【正文】 （6）講話時(shí)，“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”等禮貌用語(yǔ)要經(jīng)常使用，不講粗言穢語(yǔ)或使用蔑視性和污辱性語(yǔ)言。20． 銷售部員工如遇工作上的問題，不得擅自與甲方溝通，應(yīng)把問題上報(bào)經(jīng)理，由經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)解決。4． 上班時(shí)間不得吃東西或吸煙，不得高聲喧嘩、聊天。各功能標(biāo)牌：如銷售人員標(biāo)牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等標(biāo)牌，讓買家明確功能，突出運(yùn)作專業(yè)性。采購(gòu)一些舒適且美觀的談判桌椅，飲水機(jī)，洽談區(qū)的墻上適宜做一些展板（包括廣告板、效果圖、銷售進(jìn)度表）和證照之類的復(fù)印件。步驟一：以上各因素對(duì)價(jià)格影響的價(jià)差分析因素景觀戶型面積噪音采光通風(fēng)日照由東向西的朝向變化綜合價(jià)差價(jià)差絕對(duì)值140100905060403050560步驟二：由各因素的價(jià)差絕對(duì)值247。通過市場(chǎng)比較定價(jià)法，確定出項(xiàng)目整體均價(jià)（主要針對(duì)多層和小高層，別墅的整體均價(jià)單獨(dú)考慮），然后根據(jù)工程分期及銷售分段，采用“低開高走”的整體價(jià)格走勢(shì)，制定本價(jià)格策略體系?！緟①惲鞒獭?）接受網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名。盛大頒獎(jiǎng)典禮B:比賽內(nèi)容設(shè)置以體現(xiàn)運(yùn)動(dòng)會(huì)的趣味性和參與性，設(shè)置老少皆宜的項(xiàng)目。近點(diǎn)選擇：長(zhǎng)三角國(guó)際名人俱樂部（堰橋，需探點(diǎn)）遠(yuǎn)點(diǎn)選擇：太湖飯店（距離問題）【與本項(xiàng)目的給合】①與寶馬公司建立客戶資源共享；與車友俱樂部資源的共享②與長(zhǎng)三角國(guó)際名人俱樂部聯(lián)盟（可成為名園會(huì)所性質(zhì)的角色，例凡名園客戶可以享受名人俱樂部特殊優(yōu)惠，反之亦然。對(duì)外拋出誘惑、好處。該區(qū)建成后，將是惠山經(jīng)濟(jì)文化的中心區(qū)，區(qū)機(jī)關(guān)將於年底搬遷到區(qū)內(nèi)，其規(guī)劃也是按照可居住20萬人口的現(xiàn)代城區(qū)來建設(shè)的。住標(biāo)題：你可以買到流行,但是你買不到品位正文：靠窗的香熏水療浴缸旁，是半杯晶瑩透亮的紅葡萄酒 客廳的沙發(fā)上，攤開一本《中國(guó)國(guó)家地理》 衛(wèi)生間的馬桶邊，放一本米蘭昆德拉的《生命中不能承受之輕》 自己的房間？隨心所欲？音樂？閱讀？咖啡？冥想？以營(yíng)銷手段訴求再作一次全面宣傳，軟硬兼施，以求萬無一失。 推廣形式：產(chǎn)品推介會(huì) 具體安排：聚集相關(guān)媒體（電視、網(wǎng)絡(luò)、平媒等）介紹產(chǎn)品通過后期的廣告發(fā)布，使本案信息傳播來來，最大化的達(dá)到市場(chǎng)告知 產(chǎn)品開盤期（時(shí)間：） 推廣目的：穩(wěn)固現(xiàn)有客戶群，及時(shí)促成現(xiàn)有客戶的成交，充分挖掘本、異地客戶勢(shì)力，在認(rèn)知市場(chǎng)的前提下，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手錯(cuò)開，緊鑼密鼓開盤。1）為樓盤正式入市銷售作充分的準(zhǔn)備；2）進(jìn)行入市前的信息發(fā)布，預(yù)熱市場(chǎng)，制造局部供不應(yīng)求的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)氣氛；4） 展示一個(gè)成熟、優(yōu)良和專業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤形象。[北城富地 未來CLD]遠(yuǎn)見決勝千里，唯有發(fā)展眼光，才能收獲未來；[美墅宅院 上層交際圈]臨水別墅,放養(yǎng)高貴，悠然天地，淡定從容；[文化世家 氣質(zhì)天成]這里的孩子，是鄰居更是同學(xué)。 居住條件成熟■本案附近的居民眾多，在建和已建的安居項(xiàng)目如金惠苑和新惠苑規(guī)模比較大，居住氛圍已經(jīng)成熟。