【正文】 參考文獻(xiàn) 【 1】 菲利普 .科特勒、加里 .阿姆斯特朗著《市場(chǎng)營(yíng)銷原理》第 11 版，清華大學(xué)出版社， 2021 年 5 月第 1 版 【 2】 李延鳳：論市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定策略，《商場(chǎng)現(xiàn)代化》， 2021 年 9 月（上旬刊），總第 514 期 【 3】 Spencer B. Ante: 誰(shuí)動(dòng)了蘋 果公司的“蘋果”？《商業(yè)周刊 /中文版》， 2021年第 9 期 【 4】 Olga Kharif。 四、蘋果公司對(duì)我國(guó) IT 企業(yè)的借鑒與啟示 重視消費(fèi)者 通過對(duì)蘋果公司實(shí)例的分析，國(guó)內(nèi)的企業(yè)應(yīng)該通過案例看出，蘋果公司更重視消費(fèi)者的感受，如果這代產(chǎn)品其中某一個(gè)問題被消費(fèi)者反復(fù)提及，在下一代的產(chǎn)品中就會(huì)被修復(fù)，并且增強(qiáng)。 渠道選擇需要產(chǎn)品正式上市銷售前三天即 12 月第 1 周左右由銷售運(yùn)營(yíng)部門牽頭規(guī)劃制定，在上市前 2 周即 12 月 12 日左右反饋完成后由全國(guó)總經(jīng)理確認(rèn)后隨同其他銷售規(guī)劃轉(zhuǎn)交渠道、零售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)等功能部門準(zhǔn)備執(zhí)行，如渠道部門通知代理商做好覆蓋準(zhǔn)備，零售部門銷售代表通知 KR 客戶準(zhǔn)備款項(xiàng)，做好進(jìn)貨前的準(zhǔn)備，同時(shí)市場(chǎng)部準(zhǔn)備好廣告播段、POSM 及贈(zèng)品的分發(fā)等。 通過一段沉寂期后才透露一點(diǎn)新消息，使得 iPhone 的討論聲浪與人氣不斷維持及提升，各大討論板上 不斷交換意見，比較意見，成功運(yùn)用消費(fèi)者的力量幫 iPhone 做免費(fèi)的廣告。同時(shí)在全國(guó)市場(chǎng)有 78 家授權(quán)專賣店，放入普通零售店客戶中，不再單獨(dú)列出。記者咨詢另一家非授權(quán)維修店獲知，如果是背景燈不亮的小故障，通過簡(jiǎn)單的清洗就能修好，維修費(fèi)用不到 100 元。前蘋果高級(jí)營(yíng)銷管理人員 Steve Chazin 透露，蘋果 iPhone 附帶的那些小小的白色耳機(jī)之所以采用白色也非偶然。 蘋果公司 的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 分析 第一，創(chuàng)新。 iPhone（ 4 代）使用 1GHz Apple A4 處理器。最知名的產(chǎn)品是其出品的 Apple II、 Macintosh 電腦 、 iPod 數(shù)碼音樂播放器、 iTunes音樂商店和 iPhone 手機(jī)。 2021年 9月 25日， iPhone手機(jī)正式在中國(guó)內(nèi)地發(fā)售。喬布斯（ Steve Paul Jobs）在 2021 年 1 月 9 日舉行的 Macworld 宣布推出， 2021 年 6 月 29 日在美國(guó)上市。三大運(yùn)營(yíng)商為了搶占 3G 先機(jī)，紛紛加大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及優(yōu)化力度，同時(shí)加強(qiáng)與終端廠商深度合作，以提升終端性能、豐富終端種類，拓展渠道建設(shè)等方面的運(yùn)作，并開始逐步建設(shè)自身的移動(dòng)互 聯(lián)網(wǎng) 服務(wù)平臺(tái)。蘋果的任何設(shè)計(jì)都是經(jīng)過精心考慮的，甚至連包裝都會(huì)讓人覺得它物超所值。有消費(fèi)者說(shuō)，在蘋果授權(quán)維修點(diǎn)，只要不在保修范圍內(nèi)的配件，價(jià)格基本都是好幾百元，例如屏 1000 元，電池 580， home 鍵 800~1000 元。在全國(guó)手機(jī)分銷實(shí)力居于前兩位，相互之間各有特點(diǎn)，不分伯仲。 其他頁(yè)面相比顯得那么的格格不入，當(dāng)預(yù)定的用戶一番努力走到最后的確定界面之后會(huì)發(fā)現(xiàn)“對(duì)不起，您選擇的 口期沒有貨”。從根本改變智能手機(jī)維修貴的問題。 目前運(yùn)營(yíng)商（中國(guó)聯(lián)通）主要有兩種捆綁政策，一種是深度訂制，一種是普通訂制，二者的區(qū)別如下表： 深度定制與普通定制區(qū)別分析 定制形式 深度定制 普通定制 主導(dǎo)部門 聯(lián)通總公司決定 總公司入圍，各省聯(lián)通公司決定 捆綁支持 話費(fèi)補(bǔ)貼大，市場(chǎng)支持大 由各省分公司自行制定，支持小 范圍 全國(guó) 不同省份 產(chǎn)加要求 對(duì)聯(lián)通各 項(xiàng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)普遍支持 根據(jù)各省情況，支持部分業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 定制難易 難 易 