【正文】 考慮到電視相對(duì)于報(bào)紙廣告的成本要高，但收效好，故建議其投放比例為：電視廣告占 30%，報(bào)紙廣告及其他媒體廣告占 70%。 ：（待開(kāi)發(fā)商認(rèn)可以上方案中概念后具體展開(kāi)） d 銷(xiāo)售執(zhí)行： 小定補(bǔ)足、大訂簽約催款、按揭辦理、結(jié)案報(bào)告。目的是讓所有的客戶(hù)能集中在同一天內(nèi)認(rèn)購(gòu)本項(xiàng)目，造成轟動(dòng)場(chǎng)面從而帶動(dòng)買(mǎi)家的“盲從心理”，務(wù)必在最短時(shí)間內(nèi)年促銷(xiāo)最多的單位。國(guó)際花園 的工作服 ,使用印有 利瑪準(zhǔn)備單證 ,認(rèn)購(gòu)書(shū)確定 。 ：業(yè)內(nèi)人際推廣，工地現(xiàn)場(chǎng)包裝、燈箱廣告。同時(shí)這邊的商鋪可以盡快出售，給市場(chǎng)以一種旺銷(xiāo)的姿態(tài)，從而為賓虹路一帶的商鋪的銷(xiāo)售奠定一個(gè)良好的銷(xiāo)售氣氛。 配套及服務(wù) 國(guó)際化物管：專(zhuān)業(yè)物業(yè)管理顧問(wèn)、 24小時(shí)巡更、閉路電視監(jiān)控、智能化管理。 主題景觀(guān)：主入口利用標(biāo)高營(yíng)造立體景觀(guān) ，以水為景觀(guān)主題展開(kāi) 總 占 地：占地 1萬(wàn)多方，總建筑面積 4萬(wàn)方 （二）建筑產(chǎn)品 其他 a．直飲水系統(tǒng) —— 引入凈水自動(dòng)過(guò)濾裝置，每戶(hù)皆有管道優(yōu)質(zhì)水接入，為小區(qū)業(yè)主提供直飲水系統(tǒng) 8． 物業(yè)管理服務(wù) 戶(hù)型間隔多考慮可否靈活打通及相互結(jié)合 整體風(fēng)格：個(gè)性、品味、舒適、和諧 品位時(shí)尚街或休閑娛樂(lè)精品廣場(chǎng) 國(guó)際花園 ,將住宅本身完全融入整個(gè)生活 ，自我表現(xiàn)的一種重要方式，也是其品位和追求的價(jià)值體現(xiàn)。 “國(guó)際 +花園”道出了項(xiàng)目高品質(zhì)和花園式的特征，有名的生活的概念，他是具有國(guó)際水準(zhǔn)的； 通過(guò)地理位置、企業(yè)形象、產(chǎn)品特征、裝修風(fēng)格等，勾勒出本項(xiàng)目高檔公寓 Sunny社區(qū)形象。會(huì)所功能個(gè)性：講求休閑、娛樂(lè)生活、講求生命質(zhì)量的功能和服務(wù)配套； （便利） —— 便利也是“ Style” 方案二： Sunny陽(yáng)光社區(qū) —— 讓你享受陽(yáng)光生活每一天，或擁抱陽(yáng)光生活，體驗(yàn)人生精彩等， 1． 定位框架構(gòu)成 以人為本，著想未來(lái)社區(qū)氛圍， 30— 50產(chǎn)品本項(xiàng)目 歲，注重健康、燦爛的 融 合 景 觀(guān) 生 態(tài) 等 人 文 情 節(jié) 與 現(xiàn) 生活方式，品味時(shí)尚理念的本 代 生 活 概 念 的 規(guī) 劃 設(shè) 計(jì) 思 想 ?？傊痪湓?huà)，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)存在著諸多內(nèi)部和外部的不確定因素。無(wú)論從規(guī)模還是地段（其東臨主干道）都比我們項(xiàng)目條件好，只是他們開(kāi)發(fā)已經(jīng)基本完成，銷(xiāo)售也到了后 期，所以對(duì)我們的銷(xiāo)售沒(méi)有太大的直接威脅，但是其投入使用情況以及商業(yè)運(yùn)作的成功與否，會(huì)間接影響我們的商業(yè)板塊的市場(chǎng)口碑以及銷(xiāo)售、 商業(yè)出租等體現(xiàn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的直接因素！！ 針對(duì)策略： （有效錯(cuò)開(kāi)，并利用其完成區(qū)域氛圍，變不利為有利） 戰(zhàn)略上稱(chēng)： 羊群效應(yīng)！ （五）金華房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 從以上對(duì)金華房地產(chǎn)市場(chǎng)及房產(chǎn)品的分析后，我們可以看出金華房地產(chǎn)市場(chǎng)的基本趨勢(shì)： 。 翰墨書(shū)香：一站式教育。戶(hù)型單一，多數(shù)房與廳的布置方式雷同，一般處于 120180 平方米之間。 從金華房地產(chǎn)市場(chǎng)綜合結(jié)果看，金華的房地 產(chǎn)發(fā)展較為平穩(wěn)的狀態(tài)，隨著近年房地產(chǎn)市場(chǎng)化發(fā)展 ,商品房住宅市場(chǎng)供應(yīng)量較大。但由于市區(qū)的開(kāi) 放政策，今后的房?jī)r(jià)一定程度上受到市場(chǎng)投放量、當(dāng)?shù)卣恼叩闹萍s和引導(dǎo)，金華的房?jī)r(jià)會(huì)有不斷上升的過(guò)程。在商品市場(chǎng)的聚集力和輻射力的作用下，金華要素市場(chǎng)日趨活躍，產(chǎn)業(yè)配套能力不斷增強(qiáng)，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率不斷提高。 結(jié)論與啟發(fā)：項(xiàng)目需要集合高端消費(fèi)群、普通 消費(fèi)群，有效規(guī)避項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)較大的特點(diǎn)；在營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中，主題注重概念抄作，注重與消費(fèi)者的溝通，注重利用當(dāng)?shù)氐恼Y源與公司的行業(yè)資源。 可能是受溫商的影響，也可能是浙江人的“傳統(tǒng)美德“，金華人投資置業(yè)的傳統(tǒng)意識(shí)非常強(qiáng)。因此在地段上金華人也喜歡物業(yè)越離市中心越佳，這樣都市氛圍較濃。城市中心即老城區(qū)，由于 其集中了完善的市政配套、商業(yè)設(shè)施、生活配套等，產(chǎn)業(yè)與生活聯(lián)系密切，所以市中心仍是金華城市發(fā)展核心；城南新區(qū)（開(kāi)發(fā)區(qū)）隨著金華城市化進(jìn)程的加劇，特別是隨著新政府辦公中心、市民廣場(chǎng)的投入使用，一大批優(yōu)質(zhì)樓盤(pán)的建設(shè)，物業(yè)已經(jīng)漸成氣候，已被金華廣大市民所認(rèn)同。最主要的是銷(xiāo)售機(jī)制的不完善，售樓人員大都沒(méi)有業(yè)務(wù)提成，導(dǎo)致售樓人員缺乏積極性，給客戶(hù)以懶散、不專(zhuān)業(yè)、不規(guī)范、素質(zhì)不高 的感覺(jué)，進(jìn)而對(duì)樓盤(pán)的印象不佳，造成銷(xiāo)售上無(wú)形的損失。 政府及事業(yè)單位：市政府、開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)、金華日?qǐng)?bào)社、金華中醫(yī)院等。關(guān)鍵在于商業(yè)、居住的有機(jī)結(jié)合。特色景觀(guān)水景：以水的不同表現(xiàn)形態(tài)營(yíng)造小區(qū)主題景觀(guān)，構(gòu)建原創(chuàng)賣(mài)點(diǎn)； ▲ 國(guó)際花園具有 Sunny陽(yáng)光社區(qū)的產(chǎn)品特征； 3． Sunny陽(yáng)光社區(qū)的組成部分 Sunny形象 國(guó)際花園 享受 花園 國(guó)際 國(guó)際品質(zhì)生活 利瑪 說(shuō)明利瑪實(shí)力超群的高檔品牌形象； 國(guó)際花園 ”的生活夢(mèng)想。 整體規(guī)劃：項(xiàng)目整體格局為“一中心”、“兩區(qū)兩環(huán)”。 對(duì)自然的態(tài)度：尊重自然，順應(yīng)自然 戶(hù)型設(shè)計(jì)：主力戶(hù)型 120140 平方米，少量小戶(hù)型，少量大戶(hù)型，戶(hù)型設(shè)計(jì)特色明顯，并提供菜單式裝修服務(wù) 。 提供商業(yè)商務(wù)、保安、保結(jié)、維修、安裝、代訂報(bào)紙、代收水電費(fèi)、代照顧老人等。 