第三部分 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析一、板塊競(jìng)爭(zhēng)分析和錫城其他的開發(fā)板塊相比，本項(xiàng)目所處的北區(qū)板塊具有自身的優(yōu)勢(shì)和特色：首先，堰橋處于惠山新城新行政中心，地理位置優(yōu)越； 第二，惠山土地廣袤，儲(chǔ)備充足，地產(chǎn)用地成批推出，人氣聚集快，發(fā)展?jié)摿Υ?；第三，惠山新城的開發(fā)建設(shè)。吳文化公園也在項(xiàng)目基地不遠(yuǎn)處，人文資源優(yōu)越。項(xiàng)目東面即是省重點(diǎn)高中——錫山高級(jí)中學(xué)，學(xué)區(qū)條件優(yōu)厚。四、堰橋板塊內(nèi)的房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀堰橋位于無錫城北惠山新城。但是房?jī)r(jià)的漲勢(shì)會(huì)進(jìn)一步趨緩，這是因?yàn)樵谧杂凶》柯室堰_(dá)85%后，在供給較為充分的形勢(shì)下，改善型和投資型消費(fèi)者持幣觀望者會(huì)相應(yīng)增多，從而房?jī)r(jià)很難快速增長(zhǎng)。最主要的是大量推出地塊。 同時(shí)市場(chǎng)需求持續(xù)旺盛，穩(wěn)中有升。三、堰橋板塊的戰(zhàn)略定位2004年是無錫“建設(shè)超特大城市”整體發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)入實(shí)質(zhì)性發(fā)展的一年。賽維拉的商業(yè)項(xiàng)目也即將啟動(dòng)。出行將會(huì)更方便快捷。但隨著惠山區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，外來高素質(zhì)人才的到來，對(duì)本地區(qū)的住房觀念有了一定沖擊，越來越多的居民消費(fèi)觀念在改變，特別是一些年輕人，他們有些已厭倦了很傳統(tǒng)的物業(yè)形態(tài)，也想改變自己的居住現(xiàn)狀，渴望一種全新的居住空間。二、 品牌競(jìng)爭(zhēng)分析本項(xiàng)目的開發(fā)商泰富公司初涉房地產(chǎn)，在品牌上無法和中環(huán)、復(fù)地等公司相比，但和大項(xiàng)目大品牌競(jìng)爭(zhēng)能迅速提升公司的知名度，若能建設(shè)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，則公司美譽(yù)度馬上會(huì)建立。這片市場(chǎng)空白將是本項(xiàng)目一個(gè)良好的切入點(diǎn)。【1片6000m2的中心綠地】清新的空氣，流暢的空間，明媚陽(yáng)光，多維的視覺，讓每一 個(gè)生活在這里的人感受到自然的氣息和寵愛，在花園里傾聽鳥鳴，感受春風(fēng)，品聞花香，體會(huì)四季的變遷和更替。第三階段（持銷期）：實(shí)體+生活場(chǎng)景廣告創(chuàng)意手法：針對(duì)不同客戶心理，運(yùn)用生活場(chǎng)景，與客戶達(dá)成共鳴。n訴求重點(diǎn)：生活品質(zhì)挖掘n媒體推廣：少量投放NP,針對(duì)現(xiàn)有情況進(jìn)行DM\SP推廣?！耙率匙⌒小蔽幕癄I(yíng)銷活動(dòng)——名人與名品 1）國(guó)際品牌化妝品show 2）名車賞析會(huì) 3）新概念家居館作品展 4）名流酒會(huì)1）國(guó)際品牌化妝品show類型：活動(dòng)營(yíng)銷目的：提升品牌知名度，提升品牌形象操作過程：? 與某化妝品牌商/代理商舉行一次新品秀展? 邀請(qǐng)相關(guān)行業(yè)人士對(duì)如何搭配服飾，如何選擇美容產(chǎn)品進(jìn)行介紹；注意點(diǎn):地點(diǎn)的選擇2）名車賞析會(huì)類型：活動(dòng)營(yíng)銷目的：提升品牌價(jià)值，擴(kuò)大品牌知名度。另一個(gè)主題園區(qū)是汽車及其零配件、生產(chǎn)、銷售、展示為一體的無錫汽車工業(yè)園區(qū)（總投資15億，占地800畝，建筑面積35萬）。寶馬作為高檔品牌車的一個(gè)代名詞，受到越來越多高端客戶的青睞，對(duì)于普通消費(fèi)者而言，能夠認(rèn)識(shí)寶馬，了解寶馬，欣賞寶馬也是大塊朵頤的事情。諸如“開寶馬的人為何去名園”由此標(biāo)題產(chǎn)生的懸念式疑問來剖析名園產(chǎn)品【費(fèi)用預(yù)算】
活動(dòng)布展費(fèi)：2000禮品費(fèi)：2000
