以下簡稱“富房置換”），面對巨大的市場發(fā)展?jié)摿图ち业母偁帒B(tài)勢，如何抓住機(jī)遇、應(yīng)對挑戰(zhàn)？如何解決企業(yè)自身在迅速發(fā)展過程出現(xiàn)的問題？ MLS 網(wǎng)絡(luò)科技（中國）公司在深入調(diào)查、研究當(dāng)?shù)厥袌黾捌髽I(yè)狀況的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身所積累的大量國際、國內(nèi)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)發(fā)展研究經(jīng)驗(yàn)，對富房置換的經(jīng)營狀況作以 診斷，為富房置換企業(yè)管理提出一整套發(fā)展建設(shè)方案，并將在此基礎(chǔ)上為富房置換量身定作一套具有較強(qiáng)開放性和擴(kuò)展性的企業(yè)信息管理系統(tǒng)，為企業(yè)的順利發(fā)展和全國性擴(kuò)展提供基本工具和保障。主要經(jīng)營內(nèi)容包括房屋租賃、二手房買賣、整盤包裝、策劃及代理等。日常執(zhí)行由兩位副總協(xié)同總經(jīng)理共同完成。此外還負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)和合同管理。 2． 2． 4． 2 業(yè)務(wù)流程 這里我們將其日常業(yè)務(wù)（不包括大宗業(yè)務(wù)）目前所執(zhí)行的業(yè)務(wù)流程以流程圖的形式表示如下： 2． 2． 4． 2． 1 租賃業(yè)務(wù) 租賃業(yè)務(wù)（包括一般租賃和房屋銀行）流程圖 分店 總部 房源科 發(fā)展研究部 房屋銀行部 房源科 財(cái)務(wù)部 房屋銀行部 財(cái)務(wù)部 租賃業(yè)務(wù)是房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)中產(chǎn)生最早、交易過程最清晰、最簡單的業(yè)務(wù)品種。從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展來看，大宗業(yè)務(wù)將始終是企業(yè)一個高利潤增長區(qū)，因此應(yīng)積極利用企業(yè)各方資源開拓此項(xiàng)業(yè)務(wù) 。此外財(cái)務(wù)人員還不得不面對日常大量的業(yè)務(wù)核算和統(tǒng)計(jì)工作。 六、 乏完整的企業(yè)崗位責(zé)任制度，使考核和監(jiān)督缺乏明確的依據(jù)。 一、經(jīng)營對象的信息性。這使一些原始的中介服務(wù)手段無法奏效，某些規(guī)模小、靠鉆法律空子為生的中介公司已無生存空間，而一些資金、品牌為背景支持的新型中介企業(yè)開始迅速占領(lǐng)市場； 第三，市場規(guī)模的擴(kuò)大要求中介企業(yè)不斷擴(kuò)大規(guī)模， 增加門店數(shù)量，保持市場占有率，而公司規(guī)模的擴(kuò)大與原始的管理手段和信息傳遞方式之間存在著嚴(yán)重沖突，管理模式和信息技術(shù)應(yīng)用成為制約企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模的重要因素； 第四，房地產(chǎn)中介目前的經(jīng)營方式使企業(yè)的發(fā)展過分依賴銷售人員的個人能力。即企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)該能充分適應(yīng)環(huán)境變化、具有較強(qiáng)的擴(kuò)展性，并應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行及時修正。業(yè)務(wù)創(chuàng)新是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，沒有市場前景的企業(yè)戰(zhàn)略只能是空談，同時，業(yè)務(wù)戰(zhàn)略需要相應(yīng)各方面的戰(zhàn)略作為保障，才能真正實(shí)現(xiàn)。 二、不同業(yè)務(wù)層面的不同策略問題。