【正文】 我公司為榮盛公寓項目列出的培訓(xùn)菜單如下： l 為什么要進行培訓(xùn)、公司背景、團隊紀律 l 房地產(chǎn)基礎(chǔ)概念講解 l 建筑基礎(chǔ)知識講解 l 鹽城房地產(chǎn)現(xiàn)狀及發(fā)展態(tài)勢 l 鹽城樓盤簡介 l 總體規(guī)劃思路及方案解析 l 整體策劃思路及策劃戰(zhàn)術(shù)闡述 l 市調(diào)技巧講解、分組到本項目主要競爭樓盤市調(diào) l 銷售人員禮儀與形象要求 l 現(xiàn)場禮儀的演練 l 戶型分布及功能講 解 l 周邊配套調(diào)查 l 目標客戶購買心理分析及模式判定 l 參觀施工現(xiàn)場并進行工程講解 l SWOT 分析講解 l 分組對目標客戶群進行調(diào)研 l 調(diào)研總結(jié) l 講解答客問 l 全程導(dǎo)購標準模式及講解 l 專項樓盤模型講解及流程 中國最大的管理資源中心 第 34 頁 共 61 頁 l 導(dǎo)購接待演練 l 銀行按揭、相關(guān)稅費計算方法，房屋面積測量 l 房地產(chǎn)法規(guī)及合同講解 l 銷售常見問題及解決方法 l 現(xiàn)場演練考核 l 銷售培訓(xùn)考核 l 團隊活動 六、項目形象包裝設(shè)計方案建議書 1)VI設(shè)計建議 ① 樓書：大樓書、小樓書（單頁、戶型圖等） ② 海報、 DM ③ 紙杯、手提袋等產(chǎn)品形象展示的相關(guān)載體 ④ 戶外：工地圍墻、車身、公交車站點燈箱、戶外路牌、銷售處（室內(nèi)、室外形象）、建筑物外巨幅等相關(guān)載體 ⑤ 報紙廣告：硬性、軟文 銷售物料：服裝、各種銷售及接待名單表格、應(yīng)用文件袋、信紙、信封、便簽、桌旗、名片等 ?? 2）樓書設(shè)計建議 制作精美，準確表達產(chǎn)品形象，“高檔的，有品質(zhì)的 全方位豐盛生活小區(qū) ” 詳細說明項目區(qū)域、交通優(yōu)勢以及獨特的買點 色彩明麗，完善的生活配套，高檔的品質(zhì)生活 選擇她，就選擇了全方位豐盛生活享受 3）展板設(shè)計建議 色彩明麗、準確表達中產(chǎn) 階級物質(zhì)生活的富足 展板形式多樣，做工細膩，從細節(jié)處表現(xiàn)中產(chǎn)階級對于生活高品質(zhì)的追求。 完善的交通配套 —— 鹽都汽車站建設(shè)完成，鹽馬路南段拓寬已經(jīng)在建設(shè)中。 推廣策略 由概念到具體：概念先 行 —— 集中造勢 —— 階段創(chuàng)新 —— 巧用媒體 由大到小：先有效利用鹽城西南片區(qū)已經(jīng)形成的中產(chǎn)階級居住區(qū)的態(tài)勢，聚斂人氣、拔高知明度，形成項目價值利基、預(yù)熱整個區(qū)域板塊。 污水排放：通過管道和泵站排入污水處理站，集中進行無害化處理后排放。分區(qū)布局一方面是為了適應(yīng)本小區(qū)分期開發(fā)的實際要求，另一方面可以在一期就充分兌現(xiàn)小區(qū)的規(guī)劃和環(huán)藝設(shè)計，有利于項目形象展示和銷售。露迪、金利來、花花公子、香港鱷魚、柯爾士、袋鼠、富瑞斯、啄木鳥、老爺車、老人頭 珠寶區(qū)： 周大福、謝瑞麟、周生生、六福、羅飛諾、金至尊、泰立、周大生、藝輝、戴夢得 國際名表區(qū)： ROLEX、 TUDOR、 OMIGA、 PIAGET、浪琴、天梭、梅花、雷達、西鐵城 時尚表： CK、 GUCCI、 GUESS、 ESPRIT、 ELLE、 SWATCH、 CASIO、 皮具箱包： MIKEMIKE、 COMICO、 FION、 COBO、 WHY、 DISONA、 GV、歌菲喬、沙馳、希泊萊、 GALADAY、嘉云慕達、金利來、花花公子、鱷魚、西村名物、皮爾卡丹、岱比華利、華倫天奴 提升宗地項目物業(yè)的綜合檔次，有利與將來的價格提升。 由于本案項目較小，很難形成良好的居住氛圍。 城北片區(qū) 新洋港以北、通榆運河以西、寧靖鹽高速公路以南、串場河以東的區(qū)域。 消費品零售總額 2020 年，全市 社會消費品零售總額 億元，累計增長 %。小區(qū)的設(shè)計充分體現(xiàn)以人為本，回歸自然的原則。 