建筑（ Building） : 國(guó)際集合住宅設(shè)計(jì)精華 建筑單體：國(guó)際現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格，融入地方文化元素 戶(hù)型設(shè)計(jì)：根據(jù)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，布局合理，分區(qū)明確，高實(shí)用率，方正實(shí)用，朝南設(shè)計(jì)， 利瑪 作為小區(qū)樓盤(pán)，利瑪 ，將“利瑪售樓處周?chē)鸁粝湓O(shè)立完成； 是樓盤(pán)銷(xiāo)售的重要時(shí)期。此階段仍以電視、報(bào)紙、電臺(tái)、戶(hù)外等大眾媒體為主進(jìn)行繼續(xù)推動(dòng)，擬更新制作一些設(shè)計(jì)、印制精美的客戶(hù)通訊資料，送 達(dá)客戶(hù)群，向客戶(hù)提供項(xiàng)目品質(zhì)、進(jìn)程、公司相關(guān)情況的介紹，做進(jìn)一步雙向溝通，并組織客戶(hù)相關(guān)聯(lián)誼活動(dòng)，以促進(jìn)銷(xiāo)售。 結(jié)頂沖刺期 由于市場(chǎng)上推售的項(xiàng)目越來(lái)越多，為了能在廣告方面突 出項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)、體現(xiàn)發(fā)展商的實(shí)力，吸引更多的買(mǎi)家到現(xiàn)場(chǎng)參觀(guān)認(rèn)購(gòu)，發(fā)展商在廣告投放方面常常會(huì)不惜工本地投入宣傳費(fèi)用，按照現(xiàn)在普通樓盤(pán)常規(guī)的廣告投放一般是按項(xiàng)目總回收資金的 2%— %計(jì)算。 第四章 綜述 1．本企劃首要重點(diǎn)是產(chǎn)品與市場(chǎng)極佳結(jié)合，整合獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，閃光點(diǎn)充分融入到產(chǎn)品中去，重點(diǎn)推出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)品第一性的特征，待開(kāi)發(fā)商 領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)同后展開(kāi)科學(xué)、有序的工作。所以建議在電視廣告的發(fā)布形式上，選用時(shí)間 15〃和 30〃兩種不同長(zhǎng)度的形象促銷(xiāo)廣告穿插發(fā)布，時(shí)段選在晚上的黃金時(shí)段如 8： 30。 ：配合儀式，舉行新聞發(fā)布會(huì)，適當(dāng)舉行業(yè)主的聯(lián)誼活動(dòng)。公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算 ：宣傳品發(fā)送，大眾媒介對(duì) 物業(yè)的細(xì)致描述，尋得展示會(huì)的機(jī)會(huì)給予強(qiáng)力的媒介推廣。國(guó)際花園 作為 休閑生態(tài)住宅形象定位 ,舉行義務(wù)生態(tài)宣傳活動(dòng)。銷(xiāo)售人員培訓(xùn)、銷(xiāo)售演示、開(kāi)始進(jìn)場(chǎng)； 設(shè)定開(kāi)盤(pán)時(shí)間為 07 年 10 月，若開(kāi)盤(pán)時(shí)間有變，則階段性銷(xiāo)售時(shí)間作相應(yīng)的調(diào)整。推廣策略講求有序性、目的性、高效性、節(jié)奏性。 Yours: Style屬于你 規(guī)劃、單體、戶(hù)型、小區(qū)文化、裝修標(biāo)準(zhǔn)等方面顯示項(xiàng)目特有品味個(gè)性。衛(wèi) 生 間：便溺、洗漱、戲衣、洗浴等均有適當(dāng)區(qū)分，中大戶(hù)型有兩個(gè)衛(wèi)生間 社區(qū)環(huán)境：以前后庭院綠地 、水景為主 7．提高物業(yè)附加值建議 為了使本項(xiàng)目能真正體現(xiàn)出它的人性化一面，也是為了體現(xiàn) TECHNICAL（科技支撐Style）的元素，我們更應(yīng)該在物業(yè)各種附加值上采用適合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況的先進(jìn)、個(gè)性化的設(shè)計(jì)。