活動(dòng)發(fā)布費(fèi)：3000其它（招待費(fèi)等）：2000合計(jì)：9000
活動(dòng)二：2005年名園趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)【活動(dòng)時(shí)間】4月中旬 9:00am—17:00pm【活動(dòng)地點(diǎn)】錫山高級(jí)中學(xué)足球場(chǎng)內(nèi)【活動(dòng)目的】積極調(diào)動(dòng)周邊潛在客戶群的積極性，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，將項(xiàng)目真正引領(lǐng)生活品味的宗旨深入人心。 3射龍門大賽7）頒獎(jiǎng)典禮【獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置】最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)：1名最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)：1名最佳視覺獎(jiǎng)：1名凡所有參加比賽的選手均可獲得紀(jì)念品一份。3000= 中間值“1”表示：某個(gè)因素對(duì)某套房屋的價(jià)格影響相對(duì)比較適中，若總系數(shù)為“1” 則該套房屋的價(jià)格為均價(jià)?？偯娣e=加權(quán)均價(jià)，若實(shí)際均價(jià)與給定均價(jià)有差異，則通過普升或普降調(diào)平至給定均價(jià)?預(yù)測(cè)面積出具后的差異調(diào)整?客戶情況變化發(fā)生的調(diào)整八、售樓中心包裝策略位置的選擇售樓處是一個(gè)對(duì)外展示的窗口,它需要盡量多、盡量廣地展示本樓盤的信息，故位置的選擇至關(guān)重要，應(yīng)設(shè)置在樓盤現(xiàn)場(chǎng)較顯眼、出入方便且人流較多的地方引起人們的注意。音像休閑區(qū)：本盤既為現(xiàn)代浪漫高尚小區(qū)，就有必要設(shè)置一處場(chǎng)所，有著浪漫的音樂、溫馨的氣氛和柔和的燈光，讓客戶充分感受這種浪漫的家居生活。（二）、售樓人員的培訓(xùn) 基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)對(duì)于項(xiàng)目本身的很多關(guān)于戶型、價(jià)格、配套設(shè)施、按揭計(jì)算等售房基本知識(shí)進(jìn)行售前培訓(xùn)。9． 員工必須遵守“守法、廉潔、誠(chéng)實(shí)、敬業(yè)”的道德。正直誠(chéng)實(shí)必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作堅(jiān)決杜絕偷盜、欺騙或陽(yáng)奉陰違等不道德的行為。（2） 工作時(shí)不得照鏡子，涂口紅等。（3） 落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅（4） 。15． 禁止用公款謀取個(gè)人利益?，F(xiàn)場(chǎng)管理制度：我們?cè)诿總€(gè)樓盤的現(xiàn)場(chǎng)都有一套嚴(yán)格的現(xiàn)場(chǎng)管理制度，每個(gè)售樓人員都必須簽字認(rèn)可并參照?qǐng)?zhí)行。優(yōu)勢(shì)在于費(fèi)用低，可大量發(fā)放，傳播范圍廣泛、內(nèi)容簡(jiǎn)潔。售樓處的功能設(shè)計(jì)售樓處作為銷售的前沿陣地，直接影響買家的購(gòu)買，銷售的操作中任何的干擾都可能導(dǎo)致交易失敗，所以售樓處應(yīng)該設(shè)置不同的區(qū)域，避免干擾與混亂。3150= 最高分值=(3150+305)247。每個(gè)新區(qū)的開發(fā)都會(huì)帶來該區(qū)中心地帶的地產(chǎn)開發(fā)熱潮?！净顒?dòng)時(shí)間】2005年03月28日——2005年04月30日【活動(dòng)方式】網(wǎng)絡(luò)競(jìng)賽【主辦方】無錫市大衛(wèi)不動(dòng)產(chǎn) 【媒體支持】《時(shí)尚家園》、無錫交通臺(tái)【網(wǎng)絡(luò)支持】無錫房地產(chǎn)信息網(wǎng) 【競(jìng)賽內(nèi)容】題目（示例）針對(duì)虛擬設(shè)計(jì)的地塊A項(xiàng)目，對(duì)其進(jìn)行策劃推廣，內(nèi)容如下：1）一個(gè)新鮮的案名2）一個(gè)創(chuàng)意的廣告（以文字、圖片、三維或者3D、flash等多種形式表現(xiàn)）3）一個(gè)精彩的活動(dòng)【參賽者要求】1）年齡2240周歲以下，男女不限，具體創(chuàng)新意識(shí)?！