需求數(shù)量 多 少 競(jìng)品入圍數(shù)量 每季度幾款 根據(jù)各省情況，幾款到數(shù)十款不等 從上表能夠得出，和運(yùn)營(yíng)商深度訂制對(duì)公司的幫助最大， iPhone 產(chǎn)品如下的優(yōu)勢(shì)，為中國(guó)聯(lián)通的深度訂制提供了入圍保證： （ 1）蘋果公司和中國(guó)聯(lián)通多年的戰(zhàn)略合作關(guān)系； （ 2） iPhone 產(chǎn)品從立項(xiàng)開始就和聯(lián)通總公司的市場(chǎng)部確立的功能協(xié)作溝通，達(dá)成的對(duì)聯(lián)通 3G 手機(jī)各項(xiàng)功能、應(yīng)用、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的全面支持； （ 3） iPhone 產(chǎn)品的硬件外觀及工業(yè)設(shè)計(jì)在同類產(chǎn)品中具有競(jìng)爭(zhēng) 性； （ 4） iPhone 產(chǎn)品采用 Android 開放操作系統(tǒng)， Android Market 更多的應(yīng)用程序在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)增大了聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)流量，同時(shí)也就增加了聯(lián)通公司的數(shù)據(jù)銷售金額； （ 5）蘋果公司在中國(guó)排名第三的市場(chǎng)份額，終端銷量大，采用解決方案的社交手機(jī) iPhone 有著更大的銷量預(yù)期，更大的銷量意味著聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的增加，是聯(lián)通公司爭(zhēng)取客戶的目標(biāo)所在。 營(yíng)銷渠道的選擇 由于國(guó)內(nèi)企業(yè)和渠道商更了解彼此，一方面可以獲得更靈活的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)渠道，另一方面可以通過渠道商打開市場(chǎng)，通過后奧的渠道選擇，可以通過以點(diǎn)帶面的方式發(fā)展產(chǎn)品的銷售區(qū)域，同時(shí)避免因?yàn)椴煌瑓^(qū)域產(chǎn)生的一些物流問題。帕斯馬克著《整合營(yíng)銷傳播 :啟蒙》第 4版，勞特利奇出版社， 2021年 7月 第 1版 【 13】 張哲，淺析 iPhone 手機(jī)在太原市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。 由于國(guó)內(nèi)企業(yè)更容易通過熟悉的方式和其他供貨商交流和采購(gòu)，因此可以獲得更低的成本，這對(duì)于國(guó)外企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)，更低的成本意味著更大的利潤(rùn)空 間和發(fā)展縱深，可以打價(jià)格戰(zhàn)，進(jìn)可攻退可守。 與中國(guó)聯(lián)通基于無(wú)線互聯(lián)市場(chǎng)戰(zhàn)略的雙贏合作 運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)支持和終端廠家的硬件產(chǎn)品是消費(fèi)者享受良好服務(wù)和應(yīng)用體驗(yàn)的基礎(chǔ)，雙方的良好合作能增強(qiáng)消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)，滿足用戶性需求，提高消費(fèi)滿意度和忠誠(chéng)度。 呼吁廣大的消費(fèi)者從正規(guī)渠道購(gòu)買手機(jī)，提高售后服務(wù)質(zhì)量，手機(jī)自帶保修期內(nèi)，非人為出現(xiàn)故障，要免費(fèi)換新。如同他們當(dāng)中的大多數(shù)不會(huì)關(guān)注箱包的走線、用料、設(shè)計(jì)歷史一樣，有多大分辨率的屏幕、 A4 還是 A 幾的 CPU,ios 還是 iso 的系統(tǒng)并不重要，重要的是有人告訴他們，這個(gè)東西有很多人想買都買不到。通過他們的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，能夠覆蓋全國(guó)各地、 市、 縣、鄉(xiāng)的各級(jí)零售店。 (2)維修費(fèi)用昂貴 由于蘋果采用比較新穎的設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品更具有藝術(shù)感，但是與此帶來(lái)的問題就是相對(duì)其他產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，蘋果的產(chǎn)品更容易損壞，包括手機(jī)，電腦以及其他電子產(chǎn)品，而由于材料的關(guān)系以及維護(hù)成本的關(guān)系，蘋果產(chǎn)品的維修同時(shí)也是意味著高昂的費(fèi)用，這是讓很多消費(fèi)者抱怨的地方。蘋果的用戶忠誠(chéng)度迅速提高，而這樣的構(gòu)思在國(guó)內(nèi)還是少有的。 市場(chǎng)份額為 %，排名第三；宏達(dá)電占全球市場(chǎng)份額的 %，排名第四