大面積落地景觀(guān)窗，大飄陽(yáng)臺(tái)、大飄窗 （具體活動(dòng)安排另定） （三）目標(biāo)客戶(hù)定位 根據(jù)我司多年來(lái)的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，配合對(duì)金華市場(chǎng)的初步考察及研究，我司將本項(xiàng)目的主要目標(biāo)客群進(jìn)行專(zhuān)業(yè)縮定，具體描述如下： 共同點(diǎn)： —— 主要居住在金華城西、城北、市中心一帶、周邊縣市的客戶(hù)群體 —— 家庭年收入在 10 萬(wàn) — 15 萬(wàn)元以上 —— 年齡層次為 30— 55 歲 —— 自主為主，投資為輔 —— 付款方式一次性付款、銀行按 揭為主 他們是： —— 擬改善原有居住條件的居民、希望到金華享受生活的高端人群 —— 金華大中型企業(yè)中高收入者首次及第二次置業(yè)人士 —— 政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位人員 —— 企業(yè)、個(gè)體私營(yíng)老板 —— 新婚夫婦及小家庭（主要針對(duì)項(xiàng)目中少量小戶(hù)型） —— 在金華奮斗了好幾年，有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的外來(lái)人員 —— 地緣情節(jié)單薄人群 —— （四）價(jià)格定位 項(xiàng)目區(qū)域在售樓盤(pán)有限，主要參照金華的在售主要樓盤(pán)，根據(jù)前面的分析比較，在價(jià)格測(cè)定上我們選擇競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行比較系數(shù)的修正。金華商鋪業(yè)態(tài)以臨街商鋪為主， 12層，多為小規(guī)模經(jīng)營(yíng)； 國(guó)際花園 獨(dú)有的情境氛圍。 一種良好的態(tài)度：對(duì)生活的熱情態(tài)度，對(duì)事業(yè)的不懈追求，享受生活帶給你的每一份歡樂(lè)，感受事業(yè)成功的滿(mǎn)足； 同時(shí)也說(shuō)明了項(xiàng)目的高起點(diǎn)、高要求的開(kāi)發(fā)宗旨，這不僅體現(xiàn)在規(guī)劃設(shè)計(jì)、配套等各個(gè)方面。城市交通網(wǎng)絡(luò)賓虹路等、高尚住宅區(qū)、新政府辦公地、本項(xiàng)目的主題形象共同構(gòu)筑了項(xiàng)目的地段形象，同時(shí)也為業(yè)主提供了便利、高尚生活。交通便利：周邊擁有賓虹路、雙龍路等城市主干道，多條公交線(xiàn)路，交通便利； 政府及事業(yè)單位：市政府、開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)、金華日?qǐng)?bào)社、金華中醫(yī)院等。目前整體工程進(jìn)展順利，已進(jìn)入內(nèi)外裝修階段，不久即將交付使用。 特點(diǎn)：西京大廈是一幢集商業(yè)、餐飲、多功能公寓于一休的商住大廈，外立面簡(jiǎn)約明快，充滿(mǎn)現(xiàn)代氣息，折形凸窗，富有韻律感，提高采光效果；采用雙層中空玻璃，既增強(qiáng)隔音效果，又可 節(jié)能保溫。由于商鋪的價(jià)格空間較大，銷(xiāo)售又比住宅快、易得多，因此，開(kāi)發(fā)商在選擇項(xiàng)目時(shí)更多得是考慮商業(yè)氛圍如何，地段如何。（集中了一批素質(zhì)較高的樓盤(pán)）。 市民從持幣觀(guān)望中走出，開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)心目中合適的房子。金華市區(qū)位于江西省東北部。 金華市下轄婺城區(qū)、金東區(qū)及蘭溪、義烏、東陽(yáng)、永康4 市和武義、浦江、磐安 3 縣。經(jīng)過(guò)新政的洗禮及市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰法則的作用，原本就還算中等合適的金華房產(chǎn)逐步走向平穩(wěn)，價(jià)格更趨于合理。 