締栴}分析】考慮到引導(dǎo)期與開盤期時(shí)間的緊促性，借助自身樓花炒作和單一廣告宣傳很難在短期內(nèi)制造熱點(diǎn)，唯獨(dú)利用媒介渠道制造新聞鏈，才能提升項(xiàng)目認(rèn)知度，擴(kuò)大輿論影響力。其“高品位、高格調(diào)、有文化底蘊(yùn)”的社區(qū)以“引領(lǐng)北城生活品味新典范”的旗幟性口號(hào)打響惠山區(qū)。中國(guó)進(jìn)入WTO，無論從汽車硬質(zhì)量還是從軟服務(wù)都較接近消費(fèi)者心理，也逐漸成為許多家庭未來日常消費(fèi)支出的一部分，汽車消費(fèi)伴隨著人們出行方式、居住選擇、城市和鄉(xiāng)村結(jié)構(gòu)、生活方式、休閑方式、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變，必將成為新的文化，成為時(shí)尚消費(fèi)的新潮流。解析：1）從名園的品質(zhì)——品位的晉升 2) 市場(chǎng)先行者階段廣告創(chuàng)意表現(xiàn)第一階段: 邂逅名園衣\食\住\行篇 （對(duì)比表現(xiàn)）衣:標(biāo)題:你可以買到流行，但是你買不到品味。名園提供給消費(fèi)者的利益: 1)高質(zhì)素的生活 2)受人尊重的生活 3)享受的生活 4）禮遇的生活從邂名園——解讀名園——閱讀名園——享受名園?！?9棟獨(dú)院別墅,每一墅門前種植不同植物，歸家的路，從此有了特殊的標(biāo)記。第五部分 項(xiàng)目定位建議結(jié)合本項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析，通過認(rèn)識(shí)和把握產(chǎn)品各項(xiàng)特點(diǎn)及情況，在準(zhǔn)確理解產(chǎn)品和其它產(chǎn)品的差異度上，利用自身優(yōu)勢(shì)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，將本案定為： “高品位、高格調(diào)、有文化底蘊(yùn)的社區(qū)” 如何才能成就此類社區(qū)，我們的觀點(diǎn)如下：1） 開發(fā)商：本項(xiàng)目的創(chuàng)造者是有思想、有道德、有專業(yè)技能、有責(zé)任心、處世認(rèn)真的一群人?！鼍o靠惠山經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，而開發(fā)區(qū)建設(shè)正如火如荼，將來人氣和商機(jī)都很可觀。2004年前8個(gè)月市區(qū)居民家庭收入較上年同期相比，出現(xiàn)較大幅度地增長(zhǎng)。北面是規(guī)劃的堰新路，堰新路對(duì)面是自建的低矮農(nóng)戶居住房?；萆絽^(qū)位于無錫城西北郊，下轄6個(gè)建制鎮(zhèn)。惠山區(qū)是無錫主城區(qū)工業(yè)企業(yè)北移的重要區(qū)域，重要的交通樞紐和商貿(mào)物流集散地，是重要的都市農(nóng)業(yè)觀光區(qū)和示范區(qū)。而本項(xiàng)目處于惠山區(qū)，惠山區(qū)土地廣袤，這幾年來房地產(chǎn)發(fā)展迅速，潛力很大，將逐步成為無錫建設(shè)大型城市向北輻射的臂膀。 堰橋項(xiàng)目策劃全案第一部分 市場(chǎng)分析一、無錫房地產(chǎn)整體發(fā)展?fàn)顩r二、無錫房地產(chǎn)未來趨勢(shì)預(yù)測(cè)三、堰橋板塊的戰(zhàn)略定位四、堰橋板塊內(nèi)的房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀第二部分 地塊環(huán)境分析一、區(qū)位環(huán)境分析二、人口環(huán)境分析三、居民消費(fèi)分析第三部分 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析一、板塊競(jìng)爭(zhēng)分析二、品牌競(jìng)爭(zhēng)分析三、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析第四部分 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析一、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析（S）二、項(xiàng)目劣勢(shì)分析