【正文】 銷售道具建立及作用 樓書：作為銷售的主要道具，樓書的制作必須精美，其中呈現(xiàn)的賣點(diǎn)均是該樓盤的優(yōu)勢(shì)，使客戶清晰的了解該樓盤的優(yōu)點(diǎn)，讓其對(duì)樓盤產(chǎn)生好奇心，從而促成其購(gòu)買BOBO匯館的意向。 可根據(jù)“BOBO匯館”主題進(jìn)行特色設(shè)計(jì)，針對(duì)目標(biāo)客戶群體的檔次、品位、年齡，改變現(xiàn)有的銷售模式，塑造清新的設(shè)計(jì)格調(diào)，配合以特色的銷售道具，讓購(gòu)房者感到輕松舒適，體會(huì)到該項(xiàng)目理想的健康、新穎、時(shí)尚、個(gè)性、便捷的生活氣息。 活動(dòng)安排：資助大學(xué)生環(huán)保社團(tuán)作一個(gè)公 益活動(dòng)。 媒體：都市時(shí)報(bào)和大觀周刊（四）強(qiáng)銷期主題：女性自治區(qū)裝修套餐A、B、C時(shí)間：（2004年06月－10月）目標(biāo)： 確立BOBO匯館的健康、時(shí)尚、前衛(wèi)、個(gè)性的社區(qū)形象，促使消費(fèi)者實(shí)際進(jìn)行購(gòu)買。新聞炒作：此階段的重點(diǎn)是利用SP活動(dòng)進(jìn)行傳媒炒作，擴(kuò)大影響，聚集人氣，建立目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度。 8）抓住和制造一切可利用新聞?shì)d體，集中炒作，爭(zhēng)取媒體最大限度的配合。 5）在廣告訴求上極力挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)，塑造與 眾不同的產(chǎn)品形象：健康、前衛(wèi)、時(shí)尚、個(gè)性、另類。A．BOBO族的概念B．BOBOS的城市主義樂(lè)園選擇媒體：春城晚報(bào)（主推） 都市時(shí)報(bào)（輔助）相關(guān)SP活動(dòng)：（1）主題：BOBO匯館網(wǎng)站組建方案征稿。同時(shí)通過(guò)軟新聞對(duì)BOBO匯館的投資增值性進(jìn)行分析和炒作。2．后備SP活動(dòng)：（1） 主題：業(yè)主聯(lián)誼冷餐會(huì)目的：拉近開發(fā)商和客戶以及客戶與客戶之間的距離，提升開發(fā)商的形象。也起到了宣傳的作用，降低戶外廣告的投入。另外，建議將簽約室容入到VIP會(huì)客室中，因?yàn)椴⒉皇请S時(shí)都有貴賓，且簽約有較強(qiáng)的私密性，因此簽約室的獨(dú)立也是相當(dāng)有必要的。 銷售價(jià)目表：為銷售提供便利，在業(yè)務(wù)繁忙時(shí)，能夠引導(dǎo)消費(fèi)者自行閱讀。1．參觀區(qū)：模型：模型要有特點(diǎn)，主體按照標(biāo)準(zhǔn)模式建造，其他內(nèi)容可相對(duì)虛化，主次必須分明。2．相關(guān)SP活動(dòng)：主題：“最心儀的家”全裝修頂級(jí)設(shè)計(jì)景觀現(xiàn)房，大型現(xiàn)場(chǎng)拍賣活動(dòng)。目的：為這個(gè)獨(dú)特的目標(biāo)群創(chuàng)造符合她們要求的個(gè)性化的獨(dú)立空間。選擇媒體：春城晚報(bào)內(nèi)容（2）： A．BOBO匯館即日起接受預(yù)定登記； B．以“我的家園，未來(lái)銀行”主題為中心賣點(diǎn)，展示BOBO匯館嶄新的生活理念。 廣告定位 都會(huì)菁英，城市主義樂(lè)園 定位表述：根據(jù)上述定位，單一廣告訴求難以突出BOBO匯館的個(gè)性，再結(jié)合前面對(duì)廣告對(duì)象的分析，我們不難看出，購(gòu)買BOBO匯館的消費(fèi)者，主要是以年輕白領(lǐng)和投資者為主。3）本案所處位置存在銷售抗性，但可以通過(guò)新概念的提出來(lái)吸引消費(fèi)者目光。推廣計(jì)劃： 此階段廣告推廣以報(bào)紙軟廣告炒作為主，“軟廣告”這種方式已被全國(guó)各大城市的房地產(chǎn)界所廣泛運(yùn)用，許多成功的樓盤都是軟新聞利用的典范。 E．如不購(gòu)買可退還誠(chéng)意金。 活動(dòng)安排：參觀樣板房及樓盤的行程安排。項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算（萬(wàn)元）所占比例媒體發(fā)布（報(bào)紙、電視、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)）68%SP活動(dòng)23%戶外廣告（現(xiàn)場(chǎng)、途徑）9%印刷品及銷售道具（售樓書、DM、電子樓書）75%制作物（沙盤、效果圖、展板、禮品、燈箱、案名旗、布幔、精神堡壘等）12%房展會(huì)