鹽馬路南段正在進行馬路拓寬的市政改造工程，預(yù)計今年年內(nèi)該路段將拓寬完畢，到時宗地馬路的人流量及車流量將有所加大。在對于項目的將來的宣傳和推廣也是一個可以利用的基礎(chǔ)。鹽城民航機場新航線的 不斷 開辟 。 把握本區(qū)域產(chǎn)品特征因素 知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝，本區(qū)域產(chǎn)品特征，可從三個方面去把握，第一，把握產(chǎn)品的普遍特征；第二，把握與自身同類產(chǎn)品的普遍特征；第三，把握熱銷產(chǎn)品的特殊性。 便捷的交通條件使得該地區(qū)區(qū)域經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展、 人口密集 加大 、 城市核心區(qū)域的外延，進而能推動宗地房地產(chǎn)業(yè)行業(yè)的發(fā)展。 中國最大的管理資源中心 第 9 頁 共 61 頁 內(nèi)部因素 開發(fā)企業(yè)進入重點區(qū)域市場、項目合理規(guī)劃布局、規(guī)模建設(shè)以及整體項目策劃建議的實施等對企業(yè)提高項目市場覆蓋率、提升企業(yè)品牌形象、降低經(jīng)營風(fēng)險、擴大企業(yè)整體社會影響力等作用都非常明顯的。 翠洲嘉園 物業(yè)類型：住宅 銷售價格： 2100元 /平 樓盤介紹： 交通便捷，公交 68路 “ 翠洲嘉園 ” 專線雙層巴士直達小區(qū)。 六、 大市政配套 道路現(xiàn)狀及規(guī)劃發(fā)展：包括現(xiàn)有路幅、規(guī)劃路幅，規(guī)劃實施的時間，與宗地的關(guān)系（影響）。 城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額 2020年城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額為 6500元 /人。 中國最大的管理資源中心 第 17 頁 共 61 頁 總體規(guī)劃上形成“一城多鎮(zhèn)”組團狀空間形態(tài)，主城區(qū)保持“團塊狀”空間形態(tài)。 城市南片為政府規(guī)劃重點發(fā)展片區(qū)，區(qū)域發(fā)展前景樂觀。《孫子兵法》中有云：“不戰(zhàn)而屈人之兵”，用于商業(yè)策劃中既是“區(qū)別”，本案的形象定位的區(qū)分即是“區(qū)別”之一；《孫子兵法》《始計篇》中還有云：“ 利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之， 怒而撓之，卑而驕之， 佚而勞之， ? 攻其不備 ”。D、 女子飾品： VVA、 loveamp。住宅的色彩不能太復(fù)雜，不論采用協(xié)調(diào)色還是對比色，顏色均不宜超過三種。 自然環(huán)境除非具有唯一性，否則不足以支持高價格，本物業(yè)各項定位，將成為其價格的有力支持點，但是由于這種環(huán)境在該地區(qū)不可能保持長久的唯一性，不能與競爭對手形成強有力的競爭優(yōu)勢，所以我們認為必須挖掘產(chǎn)品更多的附加價值，以支持獨特文化的定位。 在廣告方案設(shè)計中，堅持以創(chuàng)新為主，突破常規(guī)思路，必須以全 新的概念，全新的操作方式、全新的媒體整合手段進行營銷傳播，整合各種內(nèi)部、外部資源，激發(fā)市場轟動。臺式注重現(xiàn)場氣氛的營造，在短期內(nèi)烘熱市場，迅速完成銷售，但 在整體市場把握上稍遜于港式；港式銷售模式注重整體銷售分期控制，現(xiàn)場營造的是一種寧靜淡雅的氣氛，消費者不易形成購買沖動。 媒體組合策略： 長效廣告與短 效廣告相結(jié)合，在時間上合理安排。同時，通過預(yù)約看樓，有利于交叉篩選客戶，以便下一階段工作目標明確，有的放矢地進行。 造勢 采用所有媒體全方位立體宣傳模式，迅速切入市場，并注重售樓現(xiàn)場氣氛營造、明麗、豐富的樣板房，加之部分目標消費群通過前期 SP 活動對全方 位豐盛生活的體驗，很容易帶動起第一輪消費熱潮，在鹽城市場塑造 “鹽城全方位豐盛生活小區(qū)” 的品牌形象。 