但是由于資本運(yùn)作是企業(yè)級運(yùn)作，對企業(yè)自身發(fā)展程度和操作人的要求都相對較高，在企業(yè)及其領(lǐng)導(dǎo)者沒有充分準(zhǔn)備之前，此項(xiàng)運(yùn)作是無法真正進(jìn)行的。雖然不同行業(yè)的運(yùn)作模式和管理思想不盡相同，但是基于權(quán)力安排和人力安排的組織結(jié)構(gòu)模式有其共同的基本形式。當(dāng)公司具有一定規(guī)模并從事不同行業(yè)時可以考慮實(shí)行事業(yè)部制。在以信息化為主要特征的知識經(jīng)濟(jì)時代，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)是企業(yè)必須面對的一種組織結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略選擇。 二、福利分享：為員工辦理醫(yī)療、養(yǎng)老等保險(xiǎn)；提供免費(fèi)午餐、住宿補(bǔ)貼、私車補(bǔ)貼、通訊補(bǔ)貼等多項(xiàng)福利，使員工獲得企業(yè)創(chuàng)造的財(cái)富。與薪資標(biāo)準(zhǔn)不同的地方在于它實(shí)際上體現(xiàn)了一種企業(yè)激勵機(jī)制，與員工實(shí)際工作業(yè) 績緊密聯(lián)系。 資深職位制度是一種職位升遷制度，這里的職位并不單指行政職位，還包括以專業(yè)技能為評定標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)職位――“專業(yè)資深職位”。其核心是強(qiáng)調(diào)組織群體共同參與制定具體的、可以完成的且能夠客觀衡量效果的目標(biāo)。 二、崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)。這種提成方式的缺點(diǎn)是可能增加管理成本。報(bào)酬體系是企業(yè)人員管理的基礎(chǔ)和核心，它的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)盡量使管理者與被管理者更加關(guān)注工作業(yè)績而非報(bào)酬本身，使報(bào)酬建立在貢 獻(xiàn)的基礎(chǔ)上。企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)際情況和業(yè)務(wù)管理需要，可以選擇其中適合的一種模式或幾種模式所形成的組合模式。它的優(yōu)點(diǎn)是：加強(qiáng)了各職能部門的橫向聯(lián)系，具有較大的機(jī)動性和適應(yīng)性，實(shí)現(xiàn)了集權(quán)和分權(quán)的優(yōu)化結(jié)合，有利于發(fā)揮專業(yè)人員的潛力，有利于各類人才的培養(yǎng)。它僅適用于企業(yè)組織與外部環(huán)境沒有更多交流的勞動密集型企業(yè)。 二、任務(wù)內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)。 這一階段需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者積極拓展社會關(guān)系，并且具有足夠的商業(yè)眼光，能夠捕捉一切商業(yè)機(jī)會。任何一個中介企業(yè)都不可能覆蓋全部業(yè)務(wù)領(lǐng)域。 3． 3． 3 企業(yè)發(fā)展階段性戰(zhàn)略目標(biāo)： 企 業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)只能是企業(yè)發(fā)展的最高理想，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)理想目標(biāo)就必須制定現(xiàn)實(shí)可行的階段性發(fā)展目標(biāo)。企業(yè)制定戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)該首先對自身競爭優(yōu)、劣勢有清晰的了解和把握，同時透徹分析企業(yè)所處的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和微觀市場環(huán)境。 三、目的的報(bào)酬性，即房地產(chǎn)中介服務(wù)是有價值的，是以營利為目的的服務(wù)。