目前近 郊樓盤(pán)也開(kāi)始啟動(dòng)，近郊結(jié)合部雖然自然環(huán)境出眾但是城市配套不成熟和商服化程度不高使得這些區(qū)域的普通住宅對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)者的吸引力不大，物業(yè)的開(kāi)發(fā)主要市中心，向城市東、南擴(kuò)展，物業(yè)分布市民廣場(chǎng)、開(kāi)發(fā)區(qū)為中心展開(kāi)區(qū)塊。在金華，很多房產(chǎn)品都是沿街開(kāi)發(fā)建設(shè)，一般均帶一層或者二層的商鋪或商場(chǎng)。同時(shí)要規(guī)范開(kāi)發(fā)過(guò)程的 流程以及具體實(shí)施??！ （四）區(qū)域樓盤(pán)情況 明確了金華房地產(chǎn)的總體現(xiàn)狀后，讓我來(lái)了解一下金華主要樓盤(pán)情況： 樓盤(pán)一 項(xiàng)目名稱(chēng)：西京大廈 位 置：賓虹路與婺州街交叉口 宣傳主題： 規(guī) 模： 21 層高層建筑， 1 層為商場(chǎng)，計(jì) 640 平方米， 3 層為餐飲酒店，計(jì) 2300平方米， 4 層以上為 4090 平方米不等的多功能公寓住宅。 萬(wàn)通國(guó)際名座憑借其在金華高層建筑中所特有的國(guó)際流行垂直綠化景觀(guān)設(shè)計(jì)，獨(dú)具創(chuàng)新的空中花園，把精裝修商務(wù)公寓部分與純寫(xiě)字樓部分進(jìn)行有機(jī)的過(guò)渡分隔，再加上其罕有的 米層高，五部高速電梯同時(shí)運(yùn)行， 491500 平方米大小可自由分割的彈性空間，無(wú)可復(fù)制的地段優(yōu)勢(shì)等等諸多的特點(diǎn)，一直倍受溫州、金華、義烏、永康、東陽(yáng)、蘭溪等周邊地區(qū)投資者的青睞。 ★ 賓館：金華賓館、國(guó)貿(mào)賓館、今日大酒店、紅旗大酒店。物業(yè)管理：個(gè)性化、人性化、高素質(zhì)物業(yè)管理是住宅小區(qū)的價(jià)值體現(xiàn)之一； （位置） —— 方位就是“ Style” 第一印象給人他是高尚的、時(shí)尚的； g.“享受” 充分利用的高端服務(wù)、全面結(jié)合整體優(yōu)勢(shì)，塑造 利瑪項(xiàng)目周邊目前商業(yè)設(shè)施較少，本項(xiàng)目的商鋪除了滿(mǎn)足 社區(qū)需要外，突出對(duì)周邊居民的生活支持； 烘托項(xiàng)目商鋪商氣，并聚集一定人氣。立面顏色清明自然 6．菜單式裝修服務(wù)建議 為令本項(xiàng)目更體現(xiàn)個(gè)人的品味，建議本項(xiàng)目提供菜單式裝修標(biāo)準(zhǔn)，以滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需求，同時(shí)體現(xiàn)項(xiàng)目細(xì)心周到的形象。區(qū)域交通：多條城市干道形成便捷、暢通的生活 Technical: 科技支撐 Style 環(huán)保材質(zhì)、寬帶局域網(wǎng)、安防系統(tǒng)化、管理手段智能化、健康直飲水、一卡通、三表聯(lián)抄等。 三、總體推廣策略和目標(biāo) 推廣策略的關(guān)鍵在于通過(guò)科 學(xué)、合理的方法或手段把本項(xiàng)目的利益點(diǎn)傳播給客群。 （二）階段性營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的把握并不是單純指時(shí)間概念上的固定選擇，而是應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目自身的實(shí)際情況和市場(chǎng)環(huán)境所決定的。售樓部準(zhǔn)備工作完成，售樓人員服飾、禮品、銷(xiāo)售表單、便箋等進(jìn)行全套的視覺(jué)形象導(dǎo)入； 由開(kāi)發(fā)公司組織銷(xiāo)售人員或相關(guān)工作人員，結(jié)合 利瑪報(bào)紙廣告設(shè)計(jì)的審核與確定 ：（待開(kāi)發(fā)商認(rèn)可以上方案中概念后具體展開(kāi)） ： （待定） ：以大眾媒體為主體，逐步增強(qiáng)頻率，采取參觀(guān)、研討、評(píng)比的方式，引起社會(huì)