高價造勢（樓王）：在項目發(fā)售中后期，可以將幾戶朝向位置好、面積最大的“空中花園”，以豪華裝潢后高昂的定價方式作為價格造勢的形式。 ③營造自然的生態(tài)環(huán)境 榮盛公寓從用地 面積和規(guī)劃情況來看，雖然是小高層，但對營造生物環(huán)境和非生物環(huán)境的營造上也不可忽視。 購買商鋪的目標群分析 ①少部分用與自買自用（開店） ②絕大多數(shù)將會用于投資 在對這類購買商鋪的消費者的心理分析上表明，要成功的銷售該商鋪必須要借助政府對“城市副中心”的開發(fā)力度宣傳和政府對“城市副中心”的工作、生活等規(guī)模宣傳，加大購買者和投資者的消費信心。 ③項目 分析 中國最大的管理資源中心 第 18 頁 共 61 頁 優(yōu)勢分析（ strengthens） 本案所處的地理位置為城市規(guī)劃發(fā)展的重點區(qū)域。以居 住和行政、文化、教 育功能為主，保留悅達工業(yè)園和市開發(fā)區(qū)用地，以串場河為界，維持“東工西宿”格局。 供熱及生活熱水：現(xiàn)有管線、管徑、上源位置、距宗地距離、接口位 置。 都 市 CLD國際社區(qū)生態(tài)居住典范，成功人士的修養(yǎng)生息之棲 3） 樓盤 名稱： 新港灣花園 物業(yè)類型：住宅 銷售價格： 2400元 /平 樓盤介紹： 新港灣花園是江蘇中誠信進軍精心打造的第一塊品牌。 地勢平坦，自然標高相當于黃海高程 。 意義：擁有濃厚、悠久的文化底蘊是項目的基礎(chǔ)，要想“多、快、好、省”的開發(fā)銷售項目物業(yè)沒有文化底蘊是不行的。公司所開發(fā)產(chǎn)品，其產(chǎn)品主要賣點因素已設(shè)定完成，而深層次的細節(jié)因素，正處創(chuàng)新、設(shè) 計的完善之中，有待于我們今后不斷去認識、研究、總結(jié)與提煉。 中國最大的管理資源中心 第 1 頁 共 61 頁 鹽城榮盛公寓策劃報告 目錄指引： 一、 前言 二、 可行性報告內(nèi)容指引 外部環(huán)境 內(nèi)部因素 第一部分：項目概況 一、 宗地位置 二、 宗地現(xiàn)狀 三、 項目規(guī)劃數(shù)據(jù) 四、 項目周邊的社區(qū)配套 周邊 300米范圍內(nèi)的社區(qū)配套 五、 項目周邊環(huán)境 六、 大市政配套 貳、市場篇 一、市經(jīng)濟環(huán)境的分析和生活結(jié)構(gòu)研究 總?cè)丝?、家庭戶?shù)構(gòu)成、收入水平、消費水平等 GDP發(fā)展狀況及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)情況 消費品零售總額 城鄉(xiāng)居民的人均可支配收入 城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額 二、區(qū)域結(jié)構(gòu)調(diào)查與城市發(fā)展規(guī)劃調(diào)查 中國最大的管理資源中心 第 2 頁 共 61 頁 道路狀況、通行量 區(qū)域性質(zhì)與功能特點 各項城區(qū)的機能 城市規(guī)劃 三、項目立地條件研究 顧客是否容易達到商業(yè)區(qū) 周邊環(huán)境和公建設(shè)施 項目 SWOT分析 叁、經(jīng)濟分析篇（略） 一、項目投資估算（開發(fā)商已定：略） 二、項目財務(wù)評定（開發(fā)商已定：略） 三、項目敏感性分析（開發(fā)商已定：略） 盈虧平衡點分析 成本變動對利潤的影響 銷售價格變動對利潤的影響 肆、項目定位篇 一、項目的市場定位 形象定位 二、目標客戶定位 購買商鋪的目標群分析 三、商鋪的目標消費群定位及分析 四、商鋪的經(jīng)營項目定位及功能定位 經(jīng)營項目定位 五、商鋪特色定位 伍、項目建議篇 一、整體規(guī)劃設(shè)計方案描述 二、外立面效果設(shè)計方案建議 三、商鋪結(jié)構(gòu)與內(nèi)部分割方案建議（已定：略） 四、項目景觀設(shè)計方案建議 中國最大的管理資源中心 第 3 頁 共 61 頁 陸、項目營銷策劃篇 一、項目價格計劃 二、項目市場推廣方案 三、營銷整體規(guī)劃方案建議書 營銷策略建議