在房地產(chǎn)的交易中房地產(chǎn)商品具有所有權(quán)和使用權(quán)可以分離的特征。 深層次的企業(yè)文化建設(shè)是一個長期的過程，需要精心的設(shè)計(jì)和逐步導(dǎo)入。人力資源管理包括對人員招聘、培訓(xùn)、激勵和考核等方面的制度安排，它滲透在企業(yè)的各個方面，貫穿企業(yè)的整個經(jīng)營過程。 2． 2． 4． 2． 2 買賣業(yè)務(wù) 二手房買賣業(yè)務(wù)流程圖 房源科 房源科 發(fā)展研究部 財(cái)務(wù)部 信貸科 權(quán)證中心 財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)部 買方 賣方 物業(yè)需求 房源登記 分店管理員 房屋購買委托書 房屋出售委托書 分 店業(yè)務(wù)員 實(shí)勘 看房 看房 房屋預(yù)定協(xié)議 定金 房屋出售授權(quán)委托確認(rèn)書 房屋購買委托確認(rèn)書 正式購買合同 一次性付款 付款 銀行按揭合同 按揭 銀行按揭手續(xù)辦理 權(quán)證辦理 銀行貸款承諾 財(cái)務(wù)審核 尾款支付 物業(yè)交割 銀行放款 銀行放款 尾款支付 房源信息上傳至房源科進(jìn)行錄入和同步 信貸科負(fù)責(zé)簽定按揭合同并辦理相關(guān)手續(xù)；權(quán)證中心負(fù)責(zé)辦理過戶手續(xù)；財(cái)務(wù)部作相應(yīng)處理 確認(rèn)書、合同交發(fā)展研究部、財(cái)務(wù)部登記統(tǒng)計(jì)并通知房源科撤單 財(cái)務(wù)部對照合同執(zhí)行情況及手續(xù)辦理情況進(jìn)行財(cái)務(wù)結(jié)算 二手房買賣交易在國內(nèi)開始時間并不長，由于我國商品房市場起步較晚，目前二手房交易涉及到比較復(fù)雜的產(chǎn)權(quán)關(guān)系問題。 總經(jīng)理辦公室： 負(fù)責(zé)行政辦公事務(wù)、人員的招聘、企業(yè)文化建設(shè)及企業(yè)資產(chǎn)管理等工作 財(cái)務(wù)部： 全面負(fù)責(zé)企業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)算和企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)管理工作。同時直接領(lǐng)導(dǎo)大宗業(yè)務(wù)一部、財(cái)務(wù)和辦公室三個部門。 2． 2企業(yè)現(xiàn)狀及其評價 2． 2． 1．綜述 富房置換由富力產(chǎn)業(yè)股份有限公司的一個部門發(fā)展為一個獨(dú)立運(yùn)營的有限責(zé)任制企業(yè)，雖然成立的時間較短，但是由于企業(yè)建立之初即應(yīng)用了現(xiàn)代企業(yè)管理制度理念，使企業(yè)在法人治理結(jié)構(gòu)安排上較為科學(xué)、合理，企業(yè)管理起點(diǎn)較高，管理體制先進(jìn)，企業(yè)文化建設(shè)好，管理隊(duì)伍年青化程度高，企業(yè)前期發(fā)展較為順暢。經(jīng)過一周的訪談，在富房置換特派協(xié)調(diào)人員陳斌及全體富房管理成員的大力配合下，小組成 員順利完成了調(diào)研工作，搜集了大量的企業(yè)經(jīng)營管理資料和信息，了解了企業(yè)業(yè)務(wù)流程和基本運(yùn)營，并在企業(yè)發(fā)展等問題上與富房置換高層管理者達(dá)成了共識。 1． 2． 3 調(diào)研過程 MLS 科技（中 國）公司富房項(xiàng)目小組于 20xx 年 11 月 6 日至 11 月 13 日對成都富麗房屋置換公司進(jìn)行了一周時間的走訪調(diào)研，與富房總部所有職能部門經(jīng)理，包括經(jīng)營一、二部，大宗業(yè)務(wù)一、二部，客戶服務(wù)中心，財(cái)務(wù)部，發(fā)展研究部，總經(jīng)理辦公室，以及房屋銀行部、加盟店管理等十個部門和權(quán)證中心、信貸科、房源科等三個二級業(yè)務(wù)管理部門主管等公司各中、高層管理者進(jìn)行了全面、深入的接觸和座談，走訪了三個直營分店和一個加盟店，具體了解了各分店的經(jīng)營情況和存在的細(xì)節(jié)問題。企業(yè)內(nèi)部管理和企業(yè)信息化建設(shè)程度嚴(yán)重制約著企業(yè)自身的發(fā)展。 2． 2． 3． 1 組織機(jī)構(gòu) 以下是富房置換目前的組織結(jié)構(gòu)圖： 2． 2． 3． 2 各部門主要職能： 總經(jīng)理： 負(fù)責(zé)企業(yè)的全面管理、發(fā)展計(jì)劃和企業(yè)級拓展。 客戶服務(wù)中心： 剛剛成立，主要負(fù)責(zé)員工培訓(xùn)、服務(wù)質(zhì)量檢查等工作。 在房屋銀行業(yè)務(wù)管理方面，由于經(jīng)驗(yàn)不足和信息管理瓶頸已經(jīng)造成了管理程序復(fù)雜、表單冗長，管理人員工作效率低下、財(cái)務(wù)監(jiān)管缺乏力度，極大地影響了相關(guān)人員的情緒和業(yè)務(wù)的拓展。因此房地產(chǎn)中介企業(yè)管理的核心問題是對經(jīng)紀(jì)人的管理。深入人心、形成習(xí)慣的企業(yè)文化將被企業(yè)成員傳播到各個角落，會使企業(yè)的發(fā)展過程變得更加順暢和自然。 固定性、差異性、耐久性和保值性是房地產(chǎn)獨(dú)具的特性，房地產(chǎn)產(chǎn)品涉及自然科學(xué)、社會科學(xué)諸多領(lǐng)域和學(xué)科，其產(chǎn)品本身的復(fù)雜性使其生產(chǎn)和銷售過程都體現(xiàn)出周期長、流程繁雜、費(fèi)用高的特點(diǎn)。以信息為工具不斷開發(fā)新的服務(wù)品種是房地產(chǎn)中介企業(yè)進(jìn)行企業(yè)創(chuàng)新的核心內(nèi)容。 3． 3． 1 戰(zhàn)略目標(biāo)的制定原則 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的制定應(yīng)該遵循以下原則： 一、從實(shí)際出發(fā)的原則。以此為核心思想來設(shè)計(jì)企業(yè)不同階段、不同側(cè)面的階段性戰(zhàn)略和專項(xiàng)戰(zhàn)略。 房地產(chǎn) 產(chǎn)品 流通 過程 相關(guān) 部門 交易 主體 土地交易 建筑施工 商品房銷售 房產(chǎn)租賃 二次轉(zhuǎn)讓 消費(fèi)者 開發(fā)商 業(yè)主 建筑設(shè)計(jì) 建筑施工 建筑裝修 材料設(shè)備 家居用品 法律事務(wù) 金融事務(wù) 政府事務(wù) 居住用物業(yè) 辦公用物業(yè) 商業(yè)用物業(yè) 中介企業(yè)有兩大基本生存基礎(chǔ)：一是掌握大量信息資源，一是專業(yè)性。 在常規(guī)業(yè)務(wù)步入正常發(fā)展軌道之后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)逐步拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，比如更多地涉獵商品房項(xiàng)目代理、投資項(xiàng)目策劃及整盤的代租、代售，甚至可以考慮涉足物業(yè)管理領(lǐng)域和文化傳播 領(lǐng)域。將業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)備內(nèi)容進(jìn)行分解和量化，明確行動目的。其缺點(diǎn)是層次較多、靈活性較差，整體運(yùn)作效率較低。每個項(xiàng)目小組都設(shè)負(fù)責(zé)人，由組織的最高主管直接領(lǐng)導(dǎo)。 以上六種組織結(jié)構(gòu)模式是企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的基本模型。 報(bào)酬包括員工的基本工資、獎金、分紅、福利等。 目前大多數(shù)中介企業(yè)都采用變動比例提成的辦法，藉此刺激業(yè)務(wù)增長，提高成本效益，平衡業(yè)務(wù)關(guān)系。它會讓企業(yè)管理者輕松完成人員的招聘和培訓(xùn)等工作。由四個方面的要素構(gòu)成：目標(biāo)具體化、決策參與、限期完成和績效反饋。專業(yè)資深職位的設(shè)定使技術(shù)人才在自己的專業(yè)領(lǐng)域有職有權(quán)（對業(yè)務(wù)的建議權(quán)和業(yè)務(wù)決策的否決權(quán)），有利于提升工作業(yè)績。 提成的計(jì)提方式一般有如